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Warum gibt es keinen Schnitzelwein? [Mehrwert Argumentation]

Geben Sie Ihren Produkten einen Sinngewuerz

Produkte sind heutzutage komplex. So komplex, dass man es als Verkäufer oft schwer hat, die Vorteile eines Produkts verständlich darzustellen.

Da viele Produkte faktisch austauschbar sind, wenn man auf ihre bloßen Eigenschaften wie Größe, Output, Performance etc. schaut, richtet sich der Kunde letzten Endes nur nach dem Preis.

Was kann man dagegen tun? Gerade wenn man ein wirklich gutes Produkt / Dienstleistung mit echten USPs anbietet?

Was ist der Sinn Ihres Produkts?

Im B2C-Bereich haben einige Firmen angefangen, ihre Produkte anders anzubieten. Sie machen sofort klar, wofür das Produkt wirklich da ist, was es dem Kunden bringt. Und Sie reduzieren so den Entscheidungsaufwand des Kunden ganz erheblich.

Ein gutes Beispiel sind die Gewürze der Firmen ‚NoMu’ oder die von ‘Schuhbeck’ (siehe Bild). Bei dem kauft man keine ‚Gewürzmischung Zimt, Nelken, Muskatnuss, Ingwer, Rosenblütenblätter’, sondern einfach das ’Apfelkuchen Gewürz’ oder ein Gewürz für ‘Rindfleisch’ oder ‘Gemüse’.
Als Hobby-Koch finde ich das eine totale Erleichterung. Je nachdem, was ich koche, nehme ich eine professionelle Gewürzmischung, und ich weiß, dass es gut schmeckt. Dafür bin ich gerne bereit, etwas mehr zu bezahlen.

Klare, simple Ansagen

Der Kunde sieht keine lange Auflistung der Eigenschaften – in diesem Fall Zutaten – sondern eine klare, simple Ansage, was man mit diesem Produkt Schönes machen kann.

Ähnliches im Schokoladenregal. In den letzten Jahren gab es eine Unmenge neuer Schokoladensorten plus dazugehörigen Marketingstrategien. Und auch hier herrschen extrem technische Angaben vor, selbst bei den großen Marken. Da werden dann die Prozente des Kakaoanteils hochgerechnet oder die Herkunftsländer der Bohnen aufgelistet.

five-feelingsViel besser macht das zum Beispiel die spanische Firma ‚Chocolat Factory’. Deren Produkte heißen ‚Five Feelings’ (fünf geschmacklich sehr verschiedene Pralinen) oder ‚The Vase’ (jawohl, eine Schokoladen-Vase) oder die bereits beschriebenen “250grs. of Happiness” Da geht es nicht mehr um die Schokolade, sondern um den Sinn hinter dem Kauf.

Noch klarer machen es Hussels ‘Nervennahrung’, ‘Seelenstreichler’ oder ‚Tapferkeits-Toffees’. Noch Fragen, warum man diese Toffees kaufen sollte? Der Trick ist:

Sie verkaufen nicht die Schokolade, sondern den Sinn dahinter!

trader_joes_wine-250Warum macht das in anderen Bereichen keiner? Immer, wenn ich am Weinregal stehe, frage ich mich das. Da guckt man auf grob geschätzt 200 verschiedene Weinflaschen, die alle mehr oder minder gleich aussehen und ungefähr das selbe kosten. Wenn man Glück hat, steht irgendwo ganz klein auf der Rückseite der Flasche ‚Passend zu Fleischgerichten’.

Warum kommt keiner auf die Idee, dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern und ganz fett auf die Flasche zu drucken, zu welchem Gericht der Wein passt? Wo ist der ‚Schnitzelwein’? Wo der ‘Steakwein’? Wo der ‚Spargelwein’? Und so weiter.

Genauso beim Kaffee. Gerade bei den modernen Kaffee-Tabs gibt es mittlerweile eine fast unsinnige Auswahl. Aber statt dem Kunden zum Beispiel einen ‚Guten Morgen Kaffee’ oder einen ‚After Dinner Kaffee’ oder eine ‘Performance Kaffee’ oder ‘Meeting Kaffee’ zu präsentieren, wird man zum echten Weltenkenner gemacht und darüber informiert, dass diese Kaffeebohnen vom blauen Berg am linken Amazonasufer stammen.

Hier sehe ich wirklich große Marketing-Chancen.

Das gleiche gilt auch für den B2B-Bereich

Ich habe diese plakativen Beispiele aus dem B2C-Bereich nur genommen, um meinen Punkt klar zu machen. Genau das selbe passiert jeden Tag im B2B-Vertrieb.

Verkaufen Sie nicht nur Ihr Produkt, sondern den Sinn dahinter. Gehen sie weg von den nackten Attributen und machen Sie Ihren Kunden und Prospects klar, was sie von Ihrem Produkt wirklich bekommen; was der Gewinn dahinter für den Kunden ist.

Denn das ist es, worauf es dem Käufer letzte Endes ankommt.

Comments 2

  1. Thomas Westphal

    Lieber Herr Franz,

    sicher haben Sie völlig recht mit Ihrem Hinweis auf den Sinn hinter den Eigenschaften. Es geht immer um die emotianale Antwort auf die Frage: “Warum kauft der Kunde?”. Wir kennen mittlerweile ja auch alle die greifbaren Beispiele im B2C Bereich. Leider sagen Sie zum b2b -Bereich nichts. Hier enden alle “was haben Sie davon-Argumente” in fragwürdigen, nicht wirklich vertrauenerzeugenden Zahlenhubereien. “Verdoppelung der Neukunden”. “Umsatzsteigerung bis 100%.” usw. Das ist auf Ihrer Seite nicht anders. Da das aber mittlerweile alle machen und die Zahlen immer unglaubwürdiger werden, erzeugen sie nur Kaufwiderstand statt Offenheit. Oder?

  2. Post
    Author
    Dr. Michael Franz

    Ich denke Zahlen sind sinnvoll und richtig. Die Frage ist nur, sind die Zahlen glaubwürdig. Hier kann man Referenzen von bekannten Kunden einsetzen, oder auch Studien von externen.

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