Was das Kino dem Verkäufer lehrt, Teil II

Mein letzter Artikel über große Hollywood-Verkaufsfilme war ein echter Kassenschlager. Nach den ehernen Gesetzen der Filmindustrie darf die Fortsetzung da natürlich nicht fehlen.

Hier sind also noch mehr Filme, die nicht nur schön anzusehen sind, sondern durch die man als Verkäufer auch wirklich etwas lernen kann.

Auf den ersten Film, ‚Door to Door’, wurde ich in einem Blog-Kommentar von Uwe Lohscheder hingewiesen. In dem auf einer wahren Geschichte basierenden Film geht es um den körperbehinderten Bill Porter. Bill entscheidet sich gegen ein Leben auf Kosten der Wohlfahrt und findet nach vielen Bemühungen einen Job als door-to-door Salesman für Watkins. Trotz seiner Behinderung, deretwegen er nicht schmerzfrei laufen kann, bringt er jeden Tag acht bis zehn Meilen zu Fuß hinter sich. Letztendlich steigt er zum erfolgreichsten Salesman der ganzen Firma auf.

Was man von ‚Door to Door’ und Bill Porter lernen kann, ist, wie man in sehr kurzer Zeit eine gute Kundenbeziehung aufbaut. In nur wenigen Sekunden schafft er es, die Kunden an der Tür für sich und sein Produkt zu gewinnen. Außerdem ist seine Hartnäckigkeit etwas, von der sich jeder Verkäufer eine Scheibe abschneiden kann. Wenn er es geschafft hat, was ist Ihre Ausrede? Ein feiner Film, lehrreich, gut beobachtet und einfühlsam.

Meine nächste Empfehlung kommt ausnahmsweise mal nicht aus den USA. Ganz im Gegenteil. ‚Die Geschichte vom Brandner Kasper’ basiert auf einer im Alt-Bayerischen verfassten Kurzgeschichte von 1871. Klingt nicht spannend? Ist es aber, vor allem, wenn Bully Herbig mit dabei ist. Der spielt niemand anderen als den Tod, der auf Erden geschickt wird, um den 70-jährigen Bauern Kasper Brandner mit ins Jenseits zu holen. Brandner hat aber noch keine Lust zu sterben und verhandelt deshalb eisenhart mit dem Tod, bis der ihm verspricht, ihn erst in 20 Jahren zu holen.

In den trickreichen und witzigen Dialogen verkauft Brandner dem Tod das Leben! Das muss die größte Herausforderung sein, der sich jemals ein Verkäufer gestellt hat. Dabei zuzusehen, mit welchen Mitteln es Brandner schafft, den Tod zu überzeugen, ist fantastisch. Er schafft es, ein unmögliches Produkt zu verkaufen. Das ist wirklich Verkaufen mit maximaler Schwierigkeit. Sehr lustig gemacht.

Und noch einer aus heimischen Gefilden. Bei ‚Shoppen’ geht es nicht wirklich ums Einkaufen, sondern ums sich-Verkaufen. Die Rahmenhandlung ist ein Speed-Dating-Event mit neun Männern und neun Frauen. Jedes Pärchen sitzt sich nur fünf Minuten lang gegenüber, dann rücken alle eine Stuhl weiter und man hat den nächsten Kandidaten zum Kennenlernen vor der Nase. In diesen fünf Minuten will jeder möglichst viel über den anderen herausfinden und sich selbst so gut wie es geht darstellen.

Die Charaktere in dem Film sind toll. Jeder hat eine eigene, ganz typische Persönlichkeit, von denen Sie viele wiedererkennen werden. Es ist wirklich interessant zu beobachten, wie sich all diese ganz unterschiedlichen Personen auf ihre individuelle Art und Weise versuchen, an den Mann bzw. die Frau zu bringen.

Der letzte Film für dieses Mal ist ‚Krumme Geschäfte’ (‚The Last Time’ im Original). In diesem top-besetzten Komödien-Drama spielt Michael Keaton einen unsympathischen B2B-Spitzenverkäufer, der alleine so viel verkauft wie der Rest seines Sales-Teams zusammen. Bis er einen Partner bekommt, gespielt von Brendan Fraser, der wirklich alles falsch macht, was man überhaupt nur falsch machen kann. Wie sich herausstellt, ist der von einer konkurrierenden Firma angeheuert worden, um Keatons Unternehmen zu sabotieren.

Dieser Film ist vor allem deshalb lehrreich: Man sieht genau, wie man es auf keinen Fall machen darf. Frasers Charakter Jamie begeht jede Todsünde des Verkaufens mindestens einmal. Er labert die Leute sinnlos voll, er macht einen auf Mitleid, er schleimt sich ein bis zur Selbstaufgabe, und so weiter und so fort. Also: Wer all das, was Jamie versucht, nicht macht, ist schon auf einem guten Weg.

Gucken Sie sich diese Filme an und sehen Sie, welche Lehren Sie daraus ziehen können. Sie sind viel lehrreicher und dazu noch unterhaltsamer als jedes sündhaft teure Schulungsvideo.

Wie schon voriges Mal so gilt auch heute: Wenn Sie noch von anderen Filmen wissen, die sich aus der Perspektive eines Verkäufers zu sehen lohnt, dann schreiben Sie mir bitte einen Kommentar!

Viel Erfolg und gute Unterhaltung,
Ihr Dr. Michael Franz

“Wenn Sie das nicht lesen, findet die Revolution im Verkauf ohne Sie statt!” so urteilt diese Woche Getabstract.de - der Spezialist für Buchzusammenfassungen – über das High Probability Selling Buch. Ich zitiere:

Warum Sie High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit lesen sollten

“Wer einen Stapel Verkaufsratgeber durchblättert, gewinnt rasch den Eindruck, dass sie alle gleich sind: Es geht vor allem um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Dieses Buch beschreitet einen völlig anderen Weg. Es ist wie ein Drehbuch aufgemacht: Anhand der Gespräche, die der Verkäufer Sal Esman mit seinem neuen Vertriebschef führt, lernt der Leser Schritt für Schritt die Verkaufstechniken des High Probability Selling. High Probability Selling setzt auf Qualität statt Quantität: Nur die Kunden werden besucht, die schon am Telefon zu erkennen geben, dass sie das Produkt brauchen, es wirklich wollen und es sich leisten können. Das verhindert Frustration auf beiden Seiten. Die eingebettete Story ist hervorragend gelungen: Ohne langatmige Belehrungen entwickelt das Buch eine Authentizität und eine Dynamik, die man sonst von Ratgebern kaum kennt. Der Spagat zwischen lockerer Geschichte und Wissensvermittlung wirkt nur an wenigen Stellen etwas ungelenk. Fraglich ist allerdings, ob die High Probability Selling-Methode wirklich über alle Branchen hinweg gleich gut funktioniert. getAbstract jedenfalls empfiehlt das Buch allen Verkäufern.”

Was wollen Sie jetzt tun?

• Zusammenfassung auf Getabstract lesen?
• Die ersten 3 Kapitel gratis herunterladen?
• Das Buch High Probability Selling auf Amazon.de bestellen?

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

Was man von Hollywood Blockbustern für den Verkauf und Vertrieb lernen kann.

Heute empfehle ich Ihnen 3 Hollywood Blockbuster – Das Streben nach Glück, Erin Brockovic und Jerry MaGuire – die mit zum besten gehören, was man sich zum Thema verkaufen, verhandeln und vertreiben ansehen kann. Sie sind nicht nur lehrreich, sondern auch spannend, unterhaltsam und Oscar prämiert. Hollywood Filme haben gegenüber Schulungsvideos den Vorteil, dass sie wesentlich besser recherchiert, viel besser gespielt und in diesem Fall auch auf waren Geschichten basieren. Sie sind viel glaubwürdiger und wirken nicht so gefaked, wie Schulungsvideos. Außerdem sind sie viel günstiger. Die Ansicht, das Blockbuster  nicht nur der Unterhaltung sondern auch der Fortbildung dienen, vertritt sogar das führende Branchenblatt managerseminare (Lehren aus der Traumfabrik: Echtfilme im Training, Juli 2006).

Mein Bitte an Sie, wenn Sie selbst einen guten Film zum Thema Verkauf, Vertrieb und Verhandeln kennen, dann weisen Sie mich bitte per Kommentar darauf hin. Vielen Dank. Hier meine drei Filmkritiken:

„Das Streben nach Glück“ von und mit Will Smith ist der Film für die Neukundengewinnung. Er basiert auf einer wahren Geschichte. Der allein erziehende Vater Chris Gardner nimmt ein unbezahltes Praktikum bei der Investmentbank Dean Witter an. Am Ende erhält er als einziger von mehreren Dutzend Bewerbern, die meisten Kinder reicher und mächtiger Eltern, den Job. Warum?
Weil er anders handelt als die anderen. Er telefoniert sehr viel und diszipliniert und wagt sich an die ganz großen Tiere heran. Ein Lehrstück, über die Macht der disziplinierten Telefonakquise bei der Neukundengewinnung. Ein Film den jeder sehen sollte, der Angst hat zum Hörer zu greifen und potentielle Kunden anzurufen.
Will Smith, ist im realen Leben selbst einer der besten Verkäufer in Hollywood. Er ist eine Box Office Gurantee, die stets für volle Kinokassen sorgt. Das schaffen zur Zeit nur noch Matt Damon, George Clooney und Jack Nicholson.

Jerry MaGuire, Spiel des Lebens, ist der beziehungsorientierteste Verkaufsfilm. Tom Cruise spielt einen Sportagenten, der Football Spieler unter Vertrag nimmt und vermittelt. Nach einer Sinnkrise verlässt er seinen Arbeitgeber und steht allein mit seiner Assistentin und nur noch einem Kunden da.
Dieser Film zeigt ganz konkret, wie man vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufbaut. Auch welche gefühlsmäßige Nähe, welch persönlicher Einsatz vom Verkaufenden zu seinem Kunden dafür erforderlich ist. Und welchen Wert eine vertrauensbasierte Beziehung hat. Das ist die Basis, auf der man viele Jahre erfolgreich ein Projekt nach dem nächsten verkaufen kann. Jeder der komplexe Beratungsprojekte and Top-Entscheider verkauft, kann hier noch etwas lernen.
Wollen Sie schneller und besser tiefe Vertrauensbeziehungen aufbauen, dann sehen Sie sich diesen Film an. Schauen Sie genau hin, er führt Sie zum Schotter! Wie Jerry‘s Kunde zu sagen pflegt.

Julia Robert‘s „Erin Brockovich“ ist der Vertriebsfilm schlechthin, basierend auf einer wahren Geschichte. Erin bettelt aus einer verzweifelten Situation heraus einen Anwalt um eine Stelle an. Dieser betraut sie mit einem unbedeutenden Kleinfall, der sich bald zu einem der größten – und für den Anwalt äußerst lukrativen -  amerikanischen Umweltskandale entpuppt.
Erin übernimmt die harte Vertriebsarbeit, die Unterschriften von hunderten Bewohnern einer Kleinstadt für eine Sammelklage zu gewinnen. Sie demonstriert sehr anschaulich einige Fähigkeiten, die Spitzenverkäufer haben: Sie bleibt am Ball. Sie baut zu ihren Kunden sehr persönliche Beziehungen und tiefes Vertrauen auf. Sie ist in der Lage sehr komplizierte Sachverhalte ihren Kunden so zu vereinfachen, das diese eine sehr schwierige Entscheidung treffen können. Diese verstehen und sich dazu verpflichten.
Ein Muss für jeden, der hochkomplexe Projekt an multiple Entscheider verkauft will.

Nocheinmal mein Bitte an Sie, ich sammel solche Filme und freue mich über jeden Hinweis der zu einem weiteren guten Film zum Thema Verkauf, Vertrieb und Verhandeln führt. Weisen Sie mich bitte per Kommentar darauf hin, ich werde die Kommentare zu einem weiteren Artikel zusammenfassen und veröffentlich und sie gerne als Empfehler nennen.

Viel Erfolg und gute Unterhaltung wünscht,
Dr. Michael Franz

“Eine neue Strategie am Verkaufshimmel” so bewertet die Zeitschrift acquisa (6/2008 S. 85) in einer Rezension das Buch High Probability Selling und auch auf Business-Wissen.de finden Sie eine sehr gute Rezension des Buches.

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

Napoleon Hill‘s 16 Lektionen für den „Verkäufer“ kostenlos als E-Book

Das 1937 erstmals erschienene „Denke nach und werde reich” von
Napoleon Hill wurde über 40 Millionen Mal verkauft. Dieser Bestseller
basiert auf Vortragstexten für Verkäufer. Sie stehen jetzt erstmalig auf deutsch, kostenlos zum Download bereit: http://www.i-bux.com/Erfolgsgesetze-in-sechzehn-Lektionen.html

Wer war Napoleon Hill?

Geboren und aufgewachsen ist Napoleon Hill in äußerst bescheidenen
Verhältnissen und hat schon früh persönliche Schicksalsschläge erlebt
– Hill wuchs in einer Ein-Zimmer-Hütte in Virginia auf und verlor
seine Mutter bereits, als er neun Jahre jung war.

Aus bescheidenen Verhältnissen nach ganz oben!

Hill war Berater von zwei US-Präsidenten und hat schon früh begonnen,
für Zeitungen journalistisch tätig zu werden. Obwohl er aus
bescheidenen Verhältnissen stammte, stellte sich jeder
Herausforderung. So nahm er auch den Auftrag vom Stahlmangnaten Carnegie, dem seinerzeit reichsten Amerikaner, an, niederzuschreiben, welche Voraussetzungen zum dauerhaften Erfolg nötig sind.

Hill analysiert die 500 erfolgreichsten Männer seiner Zeit

Napoleon Hill nahm dazu Kontakt zu den 500 erfolgreichsten Männern seiner Zeit auf, unter anderem Henry Ford, Thomas Edison, F. W. Woolworth, William Wringley, Jr., Alexander Graham Bell, Theodore Roosevelt, John Wanamaker, George Eastman, Woodrow Wilson, John D. Rockefeller und William Taft. Kein anderer Erfolgsautor hat seitdem Jahrzehnte darauf verwandt, um für ein Buch Recherchen anzustellen.

Kostenloses E-Book für den “Verkäufer”

as vorliegende kostenlose E-book ist für den “Verkäufer” geschrieben, Hill betrachtete jeden Menschen, der ein Anliegen zu vermitteln versucht, als “Verkäufer”. Die Anwendung dieser 16 Prinzipien wird auch Ihre Verkaufszahlen zum Positiven verändern! Und stehen Ihnen ab sofort kostenlos zur Verfügung: http://www.i-bux.com/Erfolgsgesetze-in-sechzehn-Lektionen.html

Viel Erfolg mit dem E-Book wünscht

Dr. Michael Franz

P.s.: Grafik mit freundlicher Genehmigung von Benno Schmid-Wilhelm von I-bux.com

Aufmerksamkeit, Information, Druck, Abschluss: Das funktioniert nicht mehr!
AIDA führt heute zu erheblichen Problemen im Verkauf und Vertrieb: Zu wenig Kontakte! Zu wenig Aufträge! Keine Zeit potentielle Kunden anzurufen, weil die wenigen Kontakte, die man hat, persönlich bearbeitet werden müssen. Dazu der Glaube, Verkaufen funktioniere nur über das persönliche Gespräch und die Persönlichkeit des Vertriebsmanagers. Also am Kunden dranbleiben. Ihn mit klassischen Verkaufstechniken, ellenlangen Argumentationen, Bedarfsanalysen uvm. Bearbeiten. Alles tun damit er endlich unterschreibt. Auch wenn Kunden in den Widerstand gehen, ablehnend reagieren, sich in Ausflüchte versuchen wird Zeit mit aussichtslosen Abschlüssen vergeudet. Das muss nicht sein!

High Probability Selling: Der Paradigmenwechsel im Verkauf!
Einen völlig anderen Ansatz bietet das Verkaufsbuch High Probability Selling: kein Abschlussdruck für den Verkäufer, kein Druck auf potentielle Kunden, keine “250 Techniken, wie man garantiert zum Abschluss kommt” und vor allem keine Manipulation des potentiellen Käufers. Stattdessen ein praxisnahes Buch, das den gesamten Verkaufsprozess von der Vorbereitung des telefonischen Erstkontaktes bis zur Unterschrift des Angebots optimiert. Auf 226 Seiten in 12 Kapiteln wird revolutionäres Praxiswissen über werteorientiertes Verkaufen vorgestellt. Das Buch zeigt, wie man Kunden findet, die JETZT wollen, brauchen und bezahlen können.

Der Senkrechtstarter: In einer Woche auf Platz 1
Das Buch „High Probability Selling: So denken und handeln Spitzenverkäufer“ schafft es aus dem Stand auf Platz 1 der Bestsellerliste bei Amazon.de unter der Rubrik „Business und Karriere“! Eine Woche nach Erscheinen im Buchhandel Rang #35 (Stand 22. April 2008). Und im Mai erscheint bereits die 2te unveränderte Auflage. Und all das ohne Werbung!

Tauchen Sie ein in die stressfreie Verkaufswelt des Sal Esman!
Das Buch erzählt die authentische Geschichte des Verkäufers Sal Esman: Bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken, mehr Selbstdisziplin – alles brachte ihm keinen echten Erfolg. Der Verkäufer wechselt den Job und lernt dort eine für wahr ungewöhnliche Verkaufsmethode kennen, die alles, was er bisher über Verkauf und Vertrieb gelernt hat auf den Kopf stellt: High Probability Selling. Auf ehrliche und erfreuliche Weise gewinnt er jetzt Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen wirklich wollen, brauchen und bezahlen können. Von nun an geht er mit Freude und Erfolg an die Arbeit!

Harte Fakten, weich verpackt: Fundierte Ergebnisse einer Langzeitstudie!
Die Autoren greifen auf eine jahrzehntelange, empirische Studie zurück, in der über 300 Spitzenverkäufer aus 27 Branchen minutiös bei ihrer Arbeit beobachtet wurden. Deren revolutionäre Denk- und Handlungsweisen werden in dem Buch zusätzlich beschrieben. So werfen die Autoren beispielsweise einen Blick auf das Mindset der Großen im Verkauf, die alle Kunden mit niedriger Kaufwahrscheinlichkeit einfach aussortieren, anstatt Zeit mit dem üblichen Überreden, Überzeugen und Manipulieren zu verschwenden. Sie erklären, warum Spitzenverkäufer extrem ehrlich und direkt mit Kunden umgehen und so ihre Sales Cycles enorm verkürzen. Ein eigenes Kapitel widmet sich 13 Fragen, die man mit jedem Kunden vor der Angebotserstellung unbedingt klären sollte: z. B. Warum will der Kunde gerade von mir kaufen? Wer ist alles in den Entscheidungsprozess involviert? Was lauert im Hintergrund, das einen Abschluss verhindern könnte?

Der internationale Longseller
High Probability Selling ist eine Verkaufsmethodik, die sich in den USA und Japan seit Jahren wachsender Beliebtheit erfreut. Der Ansatz wurde aus der Praxis entwickelt. Hunderttausende verkaufte Exemplare des gleichnamigen Buches in den USA sowie erstaunlicherweise in Japan zeigen, dass es sich lohnt, sich mit diesem Ansatz näher zu beschäftigen.

Jacques Werth, Nicholas Ruben, Michael Franz
High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
So denken und handeln Spitzenverkäufer
BusinessVillage Verlag 2008
ISBN 978-3-938358-55-9 24,80€

Pressekontakte:
Margit Franz, Michael Franz & Partner, Tel.: +49 (89) 47077254,
Email: margit@michaelfranz.de

Gewaltfrei Verkaufen

Es gibt drei Fragen, die das Wesen von Spitzenverkäufern beschreiben. Die erste lautet: Wie finde ich Kunden, die JETZT von mir kaufen wollen? Die zweite: Wie stelle ich fest, ob ich meinem Kunden vertrauen kann? Die dritte: Wie komme ich mit so wenig Terminen wie möglich zum Abschluss?

Wer im 21ten Jahrhundert etwas verkaufen will, steht vor neuen Herausforderungen: Die Spielregeln des bedarfsorientierten Verkaufs gelten nicht mehr. Märkte sind weitgehend gesättigt. Interessenten sind besser informiert als je zuvor. Wie also diejenigen herausfiltern, die gerade jetzt ein Produkt / Dienstleistung kaufen wollen? Warum gelingt genau das Spitzen-verkäuferm scheinbar mühelos? Mit welchen Methoden und Vorgehensweisen arbeiten sie?

„High Probability Selling – So denken und handeln Spitzenverkäufer“ lautet der Titel des im April erschienenen Buches aus dem Verlag BusinessVillage (Göttingen; ISBN 978-3-938358-55-9). Das Buch basiert auf einer umfassenden Studie von 312 Spitzenverkäufern aus 27 Branchen in Aktion und räumt mit vielen naiven Vorstellungen zum Thema Verkauf und Vertrieb auf. Es erlaubt tiefe Einblicke in die Denk- und Handlungsweisen derjenigen, die gezielt ihre Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. So werfen die Autoren beispielsweise einen Blick auf das Mindset der Großen im Verkauf, die alle Kunden mit niedriger Kaufwahrscheinlichkeit einfach aussortieren, anstatt Zeit mit dem üblichen Überreden, Überzeugen und Manipulieren zu verschwenden. Sie erklären, warum Spitzenverkäufer extrem ehrlich und direkt mit Kunden umgehen und so ihre Sales Cycles enorm verkürzen. Ein eigenes Kapitel widmet sich 13 Fragen, die man mit jedem Kunden vor der Angebotserstellung unbedingt klären sollte: z. B. Warum will der Kunde gerade von mir kaufen? Wer ist alles in den Entscheidungsprozess involviert? Was lauert im Hintergrund, das einen Abschluss verhindern könnte?

Das in spannender Erzählform geschriebene Buch im Stile des ‚Minutenmanagers’ und ‚Who moved my Cheese’ richtet sich an Verkaufs- und Vertriebsprofis und Leser, die schon immer wissen wollten, wie man Verkaufen zu einer angenehmen und erfolgreichen Tätigkeit macht. Die Leser erfahren am Beispiel des Verkäufers Sal Esman, wie man die manipulativen und erfolglosen Verkaufstechniken des letzten Jahrhunderts ablegt und stattdessen mit einem ehrlichen, werteorientierten Verkaufsprozess leichter mehr Abschlüsse erzielt – und was es mit dem geheimnisvollen „Trust and Respect Inquiry“ auf sich hat.

High Probability Selling ist die deutsche Übertragung des gleichnamigen amerikanischen Longsellers, der sich in den USA mehr als 100.000 mal verkauft hat und mittlerweile in der 4. Auflage erschienen ist.

Jacques Werth, Nicholas Ruben, Michael Franz
High Probability Selling– Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
So denken und handeln Spitzenverkäufer
BusinessVillage Verlag 2008
ISBN 978-3-938358-55-9 24,80€

Pressekontakt:

Michael Franz & Partner
Margit Franz, M. A.
Buchendorferstr. 32
82131 Gauting
Tel.: +49 (89) 47077254
mail: margit@michaelfranz.de

Auszüge aus einer Rezension des Buches High Probability Selling von Karl Goldfield, die uns gut gefallen hat. Der Autor schreibt im SalesBlog.com über Verkauf und Vertrieb. Die Rezension ist am 26. Januar 2008 erschienen

Ausführung: 10
Bevor ich mit der Rezension beginne: GO BUY THIS BOOK RIGHT NOW!!!. Wenn Sie es noch nicht gelesen haben, sollten Sie es tun. Wenn Sie keine Lust haben komplizierte Ausführungen über das Verkaufen zu lesen, dann ist dieses Buch für Sie richtig. Die Autoren sprechen nicht direkt zu den Lesern, sondern erzählen die originelle Geschichte eines sich abmühenden Vertriebsmitarbeiters, der von einem Firma für Verpackungsmaterial angestellt und in ihrem Verkaufssystem trainiert wird. Das Buch hat gerade mal 200 Seiten. Wenn die Schrift nicht so groß und die Seiten nicht so klein wären, hätte es gerade einmal 100. Der Hauptteil des Buches liest sich wie Dialoge aus einem Theaterstück. Zwei Leute unterhalten sich über das Verkaufen und irgendwann spricht der Verkäufer mit dem potentiellen Kunden. Diese Faktoren machen das Buch unglaublich leicht zu lesen. Obwohl das Format einfach ist und die Geschichte kurz erzählt ist, liefern die Autoren eine tolle Ansammlung von Prozessen, um wirklich erfolgreich zu werden.

Konzept: 8
Der einzige Grund, warum ich dem Buch in Konzept keine 10 gegeben habe, ist, dass es für gesättigte Industrien entwickelt wurde, in denen man viel mit dem Mittelmanagement verhandelt.

Botschaft: 9
Das wesentliche in einer Nussschale:

1. Arbeite nur mit Leuten die vertrauenswürdig sind. Die willens sind zu Deinen Konditionen zu arbeiten. Die aufmachen und Informationen mitteilen. Und die Dir ermöglichen mit den Leuten zu sprechen, die in den Entscheidungsprozess involviert sind.
2. DISQUALIFIZIERE ALLE ANDEREN
3. Stell sicher, dass Du deine Prospects wie Menschen behandelst. Lerne sie auf einer persönlichen Ebene kennen, vor, während und nach der Verkaufsvereinbarung.
4. Arbeite mit Authentizität. Du kannst nicht mit diesem Prozess arbeiten, wenn Du nicht ernsthaft die Leute kennen lernen willst, an die Du Verkaufen willst. Du kannst nicht mit diesem Verkaufsprozess arbeiten, wenn Du nicht vertrauenswürdig bist.
5. Bevor Du in einen Schritt in dem Prozess weitergehst, überprüfen, ob die Bedingungen dafür gegeben sind. Die Autoren nennen das die Conditions of Commitment und die Conditions of Satisfaction. Wenn Du wirklich auf diese Art und Weise mit Kunden umgehst, wirst Du viel mehr Deiner Chancen abschließen.

Für die jüngeren Verkäufer hier noch zwei wichtige Punkte. Es ist wichtig, den „Pitch“ aus den Verkaufsgewohnheiten zu entfernen. Das ist eine der besten Lektionen des Buches.

1. Wenn Sie jemanden davon überzeugen müssen, das das, was Sie anbieten, auch das richtige ist, dann arbeiten sie mit einem Low Propbability Prospect
2. Jeder rutscht mal aus, selbst die talentiertesten und erfahrensten Leute. Michael Jordan hat auch schon Bälle daneben geworfen, Tiger Woods schon ins Rough geschossen und Sie werden auch ausrutschen und in schlechte Gewohnheiten zurückfallen. Was solls! Machen Sie weiter.

Gesamtwertung: 9 LESEN SIE DIESES BUCH
Karl Goldstein

HIER DIE ERSTEN DREI KAPITEL VON „High Probability Selling: So denken und handeln Spitzenverkäufer!“ als gratis Leseprobe herunterladen!

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

Bild und Übersetzung mit freundlicher Genehmigung von Karl Goldstein.

Die ältesten Lektionen sind manchmal die Besten!

Anmerkung: Die folgende Rezension von Bestseller Autor Paul McCord über die amerikanische Ausgabe des Buches High Probability Selling ist am 26. Januar 2008 erschienen. Die deutsche Ausgabe erscheint im April 2008 bei Business Village.

„Als ich das Buch das erste mal vor einigen Jahren in den Händen hielt, kam ich nicht weiter als ein paar Seiten. Es sprachen meiner Meinung nach zu viele Dinge dagegen: es war self-published (zu einer Zeit als self-published schlimmer war als gar nicht verlegt zu sein); der Text wurde als Gespräch zwischen einem Verkäufer, der gerade High Probability Selling lernt und einem anderen in seiner Firma präsentiert (Sorry, aber das Format macht mich immer noch verrückt); und die Schriftgrößte war zu groß für ein ‚ernsthaftes‘ Buch (nicht so groß wie in Kinderbüchern, aber mindestens doppelt so groß wie in Standard Business Büchern).

Ziemlich triviale Basis um ein Buch zu beurteilen. Sicher. Aber ich habe nur beurteilt, ob ich es lesen sollte oder nicht, nicht ob es gut ist oder nicht. Hey, ich war jung und töricht. Nun, trotz aller direkten Nachteile des Buches, habe ich es gelesen. Und ich bin mehr als froh, dass ich es getan habe.

Die Kernthese von High Probability Selling ist: verkaufe an Prospects, die kaufen wollen, was Du verkaufst. Mach Dir keine Scherereien mit allen anderen. Nicht weltbewegend, oder? Dennoch, wie viele Verkaufs-Systeme versuchen genau das zu tun, wovon High Probability Selling abrät? Wie viele Verkaufsprozesse sind darauf ausgerichtet, dass man Prospects davon überzeugt, dass sie wirklich brauchen oder wollen, was man gerade verkauft, ob sie es wirklich brauchen oder nicht?

Ein gesunder Menschenverstand wie ihn High Probility Selling repräsentiert, geht gegen so vieles an, was für gewöhnlich im Verkauf gelehrt wird. Es gibt keine Einwand Behandlung, keine Abschlusstechniken, kein Ringen um den Termin, keinen Druck zu kaufen, keine Konfrontation, keine Ablehnung.

Also, was gibt es dann? Es gibt einen fortschreitenden Prozess, der den Prospect ständig daraufhin untersucht, ob die Chance einen Verkauf abzuschließen hoch oder niedrig ist. Wenn die Chancen niedrig sind, dann geht der Verkäufer höflich seinen Weg und sucht nach einem neuen Kunden mit höheren Chancen.

Die grundlegende Idee ist eine gute, aber vielleicht nicht für alle Situationen und Branchen angemessen. High Probability Selling trifft einige Annahmen:

1. Es sind viele Prospects vorhanden, die Dein Produkt oder Dienstleistung jetzt kaufen wollen. Also verschwende die Zeit nicht mit solchen, die gerade nicht kaufen wollen.
2. Alle Prospects werden sich schnell qualifizieren, korrekter disqualifizieren. Diejenigen, die Deine Fragen nicht angemessen beantworten, sind solche mit niedriger Wahrscheinlichkeit. Also zieh weiter.
3. Überzeugung jeder Art egal in welcher Situation ist schlecht, schlecht, schlecht! Schlimmer als das. Es ist „Hannibal-Lecter“ böse.
4. Dem Prospect zu ermöglichen, sich schnell zu disqualifizieren, ist gut für den Verkäufer wie für den Prospect.

So ziemlich jeder erinnert sich an eine Situation, in der eine der obigen Annahmen falsch ist. Aber in den meisten Situationen, in denen wir uns als Verkäufer wieder finden, sind diese ziemlich vernünftig. Die Ausnahmen sind selten. Ausnahmen hängen eher mit speziellen Situationen als mit bestimmten Branchen zusammen. Mit die offensichtlichste Ausnahme von der ersten Annahme ist, dass es in manchen Industrien eine sehr begrenzte, eng umrissene Gruppe potentieller Kunden gibt.

Die oben genannten Eigenschaften von High Probability Selling sehe ich nicht als den größten Beitrag des Buches an. Wie gesagt, das Buch hat mich erheblich in meinem Denken beeinflusst. Der Einfluss kommt von einem Konzept, das das Buch als die Ermittlung von Bedingungen der Zufriedenheit beschreibt.

Seit den letzten ein oder zwei Dekaden, werben immer mehr Firmen und Verkäufer mit ihrer Fähigkeit, die Erwartungen des Kunden zu übertreffen. So viele Firmen und Verkäufer speien diese Botschaft heraus, dass man gar nicht auf die Idee kommen könnte, es gäbe auch nur einen unzufriedenen Käufer in Amerika. Leider, schaffen es nur wenige bis gar keine dieser Firmen und Verkäufer die Erwartungen ihrer Kunden zu übertreffen, weil sie gar keine Vorstellung davon haben, was diese erwarten. Warum? Sie fragen nie danach!

Nicht so mit High Probability Selling. Ich bin Werth und Ruben vor allem dafür dankbar, dass sie in ihrem Buch betonen, das man schriftlich das Wollen und Brauchen des Kunden festhalten soll. Die Erwartungen des Kunden übertreffen. Ja, kann man. Kann man, wenn man den Abschnitt über die Bedingungen der Zufriedenheit in dem Buch anwendet. Weil man dann eine der wenigen Firmen oder Verkäufer sein wird, die wirklich wissen, was ihre Kunden erwarten. Man kann, weil man weiss, was die Wettbewerber immer behaupten: zu wissen, was der Kunde wirklich will.

Das Ermitteln der Bedingungen der Zufriedenheit des Kunden erlaubt Dir nicht nur, die Erwartungen des Kunden zu erfüllen, noch viel wichtiger, es eliminiert auch alle unrealistischen Erwartungen. So wird man nicht länger zu seinem Leidwesen mitten im Prozess feststellen, dass der Kunde Erwartungen hat, die man keinesfalls erfüllen kann. Die Tage an denen Deals auseinander fallen oder man den Kunden verärgert zurücklässt sind vorbei.

Ob man den Prozess ganz übernimmt oder nicht, nur Wenige werden am High Probability Selling vorbeigehen, ohne ernsthaft den eigenen Verkaufsprozess zu überdenken.

Älteres Buch? Ja! Immer noch der Zeit und des Aufwandes wert? Absolut!“

Paul McCord ist President von McCord und Associates, einer internationalen Verkaufstraining, Coaching und Beratungsfirma in Houston, Texas. Er ist Autor eines Bestsellers über Empfehlungsmarketing „Creating a Million Dollar a Year Sales Income: Sales Success through Client Referrals“. Es wird als maßgebliches Werk über Empfehlungen angesehen. Und er ist Autor des neuerschienen Buches „SuperStar Selling: 12 Keys to Becoming a Sales SuperStar.“ Seine Webiste ist www.mccordassociates.com.

Bild und Übersetzung mit ausdrücklicher Erlaubnis von Paul McCord.

Mehr Infos zum Buch <a type=amzn >High Probability Selling</a>.

(c) BusinessVillage

“High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: Wie denken und handeln Spitzenverkäufer” erscheint im März 2008. Jetzt mit persönlicher Widmung vorbestellen.

Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles ver- sucht … mehr Motivation, bessere Präsen- tationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufs- methode schafft er den Aufstieg. Er begreift, was Spitzenverkäufer bereits wissen: Man kann mehr Abschlüsse erzielen, wesentlich mehr Geld verdienen und wieder Spaß an der Arbeit haben. Es gibt einen besseren Weg zu ver- kaufen. Hier ist er!

Was ist an diesem Buch anders, besonders und einzigartig?

> Unterhaltsame Story: Die spannende und wahre Geschichte eines Verkäufers in direkter Rede. Schnell und leicht zu lesen!
> Empirische Studie: Die wichtigsten Denk- und Handlungsweisen von über 300 Spitzenverkäufer aus 23 Branchen finden Sie im Buch!
> Praktisch und machbar: Das Buch demonstriert von der Vorbereitung des telefonischen Erstkontaktes bis zum Abschluss des Geschäftes, die Anwendung eines durchdachten Verkaufsprozesses.
> Spieltheorie statt Psychologie: Dieses Buch zeigt, wie Sie mit der Spieltheorie systematisch Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen.
> Ehrlich und ethisch: Das Buch vermittelt, wie Motivationsprobleme, Frust und Enttäuschungen verschwinden, wenn Sie aufhören Kunden verführen, manipulieren und überreden zu wollen.
> Der Longseller: Bereits über 100.000 mal in den USA verkauft.

Wenn Sie jetzt vorbestellen, erhalten Sie unser Buch versandkostenfrei und druckfrisch im März 2008 mit einer persönlichen Widmung des Autors!

Gute Verkäufe,

Dr. Michael Franz