Für Vertriebsteams

„Verkaufsschulung“, „Vertriebstraining“, „Beratungsprojekt Sales“ unsere Projekte mit Vertriebsteams haben viele Namen. Wir arbeiten mit Teams von 3 bis 300 Verkäufern, Vertriebsmitarbeitern, Telesales Agents, Sales Manager und Außendienstmitarbeitern. Zu unseren Kunden gehören Maschinenbauer, Ingenieurbüros, Strategieberatungen, Software Häuser, Gewerbliche und private Versicherungsmakler, Küchenhersteller, Bauunternehmen, Fertighaus-Hersteller, Vermögensberater. Allen ist gemeinsam, dass Sie komplexe, erklärungsbedürftige und teure Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Was bringt ein Vertriebsprojekt in 6-12 Monaten?*

1. Steigerung des Umsatzes um 10-20% bei gleichem Teameinsatz
2. Bis zu einer Verdopplung der Deckungsbeiträge und der gewonnenen Neukunden
3. Wesentlich mehr Anfragen von Kaufinteressenten
4. Steigerung der Anzahl gesprochener Entscheider pro Woche um bis zu 2.000%
5. Enorme Zeitersparnis durch genauere und schnellere Qualifikation von Interessenten
6. Mehr Energie und Motivation und weniger Frustration im Team
7. Enorme Zeitersparnis durch Abgabe von treffsicheren Angeboten
8. Frühzeitige Kenntnis von Ausschreibungen / RFPs durch systematische Coverage von Bestandskunden
9. Wirkungsvoller Umgang mit Telefon- und Gesprächs-Ängsten

*) Typische Ergebnisse aus unseren bisherigen Vertriebsprojekten

Gutes Ergebnis! – sagen unsere Kunden

„Lohnt sich ein Vertriebsprojekt mit Michael Franz? Auf jeden Fall! Wir haben ein 6monatiges Vertriebs- und Marketing Projekt mit Michael Franz & Partner abgeschlossen. Es hat für die alpha-board Gmbh bisher folgende, messbare Ergebnisse gebracht:

1. Wir haben durch das Projekt unsere Umsätze gehalten. Das ist angesichts der Finanzkrise ein sehr großer Erfolg. Die Umsätze in meiner Branche sind bisher um mindestens 30% eingebrochen. Das Projekt hat sich bereits jetzt mehrfach gerechnet.
2. Den Anteil an Neukunden haben wir in den letzten 6 Monaten drastisch hochgefahren. Wir gewinnen zwanzig mal mehr Neukunden als letzten Jahr, weil wir jetzt gezielt die kaufbereiten Prospekts aus dem Markt herausfiltern.
3. Während des Coachings durch Michael Franz wurde mir klar, dass wir uns von Leuten trennen müssen, die kulturell und fachlich nicht zu uns passen. Das hat zu enormen Kosteneinsparungen geführt, weil wir jetzt mit weniger Mitarbeitern den gleichen Umsatz erzielen und mehr Kunden und Prospects ansprechen.“
4. Das Vertriebsteam telefoniert jetzt viel mehr, viel präziser und viel ergebnisorientierter als vor dem Projekt. Wir sprechen jetzt mit über 200 Entscheidern in der Woche, vor dem Projekt haben wir in guten Wochen maximal10 erreicht.
5. Wir machen auch viel mehr und wirkungsvollere Angebote als früher, weil wir jetzt jeden Kunden qualifizieren, bevor wir ein Angebot abgeben. Wir fragen ernsthaft nach, was dem Kunden wichtig ist. Und wir erfahren Sachen, die uns vorher niemand sagte.
6. Vertrieb und Marketing arbeiten jetzt deutlich besser zusammen. Der Kundengewinnungsprozess ist vereinfacht und systematisiert. Die Vertriebsmitarbeiter sind jetzt räumlich anders strukturiert, damit Sie ungestörter telefonieren können.
7. Wir bieten jetzt Kundenworkshops und Telefonseminare an und erzeugen damit gezielt Anfragen und wertvollen Content für Newsletter und PR Artikel. Früher war die einzige Art, neue Kunden kennen zu lernen, der Kontakt auf Messen oder der Zufall. Jetzt haben wir es in der Hand, Aufmerksamkeit zu erzeugen.
8. Alle Vertriebs- und Marketingmaßnahmen konzentrieren sich jetzt auf den Verkauf von Mehrwerten. Wenn wir messbare Mehrwerte kommunizieren, verkaufen wir mehr und leichter. Das ist eine enorme Verbesserung. Daraus leiten sich für uns auch lukrative Dienstleistungs-Ideen ab.”

Gregor Gross, Geschäftsführer, Alpha-Board GmbH

„Ein sehr gutes Ergebnis! Unsere Berater erzielen nun deutlich höhere Beraterumsätze. Wir haben durch das Vertriebsprojekt mit Michael Franz & Partner unseren Umsatz 2009 im Bereich der Franchiseberatung mit Franchisenehmern mehr als verdoppelt. Wir platzieren damit heute erheblich mehr Beratungsaufträge und das mit höheren durchschnittlichen Gesamthonoraren. Der Vertriebsprozess ist viel entspannter geworden. Es lohnt sich für uns, dass wir uns auf gute High Probability Kunden konzentrieren und aufgehört haben, jeden Low Probability Kunden für uns gewinnen zu wollen. Das erspart uns viel Zeit und Frustration und bringt uns wesentlich wertvollere Beratungsaufträge mit zufriedeneren Kunden.“ Stephan Aschenbrenner, Geschäftsführer, initiat GmbH

„Gerade bei den guten Leuten, bei den Leistungsträgern in unserem Vertriebsteam hat Herr Dr. Franz einen definitiven Umdenkungsprozess ausgelöst. Sie qualifizieren jetzt Interessenten viel genauer und schneller. Sie haben deshalb viel mehr Zeit durch lokale Marketing-Maßnahmen mehr Interessenten zu gewinnen. Und weil sie jetzt nur noch mit kaufbereiten Interessenten beschäftigen, haben sie auch viel mehr Energie diese gut zu beraten. Wir haben dieses Projekt seit Januar 2009 umgesetzt. Wo andere in der Hausbaubranche abschmieren, da gehen wir dieses Jahr mit einem leichten Plus heraus und bauen unsere Position als Marktführer weiter aus.“ Jürgen Dawo, Geschäftsführer, Town & Country Franchise International GmbH

Wie haben wir das erreicht?

Wie erreichen die oben beschrieben Ergebnisse durch eine oder mehrere der folgenden  sieben Maßnahmen:

1. Vertriebs-Fokus: die ideale Zielgruppe
Was machen wir für Sie? Wollen Sie wirklich Ihren Gewinn steigern, dann konzentrieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf Ihre Idealkunden. Ihre Idealkunden erkennen Sie daran, dass sie nicht mit Ihnen feilscht, sondern gerne Ihre Preise bezahlen, weil sie den Wert Ihrer Leistung erkennen. Wir definieren mit Ihnen Ihre ideal Zielgruppe und entwickeln dann in den Folgen Wege diese für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
Was bringt es Ihnen? Die meisten Unternehmen haben weniger als 20%, oft sogar nur 5% solcher Idealkunden. Mit dem Rest machen sie „nur“ Umsatz bzw. verlieren sogar Geld. Wir unterstützen Sie, Ihre Quote an Idealkunden mindestens zu verdoppeln. Häufig verdoppeln unsere Kunden auf diese Weise auch ihren Gewinn.

2. Mehrwert Strategie: Verkaufen was es bringt, nicht was es tut
Was machen wir für Sie? Üblicherweise verkauft man Eigenschaften und Nutzen von Produkten und Dienstleistungen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie finanziellen, zeitlichen und emotionalen Mehrwert verkaufen. Dabei verändern wir nicht Ihre Leistung oder Ihr Produkt, sondern die Art und Weise, wie Sie es darstellen und an den Kunden herantragen. Wie Sie den Mehrwert mit dem Kunden berechnen, statt ihn zu präsentieren. Das ist der Unterschied. Und wir zeigen Ihnen, wie Sie den Mehrwert für Ihre Kunden systematisch erhöhen.
Was bringt es Ihnen? Wenn Sie berechenbare Mehrwerte kommunizieren, verkaufen Sie leichter und schneller. Auf diese Weise steigen Sie aus ruinösen Preiskämpfen aus, erhöhen Ihre Abschlussquoten und gewinnen mehr Ausschreibungen. So erhöhen Sie nachhaltig Ihre Margen, Preise und Deckungsbeiträge. Und wenn Verkäufer verstehen – was Sie wirklich verkaufen, was es dem Kunden bringt und wie es sich vom Mitbewerb unterscheidet – dann haben Sie auch ein besseres Gewissen, weniger Ängste und eine größere Handlungsbereitschaft.

3. Anfragen erzeugen: Interesse wecken
Was machen wir für Sie? Oft ist die einzige Art, neue Kunden kennen zu lernen, der Kontakt auf Messen oder der reine Zufall. Wir entwickeln mit Ihnen einfache, kostengünstige und hochwirksame Maßnahmen, um systematisch an viel mehr Telefonnummern und Anfragen von kaufbereiten Idealkunden zu kommen. Typische Maßnahmen die wir einsetzen sind: Social Media Marketing, Corporate Blog, Newsletter, PR Artikel, Teleseminare, Kundenworkshops, Kundenverblüffungs-Aktionen, Empfehlungsmarketing, Events, Expertengebietsstrategien.
Was bringt es Ihnen? Sie haben es 100% in der Hand gezielt Aufmerksamkeit von Kaufinteressenten zu erzeugen. Der Vertrieb kommt somit an viel mehr Telefonnummer von potentiellen Käufer heran, die er anrufen darf. Abschlüsse mit Interessenten, die von sich auf Sie zu kommen, sind leichter. Nicht zuletzt, erhöhen sich durch diese Maßnahmen sehr schnell Ihre Reputation und Bekanntheit am Markt.

4. Qualifizierende Telefonleitfäden: Termine mit echten Kaufinteressenten vereinbaren
Was machen wir für Sie? Die meisten Vertriebsmitarbeiter rufen pro Woche zuwenige Entscheider an. Wir vermitteln Ihnen, wie Sie Ihre Schlagzahl erheblich steigern und immer mehr Termine mit kaufbereiten Idealkunden vereinbaren. Wenn Sie es hingegen mit vielen Anfragen zu tun haben, zeigen wir Ihnen, wie Sie sehr zeitsparend die echten Kaufinteressenten gezielt herausfiltern. Dazu entwickeln, testen und optimieren wir mit Ihnen sehr qualifizierende Telefonleitfäden. Außerdem entwickeln wir mit Ihnen sogenannte Türöffner, um von der Sekretärin direkt an den kaufinteressierten Entscheider durchgestellt zu werden.
Was bringt es Ihnen? Sie werden in die Lage versetzt kurze, knackige und ergebnisorientierte Telefonate zu führen und das konsequent über mehrere Stunden hinweg. Kunden von uns haben es auf diese Weise schon geschafft die Anzahl gesprochener Entscheider pro Woche um 2.000% zu erhöhen. Gleichzeitig wird das Telefonieren viel entspannter, weil man aufhört jeden Low Probability Prospect gewinnen zu wollen. Das erspart viel Zeit und Frustration und bringt wesentlich wertvollere Termine mit echten Kaufinteressenten.

5. Verpflichtende Gesprächsleitfäden: treffsichere Angebote abgeben
Was machen wir für Sie? Wir entwickeln mit Ihnen Gesprächsleitfäden, die so klar und präzise sind, dass Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit den Auftrag mitnehmen. Durch die Gesprächsleitfäden kommen Sie schnell und unkompliziert an alle Informationen, die für einen reibungslosen Abschluss nötig sind: Wer die Entscheider sind. Zu welchen Preisen Sie bereit sind, den Auftrag zu vergeben. Was aus einer Vielzahl von Varianten, Optionen und Möglichkeiten genau die richtige Lösung ist. Und das alles in einem sehr offenen und effizienten Gespräch.
Was bringt es Ihnen? Sie gewinnen mehr Angebote. Bevor Sie ein Angebot schreiben oder einen Letter-of-Proposal (LOP) formulieren, haben Sie bereits den Interessenten zum Kauf verpflichtet und alle wesentlichen Informationen und Entscheidungen sind bekannt. Sie erkennen frühzeitig, ob ein Angebot aussichtlichlos ist und sparen dadurch sehr viel Zeit. Diese freigewordene Zeit können SIe dann in die Gewinnung von Anfragen und das Finden von Kaufinteressenten re-investieren.

6. Bestandskunden covern: Bevorzugter A-Lieferant werden
Was machen wir für Sie? Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Kunden systematisch covern. Wie Sie gezielt jeden Entscheider und Beinflusser identifizieren, zu ihm eine gute Geschäftsbeziehung aufbauen und ihn für sich gewinnen. Auf diese Weise erfahren Sie frühzeitig – noch vor dem Mitbewerb – von neuen Projekten, RFPs, und Ausschreibungen. Sie bekommen die Möglichkeit diese aktiv mitzugestalten und erhöhen die Chance diese für sich zu gewinnen.
Was bringt es Ihnen? Sie erhöhen enorm Ihre Gewinne, wenn Ihre Idealkunden immer wieder von Ihnen kaufen. Wenn Sie Preferred Supplier sind. Wenn Sie als Unternehmensberater eine Senior Counselling Relationships zu einzelnen Zentralvorständen haben. Je häufiger Ihnen das gelingt, desto besser wird es Ihnen und Ihrer Firma gehen.

Wie arbeiten wir mit Ihnen zusammen?

„Eine meiner größten Sorgen in der Zusammenarbeit mit Beratern ist, dass Sie irgendwelche Analysen und Konzepte aus der Schublade holen, die nicht zu uns passen, und uns dann noch mit der Umsetzung alleine lassen. Was mir wirklich gut gefallen hat, ist dass Michael Franz sein Konzept auf uns angepasst hat und dann die lange Distanz von 6 Monaten mit uns gegangen ist, um es zu implementieren. Er hat Schritt für Schritt mit uns brauchbare und funktionierende Maßnahmen und Vorgehensweisen aufgesetzt, eingeübt und eingeschliffen. Was mir noch an dem Projekt gefällt? Es passt einfach menschlich. Er hat dafür gesorgt, dass ich mit meinen Mitarbeitern viel zielorientierter zusammenarbeite. Jetzt sind Vertrieb und Marketing viel motivierter und ich fühle mich als besserer Chef. Also aus meiner Sicht war das Projekt ein voller Erfolg.“ Gregor Gross, Geschäftsführer alpha-board GmbH Alpha Board

„Dr. Michael Franz arbeitet sehr klientenzentriert und wertschätzend. Er hat sich sehr schnell in die Besonderheiten unseres Unternehmens hineinversetzt. Wir haben eine offene, direkte Kommunikation über die Dinge, die laufen und die noch nicht laufen. Er ist sehr kurzfristig erreichbar. Wir haben viel online über Telefonkonferenzen gemacht.“ Stephan Aschenbrenner, Geschäftsführer, initiat GmbH

„Kein Warmluftbläser, der nichts bewegt. Herr Dr. Michael Franz ist ein Unternehmensberater, der sich sehr empathisch auf unsere Situation eingestellt hat. Er geht nicht wie die meisten Berater rechthaberisch und besserwisserisch ans Werk, sondern hört sehr gut zu und beobachtet sehr genau. Und seine Beobachtungen und Empfehlungen teilt er rücksichtsvoll und doch klar und deutlich mit. Seine praktischen Vorschläge führen zu gut und schnell umsetzbaren Veränderungen. Was mir auch sehr gut gefallen hat: er hat mich als seinen Auftraggeber wirklich gezwungen, die Kundenperspektive einzunehmen. Sogar in Rollenspielen mit meinen Kollegen aus der Geschäftsführung. Er hat mit uns alle Veränderungen in Workshops gründlich durchgespielt und getestet, bevor wir damit an den Markt und die Mitarbeiter gehen.“ Jürgen Dawo, Geschäftsführer, Town & Country Franchise International GmbH

Nächster Schritt

Können wir gleiche oder bessere Ergebnisse für Sie erzielen? Wir wissen es noch nicht, aber in einem 1stündigen Telefonat können wir das schnell herausfinden. Vereinbaren Sie einen kostenlosen Termin per Telefon +49 89 47077254 oder per Email anfrage@michaelfranz.de.