Mit Selbstachtung verkaufen
Kunden, egal welchen Titel und Position sie innehaben, sind Menschen wie Du und ich. Und wir machen lieber Geschäfte mit Leuten, die wir respektieren und achten. Die Achtung, die uns mögliche Kunde entgegen bringen, ist wichtig. Fast so wichtig wie die Menge an Vertrauen, die uns Kunde zollen. Leute, die gut im Verkauf und Vertrieb sind, verhalten sich auf eine Weise, die es ihnen ermöglicht, ihre Würde und ihre Selbstachtung vor dem Kunden zu bewahren. Das stellen wir immer wieder in unseren Studien und Untersuchungen fest.
Gute Verkäufer begreifen sich nicht als Bittsteller!
Spitzenverkäufer begreifen sich möglichen Kunden / Prospects gegenüber als ebenbürtige Geschäftspartner! Als erstes finden sie im Kontakt mit einem Prospect heraus, ob eine gegenseitig akzeptable Geschäftsbasis vorhanden ist. Wenn nicht, werden sie den Prospect (für den Moment) disqualifizieren. Das macht eine ebenbürtige Beziehung möglich. So tritt man nicht als Bittsteller auf sondern hat den Prozess unter Kontrolle.
Gibt es einen ersten Schritt, den ich alleine gehen kann?
Ein einfacher Schritt kann zum Beispiel sein, dass Sie aufhören „Danke“ zu sagen, wenn ein möglicher Kunde nicht mehr getan hat, als Zeit mit Ihnen zu verbringen. Sie müssen verstehen, dass Ihnen Kunden damit keinen Gefällen tun. Sie verbringen nur deshalb Zeit mit Ihnen, weil sie von Ihnen Informationen erwarten oder hoffen etwas von Ihnen zu bekommen, das sie WOLLEN! Ihre Zeit ist genauso kostbar wie die Ihres Prospects!
Woran merke ich, dass sich meine Haltung geändert hat?
Sie merken, dass Sie eine Haltung der Würde und der Selbstachtung angenommen haben, wenn Sie „Gern geschehen“ sagen, wenn Ihnen ein Kund dankt und ihnen dabei den unterschriebenen Vertrag reicht. Diese Haltungsänderung bringen wir unseren Teilnehmern bei. Viele Absolventen berichten uns, dass sie jetzt viel vertrauens- und respektvollere Beziehungen zu ihren Prospects und Kunden aufbauen können. Sie verzeichnen außerdem mehr Freude am Verkauf und Vertrieb und ein höheres Level an Selbstachtung.
Gute Abschlüsse,
Dr. Michael Franz
