TCJ: Total Cost of Jerks

by Dr. Michael Franz on 8. Oktober 2009

Was unkollegiale Sales Mitarbeiter Sie wirklich kosten

iStock_000003082856XSmallHeute will ich allen Vertriebsleitern und Geschäftsführern eine Regel ans Herz legen, die so offensichtlich ist, dass es fast weh tut. Etwas, das wir alle wissen, aber oft nicht wahrhaben wollen, weil wir die Konsequenzen scheuen (und ich bitte im Voraus um Verzeihung für meine deutliche Ausdrucksweise): [weiterlesen…]

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Ran an den Kaufinteressenten

by Dr. Michael Franz on 29. September 2009

Wie man Wissens- von Kaufinteressenten unterscheidet
Arbeiten Sie gerne umsonst? Nein? Dann hoffe ich für Sie, dass Sie nicht im Verkauf arbeiten.

wissens vs kaufDenn in keinem anderen Berufsfeld wird mehr Gratisarbeit verrichtet als im Sales-Bereich.

Wie das kommt? Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects will auch wirklich etwas kaufen. Die meisten wollen bloß Informationen aus Ihnen herausholen, ohne dabei eine Verpflichtung einzugehen. [weiterlesen…]

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Warum gibt es keinen Schnitzelwein?

by Dr. Michael Franz on 3. September 2009

Geben Sie Ihren Produkten einen Sinngewuerz

Produkte sind heutzutage komplex. So komplex, dass man es als Verkäufer oft schwer hat, die Vorteile eines Produkts verständlich darzustellen.

Da viele Produkte faktisch austauschbar sind, wenn man auf ihre bloßen Eigenschaften wie Größe, Output, Performance etc. schaut, richtet sich der Kunde letzten Endes nur nach dem Preis. [weiterlesen…]

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„Wissen Sie, was Sie wollen?“

by Dr. Michael Franz on 1. September 2009

Wie Sie mit der richtigen Gesprächseröffnung effektiver verkaufen

woman shopping in flower shopErhalten Sie Anfragen von Kunden am Telefon? Oder haben Sie eine Geschäft und Kunden laufen einfach zu Ihnen hinein?

Dann ist die Frage doch, wie Sie so schnell wie möglich entscheiden, ob Sie es mit einem Kaufinteressenten zu tun haben, in den Sie Zeit investieren [weiterlesen…]

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Ran an die Kundenbeziehung

by Dr. Michael Franz on 27. August 2009

Wie man an Telefonnummern kommt, die man auch anrufen darf

phonesWie Sie bestimmt alle gelesen haben, wurde zum Jahr 2009 das Gesetz zum Schutz vor unlauterem Wettbewerb (UWG) novelliert und im Bereich Verbraucher- schutz erheblich verschärft.

Zu den wichtigsten Änderungen zählen [weiterlesen…]

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Noch mehr tolle Verkaufsfilme

by Dr. Michael Franz on 25. August 2009

Was das Kino dem Verkäufer lehrt, Teil door to doorII

Mein letzter Artikel über große Hollywood-Verkaufsfilme war ein echter Kassenschlager. Nach den ehernen Gesetzen der Filmindustrie darf die Fortsetzung da natürlich nicht fehlen.

Hier sind also noch mehr Filme, die nicht nur schön anzusehen sind, sondern durch die man als Verkäufer auch wirklich etwas lernen kann. [weiterlesen…]

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Traumjob zu vergeben…

by Dr. Michael Franz on 4. August 2009

…an Leute die gerne und gut telefonieren

girlIch bin im Moment dabei, für ein großes Projekt in Deutschland, Polen und den Niederlanden Sales Manager zu rekrutieren.

Bei dem Projekt geht es um den ersten Online-Marktplatz für landwirtschaftliche Betriebe und Händler in ganz Europa. [weiterlesen…]

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Die drei Zeitverschwender

by Dr. Michael Franz on 30. Juli 2009

Was Ihnen den Sales-Tag wirklich kaputt macht

phoneJeder Sales Manager kennt das: Man ist gerade erst im Büro angekommen, führt ein paar Gespräche, schon ist es Zeit für die Mittagspause. Ein paar Emails später ist man auf dem Nachhauseweg und wundert sich, wo der ganze Tag geblieben ist. [weiterlesen…]

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Ran an die Blue Ocean Strategie

by Dr. Michael Franz on 28. Juli 2009

Warum es sich in blauem Wasser am besten verkauft

Teil 5 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen: Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt

blueNeulich war ich auf einem Workshop von Monty Metzgers Cross Innovation Academy [www.amiando.com/cia] im wirklich schicken Google-Büro in München. Mit dabei waren Innovations- manager von der Telekom, Google, Svarowski, BMW und anderen bekannten Unternehmen. [weiterlesen…]

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Ran an die Schwergewichte!

by Dr. Michael Franz on 23. Juli 2009

Was tun, wenn Ihre Sales Manager immer die falschen Leute anrufen?

Kapitel Nr. 4 aus der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”

Die Grundtugend des erfolgreichen Verkaufens ist der Sales Call. In manche Firmen ist das leider eine vergessene Weisheit (siehe Kapitel 1).

Aber selbst, wenn Sie es alsistock_000008584783small Geschäfts- führer oder Sales Director einmal geschafft haben, das Telefon wieder zum wichtigsten Arbeitsinstrument Ihrer Vertriebsleute zu machen, ist nicht unbe- dingt alles im Grünen Bereich.

Knapp daneben ist immer noch vorbei [weiterlesen…]

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