Aufmerksamkeit, Information, Druck, Abschluss: Das funktioniert nicht mehr!
AIDA führt heute zu erheblichen Problemen im Verkauf und Vertrieb: Zu wenig Kontakte! Zu wenig Aufträge! Keine Zeit potentielle Kunden anzurufen, weil die wenigen Kontakte, die man hat, persönlich bearbeitet werden müssen. Dazu der Glaube, Verkaufen funktioniere nur über das persönliche Gespräch und die Persönlichkeit des Vertriebsmanagers. Also am Kunden dranbleiben. Ihn mit klassischen Verkaufstechniken, ellenlangen Argumentationen, Bedarfsanalysen uvm. Bearbeiten. Alles tun damit er endlich unterschreibt. Auch wenn Kunden in den Widerstand gehen, ablehnend reagieren, sich in Ausflüchte versuchen wird Zeit mit aussichtslosen Abschlüssen vergeudet. Das muss nicht sein!
High Probability Selling: Der Paradigmenwechsel im Verkauf!
Einen völlig anderen Ansatz bietet das Verkaufsbuch High Probability Selling: kein Abschlussdruck für den Verkäufer, kein Druck auf potentielle Kunden, keine “250 Techniken, wie man garantiert zum Abschluss kommt” und vor allem keine Manipulation des potentiellen Käufers. Stattdessen ein praxisnahes Buch, das den gesamten Verkaufsprozess von der Vorbereitung des telefonischen Erstkontaktes bis zur Unterschrift des Angebots optimiert. Auf 226 Seiten in 12 Kapiteln wird revolutionäres Praxiswissen über werteorientiertes Verkaufen vorgestellt. Das Buch zeigt, wie man Kunden findet, die JETZT wollen, brauchen und bezahlen können.
Der Senkrechtstarter: In einer Woche auf Platz 1
Das Buch „High Probability Selling: So denken und handeln Spitzenverkäufer“ schafft es aus dem Stand auf Platz 1 der Bestsellerliste bei Amazon.de unter der Rubrik „Business und Karriere“! Eine Woche nach Erscheinen im Buchhandel Rang #35 (Stand 22. April 2008). Und im Mai erscheint bereits die 2te unveränderte Auflage. Und all das ohne Werbung!
Tauchen Sie ein in die stressfreie Verkaufswelt des Sal Esman!
Das Buch erzählt die authentische Geschichte des Verkäufers Sal Esman: Bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken, mehr Selbstdisziplin – alles brachte ihm keinen echten Erfolg. Der Verkäufer wechselt den Job und lernt dort eine für wahr ungewöhnliche Verkaufsmethode kennen, die alles, was er bisher über Verkauf und Vertrieb gelernt hat auf den Kopf stellt: High Probability Selling. Auf ehrliche und erfreuliche Weise gewinnt er jetzt Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen wirklich wollen, brauchen und bezahlen können. Von nun an geht er mit Freude und Erfolg an die Arbeit!
Harte Fakten, weich verpackt: Fundierte Ergebnisse einer Langzeitstudie!
Die Autoren greifen auf eine jahrzehntelange, empirische Studie zurück, in der über 300 Spitzenverkäufer aus 27 Branchen minutiös bei ihrer Arbeit beobachtet wurden. Deren revolutionäre Denk- und Handlungsweisen werden in dem Buch zusätzlich beschrieben. So werfen die Autoren beispielsweise einen Blick auf das Mindset der Großen im Verkauf, die alle Kunden mit niedriger Kaufwahrscheinlichkeit einfach aussortieren, anstatt Zeit mit dem üblichen Überreden, Überzeugen und Manipulieren zu verschwenden. Sie erklären, warum Spitzenverkäufer extrem ehrlich und direkt mit Kunden umgehen und so ihre Sales Cycles enorm verkürzen. Ein eigenes Kapitel widmet sich 13 Fragen, die man mit jedem Kunden vor der Angebotserstellung unbedingt klären sollte: z. B. Warum will der Kunde gerade von mir kaufen? Wer ist alles in den Entscheidungsprozess involviert? Was lauert im Hintergrund, das einen Abschluss verhindern könnte?
Der internationale Longseller
High Probability Selling ist eine Verkaufsmethodik, die sich in den USA und Japan seit Jahren wachsender Beliebtheit erfreut. Der Ansatz wurde aus der Praxis entwickelt. Hunderttausende verkaufte Exemplare des gleichnamigen Buches in den USA sowie erstaunlicherweise in Japan zeigen, dass es sich lohnt, sich mit diesem Ansatz näher zu beschäftigen.
Jacques Werth, Nicholas Ruben, Michael Franz
High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
So denken und handeln Spitzenverkäufer
BusinessVillage Verlag 2008
ISBN 978-3-938358-55-9 24,80€
Pressekontakte:
Margit Franz, Michael Franz & Partner, Tel.: +49 (89) 47077254,
Email: margit@michaelfranz.de
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