Preisgekröntes Recruiting: 2 Franchisenehmer berichten [Interview]

Nach aufwändigen Renovierungsarbeiten wurde das Immobilienbüro RE/MAX Lebenstraum am 01.01.2010 offiziell eröffnet. Bereits im April wurden die selbständigen Immobilienmakler durch die Münchner Abendzeitung und das Deutsche Institut für Servicequalität anonym auf „Herz und Nieren“ getestet und zu den besten 17 Immobilienbüros der Stadt München gekürt. Im ersten Geschäftsjahr erhielten die beiden Gesellschafter Preise für das schnellste Wachstum aller bayerischen RE/MAX Büros und das schönste Büro in Bayern.

Catrin und Markus Bühler, im Jahr 2010 seid Ihr mit Eurem RE/MAX Büro in München Nymphenburg gestartet. Bereits im Januar 2011 habt Ihr Preise für das schönste Büro, beste Servicequalität und Top Recruiting bekommen. Wie habt ihr das geschafft?

Wir haben viele Monate zusammen gesessen und gesammelt, was uns für unser Unternehmen wichtig ist. Was hat uns in unseren bisherigen Unternehmen gefallen, was nicht? Wen wollen wir als Kunden ansprechen und welche Art von Makler wollen wir gewinnen?

Dann haben wir uns bewusst entschieden: Wir wollen ein großes, erfolgreiches Büro aufbauen, in dem viele Makler-Kollegen arbeiten werden. Wir haben für die Investition in dieses schöne Immobilien-Büro tief in die Tasche gegriffen. Am Anfang saßen wir alleine im Büro und haben uns gewunken. Das muss man erst mal verkraften.

Das ist verständlich. Wie aber habt Ihr dann das zwar schöne aber noch leere Büro mit guten Maklern gefüllt?

Unseren ersten Makler haben wir über eine „60 minutes“ Infoveranstaltung gewonnen. Wir haben dazu DIN A3 Plakate bei uns auf der Baustelle aufgehängt. Es kamen 17 Leute zu uns in die Kneipe um die Ecke, direkt im Anschluss hatten wir die ersten ernsthaften Bewerbungen. Ein halbes Jahr später machen wir die gleiche Aktion noch einmal und es kommt kein Einziger.

Es gibt einfach keinen Königsweg im Recruiting. Es gibt nicht das eine Medium, um sich am besten bekannt zu machen. Wir hatten auf normale Flyer genauso viel Feedback wie auf große Zeitungsannoncen. Auf Online-Stellenanzeigen in Stepstone haben wir keine einzige Bewerbung erhalten. Zwei RE/MAX Kollegen hier in München haben hingegen mit den von Ihnen entwickelten Stellenanzeigen jeweils 5-7 Lizenzmakler innerhalb eines Jahres gewonnen. Das ist wirklich ein großer Erfolg.

Welche Rolle spielt das Büro beim Recruiting?

Die zwei Preise, die wir bekommen haben, hängen stark miteinander zusammen. Wenn ich mich für unseren Weg des Unternehmensaufbaus entscheide, muss ich das Büro am Anfang bewusst zu groß dimensionieren und viel Geld in Ausstattung und Ambiente investieren.

Ganz wichtig für die Makler-Gewinnung ist: Kann sich ein Immobilien-Makler mit diesem Büro identifizieren? Bei uns gibt es deshalb auch keine Shared Desks. Theoretisch könnte man jeden Platz 1,5 mal verkaufen. Wir vermieten ihn nur einmal. Jeder Makler soll seinen ganz eigenen Bereich haben.

Allerdings gilt: Was mir gefällt, muss nicht dem anderen gefallen. Es kommt letztlich auf den Wohlfühlmoment an. Kunde und Makler kommen in unser Büro herein und fühlen sich wohl. Alles passt. Das hat uns oft geholfen, gute Makler zu gewinnen.

Wodurch entsteht dieser Wohlfühlfaktor?

Vor allem durch die Menschen, die hier arbeiten. Wer das Büro betritt, merkt: die Makler fühlen sich hier wohl. Man sieht Ihnen an, dass sie hinter dem Büro stehen. Dass der Job Ihnen Spaß macht. Dass sie gerne tun, was sie tun.

Das ist gerade für Frauen ein Thema. Es soll nicht nur optisch schön sein, sondern auch der Wohlfühlfaktor soll stimmen. Ich komme auch nicht gerne in ein Büro, in dem der Teppich schmutzig und die Stimmung mies ist.

Wir achten darauf, dass wir jedem Kunden den Makler bieten, den er braucht. Da spielen Alter, Charakter und Optik eine Rolle. Die Chemie muss einfach stimmen. Die Makler im Team sind zwischen 20 und über 50 Jahre alt. Das müssen nicht beste Freunde sein. Aber sie sollen sich gegenseitig unterstützen und sich mit ihren Stärken gut ergänzen. Bei uns arbeiten viele in 2er und 5er Teams zusammen.

Sie sind mit der Zeit härter geworden in der Auswahl?

Wir nehmen nicht jeden, der sich bewirbt. Insgesamt hatten wir im letzten Jahr über 200 Bewerbungen. Da schauen wir sehr genau hin. Wir wollen ein Team, in dem alle miteinander erfolgreich sind. Im Umkehrschluss bedeutet das auch: Wenn man einen Fehlgriff gemacht hat, sollte man sich möglichst schnell wieder voneinander trennen.

Was habt Ihr am Bewerbungsprozess verbessert?

Nachdem wir auf Ihrem Recruiting-Seminar waren, haben wir uns oft Gedanken gemacht, wieso wir hier 2 Stunden in einem Bewerbungsgespräch sitzen, obwohl nach 10 Minuten klar ist, dass wir nicht zueinander passen. Warum? Weil wir nicht gut genug ausgewählt haben und nicht konsequent genug sind.

Um dem Bewerber und uns Zeit zu sparen, schicken wir jetzt immer einen ausführlichen Bewerberfragebogen, da fallen bereits 50% durch das Raster. Es ist toll, nur noch Gespräche mit geeigneten Kandidaten zu führen.

In den Gesprächen sind wir auch viel klarer. Wenn möglich, führen wir mindestens 2 lange Gespräche, um herauszufinden ob und wie wir optimal zusammenarbeiten können. Und noch mindestens eines mit einem Teamkollegen, um herauszufinden, ob die Chemie stimmt. Wenn einer nein sagt, dann ist es vorbei.

Ihr macht also keine Kompromisse mehr?

Kompromisse haben wir bewusst nie gemacht. Wir haben manchmal zu lange in der Entscheidungsfindung gebraucht. Wir lassen uns nicht mehr auf Diskussionen ein. Wir nehmen nur Leute, die Fulltime arbeiten wollen und im Beruf des Immobilienmaklers ihre Berufung sehen.

Um in einem Gebiet wie Neuhausen, Nymphenburg & Gern. erfolgreich zu sein, brauchen wir den bestmöglichen Servicestandard. Wenn jemand das nicht erfüllen will oder kann, sind wir nicht das richtige Büro. Das artikulieren wir jetzt besser und klarer. Solch eine Evolution kommt mit dem Erfolg. Wenn man ganz neu startet und in ein ganz leeres Büro schaut, dann ist man in einer anderen Position und reflektiert die eigene Position häufiger.

Schließlich geben wir Kandidaten und uns selbst dann bewusst die Zeit für die innere Entscheidung. Wir sind an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert und hierfür muss man vorher verschiedene Faktoren intensiv bewerten.

Kurzbiografie Catrin Bühler
Catrin Bühler ist geschäftsführende Gesellschafterin der Lebenstraum-Immobilien GmbH & Co. KG. Nach der Ausbildung zur Rechtsanwaltsfachangestellten und einigen Jahren Berufserfahrung wechselte sie in den Vertrieb in der IT-Branche. Unterschiedliche Aufgaben in Verkauf und Management sowie verschiedene Fortbildungen ermöglichten ihr den Einstieg in die Selbständigkeit als Unternehmensberaterin. 2009 entschied sie sich gemeinsam mit ihrem Mann eine RE/MAX Franchise-Lizenz zu erwerben und in die Immobilien-Branche einzusteigen.

Kurzbiografie Markus Bühler
Markus Bühler ist Gesellschafter der Lebenstraum-Immobilien GmbH & Co. KG. Nach dem Studium der Volkswirtschaftlehre stieg er zunächst beim Lebensmitteldiscounter ALDI Süd ein, wechselte dann aber als Verkäufer in die IT-Branche. Verschiedene Management Stationen bei internationalen Firmen ermöglichten ihm unterschiedlichste Einblicke in die Unternehmensführung. Gemeinsam mit seiner Frau erfüllte er sich 2009 den Wunsch, ein eigenes Unternehmen zu gründen.

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