Zwei Schweine im Koben

Über die richtige Aufteilung Ihrer Vertriebsgebiete

Neulich rief mich einer meiner Kunden mit einem Problem an, das mir immer wieder unterkommt. Wie, fragt sich mein Kunde, teile ich meine Vertriebsgebiete am besten auf?

Wir alle kennen die Standardlösung: Ein Verkaufsareal pro Mitarbeiter, Gebietsschutz, und fertig. Das ist schön einfach und übersichtlich und jeder hat seine Ruhe. Was meinen Sie? Gute Lösung?

Nein, nein und nochmals nein.

Das einzige, was vielleicht für Gebietsschutz spricht, ist, dass es nicht zu Überschneidungen zwischen Ihren Verkäufern kommt. Und auch das ist zweifelhafter Vorteil, denn es verhindert Kommunikation im Team und fördert die Kompartmentalisierung Ihres Betriebs.

Unserer Erfahrung nach führt Gebietsschutz vor allem zu eins: Faulheit. Sobald sich Ihr Mitarbeiter in sein Gebiet eingearbeitet hat, wird erst ein paar Gänge zurückgeschaltet und schließlich eine ruhige Kugel geschoben. Das ist nur menschlich! Wenn ihn niemand fordert und ein bisschen unter Druck setzt, warum sollte er seine Routine auch ändern?

Sanfte Konkurrenz, fairer Wettkampf

Setzen Sie dagegen pro Region mindestens zwei konkurrierende Verkäufer ein, ändert sich die Dynamik schlagartig! Auf einmal ist niemand mehr Herr in seinem eigenen Reich, aus ist’s mit der ‚Black Box’ Vertriebsgebiet. Der faire Wettkampf zwischen den Verkäufern kann beginnen und seine heilende Wirkung entfalten.

Es ist nicht nur die wohltuende, sanfte Konkurrenz, die den Verkauf beleben wird. Wenn zwei Leute im selben Gebiet nach Kunden suchen, ergeben sich auch ganz eigene Netzwerk- und Synergieeffekte. Leads werden von einem gefunden und vom anderen verfolgt; die Verkaufsstrategie wird gemeinsam verbessert; Kunden können getauscht werden, wenn’s mal Ärger gibt; Kurz: Man profitiert voneinander.

Zwei Schweine im Koben

Als ich meinem Kunden das so präsentiert habe, kam er mit der besten Analogie an, die ich je für dieses Problem gehört habe: „Das ist wie in der Landwirtschaft“, sagte er. „Hast Du nur ein Schwein, dann kannst Du es füttern, soviel Du willst, es wird nicht fett. Tust Du ein zweites Schwein in den Koben, dann ist der Trog in fünf Minuten leergefuttert, und die Schweine werden wunderbar fett.“

Das gleiche Prinzip (mit einer anderen Analogie) nutzt auch die weltweit größte und erfolgreichste Vertriebsfirma, das Makler-Netzwerk RE/MAX. Bei RE/MAX heißt es: Ein Holzscheit macht ein erbärmliches Feuer. Deshalb versucht der Gründer von RE/MAX David Liniger, so viele Makler wie möglich für ein und dasselbe Gebiet zu gewinnen. Denn viele Holzscheite / Vertriebsmitarbeiter machen eine ganz großartiges Feuer.

Und der Erfolg gibt ihm Recht. Der Durchschnittsverdienst je Makler liegt in den Gebieten am höchsten, in dem die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten. Auf diese Weise ist RE/MAX in 65 Ländern auf mehr als 100.000 Mitarbeiter angewachsen und macht einen geschätzten Jahresumsatz von $400 Milliarden.

Nur die Ankündigung bewirkt schon viel

Meine Erfahrung zeigt: Manchmal reicht es, die pure Aussicht auf einen Konkurrenten im Vertriebsgebiet, um einen etwas zu gemütlichen Mitarbeiter neu zu motivieren. Ein guter Kunde von mir hat dazu ein einfaches System entwickelt. Er hängt seit kurzem eine Deutschlandkarte in seine Büros, auf der alle Vertriebsgebiete nach relativem Erfolg farblich markiert sind – grün, gelb oder rot. Wenn ein Gebiet länger als ein paar Monate auf rot rutscht, wird automatisch ein neuer Verkäufer reingesetzt. Das sendet ein deutliches Signal an alle Vertriebsmitarbeiter.

Probieren sie es aus: Weg mit dem Gebietsschutz und so viele gute Vertriebsleute wie möglich in ein Gebiet.

Auf Ihren Erfolg,
Herzlichst, Ihr Michal Franz