Ran an die Schwergewichte!

Was tun, wenn Ihre Sales Manager immer die falschen Leute anrufen?

Kapitel Nr. 4 aus der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”

Die Grundtugend des erfolgreichen Verkaufens ist der Sales Call. In manche Firmen ist das leider eine vergessene Weisheit (siehe Kapitel 1).

Aber selbst, wenn Sie es als Geschäfts- führer oder Sales Director einmal geschafft haben, das Telefon wieder zum wichtigsten Arbeitsinstrument Ihrer Vertriebsleute zu machen, ist nicht unbe- dingt alles im Grünen Bereich.

Knapp daneben ist immer noch vorbei

Kürzlich saß ich mit der Vertriebsleiterin einer Prozessberatungsfirma zusammen. Sie sagt mir, sie kontrolliere ganz genau, wie viel ihre Mitarbeiter telefonieren. Trotzdem ist ihr Umsatz seit Monaten im Sinkflug.

Mit ihrem Einverständnis habe ich einige ihrer Sales Manager kurz interviewt.

Ergebnis: Sie nehmen sich tatsächlich viel Zeit für die telefonische Kaltakquise. Aber leider rufen sie fast immer die falschen Leute an: Prozessoptimierung, Arbeitssicherheitsbeauftragte, Leiter Qualitätsmanagement, etc.

Nur die Entscheidungsträger im Unternehmen, die Geschäftsführer und Vorstände, die rufen sie nicht an.

Jede Woche verbringen die Sales Manager Stunden mit Leuten am Telefon, mit denen man vielleicht gut Nettigkeiten austauschen kann. Mit Leuten, von denen man auch wertvolle Informationen über das Unternehmen erhält. Und mit Leuten, die keine Entscheidung für oder gegen den Einkauf eines größeren Beratungsprojektes im sechsstelligen Bereich treffen werden.

In der Krise wandert die Entscheidungskompetenz nach oben

2008 konnte ein Center Leiter eines großen Konzerns noch über 1 Million Euro selbst entscheiden. 2009 ist sein Entscheidungsspielraum oft auf 5.000 Euro geschrumpft.

Das selbe passiert in Banken. Auch dort klettern Entscheidungen, die vorher von Bereichsvorständen getroffen wurden, vielfach auf die zentrale Vorstandsebene hoch.

Und dieses Phänomen finden sie jetzt in allen Unternehmen, die von der Krise erfasst wurden.

Warum rufen Sie Leute an, die nichts zu entscheiden haben?

Warum machen Sales Manager das?

Erstens, weil sie dann beschäftigt wirken. Sie können locker mit dem Mittelmanagement und den Stabsabteilungen plaudern und behaupten, sie seien in Verhandlungen. Denn immerhin sprechen sie ja mit jemandem vom Unternehmen.

Zweitens, weil es ungefährlich ist! Wenn sie nicht mit jemandem sprechen, der wirklich etwas zu entscheiden hat, dann können sie auch keine schmerzhafte Abfuhr bekommen. Um eine Metapher aus dem Kampfsport zu verwenden: Sie müssen keine Wirkungstreffer einstecken.

Vor allem der zweite Punkt ist entscheidend: Kaltakquise tut weh! Gerade wenn man mit Schwergewichten in den Ring steigt.

Verkaufen ist ein Vollkontaktsport

Verkaufen kann man gut mit Kampfsportarten vergleichen. (Siehe Interview mit Matthias Bär – Nahkampf Verkauf). Wenn man sich falsch verhält, erntet man Wirkungstreffer vom Kunden. Und die bereiten richtige Schmerzen – körperlich und geistig.

Einige Sales Manager in der selben Firma geben sogar zu: „Wir haben ja versucht, mit Entscheidungsträgern zu reden, aber wir wurden von den Rezeptionisten nie durchgelassen.“ Im Klartext heißt das: Die haben es nicht bis zu den Schwergewichten geschafft, sie wurden schon vom Aufbaugegner ausgeknockt!

Aufbaugegner Chefsekretärin

Und nachdem sie gegen 2-3 Aufbaugegner namens Chefsekretärin verloren haben, fehlt den meisten Sales Managern die innere Stärke, weiter die echten Entscheider zu kontaktieren. Sie wollen nicht schon wieder einen K.O. von einer Chefsekretärin einstecken.

Dabei steht fest: Der Weg zum Erfolg führt fast immer über die Entscheider. Wenn man die nicht anruft, passiert gar nichts. Die mittleren Managementebenen und die Stabsabteilungen reagieren zur Zeit sogar sehr gereizt und unwirsch, wenn man sie nach Entscheidungen fragt. Denn auch die haben schon einige Wirkungstreffer einstecken müssen.

Auf das Training kommt es an!

Im Kampfsport würde niemand auf die Idee kommen, untrainiert mit einem Gegner in den Ring zu steigen. Das Risiko, verletzt zu werden, ist viel zu hoch. Stattdessen bereiten sich Kämpfer sehr genau und gewissenhaft auf einen Kampf vor. Mental und Körperlich.

Im Vertrieb ist es hingegen vollkommen üblich, untrainiert mit Chefsekretärinnen und Entscheidern in den Ring zu steigen. Kein Wunder, dass die meisten gleich K.O. geschlagen werden.

Deshalb ist regelmäßiges Training von Ansprachen, Gesprächen und schwierigen Situationen so wichtig. Nicht nur mit externen Trainern, sondern vor allem täglich im Team.

Veranstalten Sie als Vertriebsleiter und Geschäftsführer Rollenspiele im Team. Üben sie präzise Ansprachen, bis sie bis ins allerletzte Detail sitzen. Lassen Sie Ihre Sales Manager jeden morgen als erstes eine halbe Stunde Rollenspiele exerzieren. Führen Sie täglich Sprech- und Atemübungen durch. Dann sind Ihre Verkäufer auch wirklich vorbereitet, bevor sie das erste Mal zum Hörer greifen.

Im Gespräch mit einem Entscheidungsträger hat man nur einen Schlag

Nur eine Chance, in wenigen Worten die Chefsekretärin zu überzeugen, das sie mich zum Entscheider durchlässt. Das geht nur mit Training und der Bereitschaft, auch mal einen abzubekommen.

Das kostet Kraft, das kostet Nerven, aber das ist der einzige Weg!

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz