In Krisenseiten wollen Kunden jemanden finden, der Ihnen Sicherheit bietet. Jemanden, den sie respektieren und dem sie vertrauen.
Sind Sie diese Person?
Vielleicht sind Sie tatsächlich extrem vertrauenswürdig und hochkompetent. Vielleicht haben Sie auch eine Unmenge Erfahrung, technisches Know-how und 1A Referenzen.
Aber woher sollen Ihre Kunden oder Prospects das wissen? Wenn sie nicht das Gefühl haben, Ihnen vertrauen zu können, sind all Ihre positiven Eigenschaften nichts wert.
Sobald Sie lernen, eine wirklich vertrauensvolle Beziehung mit Ihren Kunden aufzubauen, wird das Verkaufen sofort einfacher und angenehmer. Garantiert.
Wie das geht?
Prüfen Sie, ob eine Vertrauensbasis da ist
Versuchen Sie, auf einer persönlichen Ebene eine Vertrauensbasis aufzubauen. Dazu ein aktuelles Beispiel von Anne, einer Vertriebsmitarbeiterin eines Marketing-Providers.
Anne beschrieb im Einzelcoaching folgendes Verkaufsgespräch aus der Vorwoche. Sie war zu Besuch beim Marketingleiter eines großen Finanzdienstleisters. Seit zwölf Jahren bemüht sie sich regelmäßig um dieses Unternehmen. Aber noch nie hat sie dort ein Geschäft abschließen können.
Sie beginnt das Gespräch mit der Frage: “Patrick, ich weiß, dass Sie seit mindestens zwölf Jahren bei diesem Unternehmen sind, wann haben Sie hier eigentlich angefangen?”
Patrick: “Ich bin seit etwas mehr als sechzehn Jahren hier.”
Anne: “Warum hatten Sie sich damals entschieden, in diesem Unternehmen zu arbeiten?”
Patrick: “Ich hatte Englische Literatur studiert, nach meinem Abschluss dann aber beim Militär angefangen. Nach vier harten Jahre stieg ich dort aus und suchte nach einer Arbeit, bei der ich meine Universitätsausbildung anwenden konnte. So habe ich hier als Texter für Werbeanzeigen angefangen.”
Anne “Warum haben Sie Literatur studiert?”
Patrick: “Ich habe immer gerne gelesen. Als kleines Kind habe ich angefangen, Geschichten zu schreiben. Literatur war da die natürliche Wahl.”
Anne: “Wie alt waren Sie, als Sie zum ersten Mal begriffen haben, dass Sie schreiben wollen?“
Patrick. “Ich war etwa acht. Ich habe fast jeden Tag kurze Geschichten geschrieben”
Anne: “Wie haben Ihre Eltern darauf reagiert?”
Patrick: “Wenn ich meine Mutter eine meiner Geschichten gezeigt habe, hat sie die immer kritisiert und auf jeden Fehler hingewiesen. Sie war nie zufrieden. Wenn mein Papa dagegen nach Hause kam, der hat sich immer gefreut und mir gesagt, wie talentiert ich sei.”
Anne: “Wie haben Sie sich angesichts dieser sehr unterschiedlichen Reaktionen gefühlt?“
Patrick spricht noch weitere zehn Minuten über einige sehr persönliche und emotional aufgeladene Dinge. Danach fühlt Anne ein hohes Maß an Vertrauen für Patrick. Sie hat das Gefühl, dass das auf Gegenseitigkeit beruht.
Keine manipulativen Annahmen!
Anne fragt weiter: “Als ich Sie letzte Woche angerufen habe, haben Sie gesagt, dass
Sie ein Marketing-System für Finanzdienstleister kaufen wollen. Warum ist das so?”
Haben Sie gemerkt, dass sie nicht gesagt hat, “…unser Marketing-System?” Das wäre eine manipulative Annahme gewesen. Die gilt es unbedingt zu vermeiden. Nie sollte man dem Prospect das Gefühl geben, dass man ihn gegen seinen Willen in Richtung eines Abschlusses steuert. Manipulative Annahmen ruinieren Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit.
Als nächstes holt Anne einen vierseitigen Fragebogen hervor. Sie will genau bestimmen, welche Art von Marketing-System Patrick braucht. Sie will sicher sein, dass sie seine Bedingungen der Zufriedenheit auch alle erfüllen kann. Jeder Punkt erfordert beidseitige Zustimmung und die Bereitschaft, Verpflichtungen einzugehen. Am Ende dieses einstündigen Termins bestellt Patrick schließlich das Marketing-System.
Keine Verbesserungen ohne Änderungen
Ich habe hier dieses Interview eingebracht, um zu zeigen, wie Spitzenverkäufer wirklich verkaufen. Viele Verkäufer schockiert die Emotionalität dieser Vorgehensweise.
Spitzenverkäufer sind nicht unbedingt intelligenter als Sie, aber Sie sind wesentlich pragmatischer. Sie sind bereit, den emotionalen Stress, der bei den ungewohnt persönlichen Fragen entstehen kann, zu ertragen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, dann lesen Sie unser Buch “High Probability Selling.” Sie finden darin eine andere Art, über das Verkaufen zu denken.
Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz
