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Vertriebsstrategie Teamselling: Der Weg aus dem Manufakturbetrieb

Letzte Woche habe ich gezeigt: Der Manufakturvertrieb mit seinen eigenständigen Verkaufsmeistern ist mit vielen Nachteilen verbunden. Die Zukunft gehört meiner Meinung nach dem extrem arbeitsteiligen Teamselling inklusive standardisierter Workflows und zentralisiertem Workflow Management. Wie kann das in der Praxis aussehen?

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Mehrwert Argumentation: Wie Steve Jobs Kundengewinn verkauft

Lernen von Apple

Steve Jobs hält wieder eine seiner Stevenotes. Ich sitze gespannt vor meinem PC. Ungefähr bei Minute 50 sagt er “One more thing”. Endlich! Was ist es diesmal? Der neue Ipod Nano. Und Steve liefert ein Musterbeispiel, wie man Kundengewinn verkauft.

Was ist der Kundengewinn?

Das ist der Gewinn, den Ihr Produkt dem Kunden insgesamt bietet – nicht nur im Bezug auf die reine Funktion des Produkts, sondern mit Blick auf das Gesamtpaket – finanziell, zeitlich und emotional! Nach Abzug der Kosten und im Vergleich zu den Mitbewerbern.

Kundengewinn verkaufen ist die Lösung, wenn man ein überlegenes Produkt hat, aber mit billigeren Wettbewerbern zu kämpfen hat und der Kunde den Unterschied leider nicht versteht.

Musterbeispiel Apple

Wenn Sie Kundengewinn verkaufen, dann vergessen die Kunden den höheren Preis. Das allerbeste Beispiel dafür ist Apple.