Museumseisenbahnen sind beliebte Ausflugsziele von Familien und Eisenbahnfreunden. Dabei kann sich ein Besuch  auch lohnen, um neue Erkenntnisse für die Kundenkommunikation zu gewinnen. Für einen Museumsbahn-Verein habe ich einige Bahnfeste aktiv mit gestaltet und dabei ist mir als Vorbild für zielgerichtete Kommunikation vor allem der Zugleitbetrieb aufgefallen.

Zugleitbetrieb als Vorbild für die Kundenkommunikation

Wie verhindert man auf eingleisigen Bahnstrecken ohne Signaltechnik Zugunfälle, wenn mehrere Züge auf der Strecke unterwegs sind? Es gibt klare Regeln für die Verständigung von Zugleiter und Zugführern. Vor Einfahrt in einen Streckenabschnitt holt sich der Zugführer hierzu das OK des Zugleiters. Über einen mehrstufigen, strukturierten Frage-Antwort-Prozess wird sichergestellt, dass die Auskunft des Zugführers, ob der Streckenabschnitt freigegeben ist, vom Zugführer richtig verstanden wurde.

Was können Verkäufer hiervon lernen?

• Klar strukturierte Prozesse geben allen Beteiligten Sicherheit. Als Verkäufer haben Sie die Sicherheit, keine wichtigen Details zu übersehen. Strukturierte Prozesse machen es einfacher, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, denn Ihr Vorgehen vermittelt ihm Sicherheit und Kompetenz.
• Klare Zielformulierungen sind unverzichtbar für ein gutes Ergebnis. Nur wenn Sie als  Verkäufer genau verstehen, was der Kunde von Ihnen erwartet, können Sie auch die richtigen Produkte und Dienstleistungen anbieten.
• Feedback ist wichtig. Wer überprüft, ob er sein Gegenüber auch richtig verstanden hat, vermeidet Missverständnisse, Frust und teure Fehler durch verloren gegangene Aufträge.

Wo haben Sie selbst schon die Erfahrung gemacht, dass das Beobachten branchenfremder Prozesse zu neuen Einsichten im eigenen Unternehmen führt?

Warum man mit Kunden nicht flirten sollte.

Kennen Sie Ivanka Trump? Sie ist bekannt geworden als Fotomodell und Tochter von Donald Trump. Auf flickr.com gibt eine Menge toller Bilder von Ihr.

Was weniger bekannt ist, dass Sie auch eine erfolgreiche Geschäftsfrau ist. Mit Ende 20 hat sie es geschafft, die zweitwichtigsten Person im Immobilienimperium Ihres Vaters zu werden, sogar ihr Bruder ist ihr nachgeordnet.

Derzeit ist sie verantwortlich für den Kauf und die Entwicklung von Immobilien wie den Trump SoHo Tower in Manhattan, NY.

„Flirten zu meinem Vorteil? Niemals!“

In einem Interview stellt die Vanity Fair (5/09 S. 60f) Ivanka Trump die naheliegende Frage, ob sie denn ihr gutes Aussehen zu ihrem Vorteil einsetzt:

„Wenn eine Verhandlung auf der Kippe steht: Flirten Sie dann mit unentschlossenen Geschäftspartnern, um sie doch noch zu überzeugen?“

Das verneint Ivanka Trump sehr direkt und deutlich:

„Niemals. Ein solches Verhalten finde ich abstoßend. Privat freut es mich, wenn mir mein Aussehen Vorteile bringt. Aber im Geschäft ist das unangemessen und ein absolutes Tabu. Ich glaube, es gibt als Frau in der Immobilienbranche keinen schnelleren Weg, um seinen Ruf zu ruinieren. Und ein übler Leumund ist verheerend in einem Business, wo jeder jeden kennt und ein vertrauenswürdiger Ruf das wichtigste Kapital ist.“

Punkt.

Warum Flirten und Verführen im Verkauf den Auftrag kostet.

Aus meinen Umsatz-Steigerungs-Projekten weiss ich: oft werden Verführungstechniken von Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeitern (!) unbewußt eingesetzt. Und dadurch gehen unnötig viele Aufträge verloren.

„Verführung bedeutet im allgemeinen Sprachgebrauch, eine Person so zu „manipulieren“, dass sie etwas tut, was sie eigentlich nicht wollte (z. B. etwas kaufen).“ So Wikipedia (http://de.wikipedia.org/wiki/Verführung)

Kunden merken, dass sie manipuliert werden. Kunden sind dafür sehr sensibel. Gerade Vorstände und Geschäftsführer sind im Erkennen von Machtspielen und Manipulationsversuchen sehr geübt.

Wie reagieren Kunden auf Manipulation? Mit Widerstand, mit Vertrauensverlust und der Vergabe an Jemand anderem. Und indem sie Ihren Ruf und Ihre Reputation ruinieren.

Wie Frau Trump richtet feststellt, kann man sich das gerade in engen, überschaubaren B2B Märkten nicht leisten.

Wie erkenne ich, ob ich im Verkauf flirte?

Wie bereits bemerkt, geschieht dieses Flirten und Verführen im Verkauf oft unbewußt.

Wie mache Sie es sich bewußt?

Indem Sie regelmäßig Akquisetelefonate und Kundengespräche aufzeichnen.

Hören Sie sich Ihre Aufzeichnungen an. Achten Sie besonders auf Ihre Klangfärbung und Modulation. Achten Sie darauf ob Sie, ob Sie Fragen mit der Stimme hochgehen.

Und bitten Sie ein paar Kollegen oder einen Sales Coach um Feedback.

Nehmen Sie das Feedback ernst und handeln Sie entsprechend.

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

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Das Web 2.0 hat sich von einer Kommunikationsplattform zum Kommunikationskanal für die gezielte Meinungsmache und Kundengewinnung entwickelt. Als Unternehmer und Selbständiger müssen Sie heute das Web 2.0 nutzen um Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und Kunden für sich zu gewinnen.

Das Musterbeispiel dafür ist der erfolgreiche Wahlkampf von Barack Obama.  Unter dem Motto “Yes, they can!” überließ Barack Obama nichts dem Zufall und nuzte gezielt das Web 2.0 um Wähler für sich zu mobilisieren und Spendengelder zu akquirieren.

Hier finden Sie eine sehr detaillierte Analyse des Wahlkampfes, nutzen Sie diese Erkenntnisse um, ihre eigenen Kundengewinnung auf 2.0 upzudaten.

Machen Sie den ersten Schritt zu mehr Umsatz und Gewinn

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

98% aller Präsentationen sind langatmig & langweilig. Wollen Sie das ändern? Wollen Sie motivierende, emotionale und gleichzeitig professionelle Shows machen wie Steve Jobs, Tom Peters, Al Gore? Wollen Sie so kurz, knackig und kernig wie die Vorstände von HP, Cisco, SAP Ihre Ideen an Mitarbeiter, Kollegen und Geschäftspartner verkaufen? Ja, ich will das auch! Hier hole ich mir meine Anregungen.

Tolle Quellen der Inspiration

Wer gute Ideen, Beispiele, Möglichkeiten sucht, Inhalte, Ideen, Produkte, Strategien leichter, verständlicher, eleganter, emotionaler, visueller und professioneller darzustellen, der findet in „Slideology“, „Presentation Zen“ und „The Back of the Napkin“ tolle Anregungen. Dabei bleibt es auch, denn alle drei sind keine How-To Bücher, sondern eher Bilder- oder Ideenbücher. Im Text wird auch viel über Präsentations-Design philosophiert. Da ich den Text nur grob gelesen habe, beschränke ich mich auf den sichtbaren Teil der Bücher, der ist großartig.

Für erfahrene Power Point & Keynote Nutzer

Die drei Bücher sind nichts für Anfänger, die verstehen wollen, wie man mit Power Point / Keynote zurechtkommt. Aber wenn Sie sich gut mit beiden Programmen auskennen, dann erhalten Sie hier den Feinschliff. Meine Empfehlung für Visual Aids Support Staff & Designer und Berater / Investmentbanker / Geschäftsführer / Vorstände, die diese beauftragen. Außerdem ein Muss für alle, die Präsentationen nutzen, um Probleme zu lösen, Ideen / Produkte / Dienstleistungen zu verkaufen und Mitarbeiter zu motivieren.

Slideology: The Art and Science of Creating Great Presentations

Nancy Duartes brandneues Werk ist der neue Stern am Präsentations-Himmel. Sie liefert mir eine unglaublich umfassende Übersicht über alle möglichen Formen der Visualisierung von Inhalten. Sehr empfehlenswert, wenn man komplexe Sachverhalte vermitteln will. Außerdem zeigt sie konkrete Tipps & Tricks: beispielsweise wie man optimal Slides aufeinander folgen lässt. Oder wie man mit Grids / Rastern professionelle Templates & Folien designt. Ich habe auch nicht gewusst, dass man im Präsentationsmodus mit den Tasten „W“ oder „B“ einen weißen bzw. schwarzen Bildschirm erhält. So kann der Zuschauer sich voll auf den Präsentator konzentrieren.

Presentation Zen: Simple Ideas on Presentation Design and Delivery

Garr Reynolds ist einer der Protagonisten des „Death by Power Points Movements“ und er gibt viele Beispiele, wie man es anders macht. Seine Stärke ist der Umgang mit Bildern und Grafiken in Präsentationen. Er zeigt sehr anschaulich, wie man Charts mit wenig Text und Grafik konstruiert. Wer seine Show lebendiger, emotionaler und motivierender im Stile eines Steve Jobs oder Seth Godin gestalten will, findet hier tolle Ideen. Empfehlenswert ist auch sein Blog www.presentationzen.com.

The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures

Dan Roam hat mir die Angst vor dem „selber zeichnen“ genommen. Sehr einfach und leicht verständlich zeigt er mir Schritt für Schritt, wie ich mit kleinen, selbst gemachten Zeichnungen Probleme löse und Ideen verkaufe. Sehr hilfreich, wenn man mit Visual Aids Leuten zusammenarbeitet. Einfach Idee hinkritzeln, malen, zeichnen, und die Profis setzen es um. Eine großartige Fundgrube für Visualisierungsideen.

Noch ein Tipp

Besuchen Sie die Seite www.slideshare.net. Hier finden Sie Präsentationen aller Art. Echte Meisterwerke von bekannten Firmen wie Google und BCG, aber auch  tolle Shows von Speakern wie Seth Godin, Garr und vielen anderen. Dazwischen jede Menge Schrott, aber die vielen Perlen wiegen es mehr als auf. Eine meiner Lieblingsseiten.

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

Was man von Apple für den Verkauf und Vertrieb lernen kann

Steve Jobs von Apple ist der zur Zeit weltweit erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Seit letztem Jahr hat er über 6 Millionen iPhones verkauft. Analysten schätzen, dass der Absatz bis Ende des Jahres noch auf 12 bis14 Millionen steigen könnte. Die Tatsache, dass noch vor der Markteinführung des iPhones die Vorbestellungen das Fassungsvermögen der Auftragsbücher sprengte, belegen welchen Kultstatus Produkte und Software von Apple mittlerweile haben. Hinzu kommt, dass niemand soviel kostenlose PR von meinungsmachenden Medien erhält wie Apple. Wie macht er das?

Was können Sie von diesem Ausnahmeverkäufer für Ihren eigenen Verkauf und Vertrieb lernen?  Wir zeigen drei konkret beobachtbare Handlungsweisen von Steve Jobs, die es ihm ermöglicht haben, als ehemals kleiner Nischenanbieter viele große Player wie Sony Ericson, Nokia und Blackberry einfach in den Schatten zu stellen.

1. Er bündelt Aufmerksamkeit
Diese Woche war es wieder einmal soweit. ‚His Steveness‘ hält wieder eine seiner legendären Keynotes ab (Montag 9. Juni 2008). Bereits vorher stellt sich eine „wir warten auf den Weihnachtsmann Stimmung ein!“. Lustvoll spekulieren große Medien wie Spiegel, Stern, Fokus, Süddeutsche, Manager Magazin und viele mehr, was Steve dieses mal aus dem Sack zieht. Unzählige diskutieren darüber in Foren und Blogs. Die Gerüchteküche brodelt und wir warten gespannt. Dann kommt Steve und präsentiert das iPhone 3G. Eigentlich keine große Sache, ein upgedates Smartphone. Doch keine halbe Stunde später stehen bereits die ersten Artikel auf spiegelonline, sternonline, focusonline, etc, die begeistert über diese Revolution berichten. Man könnte jetzt vermuten, die Medien sind alle gekauft. Das ist aber nicht der Fall. Über niemanden berichten die meinungsmachenden Medien weltweit so bereitwillig, wie über Steve, wenn er wieder eine seiner Keynotes hält.

Was machen die anderen? Die anderen jagen über das Jahr verteilt eine Pressemeldung nach der anderen an die Redaktionen raus. Jede Neuerung wird sofort ankündigt. Neue Visionen, Ideen, Konzepte, Studien und Pläne werden hinausposaunt. 99,9% aller Firmen betreiben Ankündigungspolitik. Und wie in der Politik ist das gähnend langweilig, unglaubwürdig und enttäuschend. Wer kennt das nicht, da stellen Autohersteller auf einer Messe wieder eine tolle Studie vor. Presse und Kunden sind begeistert. Das fertige Auto 3 Jahre später, ist eine vergleichsweise konventionelle, mutlose Kiste. Oder Microsoft, wie oft haben sie schon den großen Wurf angekündigt, dann kommt er meist zu spät und funktioniert erst nach dem zweiten Service Pack. So gewinnt man keine kostenlose Presse und keine begeisterten Fans, die Blogs und Foren füllen und voller Spannung der nächsten Ankündigung entgegenfiebern.

Was tun? Machen Sie es wie Steve. Kündigen Sie nichts mehr an! Vergattern Sie jeden Mitarbeiter zu tiefstem Stillschweigen über Neuerungen aller Art. Veranstalten Sie ritualisiert alle paar Monate einen Event oder eine Messe, um Ihre neuesten Produkte und Dienstleistungen vorzustellen. Die sollte es dann auch sofort am nächsten Tag zu kaufen geben. Idealweiser gleich im Anschluss an die Präsentation. Marketing heißt ja, man stellt etwas her und geht danach zum Markt. Dann schreit man laut: Seht her! Das habe ich da! Kauft es! So wie Steve Jobs es uns vormacht. Aber niemand will hören, lesen oder sehen: Hallo liebe Leute, wir werden dann und dann eventuell damit in dieser oder jenen Form zum Markt gehen! Auch wenn das alle anderen so machen! Sparen Sie sich dass!

2. Er verkauft selbst
Das bemerkenswerteste an Steve Jobs ist, dass er sich auf die Bühne vor die Fernsehkameras stellt und seine Produkte und Software selbst verkauft. Er ist sich als Milliardär und Vorstandsvorsitzender nicht zu schade, diesen verpönten, unangenehmen aber wichtigsten Job eines Unternehmens selbst zu machen. Und er geht sogar noch einen Schritt weiter. Er nimmt sich bei seinen Präsentationen vollkommen zurück: Ausgewaschene Jeans ohne Gürtel, Turnschuhe und Grau/schwarzer Rollkragen Pullover. Allein auf einer riesigen Bühne, sein Arbeitsplatz ist an der linken Seite, darüber große Bilder. Allein durch sein Art des Anziehens verstärkt er den Kontrast zu seinen iPhones, iMacs und iPods. Sie wirken neben ihm noch viel ästhetischer, schicker und begehrenswerter. Hinzu kommt seine Fähigkeit zu verkaufen ohne dabei wie ein Verkäufer zu wirken. Er wirkt nie aufdringlich und anbiedernd. Stattdessen wirkt er wie ein Popstar, der eine Menge Spass an tollen Produkten hat und damit eine gute Show macht. Berühmt sind seine Running Gags wie „One more thing …“ Diese Art der Produktpräsentation ist so charakteristisch das sie „Stevenotes“ genannt wird.

Was machen die anderen? Wie viele Vorstandsvorsitzende und Inhaber kennen Sie, die ihre Produkte und Dienstleistungen selbst einer großen Öffentlichkeit vorstellen und verkaufen? Wenn Sie jemanden kennen der das macht, dann schicken Sie mir doch bitte eine Email (michael@michaelfranz.de) oder hinterlassen Sie einen Kommentar hier auf meinem Blog. Mit fällt spontan niemand sonst ein. Dabei würde ich es sehr begrüßen Herr Ackermann, Vorstandsvorsitzender der Deutschen Bank, würde alle halbe Jahr eine Speech to the Nation halten und mir und den Millionen Mitkunden die innovativsten Finanzdienstleistungen und Versicherungen persönlich im Internet vorstellen. Oder warum präsentiert uns Herr Obermann, Vorstandsvorsitzender der T-Kom, nicht regelmäßig die neusten Internet- und Telefondienstleistungen? Oder warum stellen sich die Vorstandsvorsitzenden von VW, Audi, BMW, Porsche und Mercedes nicht regelmäßig mit ihren neuesten Autos auf die Bühne? Warum tun Sie das nicht? Trauen Sie sich nicht? Es wäre doch für Kunden, Presse und Mitarbeiter viel einfacher, unterhaltsamer und spannender Neuigkeiten zu erfahren und viel das Unternehmen viel günstiger und effizienter.

Was tun? Wenn Sie selbst der Geschäftsführer, Vorstandsvorsitzende oder Inhaber eines Unternehmens sind, dann stellen Sie sich in Zukunft auf die Bühne und verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst der Presse. Machen Sie es wie Steve, nehmen Sie sich optisch zurück und stellen Sie, was auch immer Sie verkaufen wollen, auf das Podest. Setzen sich sich direkt Ihren Kunden aus. Schauen sie sich auf Youtube die letzen Keynotes von Steve Jobs an. Das ist sehr inspirierend, lehrreich und anregend. Notieren sie sich die besten Idee und setzen Sie diese, für Ihre Produkte und Dienstleistungen um. Sie können das auch! Sie müssen sich nur trauen!

3. Er setzt auf gutes Design
Steve Jobs setzt auf Produkte und Dienstleistungen, die schön sind und einem das Leben und die Arbeit leichter und angenehmer machen. Natürlich gibt es Laptops, die mehr können als ein iBook, natürlich gibt es Smartphones, die mehr können als ein iPhone, natürlich gibt es MP3 Player ,die auch gut sind, aber alle diese Produkte sehen meist nicht gut aus und spielen nicht so mühelos zusammen wie Produkte aus der Apple Familie. Wer es noch nicht selbst erlebt hat, der muss es ausprobieren, um zu erleben wie angenehm und intuitiv der Umgang mit diesen Produkten ist.

Was tun die anderen? Schauen sie sich in der bunten Warenwelt um, die meisten Produkte und Dienstleistungen sind schauerlich designed, nicht nur von der Optik sondern auch von der Benutzung her. Aber manchmal gibt es Ausnahmen. Die Deutsche Bank ist dieses Jahr hingegangen und hat ihre Kontoauszugsdrucker auf ein DIN A4 Format umgestellt und gleichzeitig die Kontoauszüge viel lesbarer gestaltet. Eine tolle Innovation, die mir als Kunden das Leben leichter macht und vermutlich der Bank nicht teurer kommt als die traditonellen, häßlichen und kleinformatigen, die ich noch von meinen anderen Bankkonten jeden Monat bekomme.

Was tun? Investieren Sie mehr in das Design und die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Spitzenverkäufer verkaufen in der Regel nur Spitzensachen, hinter denen sie auch stehen können. Dinge die sie selbst kaufen würden. Wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen gut gestalten und benutzerfreundlich anbieten, dann machen sie Ihrem Marketing und Ihrem Vertrieb die Arbeit viel leichter. Ein kultiges iPhone zu verkaufen, ist für einen Verkäufer nicht schwierig. Irgendein Smartphone zu verkaufen schon.

Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz

Napoleon Hill‘s 16 Lektionen für den „Verkäufer“ kostenlos als E-Book

Das 1937 erstmals erschienene „Denke nach und werde reich” von
Napoleon Hill wurde über 40 Millionen Mal verkauft. Dieser Bestseller
basiert auf Vortragstexten für Verkäufer. Sie stehen jetzt erstmalig auf deutsch, kostenlos zum Download bereit: http://www.i-bux.com/Erfolgsgesetze-in-sechzehn-Lektionen.html

Wer war Napoleon Hill?

Geboren und aufgewachsen ist Napoleon Hill in äußerst bescheidenen
Verhältnissen und hat schon früh persönliche Schicksalsschläge erlebt
– Hill wuchs in einer Ein-Zimmer-Hütte in Virginia auf und verlor
seine Mutter bereits, als er neun Jahre jung war.

Aus bescheidenen Verhältnissen nach ganz oben!

Hill war Berater von zwei US-Präsidenten und hat schon früh begonnen,
für Zeitungen journalistisch tätig zu werden. Obwohl er aus
bescheidenen Verhältnissen stammte, stellte sich jeder
Herausforderung. So nahm er auch den Auftrag vom Stahlmangnaten Carnegie, dem seinerzeit reichsten Amerikaner, an, niederzuschreiben, welche Voraussetzungen zum dauerhaften Erfolg nötig sind.

Hill analysiert die 500 erfolgreichsten Männer seiner Zeit

Napoleon Hill nahm dazu Kontakt zu den 500 erfolgreichsten Männern seiner Zeit auf, unter anderem Henry Ford, Thomas Edison, F. W. Woolworth, William Wringley, Jr., Alexander Graham Bell, Theodore Roosevelt, John Wanamaker, George Eastman, Woodrow Wilson, John D. Rockefeller und William Taft. Kein anderer Erfolgsautor hat seitdem Jahrzehnte darauf verwandt, um für ein Buch Recherchen anzustellen.

Kostenloses E-Book für den “Verkäufer”

as vorliegende kostenlose E-book ist für den “Verkäufer” geschrieben, Hill betrachtete jeden Menschen, der ein Anliegen zu vermitteln versucht, als “Verkäufer”. Die Anwendung dieser 16 Prinzipien wird auch Ihre Verkaufszahlen zum Positiven verändern! Und stehen Ihnen ab sofort kostenlos zur Verfügung: http://www.i-bux.com/Erfolgsgesetze-in-sechzehn-Lektionen.html

Viel Erfolg mit dem E-Book wünscht

Dr. Michael Franz

P.s.: Grafik mit freundlicher Genehmigung von Benno Schmid-Wilhelm von I-bux.com

Was man von Barack Obama für den Verkauf und Vertrieb lernen kann

Barack Obama ist der finanziell zur Zeit erfolgreichste Politiker der Welt. Allein in den letzten vier Wochen hat er mehr als $50 Millionen Spendengelder eingenommen. Insgesamt über §200 Millionen. Absoluter Spendenrekord. Fast doppelt soviel wie Hillary Clinton im gleichen Zeitraum. Er macht nicht nur mehr Geld, er gewinnt auch mehr Vorwahlen und Stimmen als Hillary. Und er hat es geschafft, dass sich Hunderttausende im Wahlkampf engagieren und die Wahlbeteiligung in den USA so hoch ist, wie noch nie zuvor. Wie macht er das?

Barack Obama handelt anders!

Wir halten Barack Obama für den zur Zeit weltweit besten politischen Verkäufer. Ob er auch ein guter Politiker ist, das können wir nicht beurteilen. Aber er gehört definitiv zu den Top 1% der besten Verkäufer. Und wie die meisten Spitzenverkäufer, die wir die letzten 20 Jahre bei ihrer Arbeit beobachtet haben, handelt er anders als der Rest seiner Zunft. Wir zeigen fünf konkret beobachtbare Handlungsweisen von Barack Obama, die es ihm ermöglicht haben, als unbekannter Aussenseiter zu jemandem zu werden, der die gut geschmierte, finanzstarke und erfahrene Machtmaschine von Hillary Clinton einfach in den Schatten stellt.

„Er telefoniert wie ein Verrückter!“

Mußte der Wahlkampfleiter von Hillary Clinton mit erschrecken feststellen und warnt: „Er absolviert drei- bis viermal so viele Veranstaltungen wie Sie. Und es ist ganz egal, wen ich anrufe, dieser Obama hat schon angerufen, und zwar schon drei- oder viermal.“ Als Barack Obama vor fünf Jahren beschlossen hat, Präsident zu werden, hat er angefangen jeden Tag fünf Stunden mit Geldgebern, Unterstützern und Helfern zu telefonieren. Bald gewinnt er Millardäre wie Penny Pritzker und George Soros. Politische Schwergewichte wie John Kerry und Maria Shriver-Schwarzenegger folgen. Und Barack Obama telefoniert weiter. Tag für Tag. Jahr für Jahr. Neben seiner sicherlich anstrengenden und zeitraubenden Tätigkeit als Senator. Unsere Erfahrung ist, alle Spitzenverkäufer, die wir je in Aktion beobachtet haben, machen mindestens drei Stunden täglich Prospecting Calls mit bestehenden und zukünftigen Kunden. Wollen Sie mehr verdienen, machen Sie es wie Obama, rufen Sie mehr Leute an!

Er ist versöhnlich!

„Er vertritt eine ganz neue Art des Populismus“, schreibt das Wall Street Journal. „Eine Wir-Bewegung gegen den Groll und die Verbitterung. Es gibt keine Bewegung in der amerikanischen Politik, die mehr Einheit schaffen könnte.“ Barack Oboma hat die bemerkenswerte Fähigkeit Leute mit unterschiedlichen Interessen zusammen zu führen und in Konflikten ausgleichend zu wirken. Aus diesem Grund ist er auch der jüngste Redakteur des Harvard Law Review, der wichtigsten Juristenzeitschrift des Landes geworden. Auch das ist eine typische Eigenschaft von Spitzenverkäufern. Sie können Führungskräfte und Mitarbeiter eines Unternehmens mit den unterschiedlichsten Interessen zusammenführen. Sie können interne Konflikte des Kunden ausgleichen. Gerade bei komplexen und teueren Produkten und Dienstleistungen im B2B Vertrieb ist das eine ganz zentrale Fähigkeit. Wollen Sie mehr komplexe Dienstleistungen und Produkte verkaufen, dann finden Sie heraus, wer alles an dieser Entscheidung beteiligt ist, und was all diese Entscheider wollen. Bringen Sie aktiv die unterschiedlichen Interessen auf den Tisch und sorgen Sie für Einigkeit.

Er ist verständlich!

„Yes. We. Can!“ lautet sein Angebot. Bei Barack Oboma wird jeder Satz ausgefeilt bis aufs Komma. Während sich Hillary in den Details verheddert, spricht Obama auf eine Art und Weise, die jeder 17jährige verstehen würde, zum Beispiel: „Was vor wenigen Wochen im Norden als ein Flüstern begann, ist zu einem Chor angeschwollen, und diesen Chor hörte man im Osten, dann im Süden und im Westen, und jetzt erklingt dieser Chor der Hoffnung auch im Herzen Amerikas!“ Und er berührt seine Wähler mit solchen Sätzen. Und dann fordert er sie auf „Stand for Change!“ Steh auf für den Wandel. Auch das ist etwas, was die meisten Spitzenverkäufer können, sie machen ihre Angebote so kurz und einfach, dass sie gerade von Entscheidern leicht verstanden werden. Spitzenverkäufer sind in der Lage Angebote zu machen, die ihre Zielgruppe auch emotional berühren. Wenn Sie verkaufen wollen, dann formulieren Sie Telefon Offerings, die nicht länger als 46 Wörter sind bzw. 21 Sekunden in normaler Sprechgeschwindigkeit dauern.

Er testet alles!

„The Plan“ nennt der renommierte Politstratege David Axelrod den perfekt geplanten Aufstieg Barack Obamas. Obama hat sich gezielt massen- und medientauglich gemacht und alles und jedes geprüft und getestet. Ein Beispiel als er 2004 Haushoch die Wahl für den Senat gewonnen hat, hat er selbst den parteiübergreifenden, versöhnlichen Ton seiner sensationellen Rede auf dem Wahlparteitag vorher getestet. Selbst die Journalisten waren hinterher elektrisiert. Spitzenverkäufer gehen hin und testen alles aus. Sie führen genaue Statistiken über alles was sie tun. Sie prüfen genau, ob ihre Quote steigt, wenn sie etwas verändern. Überhaupt kennen sie ihre Quoten. Bevor sie einen neuen Job annehmen, gehen sie häufig hin und machen Testanrufe, als wären sie bereits für das zukünftige Unternehmen tätig, einfach nur um zu schauen, ob sie in diesem Job Erfolg haben werden. Wenn Sie ihre Abschlussquote erhöhen wollen, dann notieren Sie jeden Tag die Anzahl geführter Gespräche, gemachter Termine und erhaltener Abschlüsse.

Er nutzt das Internet!

Barack Obama gewinnt nicht nur die Big Spender aus Industrie, Geldadel und Prominenz am Telefon, sondern bringt im Internet Millionen seiner Fans dazu, ihm jeden Tag Kleinstbeträge zu spenden. Bis zu einer $1 Million pro Tag. Diese Minispenden von unter $25,- machen mittlerweile die Hälfte seines gesamten Spendenaufkommens auf. Er hat mehr als doppelt soviele Unterstützer und registrierte Fans bei Facebook und mySpace, wie Hillary und McCain zusammen. Keiner versteht es besser als er, die Möglichkeiten des Social Networkings, des Web 2.0 und des Internet-Marketings für sich zu nutzen. Wer selbst einmal einen Vergleich anstellen will, der gehe mal auf die Website www.hillaryclinton.com und anschließend auf www.barackobama.com. Auch das ist etwas, das Leute im Spitzenvertrieb hinbekommen, die Verzahnung von Telefonaten, persönlichen Gesprächen mit guter Marketing Automatisation und Web 2.0 Applicationen. Denn Spitzenverkäufer schaffen es mit vielen (potentiellen) Kunden im Kontakt zu bleiben.Wenn Sie mehr vertreiben wollen, geben Sie mal bei Google, das Stichwort „Marketing Automatisation“ ein und setzen Sie das gefundene in Ihrem Vertrieb um.

Natürlich könnte man noch vieles mehr aufzählen – seine Hartnäckigkeit, seinen scharfen Verstand, seine Frau Michelle, seine Stunde Sport jeden Morgen, seine Ernährung – das zum Erfolg von Barack Obama beiträgt. Wir wollten uns auf das unserer Erfahrung nach wichtige und beobachtbare konzentrieren.

Noch mehr Prinzipen von Spitzenverkäufern und konkrete Umsetzungsbeispiele finden Sie in dem Buch „High Probability Selling: So denken und handeln Spitzenverkäufer!“ das auf einer gründlichen Beobachtung von über 312 Spitzenverkäufer basiert. Hier die ersten 3 Kapitel als Leseprobe herunterladen!

Gute Abschlüsse
Dr. Michael Franz

Bildnachweis: Das Bild IMG_5320.jpg stammt von Barack Obamas Flikr Page und wird in einer Creative Commons Lizenz genutzt: http://www.flickr.com/photos/barackobamadotcom/2326729655/sizes/o/
Der Thumb stammt von Barack Obamas Download Bereich: http://www.barackobama.com/downloadsv2/