Drei Angebote – ein guter Auftrag

Ein Artikel von mir aus der Nordhandwerk (12/2008, S. 44/45) www.nord-handwerk.de

Billig zu sein ist nicht immer der goldene Weg, um Aufträge von Kunden zu bekommen. Betriebsinhaber sollten bei ihren Kalkulationen auch auf eine entsprechende Marge achten. Nur so lassen sich gewinnbringende Projekte realisieren.

Jeder Betriebsinhaber kennt diese Momente, in denen er sich fragt, ob das abgegebene Angebot tatsächlich den Vorstellungen des Kunden entspricht und ob es letztlich für den Zuschlag reicht. Häufig schreiben sie Angebote, bei denen der eigene Gewinn fast Null ist. „Meiner Erfahrung nach basieren weniger als 5% aller Angebote auf einer hohen Kaufverpflichtung und beinhalten eine hohe Marge“, weiß Michael Franz, der professionell Betriebsinhaber bei der Steigerung von Umsätzen und Gewinnen berät. Aus seiner Sicht könnten viele Handwerker bereits mehr Geld verdienen, wenn sie die Zahl der attraktiven Angebote verdoppeln würden.

Den Kunden verpflichten

In der Regel bekommen kleine und mittelständische Unternehmen immer dann ein Problem, wenn der Kunde kaum verpflichtet ist, bei ihnen zu kaufen. Es erfolgen meist Absagen, weil der abgegebene Preis als zu hoch empfunden wird. Oder der Betrieb erhält den Zuschlag, ohne aber Gewinne einzustreichen. Häufig fressen Reklamationen die geringe Marge auf und kosten zudem Zeit und Nerven.

Michael Franz kennt drei Wege, mit denen Handwerker ihre Kunden enger binden und ihre Chancen auf einen gewinnbringenden Zuschlag erhöhen.

Drei Wege die Verpflichtung zu erhöhen

Zunächst sollten Betriebsinhaber offen und ehrlich mit den Kunden sprechen. Dabei muss das Gespräch auch auf den Fall gelenkt werden, was passiert wenn der Handwerker alle Bedingungen zur Zufriedenheit erfüllt. Kunden, die mit dem Betrieb arbeiten wollen, sagen dann, dass Sie den Zuschlag erteilen.

Um die Verpflichtung des Kunden realistisch einschätzen zu können, sollten folgende Fragen in jedem Fall gestellt werden: „Warum brauchen Sie dieses Projekt? Wollen Sie dieses Projekt? Falls Sie sich entscheiden weiterzumachen, wann wollen Sie mit dem Projekt beginnen? Wer muss diesem Projekt noch zustimmen?“ Kunden, die ersthaft an einer Zusammenarbeit interessiert sind, beantworten diese Fragen anstandslos.

Im letzten Schritt müssen die Betriebsinhaber aus der Sicht von Michael Franz herausfinden wie sehr die Zufriedenheit des Kunden an den Preis, die Leistungen, Zusatzservice, Garantien und zeitliche Bedingungen gebunden ist. Der Kunde sollte sich eindeutig zu einer Auftragsvergabe bekennen, wenn der Betrieb alle Forderungen erfüllt. „Ist der Kunde dann nicht zu einem klaren Bekenntnis bereit, rate ich den Unternehmern von einer Angebotserstellung ab“, erklärt Michael Franz.

Erhöhen Sie Ihre Marge

In den Jahren als Unternehmensberater stellte Michael Franz fest, dass die Margen in über 80% aller von Betriebsinhabern erstellten Angebote zu niedrig sind. Franz nennt die Gründe: „Oft wird genau eine vernünftige Lösung präsentiert und der Preis gesenkt, um den Zuschlag zu erhalten. Auf diese Weise erhalten Sie zwar immer wieder den Zuschlag, machen aber keinen Gewinn. Das ist meiner Meinung nach ein Hauptgrund für die angespannte Finanzlage so vieler Betriebe“. Auch in diesem Fall spielt die Zahl drei eine wichtige Rolle. Statt einem Angebot rät der Experte zur Abgabe von drei Angeboten.:

1. Eine einfache Lösung ohne jeden Schnickschnack. So billig wie irgendmöglich.
2. Eine mittlere, vernünftige Lösung.
3. Die Maximallösung, die das Problem des Kunden optimal löst, dafür aber erheblich teuerer ist.

Sowohl bei der einfachen, als auch bei der maximalen Lösungen rät Michael Franz den Betriebsinhabern zur Erhöhung ihrer Margen. Die Erfahrung haben gezeigt, dass nur rund 10% aller Kunden die Billiglösung wählen, aber über 35% die teuere Maximallösung. „Die Steigerung des Gewinns ist also mit ein wenig Fleiß und einer gekonnten Unterteilung der Angebote leicht möglich“, so Michael Franz.

Haken Sie nach!

Dennoch sollten Unternehmer auch nach der Abgabe eines Angebots am Ball bleiben. „Haken Sie nach! Klingt simpel, ist aber wirkungsvoll. Die meisten Betriebsinhaber geben Angebote ab, haken aber nicht oder viel zu spät nach“, so Michael Franz. Innerhalb von drei bis fünf Tagen sollten Handwerker bei ihren Kunden ein erstes mal nachfragen und klären, wie die nächsten Schritte aussehen. Bei Verzögerung sollte der Kunde eindeutig erklären, wann es weitergeht.

Keinesfalls zufriedengeben sollten sich Unternehmer mit einer Ablehnung. „Ich rate jedem, dass er nachfragt, woran es gelegen hat. Das Feedback ist zwar nicht angenehm, hilft Handwerkern aber die Angebote systematisch zu verbessern und auf Dauer erfolgreicher zu sein“, so Michael Franz.