Eines der größten New Yorker Versicherungsunternehmen bittet uns, Ihrer Versicherungsagenten beizubringen, wie man besser verkauft. Sie geben uns eine Gruppe von 20 Versicherungsagenten, die als harte Arbeiter mit einem hohen Erfolgspotential eingestuft werden. Alle aus der Gruppe verkaufen bereits seit zwei, drei Jahren Versicherungen. Wir treffen die Gruppe im New Yorker Headquarter in einem Trainingsraum.
„Was ist Euer größtes Verkaufsproblem?“ fragen wir die Teilnehmer.
Die Versicherungsagenten antworten uns:
„Nicht genug Termine“
„Termine mit qualifizierten Prospects bekommen“
„Mehr Termine mit Interessenten“
„Den Prospect zum Kaufen bringen“
„Warum wollen Sie diese Termine?“ fragen wir weiter.
Wir erhalten mehr Antworten:
„Es ist mir egal, was für Termine ich erhalte. Ich will einfach mehr!“
„Interessierte, qualifizierte Prospects geben mir eine besser Chance zum Abschluss.“
„Bringen Sie mich einfach vor den Prospect, ich schließe ihn dann ab.“
„Ich auch! Besorgen Sie mir einfach mehr Termine und ich mache mehr Abschlüsse.“
Wenn Sie mehr Termine hätten, würden Sie mehr Abschlüsse machen! Da sind sich – bis auf wenige Ausnahmen - alle einig.
„Wieviele Stunden arbeiten Sie pro Woche?“ wollen wir wissen.
Sie arbeiten im Durchschnitt 50 Stunden die Woche.
„Was würde passieren, wenn Sie die Zahl Ihrer Termine um 25% erhöhen könnten?“
Die Teilnehmer sind generell der Meinung, dass sich dann auch ihr Einkommen um 25% erhöhen würde.
„Würde das nicht außerdem bedeuten, dass Sie 25% länger arbeiten müssten? Müssten Sie dann nicht 62 Stunden pro Woche arbeiten, statt der bisher 50?“
Diese simple Frage verblüfft Sie.
Wir fordern Sie daraufhin auf, zu ihren Schreibtischen zu gehen, ihre Terminplaner bzw. PDAs zu holen und ihn in den Trainingsraum zu bringen. Dann geben wir Ihnen die Aufgabe den Namen jeder Person aufzuschreiben, mit der Sie seit Beginn des Jahres einen Termin vereinbart haben. Anschließend sollen sie die Anzahl Termine zählen und bestimmen, wieviele neue Kunden sie dadurch gewonnen haben.
Die Erfolgsstatistik vor unserem Trainings-Projekt
Die 20 Versicherungsagenten trafen sich mit durchschnittlich 14 Prospects pro Monat. Davon schlossen Sie 12% ab, was in 1.54 neuen Klienten pro Monat resultierte. Jeder Abschluss benötigte durchschnittlich 3 Follow-Up Termine. Diese Abschlussquoten sind ziemlich genau nationaler Durchschnitt für Versicherungsagenten in den USA.
Wir schreiben diese Zahlen in großen Buchstaben auf das Flipchart. Jetzt sind Sie wirklich verblüfft.
Dann fangen Sie an, über Ihren lausigen Job zu schimpfen.
Sie beschuldigen die Firma, die Sie angestellt hat, der Unfähigkeit. Dann beschuldigen sie ihren Sales Manager, dass er nicht direkt und ehrlich sei. Und sie machen sich selbst Vorwürfe.
Schließlich wenden Sie sich wieder uns zu und fragen: „Was machen wir falsch?“ und „Warum hören wir immer wieder von Versicherungsagenten, die ein sechstelliges Einkommen erzielen. Ist das alles gelogen?“ und „Können Sie uns wirklich beibringen, wie man mehr Versicherungen verkauft?“
Wir machten Sie darauf aufmerksam, dass Sie jetzt eine ganz wichtige Lektion gelernt haben:
„Sie müssen genaue und aussagekräftige Statistiken führen. Nur so können Sie beurteilen, ob das, was Sie gerade machen, auch wirklich funktioniert. Offensichtlich funktioniert das, was Sie bisher tun, noch nicht gut genug!“
Dann bieten wir Ihnen Wahlmöglichkeiten an: „Sie können weitermachen wie bisher, und einfach noch härter und länger arbeiten. Oder Sie hören auf, Versicherungen zu verkaufen. Oder Sie lernen eine vollkommen andere Denkweise für den Verkauf und Vertrieb.“ Wir fordern Sie auf, gründlich über diese drei Optionen nachzudenken und dann eine feste Entscheidung zu treffen.
Noch vor der Mittagspause, bieten wir Ihnen ein Konzept an, das die Art und Weise über den Verkauf und Vertrieb nachzudenken vollkommen verändert. Wenn es vollständig akzeptiert wird, erhöht es die Abschlussrate, ohne dass man länger Arbeiten muss.
Die Kernaussage des Konzepts lautet folgendermaßen:
„Gehen Sie niemals jemanden an, der nur interessiert ist! Diese Person ist noch nicht kaufbereit. Diese Person ist ein Interessent. Vereinbaren Sie nur Termine mit Prospects, die jetzt wollen, was Sie verkaufen. Das ist einfach durchzuführen, aber schwer zu akzeptieren.“
Das war der erste Morgen eines intensiven Coaching- und Trainingsprojektes, das einen neuen Verkaufsprozess vermittelt und ans laufen gebracht hat. Von den 20 Versicherungsagenten aus diesem Projekt, haben 15 ihre Ergebnisse innerhalb eines Jahres dramatisch verbessert.
Die Erfolgsstatistik nach unserem Trainings-Projekt
Die 20 Teilnehmer treffen jetzt im Durchschnitt 9.5 Prospects pro Monat. Davon schliessen Sie 62% ab, was zu 5.8 neuen Klienten pro Monat führt. Jeder Abschluss erfordert im Durchschnitt 1,5 Follow-Up Termine.
Die Versicherungsagenten erzielen diese viel besseren Ergebnisse, weil sie jetzt einen vollkommen anderen Verkaufsprozess verwenden. Dazu ein paar Zahlen:
Sie finden Prospects, die Versicherungen wollen, anstatt daran interessiert zu sein.
Sie vereinbaren 31% weniger Termine.
Sie verkaufen 3mal so viele Policen wie vorher.
Sie reduzieren die Anzahl an Follow-Up Terminen um 50%.
Sie reduzieren Ihre Arbeitszeit von 50 auf 45 Stunden pro Woche.
Weniger Termine! Mehr Abschlüsse!
Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz
