Höhere Preise durchsetzen – wenn nicht jetzt, wann dann?

Vielleicht geht es Ihnen aktuell wie vielen unserer Kunden: Der Auftragseingang ist wieder sehr gut, Ihre Bücher sind voll, die Entwicklung der Rendite ist jedoch höchstens “okay”.

Jetzt ist die richtige Zeit, höhere Preise durchsetzen. Denn wenn nicht jetzt, wann dann?

Höhere Preise durchsetzen: ja, aber wie?

 Dazu fünf Ideen von Preisexperte Heiko van Eckert, Salegro AG, wie Sie bei Ihren Kunden höhere Preise durchsetzen:

  1. “Schlechte” Kundenbeziehungen beenden

  2. Rabatte aus Krisenzeiten beenden

  3. Verdeckte Preiserhöhung über veränderte Zahlungsbedingungen, Mengen oder Qualitäten

  4. Bisher inkludierte (Dienst-)Leistungen separat berechnen

  5. Mehr-Wert bzw. Kundenrendite stärker verkaufen

Bonus Idee: Es einfach mal versuchen

Das ist meine Lieblingsstory von Heiko van Eckert über Preiserhöhungen, die ihm ein befreundeter Einkaufsleiter aus der Automobilbranche erzählte:

Dieser hatte einen Rundbrief an alle Lieferanten geschrieben und angekündigt, zusätzlich 3,5% Rabatt ab dem nächsten Monatsersten auf alle Eingangsrechnungen zu kalkulieren. Ja, das gab einen Aufschrei im Lieferantenkreis. Mit 60% der Lieferanten war das dann der Auftakt zu neuen Verhandlungen. Aber rund 35% der Lieferanten akzeptierten den Zusatzrabatt stillschweigend, ohne auch nur zu reagieren. “Einen Versuch ist es wert”.

Was halten Sie von einem Rundbrief, in dem Sie eine Preiserhöhung von 5% ankündigen? Würden Sie sich das trauen?

Ihr Michael Franz

PS: Am 29. September 2011 findet zu diesem Thema ein Online-Seminar für die Mitglieder der Xing-Gruppe Sales Directors Club statt. Werden Sie jetzt Mitglied im Sales Directors Club und melden Sie sich zum Webinar an.

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