Laut der IXP Marketing Group kommen jedes Jahr weltweit 156.000 neue Produkte auf den Markt. 80% davon scheitern bereits in den ersten drei Monaten. Das verursacht große finanzielle Verluste und Imageschäden für die Unternehmen. Wie kann man neue Produkte und Dienstleistungen besser entwickeln und vermarkten?

Den Kopf des Kunden durchleuchtet.

In einer Neuromarketingstudie untersuchte der dänische „Marketingguru“ Martin Lindstrom, welche Werbung wirklich wirkt. Mithilfe vom Magnetresonanztomografie (MRT) hat er  gemeinsam mit 200 weiteren Forschern herausgefunden, was im Kopf des Kunden vorgeht. Seine Ergebnisse hat er in seinem Buch „Buyology“ veröffentlicht. Sie können es hier kostenlos bei google.books lesen.

An alle Sinne verkaufen

Eine positive Entscheidung des Kunden wird viel subtiler beeinflusst als bisher angenommen. Nur auf den Sehsinn als Kaufreiz zu setzen ist nicht ausreichend, denn „unsere Sinne kaufen mit.“ Der Stimulus muss richtig gewählt sein und schon hat man den Kunden in der Hand. Lindstrom sieht z. B. die Zukunft des Einzelhandels in der Verwendung von Gerüchen, Tönen und Berührungen.

Case Study Empfangsbereich

Ein tolles Beispiel ist ein Münchner Hotel, dass sich die Gesetze der Buyology zu nutze gemacht hat. Eine Umfrage zeigte eine große Unzufriedenheit bei den Gästen, die Einrichtung wurde als ungemütlich und das Personal als unhöflich empfunden.

Ein halbes Jahr später sah das Hotel genauso aus, auch beim Personal hat kein Wechsel stattgefunden. Keine Renovierungen oder Schulungen, aber: die Gäste fühlten sich wohl und lobten das Ambiente und das zuvorkommende Personal. Was ist geschehen?

Eine Marketingagentur hat einen speziellen Duft aus Zitrone und Vanille kreiert. Dieser Duft wurde dann in der Lobby eingesetzt und löste bei den Gästen das Empfinden von Hygiene und Wohlgefühl aus. Dieser Fall zeigt, wie vernetzt unsere Sinne sind.

Unbewusstes Verhalten beeinflussen

Wenn Sie also demnächst über einer Produktvermarktungsstrategie sitzen, seien Sie kreativ, denn:

• Umfrageergebnisse sind eine schlechte Basis für eine Marketingstrategie. Kunden lügen oft, wie Sie wirklich Ihre Kaufentscheidungen treffen.

• Kunden treffen Ihre Entscheidung noch viel unbewusster, als bisher angenommen.

• Möglichst viele Sinne müssen positiv angesprochen werden, um beim Kunden verstärkte Kaufentscheidungen auslösen.

Frohes Neues Jahr. Seit gestern ist Mirjam Hentschel bei uns an Board. Herzlich willkommen! Eine junge, dynamische Vertriebs- und Marketing-Beraterin mit Ingenieurs-Hintergrund. Sie hat über die Feiertage versucht Ihr erstes eigenes Auto zu kaufen. Eine spannende und lehrreiche Geschichte über den Einkauf in Zeiten der Wirtschaftskrise. Schmunzeln Sie mit, Ihr Michael Franz.

Mein erstes eigenes Auto

Es stand der Jahreswechsel an und ich habe beschlossen, mir endlich ein eigenes Auto zu kaufen. Kein neues, aber bezahlbar und zuverlässig und für lange Strecken und viele Kilometer geeignet.

Die Wahl fiel daher auf einen Diesel. Mit Rußpartikelfilter, damit ich ab 2011 auch weiterhin in alle deutschen Städte fahren kann.
Und da jeder so seine ganz persönlichen Favoriten hat, fing ich an nach einem VW Passat Baujahr 2004 und jünger zu suchen.

Ich hatte mir die Tage zwischen den Feiertagen und Neujahr freigehalten.

Mein erster Versuch: Direkt bei VW

VW hätte mir schon ein passendes Auto verkauft. Nur nicht zu meinen Preisvorstellungen. Sie waren jedoch trozdem sehr bemüht und haben mir Telefonnummern von verschiedenen freien Händlern in meiner Umgebung gegeben. Spricht für VW.

Voller Elan fing ich an, einen Händler nach dem anderen anzurufen. Aber irgendwie war der Wurm drin. Entweder war keiner erreichbar, keine Autos verfügbar oder Preis-Leistung waren fern ab von gut und böse.

Was tun?

Mein zweiter Versuch: Internet-Recherche

Mir blieben ja noch diverse Seiten im Internet, um mein Auto zu finden. Bei einer Umkreissuche von 100km gab es auch verschiedene Angebote.

Und da war es. Mein Wunschauto. Vom Preis bis zur Ausstattung war alles so, wie ich es mir vorgestellt hatte. Das Beste war, es stand nur 30km entfernt in einem Autohaus, einer renommierten deutschen Marke, die nicht zur VW Gruppe gehörte.

Obwohl offizielle Niederlassung, war auch hier telefonisch niemand erreichbar. Also fuhr wir einfach hin. Da standen wir nun vor verschlossenen Türen – „Betriebsferien“. Ich musste mich also bis zum 04.01.10 gedulden.

Weiter umherfahren ergab aber auch keinen Sinn, da irgendwie alle Autohäuser zwischen den Jahren geschlossen hatten.

Mein dritter Versuch: Einkaufen beim Händler

Endlich Montag Morgen. Das Autohaus hat geöffnet. Das Auto ist noch verfügbar. Wir laufen drum herum. Schauen uns alles genau an. Stellen viele Fragen.

Auf einmal ist man sich doch nicht mehr sicher, ob man an Privat verkaufen möchte. Gewerblich ohne Garantie wäre schon möglich. Aber ich wollte wirklich kein gebrauchtes Auto ohne Garantie kaufen. Nur deshalb war ich überhaupt zu einem Händler gefahren.

Natürlich hab ich mich geärgert, aber es blieb mir nur bis 10 zu zählen und Ruhe zu bewahren. In diesem speziellen Fall ist einkaufen ja fast das gleiche wie verkaufen und der Durchsetzungsfähigere “gewinnt”.

Also habe ich mir die Begründungen des Verkäufers ganz genau angehört. Freundlich und doch bestimmt dagegenargumentiert. Dem Händler gesagt, was er machen soll und plötzlich ging es doch.

Jetzt hieß es Geld überweisen, Auto zulassen (bis 12Uhr), Versicherung abschließen und zu guter Letzt endlich mein erstes eigens Auto mitnehmen.

Am Ende des Tages war ich zwar geschafft aber glücklich und auch ein bisschen stolz auf mich.

Wie man als Autohändler zwischen den Jahren Umsatz macht

Die Situation ist folgende: Die Kunden haben Zeit. Das Geld sitzt locker. Viele bekommen an Weihnachten sogar ein Auto geschenkt. Was liegt näher als die Zeit zwischen den Jahren zu nutzen, um fürs neue Jahr ein neues Auto zu kaufen?

Aus verständlichen, privaten Gründen sind die meisten Autoverkäufer nicht da. Die meisten Autohäuser haben deshalb geschlossen oder fahren Notbetrieb – anschauen geht, aber nicht kaufen.

Die Strategie für clevere Autohändler: Machen Sie zwischen den Jahren deutlich lokale Werbung. Kündigen Sie bereits knapp vor Weihnachten an, dass Sie mit voller Besetzung zwischen den Jahren am Start sind. Organisieren Sie die Jahreswechsel-Kundenberatungs-Aktion. Loben Sie Testfahrten aus. Weisen Sie zwischen den Jahren mit einer fetten Google Adwords- und Banner-Kampagne lokal auf Ihre Aktion hin.

Glauben Sie mir, Sie werden von vielen Kaufwilligen heimgesucht werden. Machen Sie zum Jahresende noch ein gutes Geschäft und fahren Sie lieber über Karneval / Fasching in Urlaub.

Auf Ihren Erfolg,

Mirjam Hentschel