Wie jeder andere Geschäftsführer erhalte ich auch meinen Anteil von Kaltakquise-Anrufen. Gerade hat mich eine Frau angerufen und wollte mit mir einen Termin mit einem Gautinger Versicherungsvertreter einer großen deutschen Versicherung vereinbaren. Ein aus meiner Sicht besonders schlechtes Beispiel, aus dem man eine Menge lernen kann. Vor allem, wie man es besser nicht macht.
Hier der Ablauf des Akquise Gespräches
Frau: Guten Tag, hier ist <unverständlich> vom Herrn Sowieso, Versicherungsvertreter bei der XYZ Versicherung hier in Gauting. Spreche ich mit Herrn Partner?
Ich: Ich heiße Franz. (Pause)
Frau: Sind Sie nicht der Herr Partner?
Ich: Nein, ich bin Partner, aber ich heiße Franz.
Frau: Sind Sie also der Unternehmensberater?
Ich: Ja, ich bin Unternehmensberater, ich heiße Michael Franz. Die Firma heißt Michael Franz & Partner. Partner steht nur für die Rechtsform, wie bei einer GmbH.
Frau: Ach so. Also ich vereinbare für Herrn Sowieso von der XYZ Versicherung in Gauting Termine. Es geht um Ihre Betriebsversicherung. (Pause) Er kommt bei Ihnen vorbei, schaut sich die an und macht einen Vergleich. Die XYZ Versicherung bietet da sehr gute Konditionen.
Ich: Ich habe bereits eine Betriebsversicherung.
Frau: Ja aber, die XYZ Versicherung hat da wirklich gute Konditionen und Herr Sowieso kann das vergleichen!
Ich: Wissen Sie, meine jetzige Versicherung läuft noch eine Weile, ich habe dafür jetzt wirklich keine Zeit. Auf Wiederhören.
Puh, endlich vorbei! Mein Zweiter Gedanke: Die hat mich jetzt 3 Minuten gekostet! Mein Dritter Gedanke: Mit dem Typen und seiner Versicherung willst Du Dich nie zu tun haben. Abgesehen davon, total unprofessionell!
Was ist hier schiefgelaufen?
1. Schlecht vorbereitet: Hier hat eine der größten, bekanntesten Versicherungen Deutschlands ein Call Center beauftragt, dessen Mitarbeiter offensichtlich zu doof sind, eine Partnerschaft zu erkennen. Und sie haben sich sogar das Geld gespart, die Adressen call-center gerecht aufzubereiten. Zum Beispiel den Mitarbeitern eindeutig mitzuteilen, wie der Geschäftsführer heißt. Alles Daten übrigens, die frei käuflich und verfügbar sind und keinerlei Datenschutz unterliegen. Wer bitte schön, hat schon Lust mit Versicherungen Geschäfte zu machen, die dermaßen unprofessionell arbeiten. Was machen die dann erst im Versicherungsbereich?
Kunden beurteilen Sie danach, wie Sie sich ihnen gegenüber verhalten. Wenn Sie bereits in der Kaltakquise schlecht vorbereitet auftreten, dann vernichten Sie Vertrauen und Respekt. Sofort und nachhaltig. Der Kunde erzählt das dann im Durchschnitt noch 16 anderen. Einfach deshalb, weil Sie ihn genervt haben. Mein Tipp: Sparen Sie hier nicht am falschen Ende, indem Sie schlecht qualifizierte 400 Euro Kräfte auf Geschäftsführer loslassen. Suchen Sie sich gute Leute, die Sie mit guten Listen telefonieren lassen.
2. Den Termin verkaufen: „Also ich vereinbare für Herrn Sowieso von der XYZ Versicherung in Gauting Termine. Es geht um Ihre Betriebsversicherung. (Pause)“ So wie die Frau das betont hat, klang es für mich, als würde ich diesen Versicherungsvertreter bereits kennen, und dort bereits eine Versicherung haben. Ich bin einen Moment verwirrt, denke nach und stelle fest, ja ich habe bereits eine solche Versicherung, aber bei jemand anders. Ich fühle mich jetzt etwas an der Nase herumgeführt und überfallen.
Den Termin verkaufen ist extrem ineffizient. Selbst wenn die Frau es geschafft hätte, mir einen Termin zu verkaufen, wäre danach die Abschlussaussicht gering. Den Termin hätte ich mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder gecancelt oder xmal verschoben, weil ich jetzt dafür keine Zeit habe. Alles Zeit, die der Vertreter aufbringen muss, genauso wie sich mit mir eine Stunde treffen, den Vergleich anstellen, um dann festzustellen, dass ich doch nicht kaufe. Diese vielen schlechten Termine und Terminverschiebungen und dann ewiges hinterher- telefonieren sind der Hauptgrund, warum Menschen im Vertrieb ausbrennen und die Zahlen nicht stimmen. Mein Tipp: Bevor Sie sich mit jemandem treffen, finden Sie erstmal heraus, ob der jetzt Ihr Produkt / Dienstleistung will, wenn nicht, dann lassen Sie es, bis der Kunde soweit ist.
3. Einweg-Akquise: Die Frau hat mich genervt, von ihrem Auftraggeber habe ich jetzt eine negative Meinung und von der Versicherung auch. Die Chance, dass dieser Versicherungsvertreter mit mir jemals Geschäfte macht, ist erheblich gesunken. Nach ein paar Tagen werde ich vergessen haben, was sie gesagt hat, aber an mein genervtes Gefühl kann ich mich auch noch in einem Jahr wieder erinnern, wenn er mich erneut kontaktieren sollte.
Fazit
Wirklich erfolgreiche Kalt-Akquisiteure betreiben Warmakquise. Was heißt das? Sie rufen potentielle Kunden nicht nur einmal an und versuchen dann auf Teufel komm raus einen Termin zu bekommen, nein, sie rufen potentielle Kunden 8-12 mal in einem Zeitraum von 2 Jahren an. Dabei ist nur der erste Anruf „kalt“, die weiteren sind „warm“ und werden mit jedem weiteren immer „wärmer“. Sie können die gleichen Kunden natürlich nur dann mehrmals anrufen, wenn Sie denen dabei nicht auf die Nerven gehen. Wie das geht, das bringen wir Ihnen und Ihrem Team in unseren Kursen und Projekten bei.
Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz
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Hallo Herr Franz,
eine Frage hierzu: Worüber spreche ich mit einem Kunden, der mir im ersten “kalten” Telefonat mitgeteilt hat, dass er mein Angebot nicht möchte?
Beispiel:
Ich spreche in einem ersten Telefonat mit einem Geschäftsführer XYZ. Meine Eröffnung wie folgt:
Ich: “Guten Tag Herr XY, ich bin Heiko Jesgarsz von Firma ABC. Auf Basis von Produkt ABC helfen wir Unternehmen, Kosten im Bereich der Produktentwicklung zu senken. Wollen Sie so etwas für Ihr Unternehmen?”
Er: “Vielen Dank, ich habe kein Interesse daran usw. …”
Wir beenden das Gespräch. Wie beginne ich das 2. Telefonat nach 4 Wochen mit ihm? Stelle ich wieder die gleiche Frage? Was ist hier ein passabler Weg?
Danke für Ihre Auskunft.
Mit besten Grüßen
Heiko Jesgarsz
Herr Jesgarsz,
nehmen wir an, das Ihr Produkt ABC, tatsächlich die Kosten senkt und einen echten Mehrwert für den Geschäftsführer XYZ hat. Mit anderen Worten, eigentlich müßte er es kaufen?
Wenn dann ein solcher Geschäftsführer so reagiert, und das tun die meisten, die Sie zum ersten Mal anrufen, dann wissen Sie eines genz genau: Dieser Geschäftsführer hat den Mehrwert meines Produktes noch nicht verstanden.
Jetzt sollten Sie zwei Dinge tun:
1. rufen Sie ihn wieder an, aber diesmal mit zwei geänderten Eigenschaften. Das ist wichtig andern Sie immer die Eigenschaften in Ihrer Ansprache. Nehmen Sie nicht bezug auf Ihr erstes Telefonat. Rufen Sie einfach wieder an als sei es das erste Mal. Aber wie gesagt ändern Sie die Eigenschaften.
Wenn Sie das ein paar Mal wiederholen, dann fängt der Geschäftsführer an über Ihr Angebot bzw. dieses Produkt nachzudenken. Er beginnt zu reifen. Und wenn Sie ihm nicht auf die Nerven gehen, sofort ein Nein akzeptieren und keinen Druck aufbauen, dann nimmt er außerdem war, das er regelmäßig von jemanden angerufen wird der sich anders verhält as der Rest der Vertriebszunft. Wenn er reif genug geworden ist, dann wird er Ja sagen. aber das keine eine Weile dauern.
2. Wenn Sie keine Gedudl haben die Zeit für sich arbeiten zu lassen, dann sollten Sie den Prozess beschleunigen, indem Sie zwischen den Telefonaten dafür sorgen, das dieser Geschäftsführer schneller begreift, was der Mehrwert Ihres Produktes ist. Schicken Sie ihm Infomaterialien, laden Sie ihn auf eine Infoveranstaltung ein, machen Sie was immer sinnvoll ist, damit der Geschäftsführer Ihren Mehrwert versteht (Hier kann man eine Menge machen).
Beantwortet das ein bischen Ihre Fragen?
Beste Grüße,
Michael Franz
Hallo Herr Franz,
vielen dank für Ihre Info. Ich werde mir hier eine “schlagkräftige” Taktik vorbereiten.
Eine Frage stellt sich mir noch:
Wie gehe ich mit Vorzimmerdamen um, die den Chef vor den zahlreichen “Verkaufsanrufen” schützen sollen?
Danke und Gruß
Heiko Jesgarsz
Hallo Herr Jsegarsz,
Behandeln Sie die Sekretärin als wäre Sie der Entscheider!
Beste Grüße,
Michael Franz
P.s.: Was verkaufen Sie überhaupt?