High Probability Selling

High Probability Selling ist kein langweiliges Sachbuch, sondern ein Verkaufsthriller. In 12 kurzweiligen Kapiteln entwickelt sich ein spannende Story: Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht … mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg. Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen JETZT wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit.

Warum Sie High Probability Selling lesen sollten

“Wer einen Stapel Verkaufsratgeber durchblättert, gewinnt rasch den Eindruck, dass sie alle gleich sind: Es geht vor allem um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Dieses Buch beschreitet einen völlig anderen Weg. Es ist wie ein Drehbuch aufgemacht: Anhand der Gespräche, die der Verkäufer Sal Esman mit seinem neuen Vertriebschef führt, lernt der Leser Schritt für Schritt die Verkaufstechniken des High Probability Selling. High Probability Selling setzt auf Qualität statt Quantität: Nur die Kunden werden besucht, die schon am Telefon zu erkennen geben, dass sie das Produkt brauchen, es wirklich wollen und es sich leisten können. Das verhindert Frustration auf beiden Seiten. Die eingebettete Story ist hervorragend gelungen: Ohne langatmige Belehrungen entwickelt das Buch eine Authentizität und eine Dynamik, die man sonst von Ratgebern kaum kennt. (…) getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern.” getAbstract

• „Verkaufen ohne Tiefschläge“ The New York Times
• “Eine neue Strategie am Verkaufshimmel” Acquisa
• “Gewaltfrei Verkaufen” Immobilienprofi
• „Bei erfolgreichen Verkäufern läuft ein innerer Film ab. Hier ist das Drehbuch dazu.“ Tages-Anzeiger
• “Es funktioniert wirklich!” Executive Sales Briefing
• “Hunderte Sales Professionals haben durch das Lernen dieser Techniken ihre Ergebnisse dramatisch gesteigert.” Professional Selling
• „Wenn Sie das nicht lesen, findet die Revolution im Verkauf ohne Sie statt!” getAbstract

Wer profitiert von dem Buch am meisten?

• Wer Fragen stellen und gut zuhören kann
• Wer echte, ehrliche und nachhaltige Beziehungen zu Kunden aufbauen will
• Wer begriffen hat, dass der traditionelle Verkauf 1.0 immer schlechter funktioniert
• Wer sich beim Verkaufen unwohl fühlt und sich permanent neu motivieren muss
• Wer zu viele Interessenten über den langen Verkaufsprozess verliert
• Wer viel Zeit mit Interessenten verbringt, die am Ende doch nicht bei ihm kaufen
• Wer risikoreiche, erklärungsbedürftige und teure Produkte und Dienstleistungen an anspruchsvolle Privatkunden und Firmenkunden verkauft

Was lerne ich dank des Buches?

• Warum herkömmliche Verkaufstechniken Sie nicht weiterbringen.
• Wie Sie Ihre Zeit, Energie und Ressourcen nur in solche Kunden investieren, die eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit haben.
• Wie Sie am Telefon Kunden finden, die Ihre Produkte und Dienstleistungen jetzt brauchen, wollen und bezahlen können.
• Wie Sie durch gegenseitiges Vertrauen und Respekt die Bedingungen für eine dauerhaft gute Geschäftsbeziehung zum Kunden schaffen.
• Wie Sie durch standardisierte Fragen alle für den Abschluss relevanten Informationen erhalten und so unangenehme Überraschungen vermeiden.
• Wie Sie mit weniger Kundenbesuchen mehr Abschlüsse machen.
• Wie Sie statt eines Verkäufers zum Einkaufsberater des Kunden werden.

Probe lesen: Ob Ihnen das Buch etwas bringt und ob es auch Sie begeistert, finden Sie am günstigsten heraus, wenn Sie sich die ersten 3 Kapitelhier gratis herunterladen und Probe lesen.

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Was sollte ich beachten, bevor ich das Buch lese?

Jacques Werth  hat das Buch aufgrund der Beobachtung von über 300 Spitzenverkäufern entwickelt. Die meisten Verkäufer sind aber keine Spitzenverkäufer, sondern ganz normale Verkäufer. Diese tun sich mit High Probability Selling in seiner Reinform schwer:

• High Probability Prospecting funktioniert unter der Bedingung, dass man seinen Mehrwert präzise in einem Satz beschreiben kann und bereit ist, dieselben Zielkunden mehrfach anzurufen.
• Im Bereich High Probability Selling tun sich die meisten Verkäufer schwer damit, derart klare und direkte Fragen zu stellen und die dafür erforderliche innere Stärke aufzubringen.
• Wenn ein traditioneller Verkäufer, der seinen Erfolg aus dem Reden schöpft, anfängt Fragen zu stellen, dann wirkt es oft wie ein Verhör und nicht wie ein Dialog zwischen Gleichberechtigten.

Alle drei Herausforderungen lassen sich durch Coaching und Training beheben.

Hinzu kommt, High Probability Selling unterstützt den Verkauf von risikoreichen, erklärungsbedürftigen und teuren Produkten und Dienstleistungen an Privat- und Firmenkunden. Diese Methode ist nicht für den Verkauf von small ticket items und risikoarmen, standardisierten Produkten und Dienstleistungen in Retail und über Internetshops entwickelt worden. Kernideen dieses Buches, wie Sie Kunden qualifizieren und gezielt Fragen stellen, sind aber auch für diese Bereiche sinnvoll.

Was schreiben Verkäufer zu High Probability Selling?

• „Mit diesem Buch habe ich mein Einkommen innerhalb eines Jahres verdoppelt!“ S. Schurr
• „Dies ist eines der Top Ten Verkaufsbücher aller Zeiten. Diejenigen, die es unter “SPIN Selling” oder “Solution Selling” platzieren, übersehen die Realitäten im heutigen Wettbewerb.“ A. Mascia
• „Dieses Buch hat mein Leben verbessert.“ Mike Michelozzi, Network Marketing Reliv Int.
• „Hallo Herr Dr. Franz, Ihr Buch, kurz HPS, ist der absolute Hammer. Am Anfang denkt man noch, das kann man nicht so bringen, jedoch wenn man es genau so macht, fehlen einem beim ersten Mal anschließend die Worte. Großes…großes Lob! Ich bin jetzt fast 20 Jahre im Vertrieb.“ Heiko Placht, HPC
• „Ja, das liest sich wie Butter“ Susanne Natalie von Neubeck, Firmenberatung
• „High Probability Selling ist zum Industriestandard für Value-based-Selling Programme geworden. Wenn es richtig implementiert wird, sind die Ergebnisse denen anderer Verkaufsansätze weit überlegen.“ Eric Albertson, CEO, Succeeding in Business
• „Ich habe Ihr Buch “High Probability Selling” mit Begeisterung, Erstaunen und ein wenig Ungläubigkeit gelesen und finde, dass es ziemlich genau meiner Denk- und Handlungsweise entspricht, vielleicht gerade deshalb, weil ich auch als Kunde genau so behandelt werden möchte.“ Michael Bischof

Was machen die Autoren?

Jacques Werth: Der Altmeister des High Probability Selling hat in seine internationale Trainings- und Beratungsfirma High Probability Inc. 30 Jahre Verkaufserfahrung und Feldforschung einfließen lassen. Als Verkaufsleiter, Unternehmer und Geschäftsführer hat er sehr erfolgreich Produkte und Dienstleistungen an private Endkunden und kleine, mittlere und große Unternehmen im In- und Ausland verkauft. Seinen erfolgreichsten Verkaufskollegen hat er immer genau über die Schulter geschaut: Er dokumentierte die Methoden und Denkweisen von 312 der erfolgreichsten Verkäufer Amerikas. Das Ergebnis ist der wirklich einzigartige High Probability Selling Verkaufsprozess.

Nicholas E. Ruben: Er ist ein Mann der ersten Stunde: Zusammen mit Jaques Werth hat er 1993 das Trainings- und Beratungsunternehmen High Probability, Inc. gegründet und das High Probability Selling Trainingskonzept entwickelt. In die Trainings flossen seine jahrzehntelangen Erfahrungen als Geschäftsführer einer Firma für industrielle Trainings, als Präsident der drittgrößten Reiseorganisation Amerikas, Partner eines Nutri Franchise Systems, sowie seine Aktivitäten als Trainer für eine große Transformations-Trainings-Firma und als Top Managementberater für eine Reihe Industrieunternehmen ein.

Dr. Michael Franz: Aufgewachsen im Mittelstand, setzt er seit 10 Jahren bei inhabergeführten Unternehmen Projekte zur Steigerung von Umsatz und Deckungsbeitrag um. Basierend auf „High Probability Selling“ coacht er Geschäftsführer, trainiert Vertriebsteams und hält Vorträge bei Firmenveranstaltungen. Als Managing Director baut er das German Office von High Probability Inc. in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf.

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