Was die Leser unserem Buch „High Probability Selling“ immer wieder verwundert, ist, dass wir betont dazu aufrufen, neutral und sachlich zu bleiben. Sowohl in der Telefonakquise als auch im Verkaufsgespräch. Wir warnen ausdrücklich davor, sich durch positive wie negative Stimmungen des Kunden zu starken emotionalen Reaktionen verleiten zu lassen. Sachliches Sprechen und Handeln ist das Wichtigste in Krisenzeiten.
Daraufhin hören wir oft den Einwand, das wäre langweilig. Oder: „Wenn ich richtig begeisternd bin, dann begeistere ich auch die Kunden.“ Das mag hin und wieder funktionieren, aber nicht mehr bei bedeutenden Käufen und in Krisenzeiten.
Ängstliche Kunden suchen Sicherheit
In Krisenzeiten sind Kunden nervös. Sie haben Angst um die Zukunft ihrer Firma. Sie machen sich Sorgen um ihre Altersvorsorge. Sie geraten in Panik, wenn sie lesen, dass der Umsatz in ihrer Branche wieder um 3% gesunken ist. In Krisenzeiten wollen Menschen nicht weiter emotionalisiert werden. Sie wollen einen Krisenmanager, der ihnen das sichere und kompetente Gefühl gibt, ihre Problem zu lösen.
Das Gleiche haben wir bei bedeutenden Käufen beobachtet. Bedeutende Käufe bergen immer ein großes Risiko für den Käufer. Stellen Sie sich vor, Sie kaufen als Geschäftsführer eine maßgeschneiderte Produktionsmaschine. Oder Sie beauftragen eine IT-Beratung mit der Intregration von Work-Flow und Telekommunikation. Oder Sie überlassen mit 60 Jahren Ihr anlegbares Vermögen einem Vermögensverwalter.
All diese Transaktionen sind mit großen Risiken verbunden. In diesem Fall wollen Sie keinen typischen Verkäufer. Denn die sind aufdringlich, schleimen sich ein, heucheln Freundschaft, versprechen tollen Service und ständige Erreichbarkeit. Mit so jemandem machen Sie keine Geschäfte, wenn es um echte Risiken geht.
Dann wollen Sie jemanden, den Sie respektieren. Jemanden, der Ihnen ruhig und sachlich hilft, Ihre Probleme zu lösen. Jemanden, dem Sie vertrauen können, dass er sein Wort hält. Deshalb üben wir mit unseren Kunden systematisch ein, wie man so eine vertrauens- und respektvolle Haltung einnimmt und ausstrahlt.
Bleiben Sie cool wie Barack Obama
Barack Obama hat gerade die Wahl zum Präsidenten der USA gewonnen. Er war der coole Kandidat. Seine Gegner versuchten ihm daraus einen Strick zu drehen. Obama sei zu kühl, zu arrogant, zu abgehoben für Amerika. Doch auf der Zielgeraden hat Obamas Coolness, sein ruhiges Temperament und seine Selbstbeherrschung den Unterschied gemacht.
Seine Unterstützer haben immer wieder mehr Feuer, mehr Biss und mehr Kampfeslust von Obama gefordert. Er lehnte solche Vorschläge kategorisch ab. Er wirkte meist grau in grau und übernüchtern. Die Wähler haben es mit einer überwältigenden Mehrheit belohnt, dass sich Obama angesichts der Finanzkrise stets besonnen zeigte, nie überreagierte und glaubwürdig den vertrauensvollen Krisenmanager darstellte.
Werden Sie der besonnene Krisenmanager Ihrer Kunden
Wollen Sie auch in Krisenzeiten zuverlässig mehr Umsatz machen, dann werden Sie zu einem kompetenten, vertrauenswürdigen Krisenmanager für Ihre Kunden. Bleiben Sie ruhig, nüchtern und besonnen. Dann vertrauen Ihnen die Kunden gerne ihre bedeutenden Entscheidungen an. Damit können Sie jetzt das meiste Geld verdienen.
Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz
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Martin,
mangelndes Selbstbewusstsein, mangelndes Selbstvertrauen, fehlende innere Stärke ist sicher ein Grund für dieses aufgesetzte Verhalten.
Ein anderer Grund ist, das die meisten Verkäufer, den Unterschied zwischen Marketing und Verkauf nicht verstehen.
Im Marketing will ich Interessenten begeistern, informiern, deren Aufmerksamkeit wecken. Dazu ist es auch sinnvoll selbst begeistert zu sein. Das Problem ist nur, das ein Interessent noch nicht bereit zu kaufen ist. Das merkt man sofort, wenn man diese Person bittet eine Verpflichtung einzugehen. Das wird sie verweigern.
In dem Moment aber, wo diesse Person kaufbereit ist, dann will sie nicht mehr jemanden der Sie begeistert, sondern sie will jemanden der ernsthaft, vertrauenswürdig und kompetent ist. Kaufbereite weigern sich mit oberflächlich begeisternden Menschen Geschäfte abzuschließen.
Die Tragik ist jetzt, das jemand der diesen Unterschied nicht kennt, permanent mit Interessenten aber nur äußerst selten mit Kaufbereiten zu tun hat.
Deshalb rate ich allen meinen Kunden: Verhaltet Euch als Verkäufer so, dass Ihr Kaufbereite Menschen ansprecht. Wenn ihr Begeistert sein wollt, dann laßt Euch ins Marketing versetzen. Da ist dieses Verhalten gut und richtig.