ist das erste und schwierigste Wort im Verkaufsgespräch. Seit letzter Woche ziert es als Logo unser Unternehmen.

Es ist das Ergebnis einer Ausschreibung auf der Designer Plattform 12designer.com. Auf dieser Plattform kann man z.B. ein Gesuch nach einem Logo aufgeben und bekommt innerhalb von zwei Wochen aus einem Pool von fast 9000 internationalen Designern Vorschläge.

Vorteil: Man bekommt in kürzester Zeit, für sehr wenig Investition,  sehr viele Ideen geliefert und hat eine viel breitere Auswahl als bei einer „normalen“ Werbeagentur. Wir konnten am Ende aus 208 Entwürfen von 24 Designer wählen. Sehen selbst http://www.12designer.com/de/project/1795/details/.

Das ganze funktioniert natürlich nicht ohne qualifiziertes Feedback an das Designer Team. Insgesamt 3 Manntage haben wir für die Abstimmung mit den einzelnen Designern investiert. Um das bestmögliche Logo für uns zu kreieren, haben wir uns an folgenden Punkten orientiert:

1. Besteht es den Polo, Kappen und Fax Test? Ein gutes Logo sollte so einfach und klar sein, dass man es auf ein Polo-Shirt oder eine Kappe sticken kann. Außerdem sollte es schwarzweiß auf einem Fax auch  . Diese   Bedingung erfüllt das .
2. Kommuniziert es unseren finanziellen Mehrwert? Wir steigern mit unseren Beratungsprojekten, Verkaufstrainings und Sales Coaching den Umsatz, Deckungsbeitrag und die Produktivität von Vertriebsorganisationen und Sales Managern um bis zu 100%. Das ansteigende sieht aus wie ein Säulendiagramm, das die Ergebnisse unserer Arbeit innerhalb von 2 Jahren darstellt.
3. Symbolisiert es, worum es im Verkaufen geht? Just say ! (oder Hallo oder Guten Tag)! Das ist oft das schwierigste im Verkauf, zu völlig Fremden zu sagen.
4. Ermöglicht es eine Multiprodukt Strategie? Der nächste Vorteil, wir können das in anderen Formen einbetten und es so für verschiedene Produkte personalisieren.
5. Ist es klassisch? Wir waren stark in Versuchung uns auf modische Web 2.0 Vorschläge einzulassen. Sieht hipp aus, aber leider veralten diese auch schnell wieder. Das hat eine gewissen klassische Eleganz. Wenn wir wollen können wir einfach den Font ändern und es so neuen Entwicklungen anpassen.

Wir freuen uns, Sie ab Oktober mit unserem auf unserer neu gestalteten gh Probability Seite begrüßen zu können und Sie dort rund um das Thema Verkaufen 2.0 zu informieren.

…an Leute die gerne und gut telefonieren

Ich bin im Moment dabei, für ein großes Projekt in Deutschland, Polen und den Niederlanden Sales Manager zu rekrutieren.

Bei dem Projekt geht es um den ersten Online-Marktplatz für landwirtschaftliche Betriebe und Händler in ganz Europa. Denen fehlt bislang jegliche Internet-Plattform, um neue Märkte zu schaffen und grenzüberschreitend sicher handeln zu können.

Mit unserem Online-Marktplatz können verkrustete Strukturen aufgebrochen und erstmals angemessene Marktpreise erzielt werden.

Die Idee ist absolut genial.

Es ist wirklich so, dass die ganz Branche genau darauf schon seit Ewigkeiten gewartet hat. Unsere sehr ausführlichen und gründlichen Testruns zeigen, dass wir mit der Idee offene Türen einrennen. Unsere bisherigen Telesales Agents sagen: “So was haben wir noch nie erlebt”.

Für diesen Online Marktplatz brauchen wir Leute, die gut am Telefon sind. Mitarbeiter, die die großen landwirtschaftlichen Betriebe und Händler anrufen und einladen, auf unserem Marktplatz mit zu handeln.

Viele Bewerbungen, aber….

Dieser Rekrutierungsprozess ist für mich unheimlich spannend.

Auf unsere Anzeigen bekomme ich unzählige Bewerbungen.

Ich gehe buchstäblich Hunderte Lebensläufe durch und führe Dutzende Interviews.

Dabei wird mir schonungslos offengelegt, wie weit verbreitet falsche Sales-Strategien immer noch sind. Es ist noch schlimmer, als wir es im High Probability Selling Buch schon beschreiben.

Denn es stellt sich heraus: Keiner will telefonieren!

Ich finde jede Menge Leute, die liebend gerne 40.000 bis 60.000 Kilometer pro Jahr im Auto sitzen würden, um mit jedem erdenklichen Prospect oder Kunden face-to-face zu reden.

Besser noch: Ich finde noch mehr Leute, die ein Team von Leuten leiten wollen, die alle 40.000 bis 60.000 Kilometer pro Jahr im Auto sitzen.

Aber jemanden zu finden, der mit einem super Produkt in einem hungrigen Markt gute Telefonakquise machen will, ist wahnsinnig schwer.

Warum will keiner am Telefon arbeiten?

Offenbar sind Telefonjobs noch immer schlecht angesehen.

Sobald man das Wort ‚Telefon’ sagt, denken die Bewerber sofort an irgendwelche dunklen Call-Center, in denen sie sich schlecht bezahlt und vom Schichtleiter gequält sinn- und orientierungslos durch die Landschaft wählen.

Dabei ist – wenn man es richtig macht – Telefonakquise nicht nur angenehmer für den Sales Manager, sondern vor allem effizienter und ökonomischer als herkömmliche Verkaufsstrategien.

Telefonakquise ist ökonomisch, stressfrei und effizient

Ein kurzer Vergleich macht das klar: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter pro Monat 3.000 bis 4.000 Kilometer durch Deutschland fährt, dann kostet das schnell mehrere tausend Euro (Benzin, Auto, Unterkunft, Spesen, etc.). Dabei spricht er – wenn es hoch kommt – mit 20 bis 40 Prospects oder Kunden.

Noch dazu ist er dann vom vielen Herumreisen ständig ausgelaugt und gestresst. Reisen kostet Energie, Zeit und Geld. Es ist ineffizient.

Für das gleiche Geld, das ich als Vertriebsleiter pro Monat für Dienstreisen ausgeben muss, kann ich mit leicht ein bis zwei Personen einstellen, die bequem von zu Hause aus Telefonakquise machen. Wenn die gut sind, schafft jeder seine 15 bis 20 Prospects in vier Stunden.

Am Telefon kann ein Sales Manager mit den bewährten und so gut wie stressfreien High Probability Selling Methoden einen Großteil seiner Arbeit vom eigenen Schreibtisch aus erledigen.

Außerdem werden Sales Manager durch Training am Telefon immer besser. Wir wissen, dass so gut wie alle Spitzenverkäufer extrem gut am Telefon sind. Man bekommt viel direkteres Feedback von seinen Kontakten, merkt sofort, wo der Widerstand eintritt.

Wenn man erst einmal weiss, wie es geht, sind viele Sales Manager verblüfft, wieviel man im B2B Bereich am Telefon erledigen kann.

Traumjob zu vergeben

Ich habe hier einen echten Traumjob zu vergeben. Er bietet die Möglichkeit, in einem absolut ‚blauen Ozean’ (siehe Artikel ‚Ran an die Blue Ocean Strategie’) und mit einem super Team zu fantastischen Konditionen (dauerhafte Anstellung, attraktives Festgehalt, selbstständiges Arbeiten im Home Office, Flexible Teilzeit, wachsender Markt, etc. etc.) eine Dienstleistung zu verkaufen, mit der wir offene Türen einrennen! Ein Produkt, das einen echten Mehrwert bietet und auf das die Branche nur gewartet hat.

Was ich brauche, sind Leute, die sehr gut vier Stunden am Tag telefonieren wollen. Wenn das so klingt, als sei das etwas für Sie, dann schicken Sie mir Ihren Lebenslauf an michael@michaelfranz.de. Ich freue mich drauf.

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Warum individuelle Leistungsprämien dem Vertrieb schaden

Klar möchte man als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter seine Sales Manager zu Höchst- leistungen motivieren. Aber wie?

Im Vertriebsbereich ist die leider immer noch übliche Antwort: mit Geld. Die riesige Mehrheit aller Unternehmen versucht, seine Vertriebs- mitarbeiter mit Boni auf Trab zu halten – je mehr sie verkaufen, desto mehr kommt in die Lohntüte.

Kurzfristig mag das sogar funktionieren. Aber wer genau hinsieht, stellt fest, dass man so auf lange Sicht weit mehr Probleme kreiert als löst.

Ein Berg hausgemachter Probleme

· Kurzfristiges Denken

Zum einen schafft man sich Sales Mitarbeiter, die blind für die langfristige Perspektive des Unternehmens sind. Gedacht wird nur noch von Bonus zu Bonus, von Abschluss zu Abschluss.

Kein Wunder: Wer hat schon Zeit, sich um das Big Picture Gedanken zu machen, wenn er tagaus, tagein astronomisch hohe Verkaufsziele erreichen muss?

Fakt ist: Boni fördern kurzfristiges Denken. Das ist so, als würde man seinen Mitarbeitern Scheuklappen am Büroeingang aushändigen.

· Bonus-System = Malus-System

Schlimmer noch: Viele Geschäftsführer realisieren nicht, dass Bonus-Systeme in Wahrheit Malus-Systeme sind! Was glauben Sie, wie schnell sich Ihre Mitarbeiter an Bonuszahlungen gewöhnen?

Boni werden schnell als Teil des Gehaltspakets wahrgenommen, nicht als Belohnung für herausragende Leistungen. Und wenn es dann mal nicht klappt mit dem Verkaufsziel und der Bonus ausbleibt, ist das eine gefühlte Bestrafung und die Motivation geht in den Keller.

„Motivation durch Geld macht die Menschen süchtig. Wenn das Geld dann weg bleibt, kommt nichts mehr,“ formuliert das Götz W. Werner, Gründer und Gesellschafter der dm-Drogeriemarktkette im Stern-Interview.

· Fehlberatung vorprogrammiert

Schaden hinterlässt ein Bonus-System aber nicht nur an Denkstruktur und Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Letzen Endes ist es der Kunde, der am meisten leidet.

Warum? Ganz einfach: Wenn der Mitarbeiter nur seine Abschlusszahlen im Kopf hat, dann wird er kein Interesse an einer echten Analyse des Kundenwunsches haben, sondern möglichst schnell eines seiner Produkte loswerden wollen.

Da ist Fehlberatung vorprogrammiert, wie wir das gerade en masse in der Finanzdienstleistungsbranche erlebt haben. Und die verärgerten Kunden wenden sich dann an Sie als die nächsthöhere Instanz.

Es geht auch anders

Kurzum: Boni sind der falsche Weg.

“Wenn man seinen Leuten nur mit Leckerlies vor der Nase rumwedelt, ist das, als würde man ein Haustier trainieren. Das ist eine Strategie, die letztendlich scheitert und sogar dauerhaft schadet“, findet auch US-Bestseller-Autor Alfie Kohn (Punished by Rewards).

Für mich ist klar: Wer andere Ergebnisse haben will, muss auch etwas anders machen. Und zwar radikal. Beispiele, wie es auch anders geht, gibt es.

· Festgehalt und intrinsische Motivation

Götz W. Werner zahlt allen dm-Angestellten ein Festgehalt – ohne Ausnahme. Auch den Verkäufer und Vertriebsmitarbeitern. Er setzt auf „intrinsische Motivation“.

Seiner Meinung sind individuelle Prämien nur ein Blocker von echter, intrinsischer Motivation. „Wichtig ist, dass sich die Menschen die Zielfrage stellen. Sobald es Leistungsanreize gibt, verhindere ich die intrinsische Motivation.“

Und das funktioniert. Trotz Krise steigerte dm den Umsatz im ersten Quartal 09 um 15 Prozent und eröffnet dieses Jahr 70 bis 80 neue Filialen.

· Team-Prämien und Alters-Limit

Die schwedische Svenska Handelsbanken sind noch ein gutes Beispiel. Nach einer schweren Krise Anfang der 70er Jahre wurde bei Handelsbanken umgedacht. Anstelle von individuellen Leistungsprämien installierte der visionäre neue CEO Jan Wallander ein innovatives System der Erfolgsbeteiligung.

Nicht weniger als ein Drittel des Mehrertrags geht bei Handelsbanken in eine Stiftung, von der jeder Mitarbeiter die gleiche Summe ausgezahlt bekommt – völlig egal, welche Position er inne hat oder wie viel er verdient.

Um das kurzfristigen Denken auszuschalten, kommt keiner an seine Prämien ran, der jünger als 60 Jahre ist. Das ist schlicht genial, weil es die oben beschrieben Effekte garantiert und ohne großen Aufwand eliminiert und die Mitarbeiter automatisch ein langfristiges Denken annehmen.

· Relative Leistungsverträge

Wallander ließ keinen Stein auf dem anderen. Die individuellen Verkaufsziele wurden gegen flexible, relative Leistungsverträge ausgetauscht, die jederzeit von der Filiale abgeändert werden können. Kundenzufriedenheit statt Produktvolumen heißt seitdem die Devise.

Das Ergebnis: Von 2 durchschnittlichen Jahren abgesehen, verdient Handelsbanken seit 1973 immer überdurchschnittlich,.

Der wichtige Punkt hier ist: Handelsbanken ist so erfolgreich, weil sie ihre Vertriebsmitarbeiter radikal anders behandelt als der Rest der Branche! Mit simplen Maßnahmen wurden kurzfristige Gier und nach-mir-die-Sintflut-Einstellung in eine langfristige Kundenorientierung gewandelt.

Das sind die Bausteine eines modernen, erfolgreichen Vertriebs. Und mit ein bisschen Umsicht lassen sich diese Prinzipien auf fast jedes Unternehmen anwenden. Man muss sich nur trauen.

In diesem Sinne, auf Ihren Erfolg,
Ihr Michael Franz

In Krisenseiten wollen Kunden jemanden finden, der Ihnen Sicherheit bietet. Jemanden, den sie respektieren und dem sie vertrauen.

Sind Sie diese Person?

Vielleicht sind Sie tatsächlich extrem vertrauenswürdig und hochkompetent. Vielleicht haben Sie auch eine Unmenge Erfahrung, technisches Know-how und 1A Referenzen.

Aber woher sollen Ihre Kunden oder Prospects das wissen? Wenn sie nicht das Gefühl haben, Ihnen vertrauen zu können, sind all Ihre positiven Eigenschaften nichts wert.

Sobald Sie lernen, eine wirklich vertrauensvolle Beziehung mit Ihren Kunden aufzubauen, wird das Verkaufen sofort einfacher und angenehmer. Garantiert.

Wie das geht?

Prüfen Sie, ob eine Vertrauensbasis da ist

Versuchen Sie, auf einer persönlichen Ebene eine Vertrauensbasis aufzubauen. Dazu ein aktuelles Beispiel von Anne, einer Vertriebsmitarbeiterin eines Marketing-Providers.

Anne beschrieb im Einzelcoaching folgendes Verkaufsgespräch aus der Vorwoche. Sie war zu Besuch beim Marketingleiter eines großen Finanzdienstleisters. Seit zwölf Jahren bemüht sie sich regelmäßig um dieses Unternehmen. Aber noch nie hat sie dort ein Geschäft abschließen können.

Sie beginnt das Gespräch mit der Frage: “Patrick, ich weiß, dass Sie seit mindestens zwölf Jahren bei diesem Unternehmen sind, wann haben Sie hier eigentlich angefangen?”

Patrick: “Ich bin seit etwas mehr als sechzehn Jahren hier.”

Anne: “Warum hatten Sie sich damals entschieden, in diesem Unternehmen zu arbeiten?”

Patrick: “Ich hatte Englische Literatur studiert, nach meinem Abschluss dann aber beim Militär angefangen. Nach vier harten Jahre stieg ich dort aus und suchte nach einer Arbeit, bei der ich meine Universitätsausbildung anwenden konnte. So habe ich hier als Texter für Werbeanzeigen angefangen.”

Anne “Warum haben Sie Literatur studiert?”

Patrick: “Ich habe immer gerne gelesen. Als kleines Kind habe ich angefangen, Geschichten zu schreiben. Literatur war da die natürliche Wahl.”

Anne: “Wie alt waren Sie, als Sie zum ersten Mal begriffen haben, dass Sie schreiben wollen?“

Patrick. “Ich war etwa acht. Ich habe fast jeden Tag kurze Geschichten geschrieben”

Anne: “Wie haben Ihre Eltern darauf reagiert?”

Patrick: “Wenn ich meine Mutter eine meiner Geschichten gezeigt habe, hat sie die immer kritisiert und auf jeden Fehler hingewiesen. Sie war nie zufrieden. Wenn mein Papa dagegen nach Hause kam, der hat sich immer gefreut und mir gesagt, wie talentiert ich sei.”

Anne: “Wie haben Sie sich angesichts dieser sehr unterschiedlichen Reaktionen gefühlt?“

Patrick spricht noch weitere zehn Minuten über einige sehr persönliche und emotional aufgeladene Dinge. Danach fühlt Anne ein hohes Maß an Vertrauen für Patrick. Sie hat das Gefühl, dass das auf Gegenseitigkeit beruht.

Keine manipulativen Annahmen!

Anne fragt weiter: “Als ich Sie letzte Woche angerufen habe, haben Sie gesagt, dass
Sie ein Marketing-System für Finanzdienstleister kaufen wollen. Warum ist das so?”

Haben Sie gemerkt, dass sie nicht gesagt hat, “…unser Marketing-System?” Das wäre eine manipulative Annahme gewesen. Die gilt es unbedingt zu vermeiden. Nie sollte man dem Prospect das Gefühl geben, dass man ihn gegen seinen Willen in Richtung eines Abschlusses steuert. Manipulative Annahmen ruinieren Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit.

Als nächstes holt Anne einen vierseitigen Fragebogen hervor. Sie will genau bestimmen, welche Art von Marketing-System Patrick braucht. Sie will sicher sein, dass sie seine Bedingungen der Zufriedenheit auch alle erfüllen kann. Jeder Punkt erfordert beidseitige Zustimmung und die Bereitschaft, Verpflichtungen einzugehen. Am Ende dieses einstündigen Termins bestellt Patrick schließlich das Marketing-System.

Keine Verbesserungen ohne Änderungen

Ich habe hier dieses Interview eingebracht, um zu zeigen, wie Spitzenverkäufer wirklich verkaufen. Viele Verkäufer schockiert die Emotionalität dieser Vorgehensweise.

Spitzenverkäufer sind nicht unbedingt intelligenter als Sie, aber Sie sind wesentlich pragmatischer. Sie sind bereit, den emotionalen Stress, der bei den ungewohnt persönlichen Fragen entstehen kann, zu ertragen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, dann lesen Sie unser Buch “High Probability Selling.” Sie finden darin eine andere Art, über das Verkaufen zu denken.

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

Ein Interview mit Matthias Bär, Ex-Europameister in Taekwon Do und Gründer von Sales Do.

Michael Franz: Wo sehen Sie die Gemeinsamkeiten von Vertrieb und Kampfsport?

Matthias Bär: Wer im Kampfsport erfolgreich ist, ist meist auch im Vertrieb gut. Man lernt dort den Umgang mit Niederlagen und Fehlern. Das muss man auch lernen, um im Vertrieb gut zu sein. Kampfsportler bringen das schon mit, sie wissen, dass es oft weh tun kann.

Michael Franz: Wie sind Sie zum Kampfsport gekommen?

Matthias Bär: Mit 12 habe ich mit Karate begonnen. Mein Vorbild waren die Kung Fu Filme mit David Carradine.

Nach einigen Jahren habe ich mich bei Großmeister Cho Bok-Nam beworben. Er war einer der Ersten, die Taekwon Do nach Deutschland gebracht haben. Die Taekwon Do Kämpfer sind geflogen, haben sich viel gedreht. Es war viel dynamischer als Karate.

Die Schule heißt Tiger Akademie. Das war eine Hinterhof Schule mit einer wahnsinnigen Atmosphäre. Dort haben wir Vollkontakt trainiert. Eine sehr hochrangige, harte Schule aus der viele internationale, erfolgreiche Sportler und Funktionäre hervorgegangen sind.

Wir wurden mit dem Stock erzogen. Wenn jemand 3mal den gleichen Fehler gemacht hat, bekam er einen Schlag mit dem Bambusstock. Das tut weh und hilft. Fehler im Wettkampf oder reellen Lebenssituationen sind noch viel schmerzhafter.

Dann habe ich die klassische Wettkampf Laufbahn eingeschlagen: 1987 Trainerlizenz in Korea. 1988 Europameister. Eine Verletzung im Kniebereich hat meine Karriere dann beendet.

Michael Franz: Was haben Sie aus dem Kampfsport für den Vertrieb gelernt?

Matthias Bär: Ich habe gelernt Krisen und Konfliktsituationen gelassener zu meistern.

Im Vollkontakt bekommt man Wirkungstreffer ab und darf danach weder wütend werden noch Angst bekommen. Das ist extrem hilfreich im Vertrieb und hilft gelassener zu werden. Vertrieb ist ja auch eine Art Kampfsport, da nur der Sieger den Auftrag bekommt.

In meinem ersten Turnier bin ich ins Finale eingezogen. Ich hatte einen sehr cleveren Gegner. Ich bekam einen harten  Treffer auf den Kopf. Danach wurde ich unklugerweise wütend. Ich hatte keinen klaren Blick mehr für die Situation. Bin nach vorne gestürmt , habe natürlich gleich noch einen Treffer kassiert und der Kampf war vorbei.

Es ist eine gute Strategie Gegner wütend zu machen und dann auf seine Fehler zu warten. Das gilt im Geschäftsleben genauso wie in Kampfsituationen.

Diese Lektion habe ich nie vergessen. Ich hole mir das immer wieder als Visualisierung vor Augen. Das verhindert, dass ich wütend werde, wenn ich im Geschäft einen Treffer einstecke.

Im Endeffekt geht es aber im Geschäftsleben weniger darum, einen Gegner zu bezwingen sonder WIN/WIN Situationen für alle Beteiligten zu erarbeiten. Auch dabei helfen Übersicht und Gelassenheit, um die Situation optimal zu analysieren.

Michael Franz: Diese emotionale Selbstbeherrschung ist also im Vertrieb extrem wichtig?

Matthias Bär: Ja, man kann das gut aufs Geschäft übertragen, wer sich von Wut oder Angst leiten lässt kann Situationen schwerer führen. Wenn wir einen unruhigen Geist haben, machen wir ganz schnell Fehler.

Ein Lehrsatz der Kampfkünste lautet:

Der Geist eines Kämpfers sollte so ruhig, wie die Oberfläche eines Gebirgssees sein. Dann sieht man selbst die Wellen, die das kleinste Blatt erzeugt. Ist der Geist wild und aufbrausend, wie die Brandung im Sturm, dann kann selbst ein großer Felsbrocken keine Wirkung zeigen.

Jeder hat schon mal einen Miniblackout in einer Verhandlung gehabt. Mir ist das letztlich passiert, als ich in einer absoluten Übermüdungssituation war. Ich werde nach Referenzen gefragt und mir fällt nichts mehr ein. Ich bin erstarrt. Der Kunde hat mir dann geholfen und einige meiner Referenzen aufgezählt. Dann ist mir wieder etwas eingefallen.

Wie bereite ich mich auf solche Vollkontakt-Situationen im Vertrieb vor?

Da kann man vieles machen:
1.    Gute Voranalyse erarbeiten.
2.    Wachsam sein, um sich nicht leicht überraschen zu lassen.
3.    Eine Power Map erstellen, damit ich alle Entscheider im Blick habe.
4.    Flexibel reagieren können, statt starre Vertriebskonzepte anzuwenden.
5.    Entspannt und ausgeschlafen sein.
6.    Die Körpersprache der Verhandlungspartner beachten
7.    Und über die Atmung. Tief hinunter ins Zwerchfell. Das senkt den Herzschlag und der Blick wird klarer.

Vor allem letzteres ist wichtig.

In extremen Stresssituationen haben wir nur 3-5 Sekunden, um einen Adrenalinschub unter Kontrolle zu bekommen. Sonst beherrscht das Adrenalin Körper und Geist.

Wie bekomme ich den Schock unter Kontrolle?

Mit der Unterbauch-Atmung: ⅓ Ausatmen und ⅔ mit dem Zwerchfell, tief in den Unterbauch. Damit bekommen wir den Schwerpunkt zentriert, werden ruhiger und entspannen uns.

Sie üben sich doch in Yoga. Dann kennen Sie doch auch die 2 Hauptatmungen?

Ja

Ok, legen Sie eine Hand auf das Hara und eine Hand auf das Brustbein. Jetzt ⅓ ausatmen und ⅔ in den Unterbauch. Probieren Sie es aus.

Funktioniert super. Ich fühle mich gleich viel sicherer.

Das kann man gut in Verhandlungen machen. Da kann man ja nicht einfach aufstehen und gehen. Aber über den Atmen kann man sich aktiv entspannen und zentrieren.

Die meisten atmen zuviel aus. Wichtig ist das wir wieder in die Balance kommen. Das wir wieder in das Schwerpunktzentrum kommen.

Wenn man so atmet, am besten mit einem leichten Lächeln, dann entspannt sich die Gesichtsmuskulatur. Die Tonalität ändert sich auch. Und das wichtigste, ich bleibe handlungsfähig.

Können Sie ein praktisches Vertriebsbeispiel dafür nennen?

Der Klassiker ist, Sie sagen dem Kunden für 30.000 Tausend bekommen Sie ein Komplettpaket. Der Kunde sagt: Das ist ihm zu teuer.

Die meisten Verkäufer, werten diese Aktion als Angriff. Sie gehen körperlich nach hinten. Das sieht der Gesprächspartner, ob Sie wollen oder nicht. Sie wollen sich körperlich entziehen, können aber nicht. Und schon hat der Kunde die Führung übernommen.

Jetzt reagieren Sie entweder mit Passivität: Ich kann leider gar nichts an dem Preis machen. Tut mir leid, mein Chef hat den Preis gemacht. Sie rechtfertigen sich und sind auf der Flucht. Oder Sie gehen in den Angriff: Wenn Sie sich das nicht leisten können, dann sind sie nicht unser Kunde.

In der Kampfkunst lernen wir, auch schräg nach vorne zu gehen. Also nicht zu flüchten, direkt anzugreifen oder stehen zu bleiben. Sondern einen neuen Weg zu gehen.

Das gilt auch im Vertrieb. Die Aussage des Kunden ist ein Signal: Hier gibt es Verhandlungsbedarf. Also gehe ich aktiv mit einer offenen Frage nach vorne und frage zum Beispiel: Welchen Preis haben Sie sich vorgestellt oder worauf legen Sie wert?

In der Philosphophie der Kampfkunst, darf es keine Verlierer geben. Dafür hat der Meister zu sorgen.

Das ist doch das Motto von Sun Tzu: Wahrhaft siegt, wer nicht kämpft.

Ja, übersetzt in die BWL heißt das: Krieg kostet eine Menge Geld. Lasst uns doch im Vorfeld die Vorteile ausspielen, dass es gar nicht zum Kampf kommt.

Wichtig ist auch, dass man sieht, wo man nicht mehr gewinnen kann.

Das ist eine wahnsinnige Effizienzsteigerung im Vertrieb: Wenn man das deutlich wahrnimmt. Deshalb ist die frühzeitige Analysephase mit einer realistischen Erwartungshaltung so wichtig.

Das Potenzial und weniger das Interesse sind entscheidend. Braucht der Ansprechpartner unsere Leistung wirklich und kann er sie sich leisten. Nur dann kommt es zum Abschluss.

Man sollte die Früchte pflücken, die reif sind. Chancen kann man nicht erzwingen.

Das rate ich auch immer meinen Clienten. Konzentriert Euch auf das Wesentliche, das ist der Abschluss. Dazu gibt es eine gute Strategie von dem berühmten Samurai Musashi. Demnach geht es in einem Kampf um Leben und Tod um den „einen Schlag“. Der „eine Schlag“ der den anderen umbringt. Musashi ist der Meinung, die meisten trainieren alle möglichen Schläge, aber nicht den einen. Und dann sterben sie im Zweikampf.

Die Frage ist doch, was ist der „eine Schlag“ im Verkauf?

Vielleicht die Frage nach der Zeit?

Das ist eine wichtige Frage. Aber die wichtigste ist doch, ob jemand will, was ich anbiete. Spitzenverkäufer trauen sich den Kunden zu fragen: Willst Du das? Oder ist das etwas, was Sie wollen? Schwache Verkäufer trauen sich das nicht.

Man kann das gut am Beispiel der Heirat festmachen. Ich frage, meine Frau vor dem Altar nicht: Brauchst Du mich zu heiraten? Oder kannst Du Dir das leisten? Nein! Ich frage Sie: Willst Du meine Frau werden? Das ist die entscheidende Frage.

Das ist der „eine Schlag“ auch im Vertrieb. Willst Du das kaufen? Wollen Sie das tun?

Das macht Sinn, das ganze drum herum, die Einwand Behandlungen, die Präsentationen, die Abschlusstechniken, das ist alles viel schwächer. Aber mit dem „Ja ich will“ damit endet der Verkaufsprozess.

Ja, genau und man darf mit der Frage nicht zu lange zögern. Top Verkäufer stellen die sehr frühzeitig.

Das ist im Kampf auch so, dort birgt auch jede weitere Verzögerung große Risiken. Und wenn ich dann noch eine gute Voranalyse der Situation beim Kunden durchführe und entspannt mit Wirkungstreffern umgehen kann, werde ich sehr erfolgreich.

Herr Bär, ich danke Ihnen für das Gespräch.

Matthias Bär ist Geschäftsführer und Gründer von sales do. Die Firma hat sich auf den Vertrieb, Konzeption und Durchführung von Vertriebstrainings und Consulting. In der Kampfkunst hat er es bis zum Taekwondo Meister 5. Dan World Taekwondo Federation und Ex Profibund Europameister gebracht. Mehr Info: www.sales-do.de
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Ein Interview mit Erik Händeler dem Experten für Kondratieff Zyklen.

Michael Franz: Welche Veränderungen bringt der nächste Kondratieff Zyklus für die Kundengewinnung mit sich.

Erik Händeler: Als der Wohlstand vom Takt der Maschinen abhing, war es völlig egal, wie konstruktiv, wie fair und fördernd die Leute miteinander umgingen – wir haben vor allem materielle Arbeit effizienter gestaltet. Aber jetzt wird es keine neue Dampfmaschine mehr geben, die unsere Gedanken produktiver macht. Aus den Kondratieffzyklen kann man sehen, dass an den knappen Produktionsfaktoren die Märkte von morgen entstanden sind.

Das einzige, was knapp sein wird, sind gebildete Menschen und ihre Problemlösungs-Wertschöpfung. Diese werden nur dann ihr Wissen motiviert einbringen und über 67 hinaus frei mitarbeiten, wenn die Arbeitsstrukturen darauf eingestellt werden: Weniger Druck bei angepasster Bezahlung, flexiblere Arbeitszeiten, Weiterbildung bis zur Rente und darüber hinaus. Vor allem in unserer Umgangskultur haben wir die größten Wohlstandsverluste.

Michael Franz: Wie kann dieser Engpass Wissensarbeit überwunden werden?

Erik Händeler: Wissensarbeit hat andere Spielregeln für Wohlstand und Arbeitsplätze als eine Volkswirtschaft, in der ein VW-Käfer jahrzehntelang läuft und läuft und läuft. Kapital können sie weltweit überall bei jeder Bank aufnehmen, sich weltweit jede Maschine kaufen, sich Spezialisten für ein paar Stunden mieten.

Der einzige Faktor, wodurch sich in Zukunft Regionen noch voneinander unterscheiden werden, ist die Kultur der Zusammenarbeit. In der Informationsgesellschaft hängt der Wohlstand davon ab, wie effizient Informationsarbeit zwischen Menschen in größeren Einheiten geleistet wird, er hängt ab von der Reichweite des Verantwortungsgefühls, sinnverbundener Motivation, Ausdauer, Humor, Demut (im Sinne von: die anderen nicht zu dominieren, wenn es nicht angebracht ist).

Michael Franz: Das heißt, alles, was die Wirtschaft braucht um wieder zu wachsen ist mehr Menschlichkeit?

Erik Händeler: Ja, in der Informationsgesellschaft, wo der größte Teil der Wertschöpfung davon abhängt, wie effizient Informationen zusammengeführt werden, hängt Wachstum in erster Linie von der Lernkultur und vom Sozialverhalten der Mitarbeiter untereinander, zu Kunden und Geschäftspartnern ab. Immer mehr Arbeit wie auch immer mehr Produkte sind immateriell, ebenso wie Gesundheit, die sie nicht im Versandkatalog kaufen können.

Michael Franz: Wie bereite ich meine Vertriebsmannschaft auf diese Veränderung vor?

Erik Händeler: Zuerst einmal würde ich schauen, was ich in der Informationsarbeit meiner eigenen Mannschaft verbessern kann. Vertrauen, Motivation, ein ehrlicheres Arbeitsklima, ein Klima, wo die Mitarbeiter wissen, dass sie fair und fördernd behandelt werden, führt dazu, dass sich die Mitarbeiter auch für den Betrieb einsetzen. Das lässt sich nach großen Anstrengungen hauptsächlich langfristig verbessern.

Auch muss ich mich als Vorgesetzter und Kollege fragen: Und wo sind die Produktivitätsreserven in der Gesundheit meiner Kollegen?
Gesundheit ist zur Zeit das größte Knappheitsfeld. Erfindungen in diesem Sektor werden auch den Aufschwung des 21. Jahrhunderts bringen.

Bis es soweit ist, kann jedes einzelne Unternehmen auch im Vertrieb überlegen: Gibt es Produkte und Dienstleistungen, die Gesundheit erhalten, und sei es nur als Teilaspekt meines Produktes?

Michael Franz: Die Zukunft hängt also an dem Verkauf immaterieller Gütern?

Erik Händeler: Richtig. Das können Serviceleistungen rund um die Produkte sein, die gar nicht viel kosten: Wissens-Beratung, käuflicher Zugang zu Wissensdateien im Internet, Dienstleistungen beim Kunden vor Ort. So kann ein Versandhaus etwa Handwerker oder Spezialisten vor Ort koordinieren und somit für die Qualität gerade stehen.

Heute sind Versandhäuser immer noch zu sehr auf die eigenlichen Produkte fixiert und erkennen die damit verbundenen Serviceleistungen nicht. Neulich hörte ich auf einer Verkaufsmesse den Marketingvorstand eines Versandhandels über jahrelange Umsatzrückgänge jammern. Außer Bestellung per E-Mail hat der nicht verstanden, was Informationsgesellschaft bedeutet.

Michael Franz: Ja, das beobachte ich auch. Ich beobachte außerdem, dass immer mehr Kunden der Werbung überdrüssig werden. Woran liegt das?

Erik Händeler: Weil Informationsgesellschaft nicht bedeutet, dass Informationen leichter verbreitet werden können. Sondern, dass es immer schwieriger wird, in diesem Dickicht an Informationen auf sich und sein Produkt aufmerksam zu machen.

Die Konsequenz ist, dass wir mehr in Beziehungen investieren müssen, und mehr in die Qualität. Das fängt schon dabei an, dass ich Kunden am Telefon nicht in ein Sprachmenü zwinge und bei der ersten Nachfrage blöd angeredet oder immer nur weiter verbunden werde, anstatt mein Problem zu lösen. Die beste Kundengewinnung ist, die vorhandenen Kunden zu binden.

Michael Franz: Also wir die Qualität der Kundenbeziehungen der entscheidende Faktor für den Vertrieb?

Erik Händeler: Genau. Vertrieb ist Informationsarbeit pur, weil es immer mehr darum geht, das richtige Produkt zum richtigen Kunden zu bringen. Weil wir als Informationsarbeiter immer spezialisierter sind und nur unseren Bereich sehen, kann nur ein Team unterschiedlicher Spezialisten die Situation eines Kunden analysieren und optimieren. Niemand muss dann mit der Fassade herumlaufen, alles zu wissen, sondern kann von der Stärke der anderen profitieren.

Das ist der künftig entscheidende Wettbewerbsfaktor, auf den die meisten Branchen noch nicht vorbereitet sind: Sozialkompetenz entwickeln, zuhören können, sich selbst kennen und die individuelle Persönlichkeit des anderen akzeptieren.

Wer als Berater dem Kunden authentisch zuerst als Mensch begegnet, sich nicht nur für seine Anlagen, sondern auch für sein Wohl interessiert, verabschiedet sich vom nur kurzfristig erfolgsbezogenen und gewinnorientierten Arbeiten.

Gute Geschäfte folgen daraus, schon weil zufriedene Kunden einen Berater weiterempfehlen werden. Das eigentliche Produkt sind nicht mehr ihre Schuhe, Medikamente und Versicherungen, sondern die umfassende, vor allem soziale Qualität ihrer Beratung. Ein System, das einseitig Verkaufswettbewerbe unter den Beratern abhält, wird nie den Kundenbedarf berücksichtigen, sondern eben ein weiteres Produkt verkaufen, aber Unwillen und verbrannte Erde hinterlassen.

Michael Franz: Was kann ich als Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Marketingleiter jetzt noch tun, um möglichst schnell wieder Kunden zu gewinnen und meinen Umsatz zu steigern?

Erik Händeler: Das kommt auf das Produkt an, aber schnelle Lösungen gibt es nicht mehr, die sind schon ausgereizt. Das Beste ist, sich auf den nächsten Kondtartiefzyklus zu konzentrieren und Wissensarbeit zu verkaufen.

Michael Franz: Herr Händeler, ich danke Ihnen für das Gespräch.

Über Erik Händeler: Der Autor ist Zukunftsforscher und Vortragsreferent. Sehr lesenswert sind seine Bücher: “Die Geschichte der Zukunft. Sozialverhalten heute und der Wohlstand von morgen” und
“Kondratieffs Welt – Wohlstand nach der Industriegesellschaft” sowie das Hörbuch „Der Wohlstand kommt in langen Wellen“. Wenn Sie Kontakt mit ihm aufnehmen wollen, schreiben Sie an haendeler@kondratieff.biz oder schauen Sie sich auf seiner Website www.Kondratieff.biz um.

1994 besaß ich meine eigene Versicherungsagentur – Werth und Associates – in Dresher, einem Vorort von Philadelphia. Wir hatten eine Lizenz für alle Lebens-und Krankenversicherungen. Unsere Agentur war auf die Versicherung von Arbeitnehmern spezialisiert.

Aus diesem Grund traf ich mich mit Dan, dem geschäftsführenden Gesellschafter einer kleineren Kanzlei (16 Rechtsanwälte mit 25 Mitarbeitern). Denen hatte ich bereits eine  Krankenversicherung mit Zahnersatz für deren Mitarbeiter verkauft.

Dieses Mal ging es um den Abschluss einer Beruflichen Altersversorgung für die Mitarbeiter. Als ich in Dans Büro komme, sagte er: „Alan würde noch gerne mit Ihnen sprechen, wenn wir fertig sind.”

Alan – der Gründer und Senior Partner der Kanzlei – war mit  68 Jahren das älteste Mitglied des Unternehmens. Mit Dan und Alan hatte ich den ersten Abschuss getätigt. Als wir eine Stunde später fertig waren, kündigt mich Dan bei Alan an.

Als ich Alans Büro komme, sagte er: „Setzen Sie sich. Ich bin wirklich froh, Sie zu sehen.”
Ich sage: „Warum?”

„Mein Steuerberater sagt, dass ich eine Lebensversicherung von mindestens $14 Millionen brauche, um meine Erbschaftssteuern zu decken.”, sagt er. „Ich will ein Angebot dafür haben.” (Anmerkung: Dieses Problem trat auf, bevor die Grenzwerte für die Erbschaftssteuer in den USA geändert wurden.)

„Warum?” frage ich.

„Nun, ich hole mir gerade ein Reihe Angebote von mehreren Versicherungsagenten ein und dachte mir, Ihnen gebe ich auch eine Chance” , sagte Alan.

„Wie werden Sie entscheiden, welches Angebot am besten ist?” frage ich.

„Ich werde prüfen, ob alle Angebote die gleichen Dinge enthalten und wähle dann das mit den niedrigsten Raten.”

„Sind Sie qualifiziert, um diese Beurteilung vorzunehmen?” frage ich.

„Nun, eine Versicherung ist nur ein Vertrag, und mit dem Lesen von Verträge verdiene ich mein Geld”, sagt er.

Ich frage: „Verstehen Sie den Jargon und die Verschleierungstaktiken von Versicherungen? Wissen Sie, welche Unternehmen willens sind, Forderungen schnell und umfassend zu bezahlen?  Werden Sie es merken, wenn etwas Wichtiges in dem Vertrag fehlt? Wissen Sie, welche Reputation die Versicherer in der Branche haben?“

Er antwortet: „Ich habe darüber noch nicht nachgedacht. Diese Punkte hat auch niemand sonst mir gegenüber erwähnt.”

„Günstige Versicherungen kommen einem oft teuer zu stehen”, sage ich. „Ich werde mich mit Ihrem Steuerberater kurzschließen. So können wir sicherstellen, dass wir Ihren Fall voll und ganz verstehen. Dann werde ich Angebote von den Unternehmen einholen, die am besten zu Ihnen passen und Ihnen den größten Kundenprofit liefern. Aber ich bin nur bereit all diese Arbeit auf mich zu nehmen, wenn Sie mir zusagen, dass Sie diese Versicherung über mich abschließen. Was wollen Sie tun?”

Alan antwortet: „Okay, Sie haben meine Zusage. Sie sind der Einzige, bei dem ich mir sicher bin, dass ich ihm vertrauen kann.”

Dann dreht er sich zu seiner Ablage hinter seinem Schreibtisch, nimmt einen ca. 20 cm hohen Stapel an Unterlagen und legt ihn vor mich hin und sagt. „Hier sind all die anderen Angebote. So sparen Sie sich etwas Zeit.“

„Danke, aber ich kann die nicht verwenden”, sage ich. „Ich muss meine eigenen Angebote einholen.” Daraufhin wirft er den Stapel mit den Angeboten in seinen Papierkorb.

„Ich muss sicher sein, dass Sie die beste Qualität und den größten Mehrwert erhalten. Ich werde einen Experten in dieser Art von Versicherung mit der Analyse Ihres Falls und der nötigen Recherche beauftragen. Das wird 2 Wochen dauern. Dann brauche ich noch ein paar Tage, um die Ergebnisse zu überprüfen. Ist das für Sie in Ordnung? ” frage ich.

Er fragt: „Wer zahlt Ihren Experten?”

„Ich werde ihn bezahlen. Aber Sie bezahlen Ihren Steuerberater und beauftragen ihn, dass Ergebnis unserer Arbeit zu überprüfen.”

„Einverstanden”, sagt er, und wir geben uns die Hände.

Lewis, der Experte meiner Wahl, war seit mehr als 20 Jahren Versicherungs-Agent. Außerdem hatte er als Product Manager für Lebensversicherungen einer großen Gesellschaft gearbeitet. Ich gab ihm die Wahl zwischen einer Pauschalgebühr in Höhe von $ 1000, und zwar unabhängig, ob ich die Versicherung schreibe oder nicht, oder 10 Prozent der Kommission. Er wählt die Pauschalgebühr, statt für ein bisschen Risiko einen wesentlich höheren Lohn zu bekommen.

Zusammen besuchen wir Alans Steuerberater. Etwa eine Stunde höre ich zu, während Lewis alle seine Fragen beantwortet bekommt. Der Steuerberater sagt uns, wir wären die einzigen Versicherungsagenten, die mit ihm über den Fall gesprochen haben. Er war positiv beeindruckt.

Dann hat Lewis in meinem Namen Angebote eingeholt und seine Berechnungen angestellt.

Drei Wochen später treffen Lewis und ich Alan und seinen Steuerberater. Ich präsentiere unsere Empfehlungen, und Lewis beantwortet ein paar Fragen. Alan kauft für sich und seine Frau eine Lebensversicherung mit einer Deckungssumme von $16 Mio.  und eine weitere mit einer Deckungssumme von 4 Mio. Dollar für sich. Sowohl er als auch seine Frau hatten einige gesundheitliche Probleme. Das machte individuell bewertete und entsprechend teuere Prämien erforderlich. Ich habe die beiden Versicherungen bei einer der weltweit größten Versicherungen platziert.

Der Punkt ist, weder war ich bereit dem Abschluss einer Lebensversicherung hinterher zu jagen, noch war ich zu jeder Form der Kriecherei bereit. Ich habe mit Allen zu meinen eigenen Bedingungen gearbeitet.

Zu viele Agenten würden alles für einen Abschluss tun. Meistens verlieren Sie auf diese Weise den Respekt des Prospects.

Denken Sie daran: wenn Sie mit den Verkaufsstrategien von High Probability Selling Produkte und Dienstleistungen verkaufen, dann erhalten Sie mehr Kunden und erzielen mehr Marge auf eine ethischere und effektivere Art und Weise.

Auf Ihren Erfolg,
Jacques Werth

Jacques Wertht ist zusammen mit Dr. Michael Franz Autor des Buches „High Probability Selling“. Er hat die gleichnahmige Verkaufsmethode entwickelt und arbeitet als President von High Probability Inc. in den USA.

von David Feinleib

Eine meine Firmen hat gerade erstmalig $1 Million im Quartal gemacht. Ein Meilenstein den nahezu jeder early-stage Entrepreneur anstrebt.

Der Erfolg entstand aus der unvergleichlichen Arbeit des Sales Teams. Es sollte erwähnt werden, das Leiter des Sales Teams eine einfache, aber sehr effektive Verkaufsmethode einführte. High Probability Selling genannt. High Probability Selling kann in einer Vielzahl von Situationen genutzt werden. Angefangen bei B2B Verkäufen bis hin zu – glaub es oder lass es – Consumer-orientierten Internet Firmen, die neue Märkte erschließen wollen.

Entscheidend bei High Probability Selling ist, das man die Tore und Schritte bis zum Abschluss versteht und definiert. Denn wenn man alle Bestandteile bis zum Abschluss eines Accounts versteht, dann kann das Sales Team diesen Erfolg wiederholen.

In gleicher Weise kann eine Consumer Internet Firma, die im großen Stil neue User akquirieren will, bestimmen, ob eine bestimmter Markt mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren wird oder nicht. So kann man suf der Basis bestimmten Indikatoren, selbst auf individueller Ebene, vorhersagen, wer als User bleibt und wer wieder gehen wird.

Ich bin kein Fan von mehr Formalität oder Prozess als nötig. Wenn der Verkauf zuviel Zeit mit dem diskutieren von Prozessen verbringt, dann verbirgt sich dahinter meist ein größeres Problem. Aber ohne einen wohl-definierten Ansatz, ist es für ein Sales Team fast unmöglich zu wachsen. Das Team hat keine gemeinsame Sprache, um über Accounts zu sprechen oder Neueingestellte auszubilden.

Wie sie auf dem obigen Dashboard sehen können, ist einer der der hilfreichsten Aspekte von High Probability Selling, das sofort klar ist, was gut funktioniert und was nicht. Das Management kann auf eine Blick erkennen, wie Sie Ihre Ressoucen einsetzen muss.

Es gibt da draußen viele Methoden: Wählen Sie sich eine, die für Sie richtig ist. Ich habe High Probability Selling gewählt, weil es einfach zu implementieren ist. Es ist einfach zu steuern. Und ich sehe, dass es funktioniert.

Wenn Sie eine Methode in Ihrer Organisation implementieren, dann nehmen Sie sich die Zeit, die entscheidenden Schritte bis zum Abschluss eines Verkaufs, Marktes oder Users zu definieren. Wenn Sie noch lernen Ihr Produkt zu verkaufen oder Ihre Nutzer einzufangen, dann wird sich der Prozess entwickeln. Denn die Bezeichnungen der Schritte in Salesforce.com und in ihrem Dashboard sind nur so gut, wie der Prozess der dem zugrunde liegt.

Natürlich ist eine Methode nur ein Werkzeug. Was wirklich die Million Dollar im Quartal gemacht hat, war das Produkt und das Team.

Über den Autor: David maintains a blog at www.vcdave.com. He serves on the board of Centeris Software and sourced MDV’s investments in Fliqz, Genius, hi5, Ironkey, and PBWiki. In addition to co-founding Likewise Software, Dave recently served as consultant for Mohr Davidow Ventures and Atrium Capital. Before that, Dave was an Entrepreneur-in-Residence at Ignition Partners. He also co-founded and served as vice president of product management at Consera Software, which was acquired by HP in 2004. Dave also worked at Microsoft where he led marketing and development efforts for Windows.

Übersetzung durch Michael Franz mit ausdrücklicher Erlaubnis von David Feinleib. Backtrack zu Original-Artikel: http://www.vcdave.com/2008/08/05/put-high-probability-selling-to-work-for-you-2/

Die krisensicherste Währung der Welt ist der Mehrwert.Die Financial Times hat diese Woche auf die Mehrwert-Berechnung „Fat-O-Nomics“ der Fitnesskette Gold‘s Gym aufmerksam gemacht.

Warnung: Dieses Fallbeispiel ist brutal, politisch nicht korrekt und moralisch fragwürdig, dafür sehr anschaulich und nachvollziehbar. Meine Verbesserungsvorschläge kommen zum Schluss.

Wie binde ich Kunden in der Krise?

Die Krise kommt. Preise steigen. Gehälter fallen. Was gehört zu den ersten Dingen an denen Menschen sparen? Richtig! Fitness-Studios.

Um Kunden zu binden, reagieren viele Fitnessstudio Betreiber mit erheblichen Preisnachlässen. Das ist aber eine gefährliche Strategie, denn wer den Preiskampf gewinnt, der verliert in der Regel seine Firma.

Die Alternative: Verkaufen Sie Ihrem Kunden Mehrwert. Rechnen Sie Ihren Kunden vor, wieviel Geld es Ihnen bringt, wenn sie Ihre Dienstleistung kaufen. Genau das rechnet die Firma Gold‘s Gym mit „Fat-O-Nomics“ auf ihrer Website aus.

Vielen Dank auch an Gregor Gross, Geschäftsführer der alpha-board Gmbh, der mich auf dieses Beispiel aufmerksam gemacht hat.

Hier meine Übersetzung dieser Berechnung:

Fat-O-Nomics
Die neusten Erkenntnisse aus der Forschung zeigen, Amerikaner können in der Wirtschaftskrise Ihre Portomaines fetter machen, indem Sie Ihre Gürtellinie straffen. (…) Gold Gym hat Forscher beauftragt, die Kosten von Übergewicht – mehr als 15 Kilo Übergewicht – für den durchschnittlichen Amerikaner zu berechnen. Lesen Sie hier die Erkenntnisse:.

Was Sie Übergewicht kostet:

• Das mittlere Gehalt in den USA beträgt $48.451
• Übergewichtige Männer und Frauen verdienen im Durchschnitt $3,41 weniger pro Stunde als andere Amerikaner. Das bedeutet, dass sie $7.093 weniger pro Jahr verdienen.
• Der typische Amerikaner fliegt pro Jahre durchschnittlich 2.5 mal pro Jahr, zu durchschnittlichen Kosten von $331 pro Flug. Übergewichtige Leuten müssen häufig einen extra Sitz in diesen Flügen bezahlen. Reisesteuer für Übergewichtige: $828.
• Amerikaner geben im Durchschnitt 4% ihres Jahreseinkommens für Kleidung aus. Aber Übergewichtige müssen in den USA 25% mehr für ihre Kleidung bezahlen. Übergewichtigen Aufschlag: $485.
• Übergewichtige Amerikaner verlieren im Durchschnitt anderthalb Tage aufgrund von Krankheiten, die durch Übergewicht verursacht werden. Gehaltsverlust: $93.
• Übergewichtige Menschen besuchen einmal im Jahr den Arzt nur wegen Krankheiten, die durch Übergewicht verursacht werden. Praxisgebühr: $15.
• Menschen mit mehr als 25 Kilo Übergewicht, verbrennen 30 Liter Sprit zusätzlich pro Jahr. Fett-Benzin-Steuer: $36.

Median US Gehalt: $48.451
Jährliche Fett Zusatzsteuer: $8.550
Gehalt, das Übergewichtige nach Hause bringen: $39.901

Zahlen lügen nicht
Was können Sie tun, um nicht Teil der Übergewichts-Statistik zu sein? Die Personal Trainer von Gold‘s Gym können Ihnen helfen einen massgeschneiderten Trainingsplan zu entwickeln, der Ihnen helfen kann Gewicht zu verlieren und Muskelmasse aufzubauen. Das, kombiniert mit einer gesunden Ernährung, ist der beste Weg um Gewichtsaufbau und die erheblichen Kosten durch Übergewicht zu vermeiden.
Quellen: NIH; The 2008 Conference Board study; Obesity Research Journal; National Bureau of Economic Research; FAA; Dept. of Transportation; Bureau of Labor Statistics; National Health Interview Survey; Edmonds.com.

Soweit die Fat-O-Nomics Beschreibung von Gold Gym.

Was man an diesem Beispiel verbessern sollte

Was an Fat-O-Nomics sehr gut funktioniert, ist das Thema Gewicht von der wirtschaftlichen Seite aufzuziehen, anstatt das übliche Gesundheits Bla Bla. Die PR-Wirkung dieses Ansatzes ist so gut, dass es sogar der FT eine Nachricht wert ist. Ich finde ebenfalls gut, dass am Schluss eine ganze Batterie von seriösen Studien genannt wird.

Ok, es gibt aber auch viel zu verbessern. Wenn Gold Gym mein Kunde wäre, dann würde ich zu folgenden Veränderungen raten:

1. Die Rechnung plausibilisieren: Die Reisesteuer für Übergewichtige wirkt angesichts der Annahme plus 15 Kilo absurd. Die Praxisgebühr wirkt angesichts der Gesamtkosten lächerlich. Außerdem ist der Gesundheitsaspekt schon im Punkt vorher abgehandelt. Beide Punkte würde ich streichen. 

In Mehrwert Berechnungen muss man sich auf die wirklich wichtigen Dinge konzentrieren. Deshalb würde ich Kosten für zusätzliche Lebensmittel ausweisen. Übergewichtige essen einfach erheblich mehr als Normalgewichtige. Ich schätze mal 10-20% mehr. Außerdem steigen in der Krise die Kosten für Lebensmittel. Diese Zusatzkosten summieren sich bestimmt auf mehrere tausend Dollar pro Jahr. So rutscht  die jährliche „Fett-Zusatz-Steuer“ tief in den fünfstelligen Bereich.

2. Kundenstatistiken nutzen: Dieses „können helfen“ nach der Rechnung wirkt auf mich unwürdig. Wenn ich mich schon als Firma mit Hunderten Studios öffentlich aus dem Fenster lehne, Gewicht reduzieren zu können, dann bekenne ich auch Farbe. Eine Firma, die prominent damit wirbt, Mitglied bei der Amerikanischen Diabetes Gesellschaft zu sein, muss Statistiken haben, mit denen Sie nachweisen kann, wie viele Kilos Ihre Kunden innerhalb eines Jahres im Durchschnitt verlieren. 

Ein gutes Beispiel, wie man diesen Aspekt richtig darstellt liefert die Firma Allen Carr‘s Easyway. Easyway ist der Weltmarktführer für Nichtrauchertrainings. Die können plausibel durch Statistiken mit zehntausenden von Kunden und zusätzlich seriösen wissenschaftlichen Untersuchungen nachweisen, dass 50% Ihrer Teilnehmer länger als ein Jahr nach dem Training nicht mehr rauchen und wenn es nicht klappt, dann bekomme ich mein Geld zurück. Da ist doch klar, wie ich mich als Kunde entscheide.

3. Mehrwert berechnen: Wenn ich mit Zahlen argumentiere, dann richtig. Dazu gehört, dass ich nicht nur die Kosten berechne. In diesem Fall die Fett Zusatzsteuer. Viel wichtiger ist, dass ich den Mehrwert meiner Dienstleistung für den Kunden transparent mache. Eine solche Mehrwert-Berechnung könnte in einer ganz einfachen Form so aussehen:

-   Investition Jahresmitgliedschaft Gold Gym:            -$480
durch. Gewichtsreduktion ca. 7,5kg

+  50% Reduktion Fett-Zusatz-Steuer iHv. $8.550:   +$4.275
———————————————————————–
=  Ihre Mehrwert durch Gold Gym:                          $3.725

Aufgabe

Überlegen Sie, wie Sie Ihren Kunden den Mehrwert den Sie liefern transparent machen können. Gerade in der Krise ist es wichtiger den je, den Mehrwert plausibel zu berechnen. Wenn Sie wollen, schicken Sie mir Ihre Berechnung zu und ich geben Ihnen Feedback.

Machen Sie den ersten Schritt zu mehr Umsatz und Gewinn

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

Was die Leser unserem Buch „High Probability Selling“ immer wieder verwundert, ist, dass wir betont dazu aufrufen, neutral und sachlich zu bleiben. Sowohl in der Telefonakquise als auch im Verkaufsgespräch. Wir warnen ausdrücklich davor, sich durch positive wie negative Stimmungen des Kunden zu starken emotionalen Reaktionen verleiten zu lassen. Sachliches Sprechen und Handeln ist das Wichtigste in Krisenzeiten.

Daraufhin hören wir oft den Einwand, das wäre langweilig. Oder: „Wenn ich richtig begeisternd bin, dann begeistere ich auch die Kunden.“ Das mag hin und wieder funktionieren, aber nicht mehr bei bedeutenden Käufen und in Krisenzeiten.

Ängstliche Kunden suchen Sicherheit

In Krisenzeiten sind Kunden nervös. Sie haben Angst um die Zukunft ihrer Firma. Sie machen sich Sorgen um ihre Altersvorsorge. Sie geraten in Panik, wenn sie lesen, dass der Umsatz in ihrer Branche wieder um 3% gesunken ist. In Krisenzeiten wollen Menschen nicht weiter emotionalisiert werden. Sie wollen einen Krisenmanager, der ihnen das sichere und kompetente Gefühl gibt, ihre Problem zu lösen.

Das Gleiche haben wir bei bedeutenden Käufen beobachtet. Bedeutende Käufe bergen immer ein großes Risiko für den Käufer. Stellen Sie sich vor, Sie kaufen als Geschäftsführer eine maßgeschneiderte Produktionsmaschine. Oder Sie beauftragen eine IT-Beratung mit der Intregration von Work-Flow und Telekommunikation. Oder Sie überlassen mit 60 Jahren Ihr anlegbares Vermögen einem Vermögensverwalter.

All diese Transaktionen sind mit großen Risiken verbunden. In diesem Fall wollen Sie keinen typischen Verkäufer. Denn die sind aufdringlich, schleimen sich ein, heucheln Freundschaft, versprechen tollen Service und ständige Erreichbarkeit. Mit so jemandem machen Sie keine Geschäfte, wenn es um echte Risiken geht.

Dann wollen Sie jemanden, den Sie respektieren. Jemanden, der Ihnen ruhig und sachlich hilft, Ihre Probleme zu lösen. Jemanden, dem Sie vertrauen können, dass er sein Wort hält. Deshalb üben wir mit unseren Kunden systematisch ein, wie man so eine vertrauens- und respektvolle Haltung einnimmt und ausstrahlt.

Bleiben Sie cool wie Barack Obama

Barack Obama hat gerade die Wahl zum Präsidenten der USA gewonnen. Er war der coole Kandidat. Seine Gegner versuchten ihm daraus einen Strick zu drehen. Obama sei zu kühl, zu arrogant, zu abgehoben für Amerika. Doch auf der Zielgeraden hat Obamas Coolness, sein ruhiges Temperament und seine Selbstbeherrschung den Unterschied gemacht.

Seine Unterstützer haben immer wieder mehr Feuer, mehr Biss und mehr Kampfeslust von Obama gefordert. Er lehnte solche Vorschläge kategorisch ab. Er wirkte meist grau in grau und übernüchtern. Die Wähler haben es mit einer überwältigenden Mehrheit belohnt, dass sich Obama angesichts der Finanzkrise stets besonnen zeigte, nie überreagierte und glaubwürdig den vertrauensvollen Krisenmanager darstellte.

Werden Sie der besonnene Krisenmanager Ihrer Kunden

Wollen Sie auch in Krisenzeiten zuverlässig mehr Umsatz machen, dann werden Sie zu einem kompetenten, vertrauenswürdigen Krisenmanager für Ihre Kunden. Bleiben Sie ruhig, nüchtern und besonnen. Dann vertrauen Ihnen die Kunden gerne ihre bedeutenden Entscheidungen an. Damit können Sie jetzt das meiste Geld verdienen.

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz