Verkaufen wie Ivanka Trump

Warum man mit Kunden nicht flirten sollte.

Kennen Sie Ivanka Trump? Sie ist bekannt geworden als Fotomodell und Tochter von Donald Trump. Auf flickr.com gibt eine Menge toller Bilder von Ihr.

Was weniger bekannt ist, dass Sie auch eine erfolgreiche Geschäftsfrau ist. Mit Ende 20 hat sie es geschafft, die zweitwichtigsten Person im Immobilienimperium Ihres Vaters zu werden, sogar ihr Bruder ist ihr nachgeordnet.

Derzeit ist sie verantwortlich für den Kauf und die Entwicklung von Immobilien wie den Trump SoHo Tower in Manhattan, NY.

„Flirten zu meinem Vorteil? Niemals!“

In einem Interview stellt die Vanity Fair (5/09 S. 60f) Ivanka Trump die naheliegende Frage, ob sie denn ihr gutes Aussehen zu ihrem Vorteil einsetzt:

„Wenn eine Verhandlung auf der Kippe steht: Flirten Sie dann mit unentschlossenen Geschäftspartnern, um sie doch noch zu überzeugen?“

Das verneint Ivanka Trump sehr direkt und deutlich:

„Niemals. Ein solches Verhalten finde ich abstoßend. Privat freut es mich, wenn mir mein Aussehen Vorteile bringt. Aber im Geschäft ist das unangemessen und ein absolutes Tabu. Ich glaube, es gibt als Frau in der Immobilienbranche keinen schnelleren Weg, um seinen Ruf zu ruinieren. Und ein übler Leumund ist verheerend in einem Business, wo jeder jeden kennt und ein vertrauenswürdiger Ruf das wichtigste Kapital ist.“

Punkt.

Warum Flirten und Verführen im Verkauf den Auftrag kostet.

Aus meinen Umsatz-Steigerungs-Projekten weiss ich: oft werden Verführungstechniken von Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeitern (!) unbewußt eingesetzt. Und dadurch gehen unnötig viele Aufträge verloren.

„Verführung bedeutet im allgemeinen Sprachgebrauch, eine Person so zu „manipulieren“, dass sie etwas tut, was sie eigentlich nicht wollte (z. B. etwas kaufen).“ So Wikipedia (http://de.wikipedia.org/wiki/Verführung)

Kunden merken, dass sie manipuliert werden. Kunden sind dafür sehr sensibel. Gerade Vorstände und Geschäftsführer sind im Erkennen von Machtspielen und Manipulationsversuchen sehr geübt.

Wie reagieren Kunden auf Manipulation? Mit Widerstand, mit Vertrauensverlust und der Vergabe an Jemand anderem. Und indem sie Ihren Ruf und Ihre Reputation ruinieren.

Wie Frau Trump richtet feststellt, kann man sich das gerade in engen, überschaubaren B2B Märkten nicht leisten.

Wie erkenne ich, ob ich im Verkauf flirte?

Wie bereits bemerkt, geschieht dieses Flirten und Verführen im Verkauf oft unbewußt.

Wie mache Sie es sich bewußt?

Indem Sie regelmäßig Akquisetelefonate und Kundengespräche aufzeichnen.

Hören Sie sich Ihre Aufzeichnungen an. Achten Sie besonders auf Ihre Klangfärbung und Modulation. Achten Sie darauf ob Sie, ob Sie Fragen mit der Stimme hochgehen.

Und bitten Sie ein paar Kollegen oder einen Sales Coach um Feedback.

Nehmen Sie das Feedback ernst und handeln Sie entsprechend.

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

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