Team Selling

Teamselling: Der Weg aus dem Manufakturbetrieb

Dr. Michael Franz 9 Juni 2011
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Letzte Woche habe ich gezeigt: Der Manufakturvertrieb mit seinen eigenständigen Verkaufsmeistern ist mit vielen Nachteilen verbunden. Die Zukunft gehört meiner Meinung nach dem extrem arbeitsteiligen Teamselling inklusive standardisierter Workflows und zentralisiertem Workflow Management. Wie kann das in der Praxis aussehen?

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Wenn einer alles macht – 7 Probleme des Manufakturvertriebs

Dr. Michael Franz 2 Juni 2011
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Die meisten deutschen Vertriebe sind so genannte Manufakturvertriebe, in denen lauter eigenständige “Verkaufsmeister” alles im Vertrieb können sollen und müssen: Kaltakquise, Terminierung,  Außendiensttermine, Angebotserstellung, Kundenpflege, Delivery und vieles mehr.  Diese wenig arbeitsteilige und kaum prozessoptimierte Vertriebsstruktur ist verantwortlich für eine Reihe typischer Probleme im Vertrieb:

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Recruiting by Pizza

Susanne Melles 29 März 2011
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Was macht eine Agentur, die ihr Team vergrößern möchte? Sie kann Anzeigen in den bekannten Jobportalen schalten – oder sie kann zur Pizza einladen. Scholz & Friends in Hamburg hat sich für die Einladung zur Pizza entschieden. Dabei handelt es sich nicht um eine normale Pizza Salami oder Funghi, sondern eine “Pizza Digitale”, wie Werben [...]

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Ein sensationelles Experiment – auch für die Vertriebsleitung?

Dr. Michael Franz 24 Februar 2011
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In der GEO (02/2011) habe ich gerade von einem sensationellen Experiment gelesen. Man hat der schlechtesten Schulklasse Schwedens die besten Lehrer Schwedens gegeben. Das Ziel: Diese Klasse innerhalb von fünf Monaten unter die drei besten Klassen des Landes zu bringen. Das schwedische Fernsehen dokumentierte den Ablauf. Das verblüffende Ergebnis: Sie haben es geschafft und sind [...]

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Sollten Vertriebsmitarbeiter bloggen?

Dr. Michael Franz 3 Februar 2011
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Sollten Vertriebsmitarbeiter Zeit, Energie und Nerven in das Bloggen investieren? Fördert dieses zum Teil erhebliche Zeitinvestment der Vertriebsmitarbeiter den erfolgreichen Verkauf? Diese wichtige Fragen diskutiert David Brock in seinem Artikel “Should Sales People Be Blogging?” Bloggen ist heute ein wichtiges Medium, um Interessenten  zu gewinnen und Kunden zu informieren. Die Frage ist nur: Sollten das [...]

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Gehaltsbarometer Vertrieb

Dr. Michael Franz 26 Januar 2011
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Sie sind Vertriebsleiter oder Vergütungsverantwortlicher Ihres Unternehmens und wollen wissen, welche Gehälter für eine Position üblicherweise gezahlt werden? Orientierung geben die Gehaltsbarometer und Vergütungsstudien für den Vertrieb von “PersonalMarkt“. Kostenlose Auszüge aus dem Barometer 2010 gibt es auf der Homepage von SalesBusiness. Dort finden Sie die Gehaltsentwicklung des Jahres 2010 für die folgenden vier Funktionen: [...]

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1:0 für die Vertriebsleitung – Leistung steigern wie im Fußball!

Dr. Michael Franz 16 November 2010
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Vertrieb wird immer mehr zu einem anspruchsvollen, komplexen Teamsport. Damit werden Vertriebsleiter gefordert, gleichzeitig Stratege, Trainer und Coach sein. Fußball ist ein Teamsport, der sich die letzten Jahre enorm professionalisiert hat und wesentlich höhere Anforderungen an den Trainer und die Spieler stellt. Es gibt mindestens drei Aspekte die man vom Fußball-Management auf die Vertriebsleitung übertragen [...]

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Worauf es im B2C Vertrieb jetzt ankommt

Dr. Michael Franz 9 November 2010
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Bei meinen Web-Recherchen habe ich eine aktuelle Unternehmensumfrage von McKinsey entdeckt, die fünf Handlungsempfehlungen für das B2C Vertriebsmanagement gibt. Hier meine Zusammenfassung der Studie und meine Fragen dazu. 1. Win-win: Umsatz steigern und Kosten senken Wie lassen sich Kundennutzen und Umsätze maximieren, gleichzeitig jedoch Kosten so sparen, dass Kunden dies entweder nicht oder positiv wahrnehmen?

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Die T=P=A Formel

Dr. Michael Franz 9 Juli 2010

Einfache aber wichtige Kennzahlen zur Vertriebssteuerung Wie steuern erfolgreiche Vertriebsleiter die Aktivitäten Ihrer Sales Manager, Telesales Agents und Außendienstmit- arbeiter? Auf welche Zahlen achten erfolgreiche Verkäufer? T=P=A  oder ohne Termine keine Prospects Eine wichtige Kennzahl ist die T=P=A Formel. T=P=A bedeutet: Termine geben Prospects, geben Abschlüsse. Umgekehrt, ohne Termine keine Prospects keine Abschlüsse. D.h die [...]

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Durchschnittliche Telesales Agents – Was tun?

Dr. Michael Franz 2 Juni 2010

Eine Methode wie man Vertriebsmitarbeiter und Telesales Agentes im Vertrieb zu Bestleistungen motiviert. Typische Probleme mit Vertriebsteams, Telesales Agents, Call-Center Mitarbeitern und Außendienstmitarbeitern sind durchschnittliche Leistungen und mittelmäßige Abschlussquoten Wie motiviere ich als Geschäftsführer, Vertriebsvorstand und Vetriebsleiter meine Sales Teams zu Bestleistungen?

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