Verkaufen 2.0

Höhere Preise durchsetzen – wenn nicht jetzt, wann dann?

Dr. Michael Franz 26 September 2011
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Vielleicht geht es Ihnen aktuell wie vielen unserer Kunden: Der Auftragseingang ist wieder sehr gut, Ihre Bücher sind voll, die Entwicklung der Rendite ist jedoch höchstens “okay”. Jetzt ist die richtige Zeit, höhere Preise durchsetzen. Denn wenn nicht jetzt, wann dann? Höhere Preise durchsetzen: ja, aber wie?  Dazu fünf Ideen von Preisexperte Heiko van Eckert, [...]

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Boni bringen’s nicht

Dr. Michael Franz 9 Juli 2009

Warum individuelle Leistungsprämien dem Vertrieb schaden

Klar möchte man als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter seine Sales Manager zu Höchstleistungen motivieren. Aber wie?

Im Vertriebsbereich ist die leider immer noch übliche Antwort: mit Geld. Die riesige Mehrheit aller Unternehmen versucht, seine Vertriebsmitarbeiter mit Boni auf Trab zu halten – je mehr sie verkaufen, desto mehr kommt in die Lohntüte.goldfish-motivations-bild

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Schlüsselkonzept Vertrauen

Dr. Michael Franz 7 Juli 2009

In Krisenseiten wollen Kunden jemanden finden, der Ihnen Sicherheit bietet. Jemanden, den sie respektieren und dem sie vertrauen.

Sind Sie diese Person?

Letterpress Trust

Vielleicht sind Sie tatsächlich extrem vertrauenswürdig und hochkompetent. Vielleicht haben Sie auch eine Unmenge Erfahrung, technisches Know-how und 1A Referenzen.

Aber woher sollen Ihre Kunden oder Prospects das wissen? Wenn sie nicht das Gefühl haben, Ihnen vertrauen zu können, sind all Ihre positiven Eigenschaften nichts wert.

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Nahkampf Vertrieb – Lektionen aus der Kampfkunst

Dr. Michael Franz 2 Juli 2009

Ein Interview mit Matthias Bär, Ex-Europameister in Taekwon Do und Gründer von Sales Do. Michael Franz: Wo sehen Sie die Gemeinsamkeiten von Vertrieb und Kampfsport? Matthias Bär: Wer im Kampfsport erfolgreich ist, ist meist auch im Vertrieb gut. Man lernt dort den Umgang mit Niederlagen und Fehlern. Das muss man auch lernen, um im Vertrieb [...]

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Kundengewinnung 2.0: Engpassfaktor Menschlichkeit

Dr. Michael Franz 22 Mai 2009

Ein Interview mit Erik Händeler dem Experten für Kondratieff Zyklen. Michael Franz: Welche Veränderungen bringt der nächste Kondratieff Zyklus für die Kundengewinnung mit sich. Erik Händeler: Als der Wohlstand vom Takt der Maschinen abhing, war es völlig egal, wie konstruktiv, wie fair und fördernd die Leute miteinander umgingen – wir haben vor allem materielle Arbeit [...]

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Fat-O-Nomics

Dr. Michael Franz 28 November 2008

Die krisensicherste Währung der Welt ist der Mehrwert.Die Financial Times hat diese Woche auf die Mehrwert-Berechnung „Fat-O-Nomics“ der Fitnesskette Gold‘s Gym aufmerksam gemacht. Warnung: Dieses Fallbeispiel ist brutal, politisch nicht korrekt und moralisch fragwürdig, dafür sehr anschaulich und nachvollziehbar.

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Mit weniger Terminen zu mehr Abschlüssen

Dr. Michael Franz 13 August 2008

Eines der größten New Yorker Versicherungsunternehmen bittet uns, Ihrer Versicherungsagenten beizubringen, wie man besser verkauft. Sie geben uns eine Gruppe von 20 Versicherungsagenten, die als harte Arbeiter mit einem hohen Erfolgspotential eingestuft werden. Alle aus der Gruppe verkaufen bereits seit zwei, drei Jahren Versicherungen. Wir treffen die Gruppe im New Yorker Headquarter in einem Trainingsraum.

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Nutzen Sie die 3 Sekunden Regel

Dr. Michael Franz 22 Mai 2008

Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Verkäufer und Vertriebs Professionals ist die Fähigkeit, Kunden dazu zu bringen, das Sie sich öffnen und mehr erzählen. Eine der mächtigsten Methoden, die ich dazu kenne, ist die Denkzeit. Auch bekannt als die 3 Sekunden Regel. Wie nutzt man die Denkzeit in Einzelgesprächen? Stellen Sie eine Frage und lassen Sie [...]

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Mit Selbstachtung verkaufen!

Dr. Michael Franz 3 März 2008

Kunden, egal welchen Titel und Position sie innehaben, sind Menschen wie Du und ich. Und wir machen lieber Geschäfte mit Leuten, die wir respektieren und achten. Die Achtung, die uns mögliche Kunde entgegen bringen, ist wichtig. Fast so wichtig wie die Menge an Vertrauen, die uns Kunde zollen. Leute, die gut im Verkauf und Vertrieb [...]

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…Sag Tschüß zum Kaufwiderstand!

Dr. Michael Franz 25 Februar 2008

Folgende Frage hat mir heute jemand per Email gestellt: Was verursacht Widerstand beim Kunden? Ich versuche das mal in kurzen Worten zu erklären: Widerstand, auch Kaufverweigerung genannt, wird nicht vom Käufer erzeugt. Sie entsteht durch die Absicht des Verkäufers. Durch die feste Absicht, den Kunden zum Kauf zu bewegen! Mit allem, was ihm zur Verfügung [...]

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