Sensationelles Experiment: Wie aus einem dysfunktionlen Team Top Performer werden

In der GEO (02/2011) habe ich gerade von einem sensationellen Experiment gelesen. Man hat der schlechtesten Schulklasse Schwedens die besten Lehrer Schwedens gegeben. Das Ziel: Diese Klasse innerhalb von fünf Monaten unter die drei besten Klassen des Landes zu bringen. Das schwedische Fernsehen dokumentierte den Ablauf. Das verblüffende Ergebnis: Sie haben es geschafft und sind in Mathematik sogar auf Platz Nr. 1 gekommen. Ist der sensationelle Erfolg, der mit dieser Schulklasse erreicht wurde, übertragbar auf auf das Managen eines Vertriebsteams?

Wie macht man aus einem schlechten Team ein Top Team?

Der Ausgangspunkt für den Turnaround in diesem Experiment war denkbar schlecht. Alle bisherigen Prognosen für diese Schüler waren negativ: zu schlecht, zu faul, zu dumm. No Skill, no will! Und in den ersten paar Monaten stießen die Lehrer auf den massiven Widerstand der Schüler. Dieser reichte von Skepsis bis Ablehnung. Auch die Eltern protestierten gegen die erhöhten Anforderungen.

Aber die Superlehrer blieben am Ball. Mit nichts als pädagogischem Geschick schafften sie die Trendwende. Der erfolgreichste Lehrer des Experiments, Stavros Louca, ist davon überzeugt, dass jeder Schüler Spitzenleistungen bringen kann. Er setzte, um den Turnaround zu schaffen, auf Respekt, Regeln und Grenzen und deren Einhaltung, auf Fordern und Fördern.

Aus Sicht eines Vertriebsleiters sind Vertriebsmitarbeiter häufig auch so etwas wie „Schüler“.
Man hat sie jeden Tag um sich. Man muss sie jeden Tag motivieren und begeistern. Sie brauchen Fachwissen. Das gelingt Vertriebsleitern besser oder schlechter. Auf jeden Fall eine anstrengende und herausfordernde Tätigkeit.

Wie aus dem Experiment klar hervorgeht, gibt es auf jeden Fall einen Zusammenhang zwischen der Leitung und der Performance der Mitarbeiter. Welche Eigenschaften sollte man als Leiter eines Top Teams mitbringen?

Vier wichtige Kernkompetenzen und ein “UND” sind entscheidend

Professor Jürgen Baumert, der sich der Lehrerforschung verschrieben hat, entwickelte ein Modell der Kompetenzen, über die ein guter Lehrer verfügen muss:
1. Hervorragendes Fachwissen
2. gute Didaktik
3. Wissen, wie man Schüler und deren Eltern berät
4. Begeisterungsfähigkeit.

Entscheidend ist in Baumerts Modell die Erkenntnis: Wenn nur eine dieser Kompetenzen fehlt, ist ein positives Ergebnis so gut wie unmöglich. Die vier Bereiche können unterschiedlich stark ausgebildet sein, aber sie müssen alle vorhanden sein. Es genügt nicht, nur in einem oder zwei Bereichen die genannten Kriterien zu erfüllen.

“Wenn es überhaupt ein Rezept gibt, dann dieses: Die Kunst der guten Lehrer besteht im großen UND. Sie haben besonders hohe Ansprüche UND besonders viel Verständnis, sie sind äußerst fachorientiert UND persönlich zugewandt, überaus konsequent UND unterstützend.” (Geo 02/2011 S.38)

Übertragen auf Vertriebsleiter bedeutet das: Sie brauchen gutes Fachwissen, was und wie verkauft wird. Sie können dieses Wissen vermitteln. Sie können Ihre Mitarbeiter gut coachen. Darüber hinaus sind sie selbst begeistert und schaffen es, Begeisterung zu vermitteln. Wenn eine dieser Fähigkeiten ausfällt, ist es extrem schwer, Spitzenleistungen zu erzielen.

Eine spannendes Lehrer-Expermiment – ist es Ihrer Meinung nach übertragbar auf Vertriebsleiter? Welche der vier Kompetenzen haben Sie? Wie bewerten Sie die Erkenntnis mit dem UND?

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *