Deal Coaching: Mit strategischer Unterstützung Großaufträge gewinnen

Dr. Michael Franz


Jeder größere Auftrag wird heutzutage ausgeschrieben. Mit der Beauftragung eines Deal Coachs steigern Sie ihre Chance, Big Deals erfolgreich abzuschliessen. Strategische Unterstützung während der Angebotsphase und mehr Kompetenz während der anschließenden Verhandlungen können entscheidend sein, um den Auftrag zu gewinnen.

Deal Coaching lohnt sich, wenn die folgenden Bedingungen erfüllt sind:

  • Auftragsvolumen: Sie wollen einen High Value Deal gewinnen. Es geht für Sie um sehr viel Geld.

  • Must-win: Sie müssen diesen Deal unbedingt gewinnen. Sei es aus strategischen Gründen oder um Ihre Wettbewerbsposition zu stärken.

  • Expertise: Sie wissen, dass Ihr Unternehmen den Deal optimal erfüllen könnte, denn die Eckdaten passen und Sie verfügen über das entsprechende Knowhow.

Dr Michael Franz als Deal Coach bringt die notwendige Erfahrung und Routine im Umgang mit Großaufträgen mit und unterstützt Sie, die Hürden auf dem Weg zum Abschluss Ihres Big Deals zu meistern.

Neun Hürden auf dem Weg zum Big Deal

Unternehmen, die sich um einen Großauftrag bemühen oder die unter großem Druck stehen, einen bestimmten RFP zu gewinnen, stehen typischerweise vor einer oder mehreren der folgenden Herausforderungen:

  1. Emotionaler Druck: Die Herausforderung, den Großauftrag zu gewinnen, löst einen hohen emotionalen Druck aus, der leicht zu strategischen Fehlern führt.

  2. Starker Wettbewerb: Es gibt starke etablierte Mitbewerber, die sehr gute Kontakte zu den Entscheidern des Auftraggebers pflegen und diese nun auch ausnutzen.

  3. Fehlende Ressourcen: Fehlende zeitliche und personelle Ressourcen im Deal Team sind eine Bedrohung für den erfolgreichen Abschluss.

  4. Mangelnder Teamgeist: Es existiert kein eingespieltes Deal Team. Der Verantwortliche ist auf sich allein gestellt und kämpft sogar gegen interne Widerstände.

  5. Fehlende Sales Skills: Es fehlen Know-how, Fähigkeiten, Methoden und Prozesse für den erfolgreichen Abschluss wichtiger Aufträge.

  6. Keine Mehrwert-Strategie: Die einzigartigen finanziellen, zeitlichen und emotionalen Mehrwerte des Angebotes bleiben für den Kunden unverständlich.

  7. Erlittene Fehlschläge: Wurden bei diesem wichtigen Kunden in der Vergangenheit RFPs verloren, gefährdet das den nötigen Kampfgeist für diesen Deal.

  8. Wenig Erfahrung: Das bei “normalen” Aufträgen bewährte Vorgehen reicht bei Big Deals und Sondersituationen häufig nicht aus.

  9. Externe Spielverderber: Auf der Seite des Auftraggebers gibt es Gegner und Unentschlossene, die erst noch gewonnen und überzeugt werden müssen.

Wie Sie gemeinsam mit dem Deal Coach mehr Großaufträge gewinnen

Als Deal Coach bin ich Ihr kompetenter Begleiter während des gesamten Angebotsprozesses. Dabei übernehme diese fünf verschiedenen Rollen für Sie:

1. Der Externe bewahrt die nötige Distanz

Der Angebotsprozess für einen großen Deal stellt für alle Beteiligten eine hohe emotionale Belastung dar. Meine Aufgabe als Außenstehender ist es, eine neutrale und distanzierte Sicht einzunehmen. Dies erlaubt es mir:

  • Tatsachen, Chancen und Risiken objektiv zu analysieren.

  • Ihnen die harten Fragen zu stellen, die sonst niemand stellen wird.

  • unbefangen die Chancen für einen Strategiewechsel oder eine Neuorientierung während der Angebotsphase zu beurteilen.

  • Ihnen Feedback für Ideen zu geben, ohne auf Hierarchien und Befindlichkeiten Rücksicht nehmen zu müssen.

  • bei den Verhandlungen selbst diskret im Hintergrund zu bleiben.

2. Der Sherpa entlastet das Deal Team

Die Verantwortlichen für einen Big Deal sind in ihr Tagesgeschäft eingebunden. Deshalb fehlen Ihnen häufig die zeitlichen und personellen Ressourcen, um wirklich erstklassige und überzeugende Proposals und Präsentationen zu entwicklen. Meine Aufgabe als Sherpa ist es, Sie und Ihr Deal Team spürbar zu entlasten, damit sie deutlich schneller, ohne unnötige Umwege und mit wesentlich geringerem Kraftaufwand zum Deal kommen. Diese Arbeiten erledigen wir für Sie:

  • Zusammenstellung von Zahlen und Unterlagen.

  • Entwurf einer Dramaturgie für Ihre Angebots- und Preisstrategie.

  • Erstellung von kundenindividuellen Value Propositions und Mehrwertstrategien

  • Erstellung von Präsentationen und Management Summaries

  • Entwurf, Erstellung und Optimierung des Proposals

3. Der Scout bietet strategische Unterstützung

Mitarbeiter, deren Fokus auf dem Tagesgeschäft liegt, übersehen leicht sich bietende Chancen, aber auch mögliche Risiken. Meine Aufgabe als Deal Coach ist es hier, diese Chancen und Risiken zu erkennen und die Strategie im Angebotsprozess hierauf abzustimmen. Um Ihr Angebot für den Kunden unwiderstehlich zu machen und Ihre Position gegenüber dem Mitbewerb zu stärken, finde ich mit Ihnen Antworten auf die folgenden Fragen:

  • Buying Center: Wer sind die Entscheider und Beeinflusser? Was sind deren Funktionen? Wie stehen sie zueinander?

  • Official Agenda: Welche Motive, Prioritäten und strategischen Pläne verfolgt der Auftraggeber?

  • Hidden Agenda: Welche persönlichen Ziele verfolgen die Beteiligen im Projekt? Welche Sorgen und Ängste haben Sie? Wie können wir das für uns nutzen?

  • Spoilers & Deal Breakers: Wer ist für und wer ist gegen uns? Warum hat der Kunde bisher nicht mit uns gearbeitet? Wie können wir ihn für uns gewinnen?

  • Competition: Wer sind unsere potentiellen Konkurrenten und was bieten sie? Wo liegen die eigenen Schwächen und Stärken, wo die der anderen?

4. Der Coach zeigt den Weg durch den RFP-Prozess

Big Deals zu gewinnen ist die Champions League im Vertrieb. Wie jedes Profiteam braucht auch das Deal Team einen Coach, der es auf den Wettkampf vorbereitet und es während des Wettkampfs begleitet. Dazu sind meine Aufgaben als Coach:

  • Preparation: Ihre Verhandlungsführer werden gezielt auf Erstgespräche, Verhandlung offener Punkte, Abschlussgespräche und Preisverhandlungen vorbereitet.

  • Coverage: Ich entwickle mit Ihnen eine ausgefeilte Taktik, wer sich mit welchem Entscheider oder Influencer befasst und ihm wichtige Fragen stellt.

  • Choreography: Zusammen mit Ihnen überlege ich, wer welche Rolle während der Gespräche und Präsentationen übernimmt und wer wann aktiv in den Prozess einsteigt.

  • Training: Damit Ihr Team die nötige Sicherheit im Umgang mit dem Kunden erlangt, üben wir in Rollenspielen systematisch alle Interaktionen.

  • Credibility: Ihr Kunde braucht die Sicherheit, dass die Delivery auch Ihrem Angebot entspricht. Ich bereite Ihre Experten darauf vor, glaubwürdig zu wirken.

5. Der Interims-Manager hält das Team zusammen

Reibungslos funktionierende Prozesse und professionelle Strukturen sind unverzichtbar, um große Deals zu gewinnen. Meine Aufgabe als Deal Coach ist es, diese Prozesse und Strukturen mit Ihrem Deal Team zu optimieren:

  • Team-Building: In kurzer Zeit ein schlagkräftiges Deal Team aufzubauen ist Voraussetzung, um überhaupt in den Angebotsprozess einsteigen zu können.

  • Aufgabenverteilung: Bevor die eigentliche Arbeit am Angebot beginnt, muss klar sein, wer welche Rollen und Aufgaben im Deal Team übernimmt.

  • Koordination: Ein reibungsloses Projektmanagement ist während des gesamten Prozesses unverzichtbar.

  • Team Spirit: Der Deal kann nur erfolgreich abgeschlossen werden, wenn Ihr Deal Team an einem Strang zieht und eine einheitliche Taktik verfolgt.

  • Motivation:  Optimismus und Spannung im Deal Team zu erhalten ist unerlässlich, damit der Deal gewonnen werden kann.

So verbessern Sie mit Deal Coaching Ihren Vertriebserfolg

Deal Coaching bringt bessere und nachhaltigere Ergebnisse als jede Form von Vertriebstraining:

  • alle Inhalte sind auf eine konkrete Situation bezogen und direkt umsetzbar.

  • das Team ist äußerst lernwillig, da jeder der Beteiligten weiß, dass es um einen wichtigen Deal geht.

  • die Prozesse werden stärker verinnerlicht, was eine hohe Lernkurve bewirkt.

  • Erfolgserlebnisse werden gemeinsam gefeiert und stärken den Zusammenhalt im Team.

  • mit den erarbeiteten Prozessen, Workflows und Dokumenten sind Sie und Ihr Team bestens für Folgeprojekte vorbereitet.

Diese Erfolge erzielen wir mit den folgenden drei ineinandergreifenden Bestandteilen:

  • Team Workshops: Für Team-Building und Rollenspiele lassen sich in Workshops die besten Ergebnisse erzielen. Auch für die Erstellung von Workflows und die Vorbereitung von Pitches, Präsentationen und Proposals bieten sich Team-Workshops an. Diese finden immer vor Ort beim Kunden statt.

  • Einzelcoaching: Als Deal Coach arbeite ich eng mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung zusammen. Im Einzelcoaching vertiefen wir die erfolgreiche Anwendung von Vertriebstools und Deal Closing-Techniken in der Praxis. Ein möglicher Anlass ist auch ein Review nach Gesprächen mit dem Kunden.

  • Telefon- und Videokonferenzen: Oft ist es während des Angebotsprozesses erforderlich, kurzfristig auf eine Aktion oder eine Anfrage des Kunden zu reagieren. Evt. ist auch sonst eine wichtige Frage dringend zu klären. Telefon- und Videokonferenzen sind hier die effektivste und kostengünstigste Form der Zusammenarbeit.

Welchen Nutzen liefert Deal Coaching?

Deal Coaching liefert meiner Erfahrung nach fünf wesentliche Ergebnisse:

  1. Sie steigern erheblich Ihre Chancen, einen Big Deal abzuschließen.

  2. Sie können „verlorene“ Kunden und Projekte zurückgewinnen

  3. Sie erreichen mehr Wachstum in den Bestandskunden und verkaufen mehr Folgeprojekte

  4. Sie fördern Ihre Karriere und die aller Beteiligten im Deal Team durch das Gewinnen lukrativer Aufträge.

  5. Sie verbessern Ihre Vertriebsprozesse für Großaufträge. Von diesen Erfahrungen profitieren Sie bei den nächsten Deals.

So kommen wir miteinander ins Gespräch

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie von Deal Coaching profitieren können oder denken, ich kann Ihnen helfen, die Herausforderungen, vor denen Sie stehen, zu meistern, kontaktieren Sie mich bitte für ein unverbindliches Gespräch.

Sie gehen damit keine Verpflichtung ein. Wir besprechen einfach, in welcher Situation Sie sich befinden und ob eine Zusammenarbeit hier Sinn macht.

Rufen Sie mich einfach an unter +49 89 470 77 254 oder schicken Sie mir eine Email an mf@michaelfranz.de.

Beste Grüße,

Michael Franz

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