Wenn einer alles macht – 7 Probleme des Manufakturvertriebs

Die meisten deutschen Vertriebe sind so genannte Manufakturvertriebe, in denen lauter eigenständige “Verkaufsmeister” alles im Vertrieb können sollen und müssen: Kaltakquise, Terminierung,  Außendiensttermine, Angebotserstellung, Kundenpflege, Delivery und vieles mehr.  Diese wenig arbeitsteilige und kaum prozessoptimierte Vertriebsstruktur ist verantwortlich für eine Reihe typischer Probleme im Vertrieb:

  1. Hohe Personalkosten: Verkaufsmeister, die unter den Umständen des Manufakturvertriebs erfolgreich sind, kennen ihren hohen Marktwert. Sie sind entsprechend teuer.
  2. Aufwändiges Recruiting: Fähige Verkaufsmeister zu finden, ist schwierig. Gezieltes Recruiting ist sehr zeitaufwändig und teuer. Oft gibt man sich mit nur mittelmäßigen Vertriebsmitarbeitern zufrieden, weil einfach keine anderen zu finden sind.
  3. Langwierige Einarbeitung: Weil Verkaufsmeister alles können müssen, dauert es sehr lange, Sie auszubilden und einzuarbeiten. In dieser Zeit sind sie nicht sehr produktiv, kosten aber viele Ressourcen. Viele werden auch nie wirklich produktiv.
  4. Geringe Verkaufszeit: Die Verschiedenartigkeit und Menge unterschiedlicher Aufgaben überfordert Vertriebsmitarbeiter und hält Sie vom Verkaufen ab. Viele erledigen deshalb dringende Delivery- oder einfache administrative Aufgaben. Die effektive Verkaufszeit eines Vertriebsmeisters liegt häufig bei nur 20%.
  5. Veralte Strukturen: Jede moderne Produktion nutzt heute standardisierte Workflows, Arbeitsteilung mit Spezialisten und ein zentralisiertes Workflowmanagement, um die Produktivität Ihrer Mitarbeiter zu erhöhen. Das alles fehlt im typischen Manufakturvertrieb.
  6. Unmögliches Management: Verkaufsmeister müssen sehr selbstständig arbeiten. Die erfolgreichen gebärden sich dazu noch divenhaft und lassen sich nur ungern reinreden.  Die mittelmäßigen und schlechten gehen auf Tauchstation und sind auch für Anreiz- und Motivationsysteme nur begrenzt erreichbar.
  7. Wenig Kontrollmöglichkeit: Im Manufakturvertrieb fehlen Vertriebsleitern und Geschäftsführern genaue Informationen und Kontrollmöglichkeiten. Weder verfügen sie über einen vorhersagbaren Strom an Verkäufen, noch können Sie wirklich kontrollieren, ob der einzelne Verkaufsmeister gerade produktiv ist oder nicht.

Es gibt heute deutlich bessere, effizientere Möglichkeiten, Ihren Verkauf und Vertrieb zu organisieren. Die Zukunft gehört einer arbeitsteiligen Vertriebsstruktur: Dem Teamselling.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden .