Gewaltfrei Verkaufen
Es gibt drei Fragen, die das Wesen von Spitzenverkäufern beschreiben. Die erste lautet: Wie finde ich Kunden, die JETZT von mir kaufen wollen? Die zweite: Wie stelle ich fest, ob ich meinem Kunden vertrauen kann? Die dritte: Wie komme ich mit so wenig Terminen wie möglich zum Abschluss?
Wer im 21ten Jahrhundert etwas verkaufen will, steht vor neuen Herausforderungen: Die Spielregeln des bedarfsorientierten Verkaufs gelten nicht mehr. Märkte sind weitgehend gesättigt. Interessenten sind besser informiert als je zuvor. Wie also diejenigen herausfiltern, die gerade jetzt ein Produkt / Dienstleistung kaufen wollen? Warum gelingt genau das Spitzen-verkäuferm scheinbar mühelos? Mit welchen Methoden und Vorgehensweisen arbeiten sie?
„High Probability Selling – So denken und handeln Spitzenverkäufer“ lautet der Titel des im April erschienenen Buches aus dem Verlag BusinessVillage (Göttingen; ISBN 978-3-938358-55-9). Das Buch basiert auf einer umfassenden Studie von 312 Spitzenverkäufern aus 27 Branchen in Aktion und räumt mit vielen naiven Vorstellungen zum Thema Verkauf und Vertrieb auf. Es erlaubt tiefe Einblicke in die Denk- und Handlungsweisen derjenigen, die gezielt ihre Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. So werfen die Autoren beispielsweise einen Blick auf das Mindset der Großen im Verkauf, die alle Kunden mit niedriger Kaufwahrscheinlichkeit einfach aussortieren, anstatt Zeit mit dem üblichen Überreden, Überzeugen und Manipulieren zu verschwenden. Sie erklären, warum Spitzenverkäufer extrem ehrlich und direkt mit Kunden umgehen und so ihre Sales Cycles enorm verkürzen. Ein eigenes Kapitel widmet sich 13 Fragen, die man mit jedem Kunden vor der Angebotserstellung unbedingt klären sollte: z. B. Warum will der Kunde gerade von mir kaufen? Wer ist alles in den Entscheidungsprozess involviert? Was lauert im Hintergrund, das einen Abschluss verhindern könnte?
Das in spannender Erzählform geschriebene Buch im Stile des ‚Minutenmanagers’ und ‚Who moved my Cheese’ richtet sich an Verkaufs- und Vertriebsprofis und Leser, die schon immer wissen wollten, wie man Verkaufen zu einer angenehmen und erfolgreichen Tätigkeit macht. Die Leser erfahren am Beispiel des Verkäufers Sal Esman, wie man die manipulativen und erfolglosen Verkaufstechniken des letzten Jahrhunderts ablegt und stattdessen mit einem ehrlichen, werteorientierten Verkaufsprozess leichter mehr Abschlüsse erzielt – und was es mit dem geheimnisvollen „Trust and Respect Inquiry“ auf sich hat.
High Probability Selling ist die deutsche Übertragung des gleichnamigen amerikanischen Longsellers, der sich in den USA mehr als 100.000 mal verkauft hat und mittlerweile in der 4. Auflage erschienen ist.
Jacques Werth, Nicholas Ruben, Michael Franz
High Probability Selling– Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
So denken und handeln Spitzenverkäufer
BusinessVillage Verlag 2008
ISBN 978-3-938358-55-9 24,80€
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Michael Franz & Partner
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