Go buy this book right now!

Auszüge aus einer Rezension des Buches High Probability Selling von Karl Goldfield, die uns gut gefallen hat. Der Autor schreibt im SalesBlog.com über Verkauf und Vertrieb. Die Rezension ist am 26. Januar 2008 erschienen

Ausführung: 10
Bevor ich mit der Rezension beginne: GO BUY THIS BOOK RIGHT NOW!!!. Wenn Sie es noch nicht gelesen haben, sollten Sie es tun. Wenn Sie keine Lust haben komplizierte Ausführungen über das Verkaufen zu lesen, dann ist dieses Buch für Sie richtig. Die Autoren sprechen nicht direkt zu den Lesern, sondern erzählen die originelle Geschichte eines sich abmühenden Vertriebsmitarbeiters, der von einem Firma für Verpackungsmaterial angestellt und in ihrem Verkaufssystem trainiert wird. Das Buch hat gerade mal 200 Seiten. Wenn die Schrift nicht so groß und die Seiten nicht so klein wären, hätte es gerade einmal 100. Der Hauptteil des Buches liest sich wie Dialoge aus einem Theaterstück. Zwei Leute unterhalten sich über das Verkaufen und irgendwann spricht der Verkäufer mit dem potentiellen Kunden. Diese Faktoren machen das Buch unglaublich leicht zu lesen. Obwohl das Format einfach ist und die Geschichte kurz erzählt ist, liefern die Autoren eine tolle Ansammlung von Prozessen, um wirklich erfolgreich zu werden.

Konzept: 8
Der einzige Grund, warum ich dem Buch in Konzept keine 10 gegeben habe, ist, dass es für gesättigte Industrien entwickelt wurde, in denen man viel mit dem Mittelmanagement verhandelt.

Botschaft: 9
Das wesentliche in einer Nussschale:

1. Arbeite nur mit Leuten die vertrauenswürdig sind. Die willens sind zu Deinen Konditionen zu arbeiten. Die aufmachen und Informationen mitteilen. Und die Dir ermöglichen mit den Leuten zu sprechen, die in den Entscheidungsprozess involviert sind.
2. DISQUALIFIZIERE ALLE ANDEREN
3. Stell sicher, dass Du deine Prospects wie Menschen behandelst. Lerne sie auf einer persönlichen Ebene kennen, vor, während und nach der Verkaufsvereinbarung.
4. Arbeite mit Authentizität. Du kannst nicht mit diesem Prozess arbeiten, wenn Du nicht ernsthaft die Leute kennen lernen willst, an die Du Verkaufen willst. Du kannst nicht mit diesem Verkaufsprozess arbeiten, wenn Du nicht vertrauenswürdig bist.
5. Bevor Du in einen Schritt in dem Prozess weitergehst, überprüfen, ob die Bedingungen dafür gegeben sind. Die Autoren nennen das die Conditions of Commitment und die Conditions of Satisfaction. Wenn Du wirklich auf diese Art und Weise mit Kunden umgehst, wirst Du viel mehr Deiner Chancen abschließen.

Für die jüngeren Verkäufer hier noch zwei wichtige Punkte. Es ist wichtig, den „Pitch“ aus den Verkaufsgewohnheiten zu entfernen. Das ist eine der besten Lektionen des Buches.

1. Wenn Sie jemanden davon überzeugen müssen, das das, was Sie anbieten, auch das richtige ist, dann arbeiten sie mit einem Low Propbability Prospect
2. Jeder rutscht mal aus, selbst die talentiertesten und erfahrensten Leute. Michael Jordan hat auch schon Bälle daneben geworfen, Tiger Woods schon ins Rough geschossen und Sie werden auch ausrutschen und in schlechte Gewohnheiten zurückfallen. Was solls! Machen Sie weiter.

Gesamtwertung: 9 LESEN SIE DIESES BUCH
Karl Goldstein

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Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

Bild und Übersetzung mit freundlicher Genehmigung von Karl Goldstein.