Was Ihnen den Sales-Tag wirklich kaputt macht
Jeder Sales Manager kennt das: Man ist gerade erst im Büro angekommen, führt ein paar Gespräche, schon ist es Zeit für die Mittagspause. Ein paar Emails später ist man auf dem Nachhauseweg und wundert sich, wo der ganze Tag geblieben ist.
Wirklich geschafft hat man so gut wie nichts.
Woher kommt das?
Das Problem ist, dass wir uns mit unwesentlichen Dingen selber den Tag verderben. Oft verbringt man Stunden mit Dingen, die für den Sales-Prozess schlicht und einfach irrelevant sind.
Dem kann man mit ein bisschen Disziplin ganz leicht den Riegel vorschieben. Man stellt die nicht wirklich notwendigen Aufgaben zurück.
Und woher weiß man, was unnötig ist?
Meiner Erfahrung nach sind die folgenden drei Zeitverschwender im Bereich Sales besonders verbreitet:
(1) Unnötige Research
Klar, man muss gut vorbereitet sein, bevor man den Hörer abhebt und mit einem Prospect spricht. Das gilt insbesondere für die erste Kontaktaufnahme. Aber alles hat seine Grenzen.
Wo genau die Grenze liegt, hängt von Ihrer Branche und von Ihrem Produkt ab (generell: je spezieller das Produkt, desto mehr Research). Doch für alle Branchen gilt: Der Schlüssel zur Kundengewinnung liegt im Sales-Call. Machen Sie lieber zwei bis drei Anrufe mehr, als noch eine halbe Stunde zu investieren, um jedes Detail über den Prospect zu erfahren.
(2) Unnötige Feinarbeit
Sicherlich sind besonders ansprechend geschriebene Emails, Briefe oder Berichte eine schöne Sache. Und natürlich muss all das irgendwann gemacht werden. Aber muss das wirklich während der Haupt-Geschäftszeiten passieren?
Es gibt nur wenige Zeitfenster am Tag, während deren Leute wirklich offen sind für Anrufe. Verschwenden Sie diese wertvollen Stunden nicht mit Feinarbeit am Computer.
Ein echter Sales-Tag besteht aus den Gesprächen mit Prospects und Kunden.
(3) Unnötige Kontakte
Sobald Sie merken, dass die Person am anderen Ende der Leitung den Verkaufsprozess nicht voranbringt, beenden Sie das Gespräch. Auch wenn es noch so nett ist.
Das ist nicht leicht, denn angenehme Kundengespräche geben einem Selbstvertrauen und das Gefühl, etwas Sinnvolles zu tun.
Aber für Sie muss das einzige Kriterium sein, ob die Person Teil der Entscheidung für oder gegen den Sale ist.
Auto-monitoring
Wenn Sie diese 3 Zeitverschwender reduzieren, wird Ihr Sales-Tag ganz schnell effizienter und erfolgreicher.
Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz
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Herr Franz, ich würde mittlerweile das sog. soziale Web dazu nehmen, das gerade kleinere Unternehmer zwecks Werbung und Akquise benutzen. Twitter, XING, ein Blog… da kann es durchaus Sinn machen so etwas out zu sourcen, um es mal im Fach-Denglisch zu sagen.
Herzlichen Gruss
Andreea Tribel
Hallo Frau Tribel, outsourcen von Social Media Marketing halte ich auch für eine sehr gute Lösung. Der Zeitbedarf ist schlicht enorm. An wen oder an was sourcen Sie out?
Ich bin selbst Bloggerin und weiß daher den Zeitaufwand realistisch einzuschätzen. Da das mit meinem Forschungsthema Blogs gekoppelt ist und außerdem einfach Spaß macht, befasse ich mich selbst damit.
Allerdings ist ein Pro-Blogger (professioneller Blogger) in anderen Ländern ein anerkannter Beruf. An solchen Leuten kann man bis auf Verwaltung pers. Kontakte wie XING durchaus den größten Teil abtreten, wenn es nicht das Kerngeschäft ist wie bei Ihnen oder bei mir.
Sie sind ja ein Kommunikationsexperte, da muss man natürlich selbst kommunizieren. Für Unternehmen macht das Sinn um Fachwissen zu präsentieren – und natürlich um zu re-präsentieren.