Vertriebsberatung

Dr. Michael Franz


Sales Consulting, Vertriebscoaching, Verkaufsschulung – unsere Beratungsprojekte im Bereich Sales und Marketing haben viele Namen.

Unsere Kunden verkaufen erklärungsbedürftige, risikoreiche und teure Produkte, Dienstleistungen und Projekte an anspruchsvolle Privatkunden und Firmenkunden.

Welche Probleme lassen Sie als Vertriebsleiter, Vertriebsvorstand und Geschäftsführer nachts nicht schlafen?

  • Ihre Umsätze stagnieren.

  • Die Deckungsbeiträge sind viel zu niedrig.

  • Sie haben zu wenig Kundenanfragen und Leads.

  • Sie verlieren zu viele aufwendig erstellte Angebote und Ausschreibungen bzw. RFPs.

  • Der Aufwand für Marketing und Verkauf ist unverhältnismäßig hoch.

  • Ihre Vertriebsmitarbeiter sind unproduktiv, frustriert und drücken sich vor der Kaltakquise.

  • Sie finden keine guten Vertriebsmitarbeiter.

Welchen Mehrwert liefern unsere Beratungsprojekte?

Zu unseren Kunden gehören Bauunternehmen, Finanzdienstleistungen, Franchiseunternehmen, Ingenieurbüros, IT Unternehmen, Küchenhersteller, Maschinenbau, medizinische Diagnostik und Therapie, Strategieberatungen, Versicherungen. Am besten können unsere Kunden bewerten, was Ihnen unsere Vertriebsprojekte bringen. Dazu zwei Beispiele:

„Lohnt sich ein Vertriebsprojekt mit Michael Franz & Partner? Auf jeden Fall! Wir haben ein 6monatiges Vertriebs- und Marketing Projekt mit Michael Franz & Partner abgeschlossen. Es hat für die alpha-board Gmbh bisher folgende, messbare Ergebnisse gebracht:

  1. Wir haben durch das Projekt unsere Umsätze gehalten. Das ist angesichts der Finanzkrise ein sehr großer Erfolg. Die Umsätze in meiner Branche sind bisher um mindestens 30% eingebrochen. Das Projekt hat sich bereits jetzt mehrfach gerechnet.

  2. Den Anteil an Neukunden haben wir in den letzten 6 Monaten drastisch hochgefahren. Wir gewinnen zwanzig mal mehr Neukunden als im letzten Jahr, weil wir jetzt gezielt die kaufbereiten Prospekts aus dem Markt herausfiltern.

  3. Während des Coachings durch Dr. Michael Franz wurde mir klar, dass wir uns von Leuten trennen müssen, die kulturell und fachlich nicht zu uns passen. Das hat zu enormen Kosteneinsparungen geführt, weil wir jetzt mit weniger Mitarbeitern den gleichen Umsatz erzielen und mehr Kunden und Prospects ansprechen.“

  4. Das Vertriebsteam telefoniert jetzt viel mehr, viel präziser und viel ergebnisorientierter als vor dem Projekt. Wir sprechen jetzt mit über 200 Entscheidern in der Woche, vor dem Projekt haben wir in guten Wochen maximal 10 erreicht.

  5. Wir machen auch viel mehr und wirkungsvollere Angebote als früher, weil wir jetzt jeden Kunden qualifizieren, bevor wir ein Angebot abgeben. Wir fragen ernsthaft nach, was dem Kunden wichtig ist. Und wir erfahren Sachen, die uns vorher niemand sagte.

  6. Vertrieb und Marketing arbeiten jetzt deutlich besser zusammen. Der Kundengewinnungsprozess ist vereinfacht und systematisiert. Die Vertriebsmitarbeiter sind jetzt räumlich anders strukturiert, damit Sie ungestörter telefonieren können.

  7. Wir bieten jetzt Kundenworkshops und Telefonseminare an und erzeugen damit gezielt Anfragen und wertvollen Content für Newsletter und PR Artikel. Früher war die einzige Art, neue Kunden kennen zu lernen, der Kontakt auf Messen oder der Zufall. Jetzt haben wir es in der Hand, Aufmerksamkeit zu erzeugen.

  8. Alle Vertriebs- und Marketingmaßnahmen konzentrieren sich jetzt auf den Verkauf von Mehrwerten. Wenn wir messbare Mehrwerte kommunizieren, verkaufen wir mehr und leichter. Das ist eine enorme Verbesserung. Daraus leiten sich für uns auch lukrative Dienstleistungs-Ideen ab.” Gregor Gross, Geschäftsführer, Alpha-Board GmbH

„Gerade bei den guten Leuten, bei den Leistungsträgern in unserem Vertriebsteam hat Herr Dr. Franz einen definitiven Umdenkungsprozess ausgelöst. Sie qualifizieren jetzt Interessenten viel genauer und schneller. Sie haben deshalb viel mehr Zeit, durch lokale Marketing-Maßnahmen mehr Interessenten zu gewinnen. Und weil sie sich jetzt nur noch mit kaufbereiten Interessenten beschäftigen, haben sie auch viel mehr Energie, diese gut zu beraten. Wir haben dieses Projekt seit Januar 2009 umgesetzt. Wo andere in der Hausbaubranche abschmieren, da gehen wir dieses Jahr mit einem leichten Plus heraus und bauen unsere Position als Marktführer weiter aus.“ Jürgen Dawo, Geschäftsführer, Town & Country Franchise International GmbH

An welchen Punkten setzt die Vertriebsberatung an?

Je nachdem was Ihre Probleme und Ziele sind, erarbeiten wir mit Ihnen im Rahmen eines Beratungsprojektes Strategien für einen oder mehrere der folgenden fünf Bereiche:

1. Mehrwertstrategie: Verkaufen was es bringt, nicht was es tut

Oft verstehen Kunden nicht, warum Sie sich gerade für Ihr Angebot entscheiden sollten. Wir arbeiten mit Ihnen die  finanziellen, zeitlichen und emotionalen Mehrwerte Ihres Angebotes im Vergleich zum Mitbewerber heraus. Dabei verändern wir nicht Ihre Leistung oder Ihr Produkt, sondern nur die Art und Weise, wie Sie die Mehrwerte berechnen und an den Kunden herantragen. Wenn Sie berechenbare Mehrwerte kommunizieren, verkaufen Sie leichter und schneller. Auf diese Weise steigen Sie aus ruinösen Preiskämpfen aus, erhöhen Ihre Abschlussquoten und gewinnen mehr Ausschreibungen.

2. Marketing 2.0: Interesse wecken, Anfragen erzeugen und Wissensinteressenten ausbilden.

Interessentenarmut ist einer der Hauptgründe für unbefriedigende Vertriebsergebnisse. Wir erarbeiten mit Ihnen kostengünstige und effiziente Maßnahmen, um systematisch mehr Anfragen von Interessenten zu bekommen. Kaufinteressenten von Wissensinteressenten zu unterscheiden erhöht die Effizienz im Vertrieb. Für den Umgang mit Wissensinteressenten entwickeln wir mit Ihnen Massnahmen, wie Sie diese effizient und kostengünstig mit den richtigen Informationen versorgen. Das Ziel ist dabei, dass Wissensinteressenten bei Ihnen kaufen, wenn diese zum Kauf bereit sind.

3. Verkaufen 2.0: Kaufinteressenten qualifizieren und verpflichten

Kaufinteressenten brauchen heutzutage einen Verkäufer nur noch, wenn Sie risikoreiche Kaufentscheidungen treffen wollen. Wir entwickeln mit Ihnen Vertriebsprozesse und Gesprächleitfäden, die Ihren Kaufinteressenten von Anfang an Sicherheit vermitteln. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit den richtigen Fragen Kunden besser qualifizieren, frühzeitig verpflichten und alle relevanten Informationen erhalten, die Sie für erfolgreiche Angebote und reibungslose Abschlüsse brauchen.  Auf diese Weise erzielen Sie mehr Abschlüsse mit weniger Aufwand.

4. Vertriebssteuerung: Die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter steigern

Vertriebsmitarbeiter sind oft frustriert, unproduktiv und demotiviert bzw. verhalten sich – wenn Sie gut sind – gerne divenhaft. Das macht das Management von Vertriebsmitarbeitern aufwendig, anstrengend und unbefriedigend. Wir zeigen Ihnen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter produktiver arbeiten und bessere Ergebnisse erzielen und Sie gleichzeitig als besserer Chef respektiert werden. Erfolgreiche Vertriebssteuerung ist meist eine Frage der inneren Einstellungen, des effizienten Controllings und der eingesetzten Führungsmethoden.

5. Recruiting: Gute Mitarbeiter bringen bessere Ergebnisse

Gute Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer, Key Account Manager, Sales Manager, Telesales und Call Center Agents sind nicht einfach zu finden. Wir entwickeln mit Ihnen einen Recruiting Prozess, der von der Definition des idealen Berwerbers, über attraktive Stellenanzeigen und selektive Tests bis hin zu qualifizierenden Bewerberinterviews reicht. Mit dieser Form der Bewerberauswahl finden Sie Mitarbeiter, die gute Ergebnisse bringen, in Ihre Firmenkultur passen und leicht zu managen sind.

Wie arbeiten wir mit Ihnen zusammen?

„Eine meiner größten Sorgen in der Zusammenarbeit mit Beratern ist, dass Sie irgendwelche Analysen und Konzepte aus der Schublade holen, die nicht zu uns passen, und uns dann noch mit der Umsetzung alleine lassen. Was mir wirklich gut gefallen hat, ist dass Michael Franz & Partner ihre Konzepte auf uns angepasst haben und dann die lange Distanz von 6 Monaten mit uns gegangen sind, um es zu implementieren. Sie haben Schritt für Schritt mit uns brauchbare und funktionierende Maßnahmen und Vorgehensweisen aufgesetzt, eingeübt und eingeschliffen. Was mir noch an dem Projekt gefällt? Es passt einfach menschlich. Sie haben dafür gesorgt, dass ich mit meinen Mitarbeitern viel zielorientierter zusammenarbeite. Jetzt sind Vertrieb und Marketing viel motivierter und ich fühle mich als besserer Chef. Also aus meiner Sicht war das Projekt ein voller Erfolg.“ Gregor Gross, Geschäftsführer, alpha-board GmbH

„Kein Warmluftbläser, der nichts bewegt. Herr Dr. Michael Franz ist ein Unternehmensberater, der sich sehr empathisch auf unsere Situation eingestellt hat. Er geht nicht wie die meisten Berater rechthaberisch und besserwisserisch ans Werk, sondern hört sehr gut zu und beobachtet sehr genau. Und seine Beobachtungen und Empfehlungen teilt er rücksichtsvoll und doch klar und deutlich mit. Seine praktischen Vorschläge führen zu gut und schnell umsetzbaren Veränderungen. Was mir auch sehr gut gefallen hat: er hat mich als seinen Auftraggeber wirklich gezwungen, die Kundenperspektive einzunehmen. Sogar in Rollenspielen mit meinen Kollegen aus der Geschäftsführung. Er hat mit uns alle Veränderungen in Workshops gründlich durchgespielt und getestet, bevor wir damit an den Markt und die Mitarbeiter gehen.“ Jürgen Dawo, Geschäftsführer, Town & Country Franchise International GmbH

Was bringt ein Vertriebsprojekt in 6-12 Monaten?*

  1. Steigerung des Umsatzes um 10-20% bei gleichem Teameinsatz

  2. Bis zu einer Verdopplung der Deckungsbeiträge und der gewonnenen Neukunden

  3. Wesentlich mehr Anfragen von Kaufinteressenten

  4. Steigerung der Anzahl gesprochener Entscheider pro Woche um bis zu 2.000%

  5. Enorme Zeitersparnis durch genauere und schnellere Qualifikation von Interessenten

  6. Mehr Energie und Motivation und weniger Frustration im Team

  7. Enorme Zeitersparnis durch Abgabe von treffsicheren Angeboten

  8. Frühzeitige Kenntnis von Ausschreibungen / RFPs durch systematisches Coverage von Bestandskunden

  9. Wirkungsvoller Umgang mit Telefon- und Gesprächs-Ängsten

*) Typische Ergebnisse aus unseren bisherigen Vertriebsprojekten

Was kostet eine Vertriebsberatung?

Jedes unserer Beratungsprojekte stimmen wir genau auf Ihre Bedürfnisse ab.  Dazu klären wir mit Ihnen in einem unverbindlichen Vorgespräch Ihre Situation, Ihre Problemstellung, Ihre Wünsche und Ziele. Dabei finden wir auch gute Lösungen für Sorgen, die Sie mit einem Beratungsprojekt verbinden. Danach stellen wir mit Ihnen ein optimales Projekt zusammen und finden einen Preis, der für Sie und für uns fair und angemessen ist.

So kommen wir miteinander ins Gespräch

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie von unseren Beratungsleistungen profitieren können oder denken, ich kann Ihnen helfen, die Herausforderungen, vor denen Sie stehen, zu meistern, kontaktieren Sie mich bitte für ein unverbindliches Gespräch.

Sie gehen damit keine Verpflichtung ein. Wir besprechen einfach, in welcher Situation Sie sich befinden und ob eine Zusammenarbeit hier Sinn macht.

Rufen Sie mich einfach an unter +49 89 470 77 254 oder schicken Sie mir eine Email an mf@michaelfranz.de.

Beste Grüße,

Michael Franz

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