by Dr. Michael Franz on 6. Januar 2010
Frohes Neues Jahr. Seit gestern ist Mirjam Hentschel bei uns an Board. Herzlich willkommen! Eine junge, dynamische Vertriebs- und Marketing-Beraterin mit Ingenieurs-Hintergrund. Sie hat über die Feiertage versucht Ihr erstes eigenes Auto zu kaufen. Eine spannende und lehrreiche Geschichte über den Einkauf in Zeiten der Wirtschaftskrise. Schmunzeln Sie mit, Ihr Michael Franz.
Mein erstes eigenes Auto
Es stand der Jahreswechsel an und ich habe beschlossen, mir endlich ein eigenes Auto zu kaufen. Kein neues, aber bezahlbar und zuverlässig und für lange Strecken und viele Kilometer geeignet. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 24. Dezember 2009
Weihnachten ist die Zeit der großen Gefühle und Geschenke; die Zeit der Sinnlichkeit, Genüsse und Freuden; und auch die Zeit, inne zu halten und auf das vergangene Jahr zurück zu blicken.
Wenn wir zurückblicken, sind wir dankbar für ein außerordentlich erfolgreiches Jahr 2009. Wir haben doppelt so viele Projekte durchgeführt wie im letzten Jahr. Viele tolle Kunden hinzugewonnen und mit bestehenden weitergearbeitet. Viel gelernt. Und privat ist uns eine gesunde und muntere Tochter geschenkt worden.
Wir möchten deshalb etwas von unserem Erfolg und Glück zurückgeben. Neudeutsch unsere corporate social responsibility gerecht werden.
Unsere Weihnachts-Spende
Heute an Weihnachten haben wir 2 förderungswürdige Initiativen mit einer Spende bedacht. Wikipedia, weil es uns allen hilft, an freies und gut recherchiertes Wissen zu kommen. Und Wellcome, weil es Familien in Not praktische Hilfe nach der Geburt liefert. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 4. November 2009
Steve Jobs hält wieder eine seiner Stevenotes.
Ich sitze gespannt vor meinem PC. Ungefähr bei Minute 57 sagt er “One more thing”. Endlich! Was ist es diesmal? Der neue Ipod Nano. Und Steve liefert ein Musterbeispiel, wie man Kundengewinn verkauft.
Was ist der Kundengewinn?
Das ist der Gewinn, den Ihr Produkt dem Kunden insgesamt bietet – nicht nur im Bezug auf die reine Funktion des Produkts, sondern mit Blick auf das Gesamtpaket – finanziell, zeitlich und emotional! Nach Abzug der Kosten und im Vergleich zu den Mitbewerbern.
Kundengewinn verkaufen ist die Lösung, wenn man ein überlegenes Produkt hat, aber mit billigeren Wettbewerbern zu kämpfen hat und der Kunde den Unterschied leider nicht versteht.
Musterbeispiel Apple
Wenn Sie Kundengewinn verkaufen, dann vergessen die Kunden den höheren Preis. Das allerbeste Beispiel dafür ist Apple. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 29. Oktober 2009
Warum bloggen sich wirklich lohnt
Erinnern Sie sich noch an meinen Artikel „Mit Kuchen Kunden gewinnen“? Der war Teil der Artikelserie „Auftragslöcher stopfen“ und beschäftigte sich damit, wie man am besten an Weiterempfehlungen kommt.
Jetzt ist dieser Artikel ganz unverhofft zu dem besten Beispiel dafür geworden, was Blogmarketing alles bewirken kann. Und das auf die angenehmste Art und Weise.
Neulich sitze ich in meinem Büro, da klingelt´s plötzlich an der Tür; mal wieder der UPS-Mann, dieses Mal mit einem absolut riesigen Paket. Absender Firma Kuchenkurier.
Was schicken die mir denn? [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 8. Oktober 2009
Was unkollegiale Sales Mitarbeiter Sie wirklich kosten
Heute will ich allen Vertriebsleitern und Geschäftsführern eine Regel ans Herz legen, die so offensichtlich ist, dass es fast weh tut. Etwas, das wir alle wissen, aber oft nicht wahrhaben wollen, weil wir die Konsequenzen scheuen (und ich bitte im Voraus um Verzeihung für meine deutliche Ausdrucksweise):
Hat man ein A-loch im Team, macht das alles kaputt.
Etwas akademischer formuliert: Sobald man unter seinen Mitarbeitern auch nur eine charakterlich richtig schwache Person hat, zieht das die ganze Mannschaft herunter und schadet massiv dem Erfolg.
Wenn Leute sich fies gegenüber ihren Kollegen verhalten, sie mobben, bloßstellen oder sonstwie heruntermachen, kostet das Ihre Firma pures Geld – und zwar eine Menge.
Intuitiv habe ich das schon immer gewusst. Im Laufe meiner Karriere sind mir einfach zu viele Beispiele untergekommen, bei denen ein ganzes Unternehmen unter einem A-loch gelitten hat und sich so selbst in Ketten legte. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 29. September 2009
Wie man Wissens- von Kaufinteressenten unterscheidet
Arbeiten Sie gerne umsonst? Nein? Dann hoffe ich für Sie, dass Sie nicht im Verkauf arbeiten.
Denn in keinem anderen Berufsfeld wird mehr Gratisarbeit verrichtet als im Sales-Bereich.
Wie das kommt? Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects will auch wirklich etwas kaufen. Die meisten wollen bloß Informationen aus Ihnen herausholen, ohne dabei eine Verpflichtung einzugehen. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 3. September 2009
Geben Sie Ihren Produkten einen Sinn
Produkte sind heutzutage komplex. So komplex, dass man es als Verkäufer oft schwer hat, die Vorteile eines Produkts verständlich darzustellen.
Da viele Produkte faktisch austauschbar sind, wenn man auf ihre bloßen Eigenschaften wie Größe, Output, Performance etc. schaut, richtet sich der Kunde letzten Endes nur nach dem Preis.
Was kann man dagegen tun? Gerade wenn man ein wirklich gutes Produkt / Dienstleistung mit echten USPs anbietet? [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 1. September 2009
Wie Sie mit der richtigen Gesprächseröffnung effektiver verkaufen
Erhalten Sie Anfragen von Kunden am Telefon? Oder haben Sie eine Geschäft und Kunden laufen einfach zu Ihnen hinein?
Dann ist die Frage doch, wie Sie so schnell wie möglich entscheiden, ob Sie es mit einem Kaufinteressenten zu tun haben, in den Sie Zeit investieren wollen; oder ob Sie einen Wissensinteressenten vor sich haben, den Sie einfach nur mit Informationen versorgen sollten. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 27. August 2009
Wie man an Telefonnummern kommt, die man auch anrufen darf
Wie Sie bestimmt alle gelesen haben, wurde zum Jahr 2009 das Gesetz zum Schutz vor unlauterem Wettbewerb (UWG) novelliert und im Bereich Verbraucherschutz erheblich verschärft.
Zu den wichtigsten Änderungen zählen unter anderem:
* Die Einführung einer sogenannten Schwarzen Liste von 30 „irreführenden und aggressiven geschäftlichen Handlungen“. Darunter fällt zum Beispiel das Verwenden von erfundenen Gütesiegeln und Lockangeboten, das Lancieren fingierter Zeitungsartikel als Werbung, das Einsetzen von Druckmitteln beim Verkaufsgespräch, und vieles mehr. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 25. August 2009
Was das Kino dem Verkäufer lehrt, Teil 
II
Mein letzter Artikel über große Hollywood-Verkaufsfilme war ein echter Kassenschlager. Nach den ehernen Gesetzen der Filmindustrie darf die Fortsetzung da natürlich nicht fehlen.
Hier sind also noch mehr Filme, die nicht nur schön anzusehen sind, sondern durch die man als Verkäufer auch wirklich etwas lernen kann.
Auf den ersten Film, ‚Door to Door’, wurde ich in einem Blog-Kommentar von Uwe Lohscheder hingewiesen. In dem auf einer wahren Geschichte basierenden Film geht es um den körperbehinderten Bill Porter. [weiterlesen…]
