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Mystery Shopping: Autokauf zur Jahreswende

Frohes Neues Jahr. Seit gestern ist Mirjam bei uns an Board. Herzlich willkommen! Eine junge, dynamische Vertriebs- und Marketing-Beraterin mit Ingenieurs-Hintergrund. Sie hat über die Feiertage versucht Ihr erstes eigenes Auto zu kaufen. Eine spannende und lehrreiche Geschichte über den Einkauf in Zeiten der Wirtschaftskrise. Schmunzeln Sie mit, Ihr Michael …

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Mehrwert Argumentation: Wie Steve Jobs Kundengewinn verkauft

Lernen von Apple

Steve Jobs hält wieder eine seiner Stevenotes. Ich sitze gespannt vor meinem PC. Ungefähr bei Minute 50 sagt er “One more thing”. Endlich! Was ist es diesmal? Der neue Ipod Nano. Und Steve liefert ein Musterbeispiel, wie man Kundengewinn verkauft.

Was ist der Kundengewinn?

Das ist der Gewinn, den Ihr Produkt dem Kunden insgesamt bietet – nicht nur im Bezug auf die reine Funktion des Produkts, sondern mit Blick auf das Gesamtpaket – finanziell, zeitlich und emotional! Nach Abzug der Kosten und im Vergleich zu den Mitbewerbern.

Kundengewinn verkaufen ist die Lösung, wenn man ein überlegenes Produkt hat, aber mit billigeren Wettbewerbern zu kämpfen hat und der Kunde den Unterschied leider nicht versteht.

Musterbeispiel Apple

Wenn Sie Kundengewinn verkaufen, dann vergessen die Kunden den höheren Preis. Das allerbeste Beispiel dafür ist Apple.

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Mit Kuchen Kunden gewinnen II

Warum bloggen sich wirklich lohnt

Erinnern Sie sich noch an meinen Artikel „Mit Kuchen Kunden gewinnen“? Der war Teil der Artikelserie „Auftragslöcher stopfen“ und beschäftigte sich damit, wie man am besten an Weiterempfehlungen kommt.kuchen2

Jetzt ist dieser Artikel ganz unverhofft zu dem besten Beispiel dafür geworden, was Blogmarketing alles bewirken kann. Und das auf die angenehmste Art und Weise.

Neulich sitze ich in meinem Büro, da klingelt´s plötzlich an der Tür; mal wieder der UPS-Mann, dieses Mal mit einem absolut riesigen Paket. Absender Firma Kuchenkurier.

Was schicken die mir denn?

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Studie: Total Cost of Jerks

Was unkollegiale Sales Mitarbeiter Sie wirklich kosten
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Heute will ich allen Vertriebsleitern und Geschäftsführern eine Regel ans Herz legen, die so offensichtlich ist, dass es fast weh tut. Etwas, was wir alle wissen, aber oft nicht wahrhaben wollen, weil wir die Konsequenzen scheuen (und ich bitte im Voraus um Verzeihung für meine deutliche Ausdrucksweise):

Hat man ein A-loch im Team, macht das alles kaputt.

Etwas akademischer formuliert: Sobald man unter seinen Mitarbeitern auch nur eine charakterlich richtig schwache Person hat, zieht das die ganze Mannschaft herunter und schadet massiv dem Erfolg.

Wenn Leute sich fies gegenüber ihren Kollegen verhalten, sie mobben, bloßstellen oder sonstwie heruntermachen, kostet das Ihre Firma pures Geld – und zwar eine Menge.

Intuitiv habe ich das schon immer gewusst. Im Laufe meiner Karriere sind mir einfach zu viele Beispiele untergekommen, bei denen ein ganzes Unternehmen unter einem A-loch gelitten hat und sich so selbst in Ketten legte.

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Wie Sie als Berater verhindern dass Sie gratis arbeiten

Wie man Wissens- von Kaufinteressenten unterscheidet

Arbeiten Sie gerne umsonst? Nein? Dann hoffe ich für Sie, dass Sie nicht im Verkauf arbeiten.

Denn in keinem anderen Berufsfeld wird mehr Gratisarbeit verrichtet als im Sales Bereich.

wissens vs kaufWie das kommt? Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects will auch wirklich etwas kaufen. Die meisten wollen bloß Informationen aus Ihnen herausholen, ohne dabei eine Verpflichtung einzugehen.

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Lead Generation: Telefonnummer gegen Premium Content

Wie man an Telefonnummern kommt, die man auch anrufen darf

3397884_blogWie Sie bestimmt alle gelesen haben, wurde zum Jahr 2009 das Gesetz zum Schutz vor unlauterem Wettbewerb (UWG) novelliert und im Bereich Verbraucherschutz erheblich verschärft.

Zu den wichtigsten Änderungen zählen unter anderem:

* Die Einführung einer sogenannten Schwarzen Liste von 30 „irreführenden und aggressiven geschäftlichen Handlungen“. Darunter fällt zum Beispiel das Verwenden von erfundenen Gütesiegeln und Lockangeboten, das Lancieren fingierter Zeitungsartikel als Werbung, das Einsetzen von Druckmitteln beim Verkaufsgespräch, und vieles mehr.

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Top Down Communication auch im Sales

Was tun, wenn Ihre Sales Manager immer die falschen Leute anrufen?

Kapitel Nr. 4 aus der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”

Die Grundtugend des erfolgreichen Verkaufens ist der Sales Call. In manche Firmen ist das leider eine vergessene Weisheit (siehe Kapitel 1).

Aber selbst, wenn Sie es als Geschäftsführer oder Sales Director einmal geschafft haben, das Telefon wieder zum wichtigsten Arbeitsinstrument Ihrer Vertriebsleute zu machen, ist nicht unbedingt alles im Grünen Bereich. istock_000008584783small

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Umsatzrückgang: Wie Sie wieder an Aufträge kommen [Rechenbeispiel]

„Zwei bis drei Monate haben wir noch Luft, dann ist Insolvenz angesagt“. Wow. So beginnt letzte Woche ein Geschäftsführer eines mittleren B2B-Unternehmens, ein erstes Gespräch mit mir.Phone support helpdesk

Seine Geschichte klingt wie die von Hunderten anderen Firmen dieser Tage: Mit der Krise kamen massive Umsatzeinbrüche, Sales runter um mehr als 40 Prozent. Wenn nicht bald etwas passiert, dann muss die Insolvenz angemeldet werden.

Sein Problem wird mir sofort klar, als ich ihn frage, wie viel Zeit seine Sales Manager pro Woche am Telefon verbringen.

Studie Vertriebsmanagement: Boni bringen’s nicht

Warum individuelle Leistungsprämien dem Vertrieb schaden

Klar möchte man als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter seine Sales Manager zu Höchstleistungen motivieren. Aber wie?

Im Vertriebsbereich ist die leider immer noch übliche Antwort: mit Geld. Die riesige Mehrheit aller Unternehmen versucht, seine Vertriebsmitarbeiter mit Boni auf Trab zu halten – je mehr sie verkaufen, desto mehr kommt in die Lohntüte.goldfish-motivations-bild

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Vertriebsgebiete rchtig aufteilen: Die Geschichte von zwei Schweinen

Über die richtige Aufteilung Ihrer Vertriebsgebiete Neulich rief mich einer meiner Kunden mit einem Problem an, das mir immer wieder unterkommt. Wie, fragt sich mein Kunde, teile ich meine Vertriebsgebiete am besten auf? Wir alle kennen die Standardlösung: