Einfache aber wichtige Kennzahlen zur Vertriebssteuerung
Wie steuern erfolgreiche Vertriebsleiter die Aktivitäten Ihrer Sales Manager, Telesales Agents und Außendienstmit- arbeiter? Auf welche Zahlen achten erfolgreiche Verkäufer?
T=P=A oder ohne Termine keine Prospects
Eine wichtige Kennzahl ist die T=P=A Formel. T=P=A bedeutet: Termine geben Prospects, geben Abschlüsse. Umgekehrt, ohne Termine keine Prospects keine Abschlüsse. D.h die Anzahl der Termine heute bestimmt wieviele Abschlüsse Sie in den kommenden Monaten erzielen werden.
Vertrieb ohne Plan
Ein Verkäufer oder ein Vertriebsleiter, der sich über den T=P=A Zusammenhang keine Gedanken macht, der hat die Kontrolle über den eigenen Erfolg verloren. So jemand kann die folgende Fragen nicht beantworten: Wie viele Termine brauchen Sie, um einen Prospect/ Interessenten zu finden, der braucht, will und bezahlen kann, was Sie verkaufen und sich auf Ihren Verkaufsprozess einlässt. Alle anderen sind nur Leads.
Kenne Deine Zahlen
Erfolgreiche Verkäufer und Vertriebsleiter kennen die folgenden Zahlen:
- Wie viele Prospects brauchen wir für einen Abschluss?
- Wie viele Ersttermine brauchen wir, um einen Prospect zu finden?
- Wie viele Coldcalls brauchen wir täglich, um die nötigen Ersttermine zu bekommen?
Nur wenn Sie diese drei Zahlen kennen, dann können Sie Ihren Verkaufsprozess gezielt verbessern.
Schiffmann’s Kennzahlen
Der sehr erfolgreiche Verkäufer Schiffmann, von dem diese Formel stammt, arbeitet mit den folgenden Zahlen: Um einen Verkauf pro Woche zu erzielen, braucht er wöchentlich fünf Erstermine und 3 Follow-Through Termine mit Prospects. Für die Ersttermine muss er 15 neue Personen pro Tag bzw. 75 pro Woche anrufen. Von den 15 täglichen Coldcalls erreicht er Sieben, von diesen gibt ihm einer einen Termin. Schiffmann weiss also, wenn er 15 neue Personen pro Tag anruft, dann erzielt er 40 Abschlüsse pro Jahr.
Kennen Sie Ihre Zahlen?
Wie viele Abschlüsse brauchen Sie pro Jahr? Wie viele Coldcalls bedeutet das für Sie pro Tag?
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Coldcalls erachte ich persönlich nicht als effizient. Anstatt 75 Leuten pro Woche anzurufen, mache ich lieber persönliche Kontakte, organisiere ich ein Treffen/Event, bringe ich mich in Projekte ein, tausche ich mich mit Gleichgesinnten aus und stelle so unter Beweis, dass ich in meinem Metier etwas weiss und kompetent bin. Koorperationen helfen mit, den potenziellen Kundenkreis zu erweitern. Warum wird eigentlich immer noch die Kaltakquise zelebriert. Seien wir mal ehrlich: Sie bleibt kalt, unpersönlich und eigentlich ist sie ja unerwünscht! Oder?
Herr Kahlweiss, sie haben Recht: Coldcalling ist interruptive Marketing und damit produziert man auch negative Reaktionen. Deshalb vermeiden die meisten Menschen dieses Weg.
Ist es effizient? Schiffmann braucht zum Beispiel 5 mal 40 Minuten um 5 Termine zu vereinbaren und daraus entsteht idR ein Abschluss.
Die Frage ist doch, wieviel Zeit brauchen Sie bei Ihren Vorgehen, um einen Termin zu vereinbaren? Wieviele Termine brauchen Sie, um einen echten Prospect herauszufiltern? Wieviele Prospects brauchen Sie, um einen Abschluss zu erzielen?
Die grundlegende Logik dieser Formel gilt auch für Sie. Ich bin sehr gespannt, wie ihre Zahlen sind.
200 Minuten für 5 Termine und ein Abschluss. Das sind über 3 Std. Aufwand für einen Verkauf. Sie haben recht, dass schlussendlich der Zeitaufwand entscheidend ist, und doch nicht.
Als ein Dienstleister verkaufen Sie ja nicht Äpfel oder Orangen sondern müssen das Vertrauen des Kunden gewinnen. Wie gewinnen Sie denn das Vertrauen am Telefon? Einfach überzeugend reden? Einzigartig auftreten?
Ich habe festgestellt, dass Netzwerkkontakte auch zu Kundenkontakten werden, wenn man nicht ewig darauf schielt einen Auftrag zu bekommen.
Zuerst muss man etwas investieren, bevor man etwas bekommt. Dies kann ich nicht nur in reine Stunden fassen, sondern auch in air time (Werbezeit).
Klar kann man Vertrauen am Telefon aufbauen. Sehr gut sogar.
Das englische Wort “Trust” hat seine Wurzel in dem Wort “true”. D. h. Vertrauen entsteht, wenn man merkt was “Wahr” über jemanden ist.
Das was an Ihnen “Wahr” ist, können Sie auch am Telefon kommunizieren.
Durch das was Sie sagen und noch viel wichtig, durch das, was sie mit Ihrem Handeln ausdrücken.
Michael, your final comment is spot on!
1. Cold calling is only interruptive when someone answers the phone when they shouldn’t have answered the phone in the first place.
2. No matter how good you look, how well dressed your are, how presentable you can be, it’s what you first say that establishes your credibility.
On the telephone you are naked. Nothing to hide behind. All you have is your voice and words. How can they “see” me over the phone? So you have to ask and tell the truth. This is why people avoid this form of marketing. You have 7 to 10 seconds to ask the truth (reason for the call) to establish the trust that is needed to actually prove that you ARE a professional and your intentions are from the heart, only then will earn their trust and time.
This is why it’s the most difficult type of marketing for people to do.
Even a con artist can look good in a suit.
Ich möchte mich dem Statement meines Vorgängers grundsätzlich anschliessen. Ich finde wir sollten versuchen, einfache und vertretbare Kommunikation zu machen. Ich erhalte dauernd Anrufe über irgendein Produkt oder Dienstleistung und kann nun jeden/e einfach und effizient “abwimmeln”. Schade für den Anrufer, der meistens kein gutes Training hinter sich hat. Und vergessen Sie nicht: Etwas vom intimsten ist die Stimme am Telefon. Da ist man/frau sich sehr nahe;-))
Michael Ralph your comment is so true. Couldn’t agree more.