von David Feinleib
Eine meine Firmen hat gerade erstmalig $1 Million im Quartal gemacht. Ein Meilenstein den nahezu jeder early-stage Entrepreneur anstrebt.
Der Erfolg entstand aus der unvergleichlichen Arbeit des Sales Teams. Es sollte erwähnt werden, das Leiter des Sales Teams eine einfache, aber sehr effektive Verkaufsmethode einführte. High Probability Selling genannt. High Probability Selling kann in einer Vielzahl von Situationen genutzt werden. Angefangen bei B2B Verkäufen bis hin zu – glaub es oder lass es – Consumer-orientierten Internet Firmen, die neue Märkte erschließen wollen.
Entscheidend bei High Probability Selling ist, das man die Tore und Schritte bis zum Abschluss versteht und definiert. Denn wenn man alle Bestandteile bis zum Abschluss eines Accounts versteht, dann kann das Sales Team diesen Erfolg wiederholen.
In gleicher Weise kann eine Consumer Internet Firma, die im großen Stil neue User akquirieren will, bestimmen, ob eine bestimmter Markt mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren wird oder nicht. So kann man suf der Basis bestimmten Indikatoren, selbst auf individueller Ebene, vorhersagen, wer als User bleibt und wer wieder gehen wird.
Ich bin kein Fan von mehr Formalität oder Prozess als nötig. Wenn der Verkauf zuviel Zeit mit dem diskutieren von Prozessen verbringt, dann verbirgt sich dahinter meist ein größeres Problem. Aber ohne einen wohl-definierten Ansatz, ist es für ein Sales Team fast unmöglich zu wachsen. Das Team hat keine gemeinsame Sprache, um über Accounts zu sprechen oder Neueingestellte auszubilden.
Wie sie auf dem obigen Dashboard sehen können, ist einer der der hilfreichsten Aspekte von High Probability Selling, das sofort klar ist, was gut funktioniert und was nicht. Das Management kann auf eine Blick erkennen, wie Sie Ihre Ressoucen einsetzen muss.
Es gibt da draußen viele Methoden: Wählen Sie sich eine, die für Sie richtig ist. Ich habe High Probability Selling gewählt, weil es einfach zu implementieren ist. Es ist einfach zu steuern. Und ich sehe, dass es funktioniert.
Wenn Sie eine Methode in Ihrer Organisation implementieren, dann nehmen Sie sich die Zeit, die entscheidenden Schritte bis zum Abschluss eines Verkaufs, Marktes oder Users zu definieren. Wenn Sie noch lernen Ihr Produkt zu verkaufen oder Ihre Nutzer einzufangen, dann wird sich der Prozess entwickeln. Denn die Bezeichnungen der Schritte in Salesforce.com und in ihrem Dashboard sind nur so gut, wie der Prozess der dem zugrunde liegt.
Natürlich ist eine Methode nur ein Werkzeug. Was wirklich die Million Dollar im Quartal gemacht hat, war das Produkt und das Team.
Über den Autor: David maintains a blog at www.vcdave.com. He serves on the board of Centeris Software and sourced MDV’s investments in Fliqz, Genius, hi5, Ironkey, and PBWiki. In addition to co-founding Likewise Software, Dave recently served as consultant for Mohr Davidow Ventures and Atrium Capital. Before that, Dave was an Entrepreneur-in-Residence at Ignition Partners. He also co-founded and served as vice president of product management at Consera Software, which was acquired by HP in 2004. Dave also worked at Microsoft where he led marketing and development efforts for Windows.
Übersetzung durch Michael Franz mit ausdrücklicher Erlaubnis von David Feinleib. Backtrack zu Original-Artikel: http://www.vcdave.com/2008/08/05/put-high-probability-selling-to-work-for-you-2/
