E-book Der Kunde 2.0 Download

Jetzt in überarbeiteteter Fassung zum Download: Ebook “Der Kunde 2.0 – Fünf Chancen für Vertrieb und Marketing”. Das Ebook ist kurzweilig geschrieben, spannend gelayoutet und läßt sich auch am Wochenende gut lesen. Es ist als Inspiration gedacht, Marketing und Vertrieb besser an das Einkaufsverhalten des Kunden 2.0 anzupassen. Firmen und Verkäufer, denen das gelingt, werden mit großen Umsatzzuwächsen belohnt.

Ebook herunterladen

Meine Inspiration zum Kunden 2.0

Für meinen Großvater lief der Verkauf fast von selbst, als er nach dem Krieg seine Automobilhandelskette wieder aufbaute. Eine Lieferung VW Käfer war bereits verkauft, wenn diese in seinen Autohäusern ankamen. Seine größte Herausforderung war die Beschaffung. Je größer die Lieferung, desto mehr konnte er verkaufen. Seine Verkäufer waren mit simplen AIDA-Kenntnissen sehr erfolgreich im Verkauf dieser damals teuren Investitionsgüter.

Diese paradiesischen Zustände im Verkauf änderten sich Ende der 70er Jahre. Erstmals überstieg das Angebot die Nachfrage. Gleichzeitig wollten Kunden mehr Auswahl an Modellen und Ausstattung. Verkaufen wurde anspruchsvoller. Statt einfach Kaufanfragen entgegen zu nehmen, mussten Verkäufer jetzt komplexere Strategien erlernen und mit Alleinstellungsmerkmalen argumentieren können. Nur so konnte man sich vom Wettbewerb positiv abheben.

Dieser Wandel im Markt und beim Kunden wurde erst spät erkannt. Deshalb bekam das Unternehmen Vertriebsprobleme und es hat einige Jahre gedauert, bis diese behoben waren. Diese Erfahrung hat das Unternehmen nachhaltig geprägt und deshalb ist es auch erfolgreich durch die letzte Krise 2009 gegangen.

Die damalige Krise hat auch mich als Jugendlichen sehr geprägt. Seitdem achte ich genau auf Veränderungen im Markt und beim Kunden. Ich beobachte fünf wichtige Veränderungen, die ich Ihnen in diesem Ebook vorstelle. In jeder dieser Veränderungen stecken große Wachstumschancen und ich möchte Sie dazu inspirieren, diese für sich zu nutzen.

Ebook herunterladen

Wandel: Wie kaufen Kunden 2.0 ein und was erwarten Sie von Unternehmen?

Was zeichnet den Kunden 2.0 aus? Fünf Eigenschaften des Kunden 2.0 diskutiere ich in dem neuen Ebook:

1. Kunden 2.0 recherchieren im Internet. Sie nutzen das Internet quer durch alle Branchen zur Vorbereitung von Kaufentscheidungen und zum Kauf selbst.
2. Kunden 2.0 leiden unter Information Overload. Kunden 2.0 haben wenig Zeit, geringe Aufmerksamkeitsspannen und sind durch das Internet gebildet genug, um eine schnelle Entscheidung zu treffen. Sie wollen deshalb zeitsparende Verkaufsprozesse.
3. Kunden 2.0 sind wechselwilliger. Sie nehmen immer mehr Investitionsgüter als austauschbare Commodities wahr. Sie kaufen dort, wo ihnen der finanzielle, zeitliche und emotionale Mehrwert am höchsten erscheint.
4. Kunden 2.0 kaufen professioneller ein. Sie werden immer resistenter gegen jede Form des Verkaufens 1.0. Sie wollen statt eines Verkäufers einen Sales Coach, der ihnen zuhört und kompetent Vor- und Nachteile der Alternativen erklärt.
5. Kunden 2.0 wollen minimierte Kaufrisiken. Sie erwarten, dass Unternehmen für sie das Fehlentscheidungsrisiko aktiv minimieren.

Paradox: Kunden 2.0 sind kaufwilliger, aber schwerer zu gewinnen

Das Paradox sehe ich darin, dass Kunden 2.0 durch die Flut der Werbebotschaften und Informationen im Internet immer mehr Kauflust haben. Dennoch tun sich viele Unternehmen schwer, diese kaufbereiten Kunden für sich zu gewinnen. Als Kaufverhinderer erweisen sich veraltete Marketing-, Verkaufs- und Vertriebsmethoden. Diese motivieren Kunden 2.0, beim Mitbewerb zu kaufen. Eine fehlende Anpassung an die Kaufbedürfnisse des Kunden 2.0 zeigt sich an einer Reihe typischer Symptome:

• sinkende Umsätze und Deckungsbeiträge
• Kontakt- und Interessentenarmut seitens der Verkäufer
• Verkäufer vereinbaren zu viele Termine mit Nichtkäufern
• unverhältnismäßig viele Angebote gehen verloren
• hohe Stornoquoten
• unzufriedene Kunden
• Folgegeschäfte und Empfehlungen gehen zurück
• frustrierte und ausgebrannte Vertriebsmitarbeiter
• schlechte Kosten-Nutzen-Relation in Vertrieb und Marketing.

Umsetzung: Meilensteine auf dem Weg zum Kunden 2.0

Mit diesem 28seitigen Ebook möchte ich Vertriebsleiter, Verkäufer und Geschäftsführer inspirieren, wirkungsvolle Vertriebsstrategien umzusetzen. Dazu finden Sie in diesem Ebook:

• Fünf Eigenschaften des Kunden 2.0 und deren Auswirkungen auf Vertrieb, Marketing und Verkauf.
• Fünf Barrieren, die Unternehmen und Verkäufer aus dem Weg räumen sollten, damit Kunden 2.0 gerne, häufiger und mehr bei Ihnen kaufen.
• Fünf Meilensteine auf dem Weg zum Kunden 2.0. Ein konkreter Plan, wie Sie am besten anfangen.

Ebook herunterladen

Autorenprofil

Dr. Michael Franz ist Vertriebsberater, Sales Coach und Speaker. Als Geschäftsführer von Michael Franz & Partner – der Vertriebsberatung für Verkaufen 2.0 – ist er auf die Entwicklung und Umsetzung wirkungsvoller Kunden-Gewinnungs-Strategien spezialisiert. Das Ergebnis seiner Vertriebsprojekte und Sales Coachings sind nachhaltige Umsatzsteigerungen, erhöhte Deckungsbeiträge und mehr Zufriedenheit im Sales Team und beim Kunden.