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Vertriebsstrategie Teamselling: Der Weg aus dem Manufakturbetrieb

Letzte Woche habe ich gezeigt: Der Manufakturvertrieb mit seinen eigenständigen Verkaufsmeistern ist mit vielen Nachteilen verbunden. Die Zukunft gehört meiner Meinung nach dem extrem arbeitsteiligen Teamselling inklusive standardisierter Workflows und zentralisiertem Workflow Management. Wie kann das in der Praxis aussehen?

Ein einfaches Beispiel aus unserer Beratungspraxis

Sie reduzieren Ihr Salesteam um 20% Ihrer schlechtesten Vertriebs-Mitarbeiter. Mit dem Geld, das Sie dadurch einsparen, stellen Sie für die besten 20% Ihrer Vertriebsmitarbeiter einen Persönlichen Assistenten (PA) ein. Dieser PA entlastet den Top Performer von allen admistrativen Aufgaben, vereinbart Termine, beantwortet einfache Kundenanfragen und kümmert sich um die Angebotserstellung und Delivery Probleme.

Diese sehr einfache Variante des Teamsellings hat auf Ihre Vertriebsorganisation sehr positive Auswirkungen:

  • Verdopplung der effektiven Verkaufszeit: Die unmittelbare Wirkung eines PA ist, dass der Vertriebsmitarbeiter sich nun voll dem Verkaufen – Gesprächen mit dem Kunden – widmen kann. Alles andere wird sofort an den Assistenten weitergeben. Auf diese Weise steigern gute Verkäufer ihre effektive Verkaufszeit um mindestens 100%, was auch meist ihren persönlichen Umsatz um bis zu 100% steigert.
  • Erhebliche Kosteneinsparung: Sie reduzieren Ihr Team um die schlechtesten 20%. Das spart erheblich Personalkosten ein. Gute persönliche Assistenten kosten erfahrungsgemäß weniger als die Hälfte dessen, was Sie ein guter Vertriebsmitarbeiter kostet. Diese sind auch viel einfacher zu rekrutieren und auszubilden. Von der eingesparten  Differenz können Sie auch eventuelle Abfindungen und Unterstützung bei der Umstrukturierung und Rekrutierung bezahlen.
  • Höhere Motivation: Die Verkäufer werden schnell merken, dass diejenigen mit einem PA wesentlich erfolgreicher sind. Außerdem hebt das den Status. So produktiv zu werden, dass man einen PA bekommt, wird zu einem sehr großen Motivationsfaktor.

Sie sehen aus diesem Praxisbeispiel, mit dieser einfachen Arbeitsteilung können Sie den Umsatz Ihrer Top Verkäufer recht sicher verdoppeln. Rechnen Sie einmal aus, was Ihnen das bringen würde.  Wenn Sie weitere Fragen zu dem Konzept oder seiner Umsetzung haben, wenden Sie sich an uns.

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  1. Pingback: salegro Vertriebs-Blog » Archiv » Umsatz der Top-Performer verdoppeln?!

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