Die ältesten Lektionen sind manchmal die Besten!
Anmerkung: Die folgende Rezension von Bestseller Autor Paul McCord über die amerikanische Ausgabe des Buches High Probability Selling ist am 26. Januar 2008 erschienen. Die deutsche Ausgabe erscheint im April 2008 bei Business Village.
- Paul McCord
„Als ich das Buch das erste mal vor einigen Jahren in den Händen hielt, kam ich nicht weiter als ein paar Seiten. Es sprachen meiner Meinung nach zu viele Dinge dagegen: es war self-published (zu einer Zeit als self-published schlimmer war als gar nicht verlegt zu sein); der Text wurde als Gespräch zwischen einem Verkäufer, der gerade High Probability Selling lernt und einem anderen in seiner Firma präsentiert (Sorry, aber das Format macht mich immer noch verrückt); und die Schriftgrößte war zu groß für ein ‚ernsthaftes‘ Buch (nicht so groß wie in Kinderbüchern, aber mindestens doppelt so groß wie in Standard Business Büchern).
Ziemlich triviale Basis um ein Buch zu beurteilen. Sicher. Aber ich habe nur beurteilt, ob ich es lesen sollte oder nicht, nicht ob es gut ist oder nicht. Hey, ich war jung und töricht. Nun, trotz aller direkten Nachteile des Buches, habe ich es gelesen. Und ich bin mehr als froh, dass ich es getan habe.
Die Kernthese von High Probability Selling ist: verkaufe an Prospects, die kaufen wollen, was Du verkaufst. Mach Dir keine Scherereien mit allen anderen. Nicht weltbewegend, oder? Dennoch, wie viele Verkaufs-Systeme versuchen genau das zu tun, wovon High Probability Selling abrät? Wie viele Verkaufsprozesse sind darauf ausgerichtet, dass man Prospects davon überzeugt, dass sie wirklich brauchen oder wollen, was man gerade verkauft, ob sie es wirklich brauchen oder nicht?
Ein gesunder Menschenverstand wie ihn High Probility Selling repräsentiert, geht gegen so vieles an, was für gewöhnlich im Verkauf gelehrt wird. Es gibt keine Einwand Behandlung, keine Abschlusstechniken, kein Ringen um den Termin, keinen Druck zu kaufen, keine Konfrontation, keine Ablehnung.
Also, was gibt es dann? Es gibt einen fortschreitenden Prozess, der den Prospect ständig daraufhin untersucht, ob die Chance einen Verkauf abzuschließen hoch oder niedrig ist. Wenn die Chancen niedrig sind, dann geht der Verkäufer höflich seinen Weg und sucht nach einem neuen Kunden mit höheren Chancen.
Die grundlegende Idee ist eine gute, aber vielleicht nicht für alle Situationen und Branchen angemessen. High Probability Selling trifft einige Annahmen:
- Es sind viele Prospects vorhanden, die Dein Produkt oder Dienstleistung jetzt kaufen wollen. Also verschwende die Zeit nicht mit solchen, die gerade nicht kaufen wollen.
- Alle Prospects werden sich schnell qualifizieren, korrekter disqualifizieren. Diejenigen, die Deine Fragen nicht angemessen beantworten, sind solche mit niedriger Wahrscheinlichkeit. Also zieh weiter.
- Überzeugung jeder Art egal in welcher Situation ist schlecht, schlecht, schlecht! Schlimmer als das. Es ist „Hannibal-Lecter“ böse.
- Dem Prospect zu ermöglichen, sich schnell zu disqualifizieren, ist gut für den Verkäufer wie für den Prospect.
So ziemlich jeder erinnert sich an eine Situation, in der eine der obigen Annahmen falsch ist. Aber in den meisten Situationen, in denen wir uns als Verkäufer wieder finden, sind diese ziemlich vernünftig. Die Ausnahmen sind selten. Ausnahmen hängen eher mit speziellen Situationen als mit bestimmten Branchen zusammen. Mit die offensichtlichste Ausnahme von der ersten Annahme ist, dass es in manchen Industrien eine sehr begrenzte, eng umrissene Gruppe potentieller Kunden gibt.
Die oben genannten Eigenschaften von High Probability Selling sehe ich nicht als den größten Beitrag des Buches an. Wie gesagt, das Buch hat mich erheblich in meinem Denken beeinflusst. Der Einfluss kommt von einem Konzept, das das Buch als die Ermittlung von Bedingungen der Zufriedenheit beschreibt.
Seit den letzten ein oder zwei Dekaden, werben immer mehr Firmen und Verkäufer mit ihrer Fähigkeit, die Erwartungen des Kunden zu übertreffen. So viele Firmen und Verkäufer speien diese Botschaft heraus, dass man gar nicht auf die Idee kommen könnte, es gäbe auch nur einen unzufriedenen Käufer in Amerika. Leider, schaffen es nur wenige bis gar keine dieser Firmen und Verkäufer die Erwartungen ihrer Kunden zu übertreffen, weil sie gar keine Vorstellung davon haben, was diese erwarten. Warum? Sie fragen nie danach!
Nicht so mit High Probability Selling. Ich bin Werth und Ruben vor allem dafür dankbar, dass sie in ihrem Buch betonen, das man schriftlich das Wollen und Brauchen des Kunden festhalten soll. Die Erwartungen des Kunden übertreffen. Ja, kann man. Kann man, wenn man den Abschnitt über die Bedingungen der Zufriedenheit in dem Buch anwendet. Weil man dann eine der wenigen Firmen oder Verkäufer sein wird, die wirklich wissen, was ihre Kunden erwarten. Man kann, weil man weiss, was die Wettbewerber immer behaupten: zu wissen, was der Kunde wirklich will.
Das Ermitteln der Bedingungen der Zufriedenheit des Kunden erlaubt Dir nicht nur, die Erwartungen des Kunden zu erfüllen, noch viel wichtiger, es eliminiert auch alle unrealistischen Erwartungen. So wird man nicht länger zu seinem Leidwesen mitten im Prozess feststellen, dass der Kunde Erwartungen hat, die man keinesfalls erfüllen kann. Die Tage an denen Deals auseinander fallen oder man den Kunden verärgert zurücklässt sind vorbei.
Ob man den Prozess ganz übernimmt oder nicht, nur Wenige werden am High Probability Selling vorbeigehen, ohne ernsthaft den eigenen Verkaufsprozess zu überdenken.
Älteres Buch? Ja! Immer noch der Zeit und des Aufwandes wert? Absolut!“
Paul McCord ist President von McCord und Associates, einer internationalen Verkaufstraining, Coaching und Beratungsfirma in Houston, Texas. Er ist Autor eines Bestsellers über Empfehlungsmarketing „Creating a Million Dollar a Year Sales Income: Sales Success through Client Referrals“. Es wird als maßgebliches Werk über Empfehlungen angesehen. Und er ist Autor des neuerschienen Buches „SuperStar Selling: 12 Keys to Becoming a Sales SuperStar.“ Seine Webiste ist www.mccordassociates.com.
Bild und Übersetzung mit ausdrücklicher Erlaubnis von Paul McCord.
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