Warum es sich in blauem Wasser am besten verkauft
Teil 5 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen: Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt
Neulich war ich auf einem Workshop von Monty Metzgers Cross Innovation Academy [www.amiando.com/cia] im wirklich schicken Google-Büro in München. Mit dabei waren Innovations- manager von der Telekom, Google, Svarowski, BMW und anderen bekannten Unternehmen.
Natürlich ist die Krise da Thema Nummer eins. Jeder der Anwesenden hat einige harte Geschichten auf Lager. Das Interessante ist, wie diese Profis damit umgehen.
Es geht nicht darum, wie man sich in der Hoffnung auf bessere Zeiten irgendwie durchwurschtelt. Sondern alle haben in dem Workshop darüber diskutiert, wie man in der Krise neue Chancen aufdeckt. Strategieentwicklung ist das Wort der Stunde.
Das Mittel der Wahl ist die Blue Ocean Strategy!
Die meisten Firmen verkaufen ihre Produkte in Märkten, in denen es vor Konkurrenten nur so wimmelt. Alle möglichen Nischen sind besetzt. Um überhaupt etwas zu verkaufen, lassen sich Firmen aberwitzige Dinge einfallen – obskure Services, die keiner braucht; waghalsige Finanzierungsmodelle, die sich nicht rechnen; Rabattschlachten, nur um den Kunden zu halten. Alles, um der Konkurrenz einen winzigen Schritt voraus zu sein.
Solche Firmen schwimmen in sogenannten roten Ozeanen. Rot, weil das Wasser durch das viele Blut der Konkurrenzkämpfe verfärbt ist.
Aber Blut und Geld und Zeit zu verlieren können sich in Krisenzeiten nur die allerwenigsten leisten. All die Kraft und Anstrengung, die dabei investiert wird, ist verschenkt.
Wonach diese Innovationsmanager also suchen, das sind die blauen Ozeane. Das sind Produkte und Dienstleistungen, die jenseits des Wettbewerbs liegen! Die lassen sich leicht weil ohne Konkurrenzdruck verkaufen. Wie man das macht? Indem man sich fragt: Was macht die Konkurrenz, das man eigentlich auch weglassen kann?
Man muss das Angebot radikal vereinfachen!
So wie der Macher des Cirque de Soleil, Guy Laliberté. Der Kanadier, der hinter dieser wahnsinnig erfolgreichen Show steckt, hat ganz rigide das Konzept Zirkus überdacht. Zuvor war ein Zirkus halt immer etwas mit Tieren in einer Manege, in einem riesigen Zelt; alles ist voll mit Heu und irgendwie müffelt’s überall.
Laliberté hat erkannt, dass die Tiere mit Abstand das Teuerste an der ganzen Geschichte sind – aber weil die seit Hunderten von Jahren eben zum Zirkus gehören, hat keiner je gewagt, das zu hinterfragen. Er hat umgedacht und radikal vereinfacht: Weg mit den Tieren, rein in eine solide aber leicht transportable Arena, dazu hochklassige Beleuchtung und Sound. Im Ergebnis ist das Produkt so viel hochwertiger, so dass auch mehr Geld verlangt werden kann.
Und das Beste: Das Konzept verkauft sich so schön, weil es vorher keiner so gemacht hat.
Was können Sie radikal vereinfachen?
Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz
