Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Verkäufer und Vertriebs Professionals ist die Fähigkeit, Kunden dazu zu bringen, das Sie sich öffnen und mehr erzählen. Eine der mächtigsten Methoden, die ich dazu kenne, ist die Denkzeit. Auch bekannt als die 3 Sekunden Regel.
Wie nutzt man die Denkzeit in Einzelgesprächen?
- Stellen Sie eine Frage und lassen Sie dann Ihrem Gesprächspartner mindestens 3 Sekunden Zeit zu antworten (Zählen sie innerlich 21, 22, 23.)
- Hören Sie sich die Antwort komplett an. Wenn Ihr Gesprächspartner mit dem Sprechen aufhört, geben Sie ihm 3 Sekunden Denkzeit (Zählen sie innerlich 21, 22, 23). Meist ist Ihr Gesprächspartner noch nicht fertig und sagt erst jetzt das Relevante. Geben Sie immer wieder Denkzeit, bis Ihr Gesprächspartner auch nach 3 Sekunden nichts mehr sagt.
- Dann sprechen Sie weiter oder stellen Ihre nächste Frage.
Welche Wirkung hat die Denkzeit?
Die Wirkung von 3 bis 5 Sekunden Denkzeit auf Ihren Gesprächspartner und Sie selbst ist bemerkenswert:
- Antworten werden entscheidend länger und umfangreicher.
- Argumentationen fallen komplexer, stringenter und logischer aus.
- Es werden gepflegtere und voll-ständigere Sätze gebildet.
- Äußerungen von kreativer und spekulativer Art nehmen zu.
- Unsicherheiten beim Gesprächspartner nehmen ab.
- Unangenehme Wahrheiten werden eher thematisiert.
- Das Gespräch wird sachlicher.
Warum sollte man mindestens 3 Sekunden Denkzeit lassen?
Normalerweise läßt man Gesprächspartnern nur 0,7 bis 1,5 Sekunden Zeit zu antworten. Das ist für die komplexen Denkvorgänge des Gehirns zu kurz. 3 Sekunden sind eine neurologische Konstante, um Informationen zu elaborieren und mit bestehenden Wissenstrukturen in Verbindung zu bringen. Wenn Sie also Ihrem Gesprächspartner weniger als 3 Sekunden Zeit zum Denken lassen, dann erhalten Sie kurze, oberflächliche und stereotype Antworten. Je lang-samer Ihr Gesprächspartner denkt und je ungeduldiger Sie sind, umso mehr erzeugen Sie Verstocktheit, Verun-sicherung, Verweigerung, „Verdum-mung“ und vorauseilenden Gehorsam.
Wie nutzt man die Denkzeit für Gruppendiskussionen?
Man vereinbart mit den Teilnehmern, dass man nach jedem Beitrag 3 Sekunden Zeit lässt, bevor man selbst etwas erwidert, kommentiert oder fragt. Eine ganz simple Regel mit großer Wirkung:
- Die Menge an aktiven Teilnehmern nimmt zu. Sonst unsichtbare und stille Teilnehmer (Mauerblümchen) werden sichtbar.
- Die Teilnehmer gehen mehr auf die Beiträge der Anderen ein und der Umfang des echten Gesprächs (ggü. Frage-Antwort-Ritualen) steigt.
- Es werden mehr Fragen gestellt.
- Alternativen und Möglichkeiten werden weitaus sachlicher diskutiert.
- Unruhe, Unaufmerksamkeit und Unsicherheit in der Gruppe nimmt stark ab.
- Die Gruppenleistung verbessert sich gerade bei schwierigen und komplexen Aufgaben.
ÜBUNG: Messen Sie Ihre Denkzeit!
Wenn Sie wissen wollen, wie viel Zeit Sie Ihrem Gesprächspartner lassen, dann nehmen Sie ein paar typische Gespräche auf. Messen Sie Ihre Denkzeit mit der Stoppuhr nach. Sie werden überrascht sein!
Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz
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Die Methode der Denkzeit – englisch „Wait Time“ oder „Think Time“ – hat Mary Rowe Budd entwickelt. Das ursprüngliche Ziel der Stanford Professorin war, die Qualität von naturwissenschaftlichem Unterricht an Schulen und Universitäten zu verbessern. Lesen Sie ihre lebendigen und gut verständlichen Artikel im Internet:
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Ein erfrischender Beitrag. Uns so leicht umsetzbar, wenn man sich ein wenig zusammennimmt. Und das nicht nur in Verkaufssituationen. Man denke nur an die vielen Gesprächssituationen im Familienkreis oder in der Partnerschaft. Vielen Dank Michael
Danke! Endlich ein Artikel, der – auch noch wissenschaftlich fundiert – gegen die Mentalität des “hektischen Stillstands” vorgeht. Zudem erhalten die Gesprächspartner durch diese “Zeit zum Denken” die Wertschätzung, nach der heute alle so hungern.
Ehrlich gesagt, lese ich an dieser Stelle zum ersten Mal etwas über die 3 Sekunden Regel. Seit Jahren telefoniere ich jedoch schon unbewusst nach dieser Regel. Wir (meine Mitarbeiter und ich) telefonieren sehr erfolgreich nach der Philosophie: den potentiellen Kunden erst erzählen lassen, auf diesem Wege interessante und notwendige Informationen bekommen und erst im nächsten Schritt zum “Verkauf” kommen.
Aus der Praxis kann ich den Erfolg dieser Regel also bestätigen.
Besten Gruß
Patryk Dziwisch
http://www.exactus-marketing.de
Vielen Dank, für diese einfache, wirksame Regel!
Unser Team lebt schon die Philosophie des Zuhörens. Das mit den 3 Sekunden, das werden wir nun ganz bewusst berücksichtigen, um so unsere Kunden noch besser zu verstehen.
Viele Grüße und viel Erfolg weiterhin!
Simone Weinert
3S Regel ist ein schöner Begriff für aktives Zuhören und der zeitlichen Hinwendung zum Gesprächspartner.
In Preisverhandlungen als Einkäufer ist ein ruhiges Abwarten ebenfalls eine gute Regel mehr vom Verkäufer zu erfahren.
Besten Gruß
in der momentan stark umkämpften Zeit ist es schwer zu warten, auch wenn es nur 3 sek. sein sollen, man muss ich zusammen nehmen und es wird gehen. Ich habe es versucht, der Erfolg stellt sich sofort messbar ein! Danke.