Weihnachten ist die Zeit der großen Gefühle und Geschenke; die Zeit der Sinnlichkeit, Genüsse und Freuden; und auch die Zeit, inne zu halten und auf das vergangene Jahr zurück zu blicken.

Wenn wir zurückblicken, sind wir dankbar für ein außerordentlich erfolgreiches Jahr 2009. Wir haben doppelt so viele Projekte durchgeführt wie im letzten Jahr. Viele tolle Kunden hinzugewonnen und mit bestehenden weitergearbeitet. Viel gelernt. Und privat ist uns eine gesunde und muntere Tochter geschenkt worden.

Wir möchten deshalb etwas von unserem Erfolg und Glück zurückgeben. Neudeutsch unsere corporate social responsibility gerecht werden.

Unsere Weihnachts-Spende

Heute an Weihnachten haben wir 2 förderungswürdige Initiativen mit einer Spende bedacht. Wikipedia, weil es uns allen hilft, an freies und gut recherchiertes Wissen zu kommen. Und Wellcome, weil es Familien in Not praktische Hilfe nach der Geburt liefert.

Spenden an Wikipedia sichert den Zugang zum freien Wissen für alle

Wikipedia ist eine unserer Lieblingsseiten. Wir nutzen Sie täglich. Viele von Ihnen auch. Über 340 Millionen Menschen nutzen Wikipedia jeden Monat – fast ein Drittel der durch das Internet vernetzten Welt.

Dabei ist Wikipedia keine kommerzielle Webseite. Die Wikimedia Foundation ist eine gemeinnützige Organisation. Für nur sieben Millionen Euro pro Jahr und mit weniger als 35 Angestellten betreibt sie eine der populärsten Websites der Welt.

Wir wollen, das dieses Gemeinschaftswerk sich weiter entwickelt. Wir unterstützen mit unserer Spende die Wikimedia Foundation Wikipedia zu pflegen, wachsen zu lassen und zu beschützen.

Eine Patenschaft mit Wellcome hilft einer Familie nach der Geburt

Das Baby ist da, die Freude ist riesig – und nichts geht mehr. Gut, wenn Familie und Freunde helfen, den Baby-Stress zu bewältigen. Wer keine Hilfe hat, bekommt sie von wellcome.

wellcome hilft mit Zeit … Eltern, die nach der Geburt eines Kindes praktische Unterstützung benötigen, können bei einem wellcome-Team anrufen. Eine ehrenamtliche wellcome-Mitarbeiterin kommt eine Zeitlang zweimal in der Woche und hilft ganz individuell und alltagstauglich.

Wenn Zeit alleine nicht ausreicht … Die Aktion der Stiftung Stern und wellcome macht es im kommenden Jahr möglich, Familien, die mehr brauchen als Zeit, auch materiell zu helfen. Paten unterstützen mit Geld, wo es keine Großeltern oder Paten mehr gibt, die finanzielle Engpässe auffangen oder mildern können.

Wir übernehmen 1 Jahr die Patenschaft für eine Familie in Not.

Jetzt ist Weihnachten

Genießen Sie die Feiertage im Kreise Ihrer Liebsten und lassen Sie das Jahr 2009 ruhig und besinnlich ausklingen.

Bis zum nächsten Jahr,

Michael & Margit Franz

Warum bloggen sich wirklich lohnt

Erinnern Sie sich noch an meinen Artikel „Mit Kuchen Kunden gewinnen“? Der war Teil der Artikelserie „Auftragslöcher stopfen“ und beschäftigte sich damit, wie man am besten an Weiterempfehlungen kommt.

Jetzt ist dieser Artikel ganz unverhofft zu dem besten Beispiel dafür geworden, was Blogmarketing alles bewirken kann. Und das auf die angenehmste Art und Weise.

Neulich sitze ich in meinem Büro, da klingelt´s plötzlich an der Tür; mal wieder der UPS-Mann, dieses Mal mit einem absolut riesigen Paket. Absender Firma Kuchenkurier.

Was schicken die mir denn?

In dem riesen-Paket ist ein hübscher Karton, mit beflügelten Kuchen drauf.

Und darin: Eine gigantische Sachertorte! Drei Stockwerke hoch, mit Marmelade, und so viel Schokoguss, dass einem nur vom Hinsehen schwindelig wird.

Dazu eine Nachricht: Die Firma Kuchenkurier hat meinen Blogartikel übers Kuchenmarketing gelesen und will mal Hallo sagen.

Alle im Büro versammeln sich begeistert um den Kuchen und essen ein Stück davon.

Auch dabei ist eine feedback-Karte: „Ja, ein Gruß vom Kuchenkurier ist eine Idee auch für unsere Kunden. Bitte lassen Sie uns sprechen.“

Immer wieder genial

Drei Dinge kommen mir da sofort in den Sinn.

(Erstens: Schade, dass mein ursprünglicher Artikel nicht „Mit schnellen, teuren Autos Kunden gewinnen“ hieß.)

Zweitens und im Ernst: Nachdem ich es jetzt zwei Mal an der eigenen Haut erfahren habe, kann ich mit Gewissheit sagen: Als Werbegeschenk ist Kuchen einfach unschlagbar. Im Vergleich zu den üblichen Sachprämien wie Kugelschreibern oder Kalendern ist ein Kuchen unendlich viel netter.

Erlebnisfaktor & Emotionen

So ein Kuchen greift auf einer ganz anderen Ebene als Sach-Geschenke an. Man freut sich wirklich darüber, da kommen Erinnerungen an Kindheit und Familie hoch, das lässt unmittelbar positive Emotionen entstehen. Im eigenen Erleben spielt der Kuchen in einer ganz andere Liga als herkömmliche Geschenke.

Das führt dann auch dazu, dass man gerne darüber redet. Ich habe jetzt schon mindestens zehn Leuten von der tollen Sachertorte erzählt. Hätte ich einen teuren Kugelschreiber bekommen, das hätte ich eher für mich behalten.

Bloggen wirkt!

Und drittens ist diese Episode ein super Beispiel dafür, wie sehr es sich lohnt, Internet-Marketing und einen eigenen Blog richtig ernst zu nehmen. Bloggen schafft Verbindungen. Sobald Sie einen Blog haben, werden Leute ihn lesen und – wenn er gut ist – auf ihn reagieren.

In diesem Fall hat es für mich dazu geführt, dass mein erster „Mit Kuchen Kunden gewinnen“-Artikel auf dem Kuchenkurier-Blog gepostet wurde und so von mehr Leuten gelesen wird (von der Torte mal ganz abgesehen).

Und Kuchenkurier bekommt einen Werbeartikel fast umsonst, weil sie so schlau waren, darauf zu reagieren, was sie im Web gefunden haben.

Und bei Ihnen?

Ist Ihnen etwas ähnliches auch schon einmal passiert? Hatte auch bei Ihnen ein Post in Blog, Forum oder Chat schon einmal ganz handfeste Auswirkungen? Schreiben Sie mir, wie das bei Ihnen war, ich freue mich über Ihre Erfahrungen!

Auf Ihren Erfolg,
mit besten Grüßen,
Ihr Dr. Michael Franz

Geben Sie Ihren Produkten einen Sinn

Produkte sind heutzutage komplex. So komplex, dass man es als Verkäufer oft schwer hat, die Vorteile eines Produkts verständlich darzustellen.

Da viele Produkte faktisch austauschbar sind, wenn man auf ihre bloßen Eigenschaften wie Größe, Output, Performance etc. schaut, richtet sich der Kunde letzten Endes nur nach dem Preis.

Was kann man dagegen tun? Gerade wenn man ein wirklich gutes Produkt / Dienstleistung mit echten USPs anbietet?

Was ist der Sinn Ihres Produkts?

Im B2C-Bereich haben einige Firmen angefangen, ihre Produkte anders anzubieten. Sie machen sofort klar, wofür das Produkt wirklich da ist, was es dem Kunden bringt. Und Sie reduzieren so den Entscheidungsaufwand des Kunden ganz erheblich.

Ein gutes Beispiel sind die Gewürze der Firmen ‚NoMu’ oder die von ‘Schuhbeck’ (siehe Bild). Bei dem kauft man keine ‚Gewürzmischung Zimt, Nelken, Muskatnuss, Ingwer, Rosenblütenblätter’, sondern einfach das ’Apfelkuchen Gewürz’ oder ein Gewürz für ‘Rindfleisch’ oder ‘Gemüse’.
Als Hobby-Koch finde ich das eine totale Erleichterung. Je nachdem, was ich koche, nehme ich eine professionelle Gewürzmischung, und ich weiß, dass es gut schmeckt. Dafür bin ich gerne bereit, etwas mehr zu bezahlen.

Klare, simple Ansagen

Der Kunde sieht keine lange Auflistung der Eigenschaften – in diesem Fall Zutaten – sondern eine klare, simple Ansage, was man mit diesem Produkt Schönes machen kann.

Ähnliches im Schokoladenregal. In den letzten Jahren gab es eine Unmenge neuer Schokoladensorten plus dazugehörigen Marketingstrategien. Und auch hier herrschen extrem technische Angaben vor, selbst bei den großen Marken. Da werden dann die Prozente des Kakaoanteils hochgerechnet oder die Herkunftsländer der Bohnen aufgelistet.

Viel besser macht das zum Beispiel die spanische Firma ‚Chocolat Factory’. Deren Produkte heißen ‚Five Feelings’ (fünf geschmacklich sehr verschiedene Pralinen) oder ‚The Vase’ (jawohl, eine Schokoladen-Vase) oder die bereits beschriebenen “250grs. of Happiness” Da geht es nicht mehr um die Schokolade, sondern um den Sinn hinter dem Kauf.

Noch klarer machen es Hussels ‘Nervennahrung’, ‘Seelenstreichler’ oder ‚Tapferkeits-Toffees’. Noch Fragen, warum man diese Toffees kaufen sollte? Der Trick ist:

Sie verkaufen nicht die Schokolade, sondern den Sinn dahinter!

Warum macht das in anderen Bereichen keiner? Immer, wenn ich am Weinregal stehe, frage ich mich das. Da guckt man auf grob geschätzt 200 verschiedene Weinflaschen, die alle mehr oder minder gleich aussehen und ungefähr das selbe kosten. Wenn man Glück hat, steht irgendwo ganz klein auf der Rückseite der Flasche ‚Passend zu Fleischgerichten’.

Warum kommt keiner auf die Idee, dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern und ganz fett auf die Flasche zu drucken, zu welchem Gericht der Wein passt? Wo ist der ‚Schnitzelwein’? Wo der ‘Steakwein’? Wo der ‚Spargelwein’? Und so weiter.

Genauso beim Kaffee. Gerade bei den modernen Kaffee-Tabs gibt es mittlerweile eine fast unsinnige Auswahl. Aber statt dem Kunden zum Beispiel einen ‚Guten Morgen Kaffee’ oder einen ‚After Dinner Kaffee’ oder eine ‘Performance Kaffee’ oder ‘Meeting Kaffee’ zu präsentieren, wird man zum echten Weltenkenner gemacht und darüber informiert, dass diese Kaffeebohnen vom blauen Berg am linken Amazonasufer stammen.

Hier sehe ich wirklich große Marketing-Chancen.

Das gleiche gilt auch für den B2B-Bereich

Ich habe diese plakativen Beispiele aus dem B2C-Bereich nur genommen, um meinen Punkt klar zu machen. Genau das selbe passiert jeden Tag im B2B-Vertrieb.

Verkaufen Sie nicht nur Ihr Produkt, sondern den Sinn dahinter. Gehen sie weg von den nackten Attributen und machen Sie Ihren Kunden und Prospects klar, was sie von Ihrem Produkt wirklich bekommen; was der Gewinn dahinter für den Kunden ist.

Denn das ist es, worauf es dem Käufer letzte Endes ankommt.

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Sechs Anzeigen, mit denen man Anfragen erzeugt.

Diesen Samstag hat der Art Directors Club die besten Werbeideen Deutschlands mit den begehrten Goldnägeln prämiert.

Für mich Anlass Ihnen meine ganz persönliche Hitliste der besten Werbeanzeigen Deutschlands vorzustellen.

Um in meine Liste aufgenommen zu werden, muss die Anzeige zwei Kriterien genügen:

1. Sie soll Anfragen erzeugen. Sie soll den Kunden motivieren, aktiv auf das Unternehmen zuzugehen. Nachdem man heute legal niemanden mehr anrufen darf, ist dies eine Grundvoraussetzung, damit der Vertrieb seine Arbeit machen kann.

2. Sie soll den Mehrwert des Beworbenen einfach sichtbar machen. Die meisten potentiellen Kunden sind heute randvoll mit Informationen und Aufgaben. Deshalb müssen Sie ihren Kundenprofit sofort erkennen können oder sie blättern weiter.

Den folgenden sechs Anzeigen gelingt beides sehr gut bis gut.

Die Quirin Bank – Gold in der Kategorie finanzieller Kundenprofit

Die Quirin Bank schafft es als einzige in der Liste den finanziellen Kundenprofit berechenbar zu machen. Kunden der Quirin Bank machen einen Gewinn von plus 6% in 2008. Und das in einem Markt, der im Durchschnitt um die 26% verloren hat.

Wenn Sie sich die Anzeige genauer ansehen, stellen Sie fest, dass alles darauf angelegt ist, Anfragen zu erzeugen. Und das gelingt der Quirin Bank offensichtlich sehr gut. In 2008 haben Sie über 2000 neue Kunden in Ihrer idealen Zielgruppe dazu gewonnen.

Weiterhin finde ich die Ideen mit den Charts witzig. Der Vergleich zwischen Gill Gates und der Quirin Bank ist nur ein bisschen einer zwischen Äpfeln und Birnen. Das irritiert. Irritation ist heutzutage ein gutes Mittel, um Aufmerksamkeit zu erzielen. Auch die Direktmarketing Boillies, die sie unten rechts finden, finde ich sehr gut.

Johnson Controls Kälteaggregate – Silber in der Kategorie Kundenprofit

Also Kälteaggregate sind nicht wirklich sexy. Aber „2,8 Millionen Euro gespart“, da wird jeder Geschäftsführer neugierig und liest sich die Geschichte unten rechts durch.

Im Vergleich zur Quirin Bank ist die Anzeige aber wesentlich schwächer.

Erstens wirbt sie mit einer Kosteneinsparung und nicht mit dem erzielten Gewinn. Jeder, Entscheidern etwas verkaufen will, kommt heute mit Kosteneinsparungen daher. Aber gerade Top Entscheider interessieren sich nicht so sehr für die Einsparung, sondern für den erzielbaren Gewinn, weil das ihren Bonus bzw. ihr Vermögen direkt beeinflusst.

Zweitens, um mit dieser Firma Kontakt aufzunehmen, muss ich jetzt eine Website eintippen, mich dort zurechtfinden, dann eine Nummer wählen. Auf diesem Weg verliert man mindestens die Hälfte der Interessenten. Besser alle wesentlichen Kontaktdaten direkt und sichtbar notieren, wie es die Quirin Bank macht.

Drittens, die Anzeige wirbt mit einem Einzelfall, auch Single Case genannt. Jeder der etwas Ahnung von Studien hat, und das haben die meisten Top Entscheider, wird bei Einzelfällen misstrauisch. Irgendein positiv Beispiel gibt es immer. Auch hier geht die Quirin Bank mit Durchschnittswerten über alle Kunden viel professioneller ans Werk.

Aber bei aller Kritik, immer noch eine Anzeige, die in der Masse der B2B Anzeigen extrem positiv auffällt und sicher viele wertevolle Anfragen erzeugt.

Deutscher Anwalts Verein – Gold in der Kategorie zeitlicher Mehrwert

Kundenprofit besteht nicht nur aus Geld, sondern oft in der Ersparnis von Zeit und Nerven.

Der DAV provoziert gut mit einem riesigen Stapel Fachliteratur: „Wenn Sie wissen wollen, ob ein Vertrag Fallstricke enthält. Lesen Sie diese Bücher“. Ganz ehrlich, will ich nicht. Ich bekomme schon Kopfschmerzen beim Anblick.

Und dann die Rettung: „Oder Fragen Sie gleich Ihren Anwalt oder Anwältin.“ Direkt gefolgt von der Website und Telefonnummer. Auch hier werden Anfragen ganz natürlich und einfach erzeugt. So muss man es machen.

Gothaer Mittelstand – Silber in der Kategorie zeitlicher Mehrwert

Ins gleiche Horn wie der DAV stößt die Gothaer und wirbt mit einer erheblichen Komplexitäts-Reduktion. Man sieht einen netten Versicherungsagenten, der einen riesigen Stapel voller Versicherungsunterlagen zur Seite schiebt und einen einfachen Versicherungsordner offeriert.

Ich spüre förmlich die Erleichterung, das mir jemand regelmäßig, das sichten, ordnen und prüfen der Unterlagen abnimmt.  Auch etwas das kompliziert, zeitraubend und nervig ist. Wie gesagt, die meisten Menschen sind dicht. Sie haben keine Kapazitäten mehr, sich um das Lästige zu kümmern. Umso erfreulicher ist eine Vereinfachung und Zeitersparnis.


Nur das Anfragen erzeugen sollte man verbessern. Auch hier muss man erst eine Website unten rechts finden. Dann eintippen, klicken, Nr. wählen. Wie gesagt, auf dem Weg verlieren sie mindestens die Hälfte aller Interessenten. Können Sie sich das leisten?

McKinsey Recruiting – Gold in der Kategorie emotionaler Mehrwert

Eines der größten Probleme in der Beraterbranche ist die Rekrutierung von Top Absolventen. Die Kunden sind hier potentielle Mitarbeiter.

Deren Kundenprofit kann auch ein Gefühl sein. Das Gefühl zur Elite zu gehören. Oder die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Oder eine gute Zeit zu haben.

Wer will nicht auf der Bank Platz nehmen und von der besten Zeit im Leben erzählen.

Unglaublich, wie hier mit ganz wenigen gestalterischen Mitteln eine vielschichtige, tiefe und dynamische Geschichte erzählt wird.

Auch hier eine klare sichtbare Handlungsauffoderung: karriere.mckinsey.de

Man sollte immer dann mit emotionalem Mehrwert Anfragen erzeugen, wenn man sich auf der Sachebene und auf der Preisebene nur schwer differenzieren kann. Das gilt auch für das nächste Beispiel eines Telefonanbieters.

O2 Hotline – Gold in der Kategorie emotionaler Mehrwert

Wer ist nicht genervt von automatisierten Hotlines. Welch eine Entspannung direkt Menschen ans Telefon zu bekommen.

O2 wirbt mit einem emotionalen Mehrwert den jeder sofort versteht: „Bei uns gehen Menschen ans Telefon und die Roboter gehen in den Ruhestand“. Sehr witzig auch der kleine Roboter, der mit Cocktailglas die Sonne im Pool genießt.

Auch hier wieder eine klare direkte Handlungsaufforderung mit einer Telefonnummer direkt in der Bildmitte, die gut durch den Text eingeleitet wird.

Besser werben mit Kundenprofit

Überlegen Sie sich, welchen Mehrwert Sie verkaufen. Welcher finanzielle, zeitliche und emotionale Profit entsteht für ihre Kunden.

Versuchen Sie diesen Mehrwert so klar wie möglich zu vermitteln. Provozieren und Irritieren sie Ihre Kunden mit witzigen Bildern, absurden Vergleichen und spannenden Geschichten.

Vergessen Sie nie, Interessenten direkt zur Kontaktaufnahme aufzufordern. Machen Sie die Kontaktaufnahmen möglichst einfach.

Was haben Sie davon? Interessenten, die wissen was ihr Mehrwert ist und sich direkt beim Vertrieb melden. Verkaufen ist damit für den Vertrieb viel einfacher.

Ich wünsche Ihnen viele Anfragen.

Auf Ihren Erfolg

Dr. Michael Franz

Warum man Produkten einen Sinn geben sollte.

Letzte Woche war ich fünf Tage bei Horst Deckert von Strategie.com auf Palma de Mallorca. Wir wollen zusammen Umsatz-Steigerungs-Projekte an größere Mittel- ständler verkaufen. Also haben wir dafür unsere Kunden-Gewinnungs-Strategie entwickelt.

Immer, wenn ich länger als einen Tag weg bin, bringe ich meiner Frau und meinem Sohn ein Mitbringsel mit. Mein Vater hat das nie getan. Ich fand das als Kind immer traurig. Ich weiß genau, wie sehr man sich freut, wenn man etwas mitgebracht bekommt.

Also streife ich am Samstag durch Palma auf der Suche nach etwas Passendem. Schließlich entdecke ich beim Place Juan Charlos Primero einen Laden und sehe im Schaufenster eine Pralinen-Box auf der steht „250grs of Happiness“.

Das ist es! Meine Frau hat mir am Telefon erzählt, wie anstrengend die Woche war. Unser Kleiner macht gerade wieder einen Entwicklungssprung mit. Und 250-Gramm-Glücklich-Sein kann Sie sicher gut vertragen.

Das Schaufenster gehört zu einem Geschäft das „Chocolat Factory“ heißt. Wie sich herausstellt, ist das eine Franchise Kette aus Barcelona, die im spanischen Raum, in Afrika und in Asien sehr erfolgreich unterwegs ist.

Ich verstehe auch warum. Sie geben ihren Schokoladen Produkten Sinn. Wie der Box „250grs of Happiness“. Man kauf nicht einfach nur Pralinen. Selbst im Hochpreis-Segment sind die ein Massenprodukt geworden.

Und Sie haben ein brillantes Packaging. Sehr klar, sehr einfach, sehr ästhetisch. Mit deutlichen Botschaften. Schauen Sie sich mal die Website die „Products“ genauer an. Man kann hier viel lernen.

Und auch seine Erträge und Umsätze erhöhen. Denn die Produkte sind nicht billig. Die 250grs Box kostet €15.40. So ein „Pot“ mit 100 Gramm Mandeln, die mit schwarzer Schokolade überzogen sind, kostet €8.90. Mein Frau liebt schwarze Schokolade.

Ich brauche nicht zu erwähnen, das Alles hervorragend schmeckt und von erstklassiger Qualität ist.

Und bei den Produkten hört es nicht auf. Die Einkäufe kommen anschließend in eine Tüte auf der steht „Looking for Happiness? I‘ve found it inside.“ Auf Deutsch: Suchen Sie nach dem Glück. Ich habe es hier drinnen gefunden. Was will man mehr.

Mein Tipp für Sie

Geben Sie Ihren Produkten und Dienstleistungen einen Sinn. Gerade bei gewöhnlichen Dingen / Commodities ist das eine gute Strategie, um seinen Ertrag und seine Umsätze zu erhöhen.

Verpacken und benennen müssen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen so oder so. Es kostet Sie nichts zusätzlich, auf die Verpackung einen Sinn zu schreiben. Aber es erhöht massiv den Wert des Produktes für den Kunden.

Ich habe seit langem niemanden entdeckt, der das so konsequent macht, wie die Chocolat Factory aus Spanien.

Meine Aufgabe an Sie

Schauen Sie sich die Verpackung und Produktbezeichnungen der Chocolat Factory genau an und überlegen Sie, wie Sie das auf Ihr Geschäft übertragen können. Schicken Sie mir Ihre Ideen. Ich gebe Ihnen gerne Feedback.

Auf Ihren Erfolg

Michael Franz

]]> http://www.michaelfranz.de/tipp-39-250grs-of-happiness/feed/ 2 http://www.michaelfranz.de/mit-marketing-gegen-die-krise/ http://www.michaelfranz.de/mit-marketing-gegen-die-krise/#comments Mon, 23 Feb 2009 13:58:05 +0000 Michael Franz http://www.michaelfranz.de/?p=616

Heiko van Eckert hat mir ein Blog Stöckchen zugeworfen, das ich gerne aufgenommen habe.

Der KMU-Blog hat eine Diskussion zum Thema “Mit Marketing aus der Krise?” angestossen und sammelt Kommentare dazu. Meine Meinung findet Ihr dort als Kommentar Nr.14 und hier:

Mehr oder weniger Marketing in Krisenzeiten? Und wenn ja, was für Marketing, das ist in dieser Diskussion die Frage.

Hier einige Antworten aus meinem aktuellen Ebook „Rette Deinen Umsatz – Wie Sie sich ein größeres Stück vom kleiner werdenden Kuchen holen!“

1. Erhöhen Sie leicht Ihr Budget für Marketing und Werbung
Vorsicht beim Zusammenstreichen von Budgets! Das klingt jetzt vielleicht etwas simpel, platt und banal, ist es aber nicht. Denn jetzt streichen die allermeisten Firmen diese Budgets und schwächen so Ihre Vertriebskraft. Viel bessere ist es, man erhöht leicht diese Budgets.

Unzählige Studien beweisen, dass die wenigen Mutigen, die in der Krise verstärkt in Marketing und Werbung investieren, anschließend zu den Gewinnern gehören. Beispielhaft die Ergebnisse einer Rezessions-Studie des McGraw Hill Research Laboratory of Advertising Perforamance. Genau die B2B Firmen, die in der Rezession ihre Marketingbudgets erhalten oder ausgebaut haben, hatten gegenüber Firmen mit reduzierten Budgets einen wesentlich größeren Anstieg der Verkaufszahlen

@ Frank Baermann: Ich beantworte Deine Frage eindeutig mit mehr Marketing machen oder mindestens das Marketing Budget erhalten. Und schließe mich auch der Meinung von Cyan an.

2. Unterstützen Sie den Vertrieb
In schwierigen Zeiten ist die Aufgabe des Marketing, für mehr Anfragen im Vertrieb zu sorgen. Das Marketing muss es schaffen, das jeder Ihrer Idealkunden weiß, dass es Sie gibt, was Sie machen und was der Mehrwert Ihrer Produkte und Dienstleistungen ist.

Nutzen Sie ausgiebig Goolge Adwords. Laden Sie Interesssenten zu Teleworkshops ein. Vernetzen Sie sich mit Kunden über XING und persönliche Kontakte. Schicken Sie ihnen regelmäßig Studien, Artikel, Reports, Newsletter und Twitter Updates. Sie wollen, dass die Kunden schneller kaufbereit werden. Außerdem sorgen Sie so dafür, dass diese Interessenten gerne mit Ihnen mehr Geschäfte machen, wenn die Wirtschaft wieder anzieht.

@dkone und Heiko van Eckert: Auch Eure Meinung teile ich. Die Hauptaufgabe vom Marketing ist es gute Leads zu generieren. Dazu ist vor allem das Internet gut geeignet wie auch die folgenden Punkt zeigen.

3. Direktmarketing bringt Ihnen Geld
Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Imagewerbung kostet Geld. Investieren Sie einen großen Teil Ihres Budgets in Direktmarketing. Siehe das Quirin Bank Beispiel. Das verbessert direkt Ihre Verkaufszahlen und erleichtert Ihrem Vertriebsteam die Arbeit. Wenn Sie jemanden mit Direkt-marketing beauftragen, dann fragen Sie vorher, wie er den Splittest zur Erfolgskontrolle durchführt und lassen Sie sich die Ergebnisse zeigen.

Setzen Sie auf heimelige Familienszenen 
Menschen, die Angst haben, ziehen sich in ihr Zuhause, in ihre Familien zurück. Setzen Sie in Ihrer Bildsprache auf heimelige Familienszenen. Bilder von Abenteurern und Extremsportlern sind jetzt nicht gefragt.

5. Kaufen Sie Werbung günstiger ein
In der Krise sinkt das gesamte Werbevolumen. Infolge brechen die Preise der Werbemedien und Agenturen ein. Gruner + Jahr und Google haben bereits massive Einbrüche gemeldet. „Die Werbewirtschaft leidet!“ so Holger Jung. Jetzt können Sie bei Print wie Online sehr günstige Preise aushandeln. Gleichzeitig teilen Sie sich die Aufmerksamkeit der Kunden mit weniger Anzeigen und Spots. Also bekommen Sie viel mehr Wirkung für weniger Geld. Das ist die Chance, den Marktanteil auszubauen.

6. Suchmaschinen Marketing und Online Anzeigen
Das wichtigste in Wirtschaftskrisen ist die Aktivierung von Kunden. Die reine Markenpflege ist jetzt nicht so wichtig. SMM wie Online Anzeigen sind messbarer, kundenzentrierter und günstiger als Print Anzeigen. Ihre Kunden sind weniger unterwegs, sondern verbringen jetzt mehr Zeit Zuhause. Dort suchen sie im Internet nach günstigen Gelegenheiten und Lösungen. Lassen Sie sich finden.

7. Preisnachlässe machen Sie attraktiv
Mit nichts können Sie in schwierigen Zeiten mehr Kunden anziehen als mit geschickten Preisnachlässen. Aber bedenken Sie: Wer den Preiskampf gewinnt, verliert! Deshalb bieten Sie lieber immer drei Lösungen an:

Eine total billige ohne jeden Schnickschnack.
Eine vernünftige Lösung zu einem guten Preis.
Eine optimale Lösung zu einem entsprechend teureren Preis.

Sowohl bei dem billigen als auch bei dem teuren Paket können Sie jetzt Ihre Margen erhöhen und unter dem Strich mehr Geld verdienen. Außerdem verschafft Ihnen die Billiglösung die Möglichkeit, mit günstigen Preisen auf sich aufmerksam zu machen.

So das waren mein 2 Cent zu dieser Diskussion.

Beste Grüße,

Michael Franz