Nahkampf Vertrieb – Lektionen aus der Kampfkunst

Ein Interview mit Matthias Bär, Ex-Europameister in Taekwon Do und Gründer von Sales Do.

Michael Franz: Wo sehen Sie die Gemeinsamkeiten von Vertrieb und Kampfsport?

Matthias Bär: Wer im Kampfsport erfolgreich ist, ist meist auch im Vertrieb gut. Man lernt dort den Umgang mit Niederlagen und Fehlern. Das muss man auch lernen, um im Vertrieb gut zu sein. Kampfsportler bringen das schon mit, sie wissen, dass es oft weh tun kann.

Michael Franz: Wie sind Sie zum Kampfsport gekommen?

Matthias Bär: Mit 12 habe ich mit Karate begonnen. Mein Vorbild waren die Kung Fu Filme mit David Carradine.

Nach einigen Jahren habe ich mich bei Großmeister Cho Bok-Nam beworben. Er war einer der Ersten, die Taekwon Do nach Deutschland gebracht haben. Die Taekwon Do Kämpfer sind geflogen, haben sich viel gedreht. Es war viel dynamischer als Karate.

Die Schule heißt Tiger Akademie. Das war eine Hinterhof Schule mit einer wahnsinnigen Atmosphäre. Dort haben wir Vollkontakt trainiert. Eine sehr hochrangige, harte Schule aus der viele internationale, erfolgreiche Sportler und Funktionäre hervorgegangen sind.

Wir wurden mit dem Stock erzogen. Wenn jemand 3mal den gleichen Fehler gemacht hat, bekam er einen Schlag mit dem Bambusstock. Das tut weh und hilft. Fehler im Wettkampf oder reellen Lebenssituationen sind noch viel schmerzhafter.

Dann habe ich die klassische Wettkampf Laufbahn eingeschlagen: 1987 Trainerlizenz in Korea. 1988 Europameister. Eine Verletzung im Kniebereich hat meine Karriere dann beendet.

Michael Franz: Was haben Sie aus dem Kampfsport für den Vertrieb gelernt?

Matthias Bär: Ich habe gelernt Krisen und Konfliktsituationen gelassener zu meistern.

Im Vollkontakt bekommt man Wirkungstreffer ab und darf danach weder wütend werden noch Angst bekommen. Das ist extrem hilfreich im Vertrieb und hilft gelassener zu werden. Vertrieb ist ja auch eine Art Kampfsport, da nur der Sieger den Auftrag bekommt.

In meinem ersten Turnier bin ich ins Finale eingezogen. Ich hatte einen sehr cleveren Gegner. Ich bekam einen harten  Treffer auf den Kopf. Danach wurde ich unklugerweise wütend. Ich hatte keinen klaren Blick mehr für die Situation. Bin nach vorne gestürmt , habe natürlich gleich noch einen Treffer kassiert und der Kampf war vorbei.

Es ist eine gute Strategie Gegner wütend zu machen und dann auf seine Fehler zu warten. Das gilt im Geschäftsleben genauso wie in Kampfsituationen.

Diese Lektion habe ich nie vergessen. Ich hole mir das immer wieder als Visualisierung vor Augen. Das verhindert, dass ich wütend werde, wenn ich im Geschäft einen Treffer einstecke.

Im Endeffekt geht es aber im Geschäftsleben weniger darum, einen Gegner zu bezwingen sonder WIN/WIN Situationen für alle Beteiligten zu erarbeiten. Auch dabei helfen Übersicht und Gelassenheit, um die Situation optimal zu analysieren.

Michael Franz: Diese emotionale Selbstbeherrschung ist also im Vertrieb extrem wichtig?

Matthias Bär: Ja, man kann das gut aufs Geschäft übertragen, wer sich von Wut oder Angst leiten lässt kann Situationen schwerer führen. Wenn wir einen unruhigen Geist haben, machen wir ganz schnell Fehler.

Ein Lehrsatz der Kampfkünste lautet:

Der Geist eines Kämpfers sollte so ruhig, wie die Oberfläche eines Gebirgssees sein. Dann sieht man selbst die Wellen, die das kleinste Blatt erzeugt. Ist der Geist wild und aufbrausend, wie die Brandung im Sturm, dann kann selbst ein großer Felsbrocken keine Wirkung zeigen.

Jeder hat schon mal einen Miniblackout in einer Verhandlung gehabt. Mir ist das letztlich passiert, als ich in einer absoluten Übermüdungssituation war. Ich werde nach Referenzen gefragt und mir fällt nichts mehr ein. Ich bin erstarrt. Der Kunde hat mir dann geholfen und einige meiner Referenzen aufgezählt. Dann ist mir wieder etwas eingefallen.

Wie bereite ich mich auf solche Vollkontakt-Situationen im Vertrieb vor?

Da kann man vieles machen:
1.    Gute Voranalyse erarbeiten.
2.    Wachsam sein, um sich nicht leicht überraschen zu lassen.
3.    Eine Power Map erstellen, damit ich alle Entscheider im Blick habe.
4.    Flexibel reagieren können, statt starre Vertriebskonzepte anzuwenden.
5.    Entspannt und ausgeschlafen sein.
6.    Die Körpersprache der Verhandlungspartner beachten
7.    Und über die Atmung. Tief hinunter ins Zwerchfell. Das senkt den Herzschlag und der Blick wird klarer.

Vor allem letzteres ist wichtig.

In extremen Stresssituationen haben wir nur 3-5 Sekunden, um einen Adrenalinschub unter Kontrolle zu bekommen. Sonst beherrscht das Adrenalin Körper und Geist.

Wie bekomme ich den Schock unter Kontrolle?

Mit der Unterbauch-Atmung: ⅓ Ausatmen und ⅔ mit dem Zwerchfell, tief in den Unterbauch. Damit bekommen wir den Schwerpunkt zentriert, werden ruhiger und entspannen uns.

Sie üben sich doch in Yoga. Dann kennen Sie doch auch die 2 Hauptatmungen?

Ja

Ok, legen Sie eine Hand auf das Hara und eine Hand auf das Brustbein. Jetzt ⅓ ausatmen und ⅔ in den Unterbauch. Probieren Sie es aus.

Funktioniert super. Ich fühle mich gleich viel sicherer.

Das kann man gut in Verhandlungen machen. Da kann man ja nicht einfach aufstehen und gehen. Aber über den Atmen kann man sich aktiv entspannen und zentrieren.

Die meisten atmen zuviel aus. Wichtig ist das wir wieder in die Balance kommen. Das wir wieder in das Schwerpunktzentrum kommen.

Wenn man so atmet, am besten mit einem leichten Lächeln, dann entspannt sich die Gesichtsmuskulatur. Die Tonalität ändert sich auch. Und das wichtigste, ich bleibe handlungsfähig.

Können Sie ein praktisches Vertriebsbeispiel dafür nennen?

Der Klassiker ist, Sie sagen dem Kunden für 30.000 Tausend bekommen Sie ein Komplettpaket. Der Kunde sagt: Das ist ihm zu teuer.

Die meisten Verkäufer, werten diese Aktion als Angriff. Sie gehen körperlich nach hinten. Das sieht der Gesprächspartner, ob Sie wollen oder nicht. Sie wollen sich körperlich entziehen, können aber nicht. Und schon hat der Kunde die Führung übernommen.

Jetzt reagieren Sie entweder mit Passivität: Ich kann leider gar nichts an dem Preis machen. Tut mir leid, mein Chef hat den Preis gemacht. Sie rechtfertigen sich und sind auf der Flucht. Oder Sie gehen in den Angriff: Wenn Sie sich das nicht leisten können, dann sind sie nicht unser Kunde.

In der Kampfkunst lernen wir, auch schräg nach vorne zu gehen. Also nicht zu flüchten, direkt anzugreifen oder stehen zu bleiben. Sondern einen neuen Weg zu gehen.

Das gilt auch im Vertrieb. Die Aussage des Kunden ist ein Signal: Hier gibt es Verhandlungsbedarf. Also gehe ich aktiv mit einer offenen Frage nach vorne und frage zum Beispiel: Welchen Preis haben Sie sich vorgestellt oder worauf legen Sie wert?

In der Philosphophie der Kampfkunst, darf es keine Verlierer geben. Dafür hat der Meister zu sorgen.

Das ist doch das Motto von Sun Tzu: Wahrhaft siegt, wer nicht kämpft.

Ja, übersetzt in die BWL heißt das: Krieg kostet eine Menge Geld. Lasst uns doch im Vorfeld die Vorteile ausspielen, dass es gar nicht zum Kampf kommt.

Wichtig ist auch, dass man sieht, wo man nicht mehr gewinnen kann.

Das ist eine wahnsinnige Effizienzsteigerung im Vertrieb: Wenn man das deutlich wahrnimmt. Deshalb ist die frühzeitige Analysephase mit einer realistischen Erwartungshaltung so wichtig.

Das Potenzial und weniger das Interesse sind entscheidend. Braucht der Ansprechpartner unsere Leistung wirklich und kann er sie sich leisten. Nur dann kommt es zum Abschluss.

Man sollte die Früchte pflücken, die reif sind. Chancen kann man nicht erzwingen.

Das rate ich auch immer meinen Clienten. Konzentriert Euch auf das Wesentliche, das ist der Abschluss. Dazu gibt es eine gute Strategie von dem berühmten Samurai Musashi. Demnach geht es in einem Kampf um Leben und Tod um den „einen Schlag“. Der „eine Schlag“ der den anderen umbringt. Musashi ist der Meinung, die meisten trainieren alle möglichen Schläge, aber nicht den einen. Und dann sterben sie im Zweikampf.

Die Frage ist doch, was ist der „eine Schlag“ im Verkauf?

Vielleicht die Frage nach der Zeit?

Das ist eine wichtige Frage. Aber die wichtigste ist doch, ob jemand will, was ich anbiete. Spitzenverkäufer trauen sich den Kunden zu fragen: Willst Du das? Oder ist das etwas, was Sie wollen? Schwache Verkäufer trauen sich das nicht.

Man kann das gut am Beispiel der Heirat festmachen. Ich frage, meine Frau vor dem Altar nicht: Brauchst Du mich zu heiraten? Oder kannst Du Dir das leisten? Nein! Ich frage Sie: Willst Du meine Frau werden? Das ist die entscheidende Frage.

Das ist der „eine Schlag“ auch im Vertrieb. Willst Du das kaufen? Wollen Sie das tun?

Das macht Sinn, das ganze drum herum, die Einwand Behandlungen, die Präsentationen, die Abschlusstechniken, das ist alles viel schwächer. Aber mit dem „Ja ich will“ damit endet der Verkaufsprozess.

Ja, genau und man darf mit der Frage nicht zu lange zögern. Top Verkäufer stellen die sehr frühzeitig.

Das ist im Kampf auch so, dort birgt auch jede weitere Verzögerung große Risiken. Und wenn ich dann noch eine gute Voranalyse der Situation beim Kunden durchführe und entspannt mit Wirkungstreffern umgehen kann, werde ich sehr erfolgreich.

Herr Bär, ich danke Ihnen für das Gespräch.

Matthias Bär ist Geschäftsführer und Gründer von sales do. Die Firma hat sich auf den Vertrieb, Konzeption und Durchführung von Vertriebstrainings und Consulting. In der Kampfkunst hat er es bis zum Taekwondo Meister 5. Dan World Taekwondo Federation und Ex Profibund Europameister gebracht. Mehr Info: www.sales-do.de
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