Einfache aber wichtige Kennzahlen zur Vertriebssteuerung

Wie steuern erfolgreiche Vertriebsleiter die Aktivitäten Ihrer Sales Manager, Telesales Agents und Außendienstmit- arbeiter? Auf welche Zahlen achten erfolgreiche Verkäufer?

T=P=A  oder ohne Termine keine Prospects
Eine wichtige Kennzahl ist die T=P=A Formel. T=P=A bedeutet: Termine geben Prospects, geben Abschlüsse. Umgekehrt, ohne Termine keine Prospects keine Abschlüsse. D.h die Anzahl der Termine heute bestimmt wieviele Abschlüsse Sie in den kommenden Monaten erzielen werden.

Vertrieb ohne Plan
Ein Verkäufer oder ein Vertriebsleiter, der sich über den T=P=A Zusammenhang keine Gedanken macht, der hat die Kontrolle über den eigenen Erfolg verloren. So jemand kann die folgende Fragen nicht beantworten: Wie viele Termine brauchen Sie, um einen High Probability Prospect zu finden? Ein solcher Prospect / Interessent ist jemand, der braucht, will und bezahlen kann, was Sie verkaufen und sich auf Ihren Verkaufsprozess einlässt. Alle anderen sind nur Leads.

Kenne Deine Zahlen
Erfolgreiche Verkäufer und Vertriebsleiter kennen die folgenden Zahlen:

1. Wie viele Prospects brauchen wir für einen Abschluss?
2. Wie viele Ersttermine brauchen wir, um einen Prospect zu finden?
3. Wie viele Coldcalls brauchen wir täglich, um die nötigen Ersttermine zu bekommen?

Nur wenn Sie diese drei Zahlen kennen, dann können Sie Ihren Verkaufsprozess gezielt verbessern.

Schiffmann’s Kennzahlen
Der sehr erfolgreiche Verkäufer Schiffmann, von dem diese Formel stammt, arbeitet mit den folgenden Zahlen: Um einen Verkauf pro Woche zu erzielen, braucht er wöchentlich fünf Erstermine und 3 Follow-Through Termine mit Prospects. Für die Ersttermine muss er 15 neue Personen pro Tag bzw. 75 pro Woche anrufen. Von den 15 täglichen Coldcalls erreicht er Sieben, von diesen gibt ihm einer einen Termin. Schiffmann weiss also, wenn er 15 neue Personen pro Tag anruft, dann erzielt er 40 Abschlüsse pro Jahr.

Kennen Sie Ihre Zahlen?
Wie viele Abschlüsse brauchen Sie pro Jahr? Wie viele Coldcalls bedeutet das für Sie pro Tag?

Frohes Neues Jahr. Seit gestern ist Mirjam Hentschel bei uns an Board. Herzlich willkommen! Eine junge, dynamische Vertriebs- und Marketing-Beraterin mit Ingenieurs-Hintergrund. Sie hat über die Feiertage versucht Ihr erstes eigenes Auto zu kaufen. Eine spannende und lehrreiche Geschichte über den Einkauf in Zeiten der Wirtschaftskrise. Schmunzeln Sie mit, Ihr Michael Franz.

Mein erstes eigenes Auto

Es stand der Jahreswechsel an und ich habe beschlossen, mir endlich ein eigenes Auto zu kaufen. Kein neues, aber bezahlbar und zuverlässig und für lange Strecken und viele Kilometer geeignet.

Die Wahl fiel daher auf einen Diesel. Mit Rußpartikelfilter, damit ich ab 2011 auch weiterhin in alle deutschen Städte fahren kann.
Und da jeder so seine ganz persönlichen Favoriten hat, fing ich an nach einem VW Passat Baujahr 2004 und jünger zu suchen.

Ich hatte mir die Tage zwischen den Feiertagen und Neujahr freigehalten.

Mein erster Versuch: Direkt bei VW

VW hätte mir schon ein passendes Auto verkauft. Nur nicht zu meinen Preisvorstellungen. Sie waren jedoch trozdem sehr bemüht und haben mir Telefonnummern von verschiedenen freien Händlern in meiner Umgebung gegeben. Spricht für VW.

Voller Elan fing ich an, einen Händler nach dem anderen anzurufen. Aber irgendwie war der Wurm drin. Entweder war keiner erreichbar, keine Autos verfügbar oder Preis-Leistung waren fern ab von gut und böse.

Was tun?

Mein zweiter Versuch: Internet-Recherche

Mir blieben ja noch diverse Seiten im Internet, um mein Auto zu finden. Bei einer Umkreissuche von 100km gab es auch verschiedene Angebote.

Und da war es. Mein Wunschauto. Vom Preis bis zur Ausstattung war alles so, wie ich es mir vorgestellt hatte. Das Beste war, es stand nur 30km entfernt in einem Autohaus, einer renommierten deutschen Marke, die nicht zur VW Gruppe gehörte.

Obwohl offizielle Niederlassung, war auch hier telefonisch niemand erreichbar. Also fuhr wir einfach hin. Da standen wir nun vor verschlossenen Türen – „Betriebsferien“. Ich musste mich also bis zum 04.01.10 gedulden.

Weiter umherfahren ergab aber auch keinen Sinn, da irgendwie alle Autohäuser zwischen den Jahren geschlossen hatten.

Mein dritter Versuch: Einkaufen beim Händler

Endlich Montag Morgen. Das Autohaus hat geöffnet. Das Auto ist noch verfügbar. Wir laufen drum herum. Schauen uns alles genau an. Stellen viele Fragen.

Auf einmal ist man sich doch nicht mehr sicher, ob man an Privat verkaufen möchte. Gewerblich ohne Garantie wäre schon möglich. Aber ich wollte wirklich kein gebrauchtes Auto ohne Garantie kaufen. Nur deshalb war ich überhaupt zu einem Händler gefahren.

Natürlich hab ich mich geärgert, aber es blieb mir nur bis 10 zu zählen und Ruhe zu bewahren. In diesem speziellen Fall ist einkaufen ja fast das gleiche wie verkaufen und der Durchsetzungsfähigere “gewinnt”.

Also habe ich mir die Begründungen des Verkäufers ganz genau angehört. Freundlich und doch bestimmt dagegenargumentiert. Dem Händler gesagt, was er machen soll und plötzlich ging es doch.

Jetzt hieß es Geld überweisen, Auto zulassen (bis 12Uhr), Versicherung abschließen und zu guter Letzt endlich mein erstes eigens Auto mitnehmen.

Am Ende des Tages war ich zwar geschafft aber glücklich und auch ein bisschen stolz auf mich.

Wie man als Autohändler zwischen den Jahren Umsatz macht

Die Situation ist folgende: Die Kunden haben Zeit. Das Geld sitzt locker. Viele bekommen an Weihnachten sogar ein Auto geschenkt. Was liegt näher als die Zeit zwischen den Jahren zu nutzen, um fürs neue Jahr ein neues Auto zu kaufen?

Aus verständlichen, privaten Gründen sind die meisten Autoverkäufer nicht da. Die meisten Autohäuser haben deshalb geschlossen oder fahren Notbetrieb – anschauen geht, aber nicht kaufen.

Die Strategie für clevere Autohändler: Machen Sie zwischen den Jahren deutlich lokale Werbung. Kündigen Sie bereits knapp vor Weihnachten an, dass Sie mit voller Besetzung zwischen den Jahren am Start sind. Organisieren Sie die Jahreswechsel-Kundenberatungs-Aktion. Loben Sie Testfahrten aus. Weisen Sie zwischen den Jahren mit einer fetten Google Adwords- und Banner-Kampagne lokal auf Ihre Aktion hin.

Glauben Sie mir, Sie werden von vielen Kaufwilligen heimgesucht werden. Machen Sie zum Jahresende noch ein gutes Geschäft und fahren Sie lieber über Karneval / Fasching in Urlaub.

Auf Ihren Erfolg,

Mirjam Hentschel

Steve Jobs hält wieder eine seiner Stevenotes.

Ich sitze gespannt vor meinem PC. Ungefähr bei Minute 57 sagt er “One more thing”. Endlich! Was ist es diesmal? Der neue Ipod Nano. Und Steve liefert ein Musterbeispiel, wie man Kundengewinn verkauft.

Was ist der Kundengewinn?

Das ist der Gewinn, den Ihr Produkt dem Kunden insgesamt bietet – nicht nur im Bezug auf die reine Funktion des Produkts, sondern mit Blick auf das Gesamtpaket – finanziell, zeitlich und emotional! Nach Abzug der Kosten und im Vergleich zu den Mitbewerbern.

Kundengewinn verkaufen ist die Lösung, wenn man ein überlegenes Produkt hat, aber mit billigeren Wettbewerbern zu kämpfen hat und der Kunde den Unterschied leider nicht versteht.

Musterbeispiel Apple

Wenn Sie Kundengewinn verkaufen, dann vergessen die Kunden den höheren Preis. Das allerbeste Beispiel dafür ist Apple.

Macbooks und iPhones gehören zu den teuersten Computern und Mobiltelefonen überhaupt. Aber das stört niemanden, weil man neben dem bloßen Computer oder Smartphone noch eine Reihe anderer Vorteile kauft: die Sicherheit, dass alles funktioniert; einen fantastischen Service; die Teilnahme an einer aktiven User-Community; 75.000 Apps; das fantastische Design der Produkte; und so weiter.

Steve Jobs verkauft Kundengewinn

Schauen Sie sich einmal an, wie der Apple-Chef Steve Jobs kuerzlich den neuen ipod-nano präsentierte (Bei Minute 56:56 geht`s los).

Als größte Neuigkeit präsentiert Steve Jobs den neuen iPod-Nano mit Videokamera.

Das klingt für uns in Deutschland vielleicht gar nicht so spannend. Aber in den USA sind sogenannte Flip-Kameras gerade der absolute Verkaufsrenner. Und in diesem neuen, lukrativen Segment will Steve die Nr. 1 werden.

Flip-Cams sind super-simple Videoameras, die so gut wie keine technischen Spielereien haben. Es gibt nichts als einen An/Aus-Knopf, noch nicht einmal einen Zoom. Mit denen kann man nichts machen außer filmen. Dass die sich so gut verkaufen, zeigt, wie wichtig Simplizität heutzutage ist.

Kundengewinn auf mehreren Ebenen

Um den Kundengewinn seines iPods mit Videokamera herüberzubringen, greift Steve die Flip-Cam auf drei Ebenen an. Finanziell, technisch und proof of concept. Grundsaetzlich setzt sich der Kundengewinn immer aus mehreren Faktoren zusammen.

Flip-Cam gratis dazu?

Eine normale Flip-Cam kostet 149 Dollar. Genau so viel kostet auch der neue ipod. Die Kamera, behauptet Steve, gibt’s also umsonst dazu.

Das ist ein bisschen dreist, denn natürlich ist die Kamera im iPod nicht wirklich umsonst. Aber es fühlt sich für den Kunden so an!

Generell gilt: Es kann nicht platt genug sein.

Weil der Kundengewinn oft nicht ganz leicht zu erkennen ist, darf man bei der Präsentation vor Plattheiten nicht zurückschrecken. Was zählt ist, dass der Kunde versteht, was er bekommt.

Schlank und schön

Nach dem Preis geht Steve auf die technische Überlegenheit des ipods ein. Dazu stellt er die beiden Geräte einfach nebeneinander. Der Gag ist, dass der ipod nur ein Zehntel des Volumens seines Konkurrenten hat! Wenn man die nebeneinander stellt, sieht das richtig komisch aus.

Jeder kapiert die Message: Der neue ipod ist seiner Zeit so weit voraus, dass er für die selben Funktionen, die eine Flip-Cam bietet, nur einen Bruchteil des Platzes braucht und dazu noch einen vollwertigen iPod bietet. Das lässt normale Flip-Cams wie Geräte aus der Steinzeit aussehen.

Das witzige daran ist, dass in Wahrheit die normalen Flip-Cams viel bessere Bilder machen als der ipod. Aber dieses Manko wird geschickt umschifft, oder einfach ignoriert.

In Deutschland hat man oft Hemmungen, vergleichende Werbung zu machen. Steve Jobs hingegen greift direkt und ohne Umschweife die Konkurrenz an. Hier sind noch ein paar sehr schöne und lustige Beispiele, wie Mac sich mit dem PC vergleicht und zum Wechseln auffordert.

Noch Mal: Das ist ganz schön platt, aber funktioniert, weil der Gewinn für den Kunden sofort sichtbar wird.

Schwachstellen vermeiden

Als letztes führt Steve dann Videos vor, die auf dem neuen ipod gemacht worden sind. Damit erst keine Zweifel aufkommen. Die sehen natuerlich alle super aus und vermeiden die Schwachstelle der ipod-nano Kamera: Richtig gut werden die Videos nur im Freien und bei guten Lichtverhältnissen, sobald man drinnen filmen will, wird’s sehr schwer.

Für den Kundengewinn zählt nur, was der Kunde von dem Produkt hat. Diese Dinge gilt es, klar herauszustellen. Eventuelle Schwachstellen gehören nicht dazu.

Weg von den bloßen Produkt-Eigenschaften

Diese Präsentation von Steve Jobs ist wie ein Lehrvideo für den Verkauf des Kundengewinns.

Fest steht: Solange man für sein Produkt nur auf der Ebene der Eigenschaften argumentiert, hat man ein Problem mit billigeren Anbietern. Denn dann sieht der Kunde nur den niedrigeren Preis der Konkurrenz. Erklären Sie Ihrem Kunden detailliert, was der Kauf ihm bringt, und der Preis spielt nur noch die zweite Geige.

Wenn Sie so den Vergleichsprozess, der beim Kunden während einer Kaufentscheidung abläuft, positiv beeinflussen, haben Sie gewonnen.

Das setzt natürlich voraus, dass man auch einen Mehrwert anzubieten hat.

Wie sehen Sie das?

Finden sie diese Art der Produktpräsentation zulässig? Haben Sie bereits Erfahrung mit Verkauft oder Kauf von Kundengewinn gemacht? Welche Beispiele fallen Ihnen dazu ein? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Wie Sie mit der richtigen Gesprächseröffnung effektiver verkaufen

Erhalten Sie Anfragen von Kunden am Telefon? Oder haben Sie eine Geschäft und Kunden laufen einfach zu Ihnen hinein?

Dann ist die Frage doch, wie Sie so schnell wie möglich entscheiden, ob Sie es mit einem Kaufinteressenten zu tun haben, in den Sie Zeit investieren wollen; oder ob Sie einen Wissensinteressenten vor sich haben, den Sie einfach nur mit Informationen versorgen sollten.

Inbound Anfragen: Wissensinteressent oder Kaufinteressent?

Ein Beispiel: Wir hatten ein Projekt in England, bei dem wir einem Anbieter von Camps für Schulkinder zur Seite standen.

Kurz zur Erklärung: Sobald in England die Internatskinder zu den Ferien nach Hause kommen, werden sie von ihren Eltern so schnell wie möglich wieder in ein Ferien-Camp abgeschoben.

Grundsätzlich gibt es zwei unterschiedliche Arten solcher Camps: Day-Camps, in denen die Kinder abends wieder nach Hause kommen, und Sleepover-Camps, wo sie auch über Nacht bleiben. Insgesamt gibt es ca. 44.000 solcher Camps, die Auswahl ist also riesengroß.

Unser Kunde ist ein Anbieter von Day-Camps. Sein Problem war, dass die Leitungen im Call-Center immer verstopft waren. Einerseits mit besorgten Müttern, die sich über Camps für ihre Kinder informieren wollten – reine Wissensinteressenten, die einen Customer Support Mitarbeiter schnell 20 bis 30 Minuten seiner Zeit gekostet haben. Und andererseits mit Eltern, die auf der Suche nach Sleepover-Camps waren, die unser Kunde nun einmal nicht anbietet. Nur eine Minderheit wollte tatsächlich ein Day-Camp buchen.

Auf der Suche nach einer Lösung, haben wir uns zurück zu den Grundtugenden des einfachen Verkaufens begeben.

Wie eröffnet man eigentlich am besten ein Verkaufsgespräch?

Wir alle kennen folgendes Problem:

Wenn man in einen Laden geht, kommt von den Verkäufern so gut wie immer eine von zwei Fragen: „Kann ich etwas für Sie tun?“ oder „Kann ich Ihnen helfen?“ Als Reaktion schütteln die meisten Kunden sofort heftig den Kopf, sagen „Nein, ich guck nur“ und laufen weg.

Diese Fragen funktionieren nicht, weil niemand geholfen werden will. Man will beim Shoppen nicht als hilfebedürftig dastehen, also ist die Frage einfach nur nervig.

Was man braucht, ist eine Frage, auf die der Kunde bereitwillig antwortet und gleichzeitig eine erste kleine Verpflichtung eingeht.

Für mich steht fest, die beste Frage in so einer Situation lautet:

„Wissen Sie, was Sie wollen?“

Das ist eine brillante Frage! Als Kunde fühlt man sich nicht bemuttert oder in die Ecke gedrängt, sondern ernst genommen.

Und für den Verkäufer funktioniert die Frage optimal: Erstens erzeugt sie keinen Widerstand und führt zu freundlichen Reaktionen. Zweitens muss sich der Kunde bei seiner Antwort als entweder Wissens- oder Kaufinteressent outen!

Darauf kann man als Verkäufer dann einen Fragenbaum aufbauen. Sagt der Kunde ja, muss man ihn nur zum gewünschten Produkt weisen. Sagt er nein, kann man je nach Situation fragen, ob man ihm etwas zeigen kann, oder ob man ihn beraten kann, etc.

Achtung! Es ist wichtig, das Sie diese Frage BEHUTSAM aussprechen. Ohne irgendeinen Druck! Und Sie dürfen keinesfalls das Wort “schon” einbauen. Sonst erhalten Sie eine verbale Ohrfeige.

Gleiches Muster, simple Lösung

Das selbe Muster konnten wir auch im Call-Center des Day-Camp-Anbieters verwenden. Mit einer leicht abgewandelten „Wissen Sie, was Sie wollen“-Frage war das Problem schnell und simpel behoben.

Wir haben die Mitarbeiter instruiert, gleich zu Gesprächsbeginn die Frage zu stellen: „Sind Sie auf der Suche nach einem Day-Camp oder einem Sleepover-Camp?“ Lautet die Antwort ‚Day-Camp’, geht es weiter zu einem normalen Verkaufsgespräch. Wer ein Sleepover-Camp sucht, dem werden schnell ein paar befreundete Unternehmen empfohlen. Und wer noch gar nicht weiß, was er will, wird auf die Website verwiesen und zu Teleworkshops mit Experten und anderen Interessenten eingeladen.

So haben wir den Zeitverlust um über 70 Prozent reduziert. Unser Kunde konnte seinen Head-Count erheblich verringern und gleichzeit die Zeit für die Kaufinteressenten wesentlich ausbauen. Jetzt sind die Leitungen wieder frei für echte Verkaufsgespräche.

Und alles nur dank der richtigen Gesprächseröffnung.

Wissen Sie, was Sie wollen?

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Was Ihnen den Sales-Tag wirklich kaputt macht

Jeder Sales Manager kennt das: Man ist gerade erst im Büro angekommen, führt ein paar Gespräche, schon ist es Zeit für die Mittagspause. Ein paar Emails später ist man auf dem Nachhauseweg und wundert sich, wo der ganze Tag geblieben ist.

Wirklich geschafft hat man so gut wie nichts.

Woher kommt das?

Das Problem ist, dass wir uns mit unwesentlichen Dingen selber den Tag verderben. Oft verbringt man Stunden mit Dingen, die für den Sales-Prozess schlicht und einfach irrelevant sind.

Dem kann man mit ein bisschen Disziplin ganz leicht den Riegel vorschieben. Man stellt die nicht wirklich notwendigen Aufgaben zurück.

Und woher weiß man, was unnötig ist?

Meiner Erfahrung nach sind die folgenden drei Zeitverschwender im Bereich Sales besonders verbreitet:

(1) Unnötige Research

Klar, man muss gut vorbereitet sein, bevor man den Hörer abhebt und mit einem Prospect spricht. Das gilt insbesondere für die erste Kontaktaufnahme. Aber alles hat seine Grenzen.

Wo genau die Grenze liegt, hängt von Ihrer Branche und von Ihrem Produkt ab (generell: je spezieller das Produkt, desto mehr Research). Doch für alle Branchen gilt: Der Schlüssel zur Kundengewinnung liegt im Sales-Call. Machen Sie lieber zwei bis drei Anrufe mehr, als noch eine halbe Stunde zu investieren, um jedes Detail über den Prospect zu erfahren.

(2) Unnötige Feinarbeit

Sicherlich sind besonders ansprechend geschriebene Emails, Briefe oder Berichte eine schöne Sache. Und natürlich muss all das irgendwann gemacht werden. Aber muss das wirklich während der Haupt-Geschäftszeiten passieren?

Es gibt nur wenige Zeitfenster am Tag, während deren Leute wirklich offen sind für Anrufe. Verschwenden Sie diese wertvollen Stunden nicht mit Feinarbeit am Computer.

Ein echter Sales-Tag besteht aus den Gesprächen mit Prospects und Kunden.

(3) Unnötige Kontakte

Sobald Sie merken, dass die Person am anderen Ende der Leitung den Verkaufsprozess nicht voranbringt, beenden Sie das Gespräch. Auch wenn es noch so nett ist.

Das ist nicht leicht, denn angenehme Kundengespräche geben einem Selbstvertrauen und das Gefühl, etwas Sinnvolles zu tun.

Aber für Sie muss das einzige Kriterium sein, ob die Person Teil der Entscheidung für oder gegen den Sale ist.

Auto-monitoring

Wenn Sie diese 3 Zeitverschwender reduzieren, wird Ihr Sales-Tag ganz schnell effizienter und erfolgreicher.

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Warum man Produkten einen Sinn geben sollte.

Letzte Woche war ich fünf Tage bei Horst Deckert von Strategie.com auf Palma de Mallorca. Wir wollen zusammen Umsatz-Steigerungs-Projekte an größere Mittel- ständler verkaufen. Also haben wir dafür unsere Kunden-Gewinnungs-Strategie entwickelt.

Immer, wenn ich länger als einen Tag weg bin, bringe ich meiner Frau und meinem Sohn ein Mitbringsel mit. Mein Vater hat das nie getan. Ich fand das als Kind immer traurig. Ich weiß genau, wie sehr man sich freut, wenn man etwas mitgebracht bekommt.

Also streife ich am Samstag durch Palma auf der Suche nach etwas Passendem. Schließlich entdecke ich beim Place Juan Charlos Primero einen Laden und sehe im Schaufenster eine Pralinen-Box auf der steht „250grs of Happiness“.

Das ist es! Meine Frau hat mir am Telefon erzählt, wie anstrengend die Woche war. Unser Kleiner macht gerade wieder einen Entwicklungssprung mit. Und 250-Gramm-Glücklich-Sein kann Sie sicher gut vertragen.

Das Schaufenster gehört zu einem Geschäft das „Chocolat Factory“ heißt. Wie sich herausstellt, ist das eine Franchise Kette aus Barcelona, die im spanischen Raum, in Afrika und in Asien sehr erfolgreich unterwegs ist.

Ich verstehe auch warum. Sie geben ihren Schokoladen Produkten Sinn. Wie der Box „250grs of Happiness“. Man kauf nicht einfach nur Pralinen. Selbst im Hochpreis-Segment sind die ein Massenprodukt geworden.

Und Sie haben ein brillantes Packaging. Sehr klar, sehr einfach, sehr ästhetisch. Mit deutlichen Botschaften. Schauen Sie sich mal die Website die „Products“ genauer an. Man kann hier viel lernen.

Und auch seine Erträge und Umsätze erhöhen. Denn die Produkte sind nicht billig. Die 250grs Box kostet €15.40. So ein „Pot“ mit 100 Gramm Mandeln, die mit schwarzer Schokolade überzogen sind, kostet €8.90. Mein Frau liebt schwarze Schokolade.

Ich brauche nicht zu erwähnen, das Alles hervorragend schmeckt und von erstklassiger Qualität ist.

Und bei den Produkten hört es nicht auf. Die Einkäufe kommen anschließend in eine Tüte auf der steht „Looking for Happiness? I‘ve found it inside.“ Auf Deutsch: Suchen Sie nach dem Glück. Ich habe es hier drinnen gefunden. Was will man mehr.

Mein Tipp für Sie

Geben Sie Ihren Produkten und Dienstleistungen einen Sinn. Gerade bei gewöhnlichen Dingen / Commodities ist das eine gute Strategie, um seinen Ertrag und seine Umsätze zu erhöhen.

Verpacken und benennen müssen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen so oder so. Es kostet Sie nichts zusätzlich, auf die Verpackung einen Sinn zu schreiben. Aber es erhöht massiv den Wert des Produktes für den Kunden.

Ich habe seit langem niemanden entdeckt, der das so konsequent macht, wie die Chocolat Factory aus Spanien.

Meine Aufgabe an Sie

Schauen Sie sich die Verpackung und Produktbezeichnungen der Chocolat Factory genau an und überlegen Sie, wie Sie das auf Ihr Geschäft übertragen können. Schicken Sie mir Ihre Ideen. Ich gebe Ihnen gerne Feedback.

Auf Ihren Erfolg

Michael Franz

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Das Web 2.0 hat sich von einer Kommunikationsplattform zum Kommunikationskanal für die gezielte Meinungsmache und Kundengewinnung entwickelt. Als Unternehmer und Selbständiger müssen Sie heute das Web 2.0 nutzen um Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und Kunden für sich zu gewinnen.

Das Musterbeispiel dafür ist der erfolgreiche Wahlkampf von Barack Obama.  Unter dem Motto “Yes, they can!” überließ Barack Obama nichts dem Zufall und nuzte gezielt das Web 2.0 um Wähler für sich zu mobilisieren und Spendengelder zu akquirieren.

Hier finden Sie eine sehr detaillierte Analyse des Wahlkampfes, nutzen Sie diese Erkenntnisse um, ihre eigenen Kundengewinnung auf 2.0 upzudaten.

Machen Sie den ersten Schritt zu mehr Umsatz und Gewinn

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

98% aller Präsentationen sind langatmig & langweilig. Wollen Sie das ändern? Wollen Sie motivierende, emotionale und gleichzeitig professionelle Shows machen wie Steve Jobs, Tom Peters, Al Gore? Wollen Sie so kurz, knackig und kernig wie die Vorstände von HP, Cisco, SAP Ihre Ideen an Mitarbeiter, Kollegen und Geschäftspartner verkaufen? Ja, ich will das auch! Hier hole ich mir meine Anregungen.

Tolle Quellen der Inspiration

Wer gute Ideen, Beispiele, Möglichkeiten sucht, Inhalte, Ideen, Produkte, Strategien leichter, verständlicher, eleganter, emotionaler, visueller und professioneller darzustellen, der findet in „Slideology“, „Presentation Zen“ und „The Back of the Napkin“ tolle Anregungen. Dabei bleibt es auch, denn alle drei sind keine How-To Bücher, sondern eher Bilder- oder Ideenbücher. Im Text wird auch viel über Präsentations-Design philosophiert. Da ich den Text nur grob gelesen habe, beschränke ich mich auf den sichtbaren Teil der Bücher, der ist großartig.

Für erfahrene Power Point & Keynote Nutzer

Die drei Bücher sind nichts für Anfänger, die verstehen wollen, wie man mit Power Point / Keynote zurechtkommt. Aber wenn Sie sich gut mit beiden Programmen auskennen, dann erhalten Sie hier den Feinschliff. Meine Empfehlung für Visual Aids Support Staff & Designer und Berater / Investmentbanker / Geschäftsführer / Vorstände, die diese beauftragen. Außerdem ein Muss für alle, die Präsentationen nutzen, um Probleme zu lösen, Ideen / Produkte / Dienstleistungen zu verkaufen und Mitarbeiter zu motivieren.

Slideology: The Art and Science of Creating Great Presentations

Nancy Duartes brandneues Werk ist der neue Stern am Präsentations-Himmel. Sie liefert mir eine unglaublich umfassende Übersicht über alle möglichen Formen der Visualisierung von Inhalten. Sehr empfehlenswert, wenn man komplexe Sachverhalte vermitteln will. Außerdem zeigt sie konkrete Tipps & Tricks: beispielsweise wie man optimal Slides aufeinander folgen lässt. Oder wie man mit Grids / Rastern professionelle Templates & Folien designt. Ich habe auch nicht gewusst, dass man im Präsentationsmodus mit den Tasten „W“ oder „B“ einen weißen bzw. schwarzen Bildschirm erhält. So kann der Zuschauer sich voll auf den Präsentator konzentrieren.

Presentation Zen: Simple Ideas on Presentation Design and Delivery

Garr Reynolds ist einer der Protagonisten des „Death by Power Points Movements“ und er gibt viele Beispiele, wie man es anders macht. Seine Stärke ist der Umgang mit Bildern und Grafiken in Präsentationen. Er zeigt sehr anschaulich, wie man Charts mit wenig Text und Grafik konstruiert. Wer seine Show lebendiger, emotionaler und motivierender im Stile eines Steve Jobs oder Seth Godin gestalten will, findet hier tolle Ideen. Empfehlenswert ist auch sein Blog www.presentationzen.com.

The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures

Dan Roam hat mir die Angst vor dem „selber zeichnen“ genommen. Sehr einfach und leicht verständlich zeigt er mir Schritt für Schritt, wie ich mit kleinen, selbst gemachten Zeichnungen Probleme löse und Ideen verkaufe. Sehr hilfreich, wenn man mit Visual Aids Leuten zusammenarbeitet. Einfach Idee hinkritzeln, malen, zeichnen, und die Profis setzen es um. Eine großartige Fundgrube für Visualisierungsideen.

Noch ein Tipp

Besuchen Sie die Seite www.slideshare.net. Hier finden Sie Präsentationen aller Art. Echte Meisterwerke von bekannten Firmen wie Google und BCG, aber auch  tolle Shows von Speakern wie Seth Godin, Garr und vielen anderen. Dazwischen jede Menge Schrott, aber die vielen Perlen wiegen es mehr als auf. Eine meiner Lieblingsseiten.

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

Was man von Apple für den Verkauf und Vertrieb lernen kann

Steve Jobs von Apple ist der zur Zeit weltweit erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Seit letztem Jahr hat er über 6 Millionen iPhones verkauft. Analysten schätzen, dass der Absatz bis Ende des Jahres noch auf 12 bis14 Millionen steigen könnte. Die Tatsache, dass noch vor der Markteinführung des iPhones die Vorbestellungen das Fassungsvermögen der Auftragsbücher sprengte, belegen welchen Kultstatus Produkte und Software von Apple mittlerweile haben. Hinzu kommt, dass niemand soviel kostenlose PR von meinungsmachenden Medien erhält wie Apple. Wie macht er das?

Was können Sie von diesem Ausnahmeverkäufer für Ihren eigenen Verkauf und Vertrieb lernen? Wir von High Probability Selling haben uns einen Namen damit gemacht, Spitzenverkäufer bei der Arbeit zu beobachten. Wir zeigen drei konkret beobachtbare Handlungsweisen von Steve Jobs, die es ihm ermöglicht haben, als ehemals kleiner Nischenanbieter viele große Player wie Sony Ericson, Nokia und Blackberry einfach in den Schatten zu stellen.

1. Er bündelt Aufmerksamkeit
Diese Woche war es wieder einmal soweit. ‚His Steveness‘ hält wieder eine seiner legendären Keynotes ab (Montag 9. Juni 2008). Bereits vorher stellt sich eine „wir warten auf den Weihnachtsmann Stimmung ein!“. Lustvoll spekulieren großen Medien wie Spiegel, Stern, Fokus, Süddeutsche, Manager Magazin und viele mehr, was Steve dieses mal aus dem Sack zieht. Unzählige diskutieren darüber in Foren und Blogs. Die Gerüchteküche brodelt und wir warten gespannt. Dann kommt Steve und präsentiert das iPhone 3G. Eigentlich keine große Sache, ein upgedates Smartphone. Doch keine halbe Stunde später stehen bereits die ersten Artikel auf spiegelonline, sternonline, focusonline, etc, die begeistert über diese Revolution berichten. Man könnte jetzt vermuten, die Medien sind alle gekauft. Das ist aber nicht der Fall. Über niemanden berichten die meinungsmachenden Medien weltweit so bereitwillig, wie über Steve, wenn er wieder eine seiner Keynotes hält.

Was machen die anderen? Die anderen jagen über das Jahr verteilt eine Pressemeldung nach der anderen an die Redaktionen raus. Jede Neuerung wird sofort ankündigt. Neue Visionen, Ideen, Konzepte, Studien und Pläne werden hinausposaunt. 99,9% aller Firmen betreiben Ankündigungspolitik. Und wie in der Politik ist das gähnend langweilig, unglaubwürdig und enttäuschend. Wer kennt das nicht, da stellen Autohersteller auf einer Messe wieder eine tolle Studie vor. Presse und Kunden sind begeistert. Das fertige Auto 3 Jahre später, ist eine vergleichsweise konventionelle, mutlose Kiste. Oder Microsoft, wie oft haben sie schon den großen Wurf angekündigt, dann kommt er meist zu spät und funktioniert erst nach dem zweiten Service Pack. So gewinnt man keine kostenlose Presse und keine begeisterten Fans, die Blogs und Foren füllen und voller Spannung der nächsten Ankündigung entgegenfiebern.

Was tun? Machen Sie es wie Steve. Kündigen Sie nichts mehr an! Vergattern Sie jeden Mitarbeiter zu tiefstem Stillschweigen über Neuerungen aller Art. Veranstalten Sie ritualisiert alle paar Monate einen Event oder eine Messe, um Ihre neuesten Produkte und Dienstleistungen vorzustellen. Die sollte es dann auch sofort am nächsten Tag zu kaufen geben. Idealweiser gleich im Anschluss an die Presentation. Marketing heißt ja, man stellt etwas her und geht danach zum Markt. Dann schreit man laut: Seht her! Das habe ich da! Kauft es! So wie Steve Jobs es uns vormacht. Aber niemand will hören, lesen oder sehen: Hallo liebe Leute, wir werden dann und dann eventuell damit in dieser oder jenen Form zum Markt gehen! Auch wenn das alle anderen so machen! Sparen Sie sich dass!

2. Er verkauft selbst
Das bemerkenswerteste an Steve Jobs ist, dass er sich auf die Bühne vor die Fernsehkameras stellt und seine Produkte und Software selbst verkauft. Er ist sich als Milliardär und Vorstandsvorsitzender nicht zu schade, diesen verpönten, unangenehmen aber wichtigsten Job eines Unternehmens selbst zu machen. Und er geht sogar noch einen Schritt weiter. Er nimmt sich bei seinen Präsentationen vollkommen zurück: Ausgewaschene Jeans ohne Gürtel, Turnschuhe und Grau/schwarzer Rollkragen Pullover. Allein auf einer riesigen Bühne, sein Arbeitsplatz ist an der linken Seite, darüber große Bilder. Allein durch sein Art des Anziehens verstärkt er den Kontrast zu seinen iPhones, iMacs und iPods. Sie wirken neben ihm noch viel ästhetischer, schicker und begehrenswerter. Hinzu kommt seine Fähigkeit zu verkaufen ohne dabei wie ein Verkäufer zu wirken. Er wirkt nie aufdringlich und anbiedernd. Stattdessen wirkt er wie ein Popstar, der eine Menge Spass an tollen Produkten hat und damit eine gute Show macht. Berühmt sind seine Running Gags wie „One more thing …“ Diese Art der Produktpräsentation ist so charakteristisch das sie „Stevenotes“ genannt wird.

Was machen die anderen? Wie viele Vorstandsvorsitzende und Inhaber kennen Sie, die ihre Produkte und Dienstleistungen selbst einer großen Öffentlichkeit vorstellen und verkaufen? Wenn Sie jemanden kennen der das macht, dann schicken Sie mir doch bitte eine Email (michael@highprobability.de) oder hinterlassen Sie einen Kommentar auf meinem Verkaufsblog.de. Mit fällt spontan niemand sonst ein. Dabei würde ich es sehr begrüßen Herr Ackermann, Vorstandsvorsitzender der Deutschen Bank, würde alle halbe Jahr eine Speech to the Nation halten und mir und den Millionen Mitkunden die innovativsten Finanzdienstleistungen und Versicherungen persönlich im Internet vorstellen. Oder warum präsentiert uns Herr Obermann, Vorstandsvorsitzender der T-Kom, nicht regelmäßig die neusten Internet- und Telefondienstleistungen? Oder warum stellen sich die Vorstandsvorsitzenden von VW, Audi, BMW, Porsche und Mercedes nicht regelmäßig mit ihren neusten Autos auf die Bühne? Warum tun Sie das nicht? Trauen Sie sich nicht? Es wäre doch für Kunden, Presse und Mitarbeiter viel einfacher, unterhaltsamer und spannender Neuigkeiten zu erfahren und viel das Unternehmen viel günstiger und effizienter.

Was tun? Wenn Sie selbst der Geschäftsführer, Vorstandsvorsitzende oder Inhaber eines Unternehmens sind, dann stellen Sie sich in Zukunft auf die Bühne und verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst der Presse. Machen Sie es wie Steve, nehmen Sie sich optisch zurück und stellen Sie, was auch immer Sie verkaufen wollen, auf das Podest. Setzen sich sich direkt Ihren Kunden aus. Schauen sie sich auf Youtube die letzen Keynotes von Steve Jobs an. Das ist sehr inspirierend, lehrreich und anregend. Notieren sie sich die besten Idee und setzen Sie diese, für Ihre Produkte und Dienstleistungen um. Sie können das auch! Sie müssen sich nur trauen!

3. Er setzt auf gutes Design
Steve Jobs setzt auf Produkte und Dienstleistungen, die schön sind und einem das Leben und die Arbeit leichter und angenehmer machen. Natürlich gibt es Laptops, die mehr können als ein iBook, natürlich gibt es Smartphones, die mehr können als ein iPhone, natürlich gibt es MP3 Player ,die auch gut sind, aber alle diese Produkte sehen meist nicht gut aus und spielen nicht so mühelos zusammen wie Produkte aus der Apple Familie. Wer es noch nicht selbst erlebt hat, der muss es ausprobieren, um zu erleben wie angenehm und intuitiv der Umgang mit diesen Produkten ist.

Was tun die anderen? Schauen sie sich in der bunten Warenwelt um, die meisten Produkte und Dienstleistungen sind schauerlich designed, nicht nur von der Optik sondern auch von der Benutzung her. Aber manchmal gibt es Ausnahmen. Die Deutsche Bank ist dieses Jahr hingegangen und hat ihre Kontoauszugsdrucker auf ein DIN A4 Format umgestellt und gleichzeitig die Kontoauszüge viel lesbarer gestaltet. Eine tolle Innovation, die mir als Kunden das Leben leichter macht und vermutlich der Bank nicht teuerer kommt als die traditonellen, häßlichen und kleinformatigen, die ich noch von meinen anderen Bankkonten jeden Monat bekomme.

Was tun? Investieren Sie mehr in das Design und die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Spitzenverkäufer verkaufen in der Regel nur Spitzensachen, hinter denen sie auch stehen können. Dinge die sie selbst kaufen würden. Wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen gut gestalten und benutzerfreundlich anbieten, dann machen sie Ihrem Marketing und Ihrem Vertrieb die Arbeit viel leichter. Ein kultiges iPhone zu verkaufen, ist für einen Verkäufer nicht schwierig. Irgendein Smartphone zu verkaufen schon.

Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz

Wir haben hunderte von Immo- bilienmaklern, -Händler und -Ver- käufern trainiert. Die meisten waren bereits ziemlich erfolgreich, bevor Sie sich für unser Sales Training angemeldet haben. Und, alle sind bereits vorher von bekannten Verkaufstrainern in der Immobilienbranche ausgebildet worden. Also, warum haben sie ihre Geld und ihre Zeit investiert, um ausgerechnet unserem Kurs zu besuchen?

Oft, weil Sie mit unserem Buch „High Probability Selling“ in Kontakt gekommen sind. Es ist kein Textbuch oder How-to-Buch. Stattdessen erzählt es die Geschichte eines erfahrenen Verkäufers aus der Verpackungsindustrie. Er lernt Termine mit Kunden zu vereinbaren, die jetzt kaufen wollen, was er anbietet. Das Buch zeigt, wie man dadurch, dass man direkt und ehrlich ist, eine viel höhere Quote dieser Kunden abschließt.

Aber erzählen das nicht alle Verkaufstrainer? Nein, tun Sie nicht. Die meisten Verkaufstrainer vermitteln ihnen Techniken und Tricks, mit denen Sie mehr Termine bekommen und mehr Verkäufe abschließen. Wenn Sie die Skrupellosigkeit, genügend Motivation und die nötige Dreistigkeit haben, diese manipulativen Taktiken zu nutzen, funktioniert es meistens auch ganz gut. Aber die meisten Immobilienmakler nutzen diese Tricks und Taktiken nicht gerne. Sie fühlen sich nicht gut, wenn Sie auf diese Weise verkaufen. Leider verkaufen diejenigen, die nicht auf diese Weise verkaufen auch nicht viel, weil sie eine total weichen und zurückhaltenden Verkaufsstil entwickeln.

Unser Buch präsentiert einen ganz anderen Verkaufsprozess. Einen Verkaufsprozess der auf gegenseitigem Vertrauen, Respekt und Authentizität basiert. Es geht darum, total verbindlich mit Kunden zu sein. Es geht darum, wer man wirklich ist, anstatt einfach nur den charmanten und charismatischen Professional zu schauspielern. Hierin sahen erfolgreiche Händler, Makler und Verkäufer die Chance ihre Würde, Selbstrespekt und Selbstachtung wieder zu bekommen. Sie wollten mehr, viel mehr und sie wollten ihre Einkommen um einen ziemlich großen Prozentsatz steigern.

Nachdem sie an unserem High Probability Training teilgenommen hatten, fühlten sie nicht mehr den Drang, über die Maßen zuvorkommend, freundlich und gefällig zu sein. Sie gaben ihre ultra-fröhliche Persönlichkeit, ihre Raport herstellenden NLP-Techniken und ihre unehrliche Schmeicheleien auf. Stattdessen lernten Sie, Kunden nicht wie Beute zu behandeln. Mit ihnen auf Basis von Vertrauen und Respekt zu verhandeln. Um das zu erreichen, braucht es ein anderes Mindset und einen gut organisierten Verkaufsprozess, der diese Form der Beziehung ermöglicht. Sie lernten außerdem wie man nicht-vertrauenswürdige Prospects disqualifiziert bevor sie zu den schlimmsten Kunden werden.

High Probability Selling ist kein soft-sell Verkaufsprozess. Es erfordert totale Offenheit von beiden Seiten. Klare, ausdrückliche Vereinbarungen und Verpflichtungen mit Prospects die bereit, willens und in der Lage sind. Prospects, die Commitments zurückhalten, werden temporär disqualifiziert. Höflich und schnell. Ihnen wird bald wieder die Gelegenheit gegeben eine Verpflichtung einzugehen. Das spart erheblich viel Zeit und Ressourcen, die ansonsten an Prospects verschwendet werden, die noch nicht die Absicht haben zu kaufen.

Wie hat das Training für die erfolgreichen Immobilienmakler funktioniert? Es hat einen neuen, erfreulicheren Weg kreiert mehr in weniger Zeit zu verkaufen. Die Arbeit ist mehr zu Spass als zu Arbeit geworden. Die Kundenbeziehungen haben sich verbessert. Ihr Einkommen hat sich erhöht. Viele von ihnen haben mehr Verkäufer und Prospectors eingestellt und diese auch zu dem High Probability Selling Training angemeldet. Sie selbst haben sich zum Advanced Programm angemeldet, um endgültig in die Liga der Spitzenverkäufer aufzusteigen.

Gute Abschlüsse,
Dr. Michael Franz