by Dr. Michael Franz on 4. August 2009
…an Leute die gerne und gut telefonieren
Ich bin im Moment dabei, für ein großes Projekt in Deutschland, Polen und den Niederlanden Sales Manager zu rekrutieren.
Bei dem Projekt geht es um den ersten Online-Marktplatz für landwirtschaftliche Betriebe und Händler in ganz Europa. Denen fehlt bislang jegliche Internet-Plattform, um neue Märkte zu schaffen und grenzüberschreitend sicher handeln zu können.
Mit unserem Online-Marktplatz können verkrustete Strukturen aufgebrochen und erstmals angemessene Marktpreise erzielt werden. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 30. Juli 2009
Was Ihnen den Sales-Tag wirklich kaputt macht
Jeder Sales Manager kennt das: Man ist gerade erst im Büro angekommen, führt ein paar Gespräche, schon ist es Zeit für die Mittagspause. Ein paar Emails später ist man auf dem Nachhauseweg und wundert sich, wo der ganze Tag geblieben ist.
Wirklich geschafft hat man so gut wie nichts.
Woher kommt das? [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 28. Juli 2009
Warum es sich in blauem Wasser am besten verkauft
Teil 5 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen: Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt
Neulich war ich auf einem Workshop von Monty Metzgers Cross Innovation Academy [www.amiando.com/cia] im wirklich schicken Google-Büro in München. Mit dabei waren Innovationsmanager von der Telekom, Google, Svarowski, BMW und anderen bekannten Unternehmen.
Natürlich ist die Krise da Thema Nummer eins. Jeder der Anwesenden hat einige harte Geschichten auf Lager. Das Interessante ist, wie diese Profis damit umgehen.
Es geht nicht darum, wie man sich in der Hoffnung auf bessere Zeiten irgendwie durchwurschtelt. Sondern alle haben in dem Workshop darüber diskutiert, wie man in der Krise neue Chancen aufdeckt. Strategieentwicklung ist das Wort der Stunde. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 23. Juli 2009
Was tun, wenn Ihre Sales Manager immer die falschen Leute anrufen?
Kapitel Nr. 4 aus der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”
Die Grundtugend des erfolgreichen Verkaufens ist der Sales Call. In manche Firmen ist das leider eine vergessene Weisheit (siehe Kapitel 1).
Aber selbst, wenn Sie es als
Geschäftsführer oder Sales Director
einmal geschafft haben, das Telefon wieder zum wichtigsten Arbeitsinstrument Ihrer Vertriebsleute zu machen, ist nicht unbedingt alles im Grünen Bereich. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 21. Juli 2009
Wie man intelligent an Weiterempfehlungen kommt
Kapitel Nr. 3 der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt” 
Sie brauchen schnell neue Kunden. Aber woher nehmen? Ein klassischer Weg ist, sich von seinen bereits bestehenden, zufriedenen Kunden weiterempfehlen zu lassen.
Aber wie bringe ich meinen Kundenstamm dazu, mich weiterzuempfehlen? Man kann das ja nicht gewaltsam einfordern. Da ist Fingerspitzengefühl gefragt. Und auch den Mut, mal etwas auszuprobieren. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 16. Juli 2009
Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects ist die Mühe wert.
Teil 2 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt
Sitzen Sie bequem? Sind sie bereit, für einen Schockmoment? Also dann:
80 Prozent ihrer Prospects sind reine Zeitverschwendung.
Das ist das Kernstück der allermeisten Vertriebsprobleme und das am schlechtesten gehütete Geheimnis der Branche.
Denn so gut wie jeder Sales Manager weiß, dass 80 Prozent nichts werden. Aber er hat aber nicht den Mut, auch danach zu handeln. Unfassbar viel Zeit und Geld bleibt auf der Strecke, weil Ihre Sales Manager das nicht wahr haben wollen. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 14. Juli 2009
Ran ans Telefon!
Sales passieren am Telefon – und sonst (fast) nirgends
„Zwei bis drei Monate haben wir noch Luft, dann ist Insolvenz angesagt“. Wow. So beginnt letzte Woche ein Geschäftsführer eines mittleren B2B-Unternehmens, ein erstes Gespräch mit mir.
Seine Geschichte klingt wie die von Hunderten anderen Firmen dieser Tage: Mit der Krise kamen massive Umsatzeinbrüche, Sales runter um mehr als 40 Prozent. Wenn nicht bald etwas passiert, dann muss die Insolvenz angemeldet werden.
Sein Problem wird mir sofort klar, als ich ihn frage, wie viel Zeit seine Sales Manager pro Woche am Telefon verbringen. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 9. Juli 2009
Warum individuelle Leistungsprämien dem Vertrieb schaden
Klar möchte man als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter seine Sales Manager zu Höchstleistungen motivieren. Aber wie?
Im Vertriebsbereich ist die leider immer noch übliche Antwort: mit Geld. Die riesige Mehrheit aller Unternehmen versucht, seine Vertriebsmitarbeiter mit Boni auf Trab zu halten – je mehr sie verkaufen, desto mehr kommt in die Lohntüte. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 7. Juli 2009
In Krisenseiten wollen Kunden jemanden finden, der Ihnen Sicherheit bietet. Jemanden, den sie respektieren und dem sie vertrauen.
Sind Sie diese Person?
Vielleicht sind Sie tatsächlich extrem vertrauenswürdig und hochkompetent. Vielleicht haben Sie auch eine Unmenge Erfahrung, technisches Know-how und 1A Referenzen.
Aber woher sollen Ihre Kunden oder Prospects das wissen? Wenn sie nicht das Gefühl haben, Ihnen vertrauen zu können, sind all Ihre positiven Eigenschaften nichts wert. [weiterlesen…]
by Dr. Michael Franz on 2. Juli 2009
Ein Interview mit Matthias Bär, Ex-Europameister in Taekwon Do und Gründer von Sales Do.
Michael Franz: Wo sehen Sie die Gemeinsamkeiten von Vertrieb und Kampfsport?
Matthias Bär: Wer im Kampfsport erfolgreich ist, ist meist auch im Vertrieb gut. Man lernt dort den Umgang mit Niederlagen und Fehlern. Das muss man auch lernen, um im Vertrieb gut zu sein. Kampfsportler bringen das schon mit, sie wissen, dass es oft weh tun kann.
Michael Franz: Wie sind Sie zum Kampfsport gekommen?
Matthias Bär: Mit 12 habe ich mit Karate begonnen. Mein Vorbild waren die Kung Fu Filme mit David Carradine. [weiterlesen…]
