Eine Methode wie man Vertriebsmitarbeiter und Telesales Agentes im Vertrieb zu Bestleistungen motiviert.
Typische Probleme mit Vertriebsteams, Telesales Agents, Call-Center Mitarbeitern und Außendienstmitarbeitern sind durchschnittliche Leistungen und mittelmäßige Abschlussquoten Wie motiviere ich als Geschäftsführer, Vertriebsvorstand und Vetriebsleiter meine Sales Teams zu Bestleistungen?
Dazu haben gestern die Businessquerdenker Förster & Kreuz folgende aufsehens erregende Studie der Whatron University besprochen. Ich zitiere wörtlich den Artikel von Förster & Kreuz:
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Experiment beweist: Ein echter BEWEGGRUND macht den Unterschied zwischen Durchschnitt und Exzellenz aus!
In einem Experiment der Wharton-School in Pennsylvania wurden die Mitarbeiter eines Call-Centers beauftragt, Spenden für Stipendien zu sammeln. Management-Professor Adam Grant, der Initiator des Projekts, teilte dazu die Probanden in drei Gruppen ein.
1. Die ‘Was-bringt-es-MIR-Gruppe’ bekam die Berichte von Mitarbeitern zu lesen, die vor ihnen den Job gemacht hatten. Darin lasen die künftigen Spendensammler, was die Arbeit so an persönlichen Vorteilen wie Verdienstmöglichkeiten etc. bringt. Eben der persönliche Nutzen, von dem jahrzehntelang geglaubt wurde, dass er der größte Motivator sei.
2. Die ‘WOFÜR-ist-es-gut-Gruppe’ bekam Berichte von Studenten zu lesen, die durch die eingesammelten Spendengelder unterstützt wurden: Welchen Einfluss ihr stipendienfinanziertes Studium auf ihren Lebensweg hatte und was dadurch aus ihnen geworden ist.
3. Die Kontrollgruppe bekam keine Vorabinformationen zu lesen.
Das Ergebnis? Welche Gruppe hat am meisten Geld gesammelt?
Na klar, heute sind wir nicht mehr so naiv zu glauben, die Menschen seien von Natur aus Egoisten, die nur danach streben, ihren persönlichen Nutzen zu maximieren, koste es was es wolle. Auf diesem Glauben basierte zwar die komplette Wirtschaft des letzten Jahrhunderts; aber heute sind wir glücklicherweise weiter und vermuten deshalb, dass die zweite Gruppe die besten Ergebnisse erzielt hat.
Korrekt?
Ja, korrekt. Aber: Zwei Fakten haben uns schwer überrascht.
Erstens: Die ‘Was-bringt-es-MIR-Gruppe’ hat nicht einen e-i-n-z-i-g-e-n Cent mehr gesammelt als die Kontrollgruppe. Mit anderen Worten: Die Beschäftigung mit dem persönlichen Nutzen, den Mitarbeiter aus ihrer Arbeit ziehen sollen, hat NULL Einfluss auf die Ergebnisse.
Liebe Führungskräfte, lesen Sie das bitte noch mal!
Zweitens: Die ‘WOFÜR-ist-es-gut-Gruppe’ hat mehr als DOPPELT so viel Geld eingesammelt als die beiden anderen. 143 Prozent mehr! Diese Gruppe hatte sich damit beschäftigt, welchen Sinn ihre Arbeit für ANDERE hat.
Wir sind begeistert!
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Frau Förster, Herr Kreuz, vielen Dank, dass Sie diese Studie entdeckt haben. Ich bin immer wieder begeistert, was Sie an innovativen Lösungen, Ideen und Methoden ans Licht bringen.
Die Erkenntnisse der Wharton Studie decken sich mit Beobachtungen, die ich im Bereich “Überwindung von Angst im Verkauf und Vetrieb” gesammelt habe. Angst ist einer der Hauptgründe, warum Mitarbeiter nicht gut verkaufen. Wenn Vertriebsmitarbeiter anfangen sich damit zu beschäftitgen, was die eigenen Produkte / Dienstleistungen dem Kunden an Mehrwert bringen, dann kommen Sie in Bewegung. Anscheinend ist das “Wofür-ist-es-gut” einer der drei entscheidenden Hebel zur Überwindung von Verkaufsängsten und Hemmnungen in der Kalt- und Kundenakquise.
Die Steigerungen in den Abschlussquoten, die wir in B2B Vertriebs-Projekten durch durch den Fokus auf Kunden-Mehrwerte beobachtet haben, liegen bei 10-20%. Woher kommt der Unterschied zu den in der Studie genannten 143%? Ich denke, das Spenden-Sammeln ein sehr spezieller Bereich ist. Hier ist der Wert, der Sinn für den Kunden, das eigentliche Produkt. Deshalb hat das “Wofür-ist-es-gut” auch einen besonders großen Einfluss auf die Leistung der Spenden-Akquisiteure.
Was sind Ihre Erfahrungen mit dem “Wofür-ist-es-gut” im Verkauf und Vertrieb?
Auf Ihren Erfolg,
Michael Franz
