Ran an den Kaufinteressenten

Wie man Wissens- von Kaufinteressenten unterscheidet
Arbeiten Sie gerne umsonst? Nein? Dann hoffe ich für Sie, dass Sie nicht im Verkauf arbeiten.

Denn in keinem anderen Berufsfeld wird mehr Gratisarbeit verrichtet als im Sales-Bereich.

Wie das kommt? Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects will auch wirklich etwas kaufen. Die meisten wollen bloß Informationen aus Ihnen herausholen, ohne dabei eine Verpflichtung einzugehen.

Sie sind reine Wissensinteressenten.

Es ist doch heute so: Wer etwas kaufen will, zum Beispiel ein Auto, informiert sich erst einmal im Internet. Der geht auf alle möglichen Auto-Scout-Seiten, liest in Foren und Magazinen herum und bildet sich so eine erste Meinung.

Irgendwann reicht das aber nicht mehr und er muss tatsächlich in ein Autohaus gehen. Nicht, um schon ein Auto zu kaufen. Sondern nur, um sich mal das ein oder andere, worüber er gelesen hat, selbst anzusehen; und um Zusatzinformation von einem hilfreichen Verkäufer zu kriegen.

Ein Sales-Manager ist aber kein Info-Schalter.

Als Verkäufer befindet man sich da in einer Zwickmühle. Klar, jeder Kunde hat ein Recht auf ein gewisses Maß an Informationen. Und wenn Sie es richtig anstellen, werden sich einige der Wissensinteressenten irgendwann in echte Kaufinteressenten verwandeln. Aber Sie müssen auch unnötige Umsonst-Arbeit verhindern.

Sobald Sie also merken, dass ein Prospect nicht wirklich etwas kaufen will, verkürzen Sie das Gespräch. Immer höflich und charmant, aber bestimmt. Das Problem:

Woran merkt man, welche Art Kunde man vor sich hat?

Denken Sie sich einmal in die Position eines reinen Wissensinteressenten herein. Was macht man, wenn man jemanden bei der Stange halten möchte, der eigentlich Besseres zu tun hätte?

Man sprüht vor Begeisterung!

Wissensinteressenten sind meiner Erfahrung nach viel enthusiastischer als Kaufinteressenten! Die sind Feuer und Flamme für das Produkt, stellen tausend Fragen und lächeln die ganze Zeit wie japanische Winke-Katzen.

Das sieht man schon an der Körpersprache. In einem Autosalon gehen Kaufinteressenten schnörkellos auf den Verkäufer zu und kommen gleich zur Sache, nüchtern und direkt. Die zeigen selten Begeisterung oder wedeln mit dem Schwanz. Wer wirklich etwas kaufen will, will das in einer zügigen und problemlosen Art und Weise hinter sich bringen.

Wissensinteressenten dagegen eiern erst mal ein bisschen im Ausstellungsraum herum, gucken hier und da mit großen Augen, blättern in Broschüren, und so weiter und so fort.

Sie sollten nie vergessen, dass das meistens nicht mehr als eine gute Show ist, damit der Verkäufer sie kostenlos mit Informationen versorgt.

Das selbe gilt im B2B-Bereich!

Deswegen mein Ratschlag: Seien Sie vorsichtig, wenn ein Verkaufsgespräch einfach zu positiv verläuft, ohne konkrete Ergebnisse zu liefern. Lassen Sie sich nicht von jemandem einlullen, der eine Frage nach der anderen stellt. Lassen Sie sich nicht gefangen nehmen!

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz