Einfache aber wichtige Kennzahlen zur Vertriebssteuerung

Wie steuern erfolgreiche Vertriebsleiter die Aktivitäten Ihrer Sales Manager, Telesales Agents und Außendienstmit- arbeiter? Auf welche Zahlen achten erfolgreiche Verkäufer?

T=P=A  oder ohne Termine keine Prospects
Eine wichtige Kennzahl ist die T=P=A Formel. T=P=A bedeutet: Termine geben Prospects, geben Abschlüsse. Umgekehrt, ohne Termine keine Prospects keine Abschlüsse. D.h die Anzahl der Termine heute bestimmt wieviele Abschlüsse Sie in den kommenden Monaten erzielen werden.

Vertrieb ohne Plan
Ein Verkäufer oder ein Vertriebsleiter, der sich über den T=P=A Zusammenhang keine Gedanken macht, der hat die Kontrolle über den eigenen Erfolg verloren. So jemand kann die folgende Fragen nicht beantworten: Wie viele Termine brauchen Sie, um einen High Probability Prospect zu finden? Ein solcher Prospect / Interessent ist jemand, der braucht, will und bezahlen kann, was Sie verkaufen und sich auf Ihren Verkaufsprozess einlässt. Alle anderen sind nur Leads.

Kenne Deine Zahlen
Erfolgreiche Verkäufer und Vertriebsleiter kennen die folgenden Zahlen:

1. Wie viele Prospects brauchen wir für einen Abschluss?
2. Wie viele Ersttermine brauchen wir, um einen Prospect zu finden?
3. Wie viele Coldcalls brauchen wir täglich, um die nötigen Ersttermine zu bekommen?

Nur wenn Sie diese drei Zahlen kennen, dann können Sie Ihren Verkaufsprozess gezielt verbessern.

Schiffmann’s Kennzahlen
Der sehr erfolgreiche Verkäufer Schiffmann, von dem diese Formel stammt, arbeitet mit den folgenden Zahlen: Um einen Verkauf pro Woche zu erzielen, braucht er wöchentlich fünf Erstermine und 3 Follow-Through Termine mit Prospects. Für die Ersttermine muss er 15 neue Personen pro Tag bzw. 75 pro Woche anrufen. Von den 15 täglichen Coldcalls erreicht er Sieben, von diesen gibt ihm einer einen Termin. Schiffmann weiss also, wenn er 15 neue Personen pro Tag anruft, dann erzielt er 40 Abschlüsse pro Jahr.

Kennen Sie Ihre Zahlen?
Wie viele Abschlüsse brauchen Sie pro Jahr? Wie viele Coldcalls bedeutet das für Sie pro Tag?

Eine Übung gegen Kontakthemmung in der Telefonakquise.

„Ich habe einfach keine Lust auf Telefonakquise“. Man findet viele Ausreden, um nicht zum Hörer zu greifen und mögliche Kunden anzurufen. Wenn man sich traut zu telefonieren, stellt man fest: Es ist gar nicht so schlimm. Trotz aller positiven Erlebnisse sind die Hemmungen bei der nächsten Telefonsession wieder da. Was tun?

Die richtige Erwartungs-Haltung aufbauen
Wenn ich telefoniere, dann gehe ich davon aus, dass der andere mir prinzipiell wohl gesonnen ist. Dass er grundsätzlich positiv auf mich reagiert. Und meine Erfahrung zeigt, dass stimmt in über 80% aller Fälle. Um diese Erwartungshaltung aufzubauen, nutze ich eine ganz einfache Übung.

Fremder!-Ich-schau-Dir-in-die-Augen-Übung
Wann immer ich durch die Straßen laufe, in einem Geschäft stehe oder im Restaurant sitze, achte ich darauf, möglichst vielen einen Moment freundlich, offen und direkt in die Augen zu schauen. Nicht nur eine Sekunde und dann wegschauen, sondern bewusst einen Moment verweilen und Kontakt aufnehmen.

Ist am Anfang ungewohnt
Auch bei dieser Übung sind zu Anfang die gleichen Hemmungen – wie beim Telefonieren – vorhanden. Sie verfliegen sehr schnell. Denn die meisten Menschen reagieren sehr positiv. Sie grüßen einen, lachen, flirten, lächeln, freuen sich, fühlen sich wohl, wollen mit einem reden. Der Augenkntakt mit Fremden gibt mir unmittelbar Energie und Zufriedenheit.

Wichtige Lektion fürs Telefonieren
Wenn man draußen fremden Menschen in die Augen schaut, dann können nur zwei Reaktionen folgen: 60-80% reagieren positiv und 20-40% reagieren gar nicht. Sie sind nicht empfangsbereit, schauen auf den Boden oder telefonieren. Die interessante Erfahrung ist, keiner der Angeschauten reagiert negativ, wird aggressiv oder sonst wie ausfallend. Es ist nicht, wie man befürchtet.

„Menschen mögen mich!“
Das ist die unmittelbare Erfahrung, die man mit dieser Übung macht. Ein Gefühl von Verbundenheit, von Akzeptanz, von in Ordnung sein. Mann ist Ok. Und mit diesem Gefühl und mit dieser alltäglichen Erfahrung rufe ich Kunden an. Wie auf der Straße reagieren auch am Telefon 60-80% freundlich und hilfsbereit, wenn man Sie direkt mit einem Anliegen anspricht. Die anderen 20-40% sind einfach nicht empfangsbereit.

Was für Methoden und Übungen kennen Sie, um Telefon-Hemmungen zu überwinden?

Eine Methode wie man Vertriebsmitarbeiter und Telesales Agentes im Vertrieb zu Bestleistungen motiviert.

Typische Probleme mit Vertriebsteams, Telesales Agents, Call-Center Mitarbeitern und Außendienstmitarbeitern sind durchschnittliche Leistungen und mittelmäßige Abschlussquoten Wie motiviere ich als Geschäftsführer, Vertriebsvorstand und Vetriebsleiter meine Sales Teams zu Bestleistungen?

Dazu haben gestern die Businessquerdenker Förster & Kreuz folgende aufsehens erregende Studie der Whatron University besprochen. Ich zitiere wörtlich den Artikel von Förster & Kreuz:
——

Experiment beweist: Ein echter BEWEGGRUND macht den Unterschied zwischen Durchschnitt und Exzellenz aus!

In einem Experiment der Wharton-School in Pennsylvania wurden die Mitarbeiter eines Call-Centers beauftragt, Spenden für Stipendien zu sammeln. Management-Professor Adam Grant, der Initiator des Projekts, teilte dazu die Probanden in drei Gruppen ein.

1. Die ‘Was-bringt-es-MIR-Gruppe’ bekam die Berichte von Mitarbeitern zu lesen, die vor ihnen den Job gemacht hatten. Darin lasen die künftigen Spendensammler, was die Arbeit so an persönlichen Vorteilen wie Verdienstmöglichkeiten etc. bringt. Eben der persönliche Nutzen, von dem jahrzehntelang geglaubt wurde, dass er der größte Motivator sei.

2. Die ‘WOFÜR-ist-es-gut-Gruppe’ bekam Berichte von Studenten zu lesen, die durch die eingesammelten Spendengelder unterstützt wurden: Welchen Einfluss ihr stipendienfinanziertes Studium auf ihren Lebensweg hatte und was dadurch aus ihnen geworden ist.

3. Die Kontrollgruppe bekam keine Vorabinformationen zu lesen.

Das Ergebnis? Welche Gruppe hat am meisten Geld gesammelt?

Na klar, heute sind wir nicht mehr so naiv zu glauben, die Menschen seien von Natur aus Egoisten, die nur danach streben, ihren persönlichen Nutzen zu maximieren, koste es was es wolle. Auf diesem Glauben basierte zwar die komplette Wirtschaft des letzten Jahrhunderts; aber heute sind wir glücklicherweise weiter und vermuten deshalb, dass die zweite Gruppe die besten Ergebnisse erzielt hat.

Korrekt?

Ja, korrekt. Aber: Zwei Fakten haben uns schwer überrascht.

Erstens: Die ‘Was-bringt-es-MIR-Gruppe’ hat nicht einen e-i-n-z-i-g-e-n Cent mehr gesammelt als die Kontrollgruppe. Mit anderen Worten: Die Beschäftigung mit dem persönlichen Nutzen, den Mitarbeiter aus ihrer Arbeit ziehen sollen, hat NULL Einfluss auf die Ergebnisse.

Liebe Führungskräfte, lesen Sie das bitte noch mal!

Zweitens: Die ‘WOFÜR-ist-es-gut-Gruppe’ hat mehr als DOPPELT so viel Geld eingesammelt als die beiden anderen. 143 Prozent mehr! Diese Gruppe hatte sich damit beschäftigt, welchen Sinn ihre Arbeit für ANDERE hat.

Wir sind begeistert!

——

Frau Förster, Herr Kreuz, vielen Dank, dass Sie diese Studie entdeckt haben. Ich bin immer wieder begeistert, was Sie an innovativen Lösungen, Ideen und Methoden ans Licht bringen.

Die Erkenntnisse der Wharton Studie decken sich mit Beobachtungen, die ich im Bereich “Überwindung von Angst im Verkauf und Vetrieb” gesammelt habe. Angst ist einer der Hauptgründe, warum Mitarbeiter nicht gut verkaufen. Wenn Vertriebsmitarbeiter anfangen sich damit zu beschäftitgen, was die eigenen Produkte / Dienstleistungen dem Kunden an Mehrwert bringen, dann kommen Sie in Bewegung. Anscheinend ist das “Wofür-ist-es-gut” einer der drei entscheidenden Hebel zur Überwindung von Verkaufsängsten und Hemmnungen in der Kalt- und Kundenakquise.

Die Steigerungen in den Abschlussquoten, die wir in B2B Vertriebs-Projekten durch durch den Fokus auf Kunden-Mehrwerte beobachtet haben, liegen bei 10-20%. Woher kommt der Unterschied zu den in der Studie genannten 143%? Ich denke, das Spenden-Sammeln ein sehr spezieller Bereich ist. Hier ist der Wert, der Sinn für den Kunden, das eigentliche Produkt. Deshalb hat das “Wofür-ist-es-gut” auch einen besonders großen Einfluss auf die Leistung der Spenden-Akquisiteure.

Was sind Ihre Erfahrungen mit dem “Wofür-ist-es-gut” im Verkauf und Vertrieb?

Auf Ihren Erfolg,
Michael Franz

Wie Sie auch als Geschäftsführer einfach und effizient Akquiseanrufe erledigen

Auch als Geschäftsführer muss man verkaufen. Selbst wenn man das beste Sales Team der Welt hat, gibt es eine Gruppe potenzieller Kunden, um die man sich selbst kümmern sollte – andere Geschäftsführer. Zu denen hat man einen ganz besonderen Draht.

Die Frage ist: Wie motiviere ich mich, tatsächlich den Hörer in die Hand zu nehmen und Geschäftsführer anzurufen? Denn eigentlich möchte man seine wertvolle Zeit ja lieber mit augenscheinlich angenehmeren Dingen verbringen: Tagesgeschäft, inhaltliche Arbeit, Personalführung, … Die Versuchung, etwas anderes als Akquisitelefonate zu führen, ist groß.

Wie bekomme ich die wichtige Telefonakquise in meinen Tagesablauf? Meinen Coachees rate ich:

(1) „Setzt Dir niedriege Ziele!“
Übernehmen Sie sich am Anfang nicht. Wer zu viel auf einmal erreichen will, wird nur frustriert und hört bald wieder ganz auf. Nehmen Sie eine realistische Menge an Akquisetelefonaten in Angriff – fünf pro Woche sind am Anfang eine gute Zahl. Sobald man sich ein bisschen daran gewöhnt hat, lässt sich die Zahl der Akquisetelefonate innerhalb weniger Wochen auf bis zu 15 pro Woche steigern.

(2) „Beginne Deine Woche mit Akquisetelefonaten!“
Wie man die Woche anfängt, so führt man sie auch weiter und so hört sie auch auf. Wer sich als erstes Montag früh hinsetzt und ein paar Geschäftsführer anruft, der wird das mit aller Wahrscheinlichkeit auch fortsetzen und am Ende der Woche sein Ziel erreicht haben. Wer mit Management, Prozessarbeit und inhaltlichen Fragen beginnt ruft meist bis zum Wochenende keine einzigen Geschäftsführer mit Akquiseabsicht an.

(3) „Dokumentiere Deinen Fortschritt!“
Erstellen Sie ein ganz simples Excel-Sheet oder nutzen Sie ein simples CRM System wie Highrise. Notieren Sie, wen sie angerufen haben, was in dem Gespräch passiert ist und wie es weiter geht. Ohne eine ordentliche Dokumentation verlieren Sie schnell den Überblick.

(4) „Lass Dich motivieren!“
Holen Sie sich jemanden von außerhalb – einen Sales Coach -  der Ihre Erfolge bei der Telefonakquise verfolgt und Sie auf Trab hält. Ich führe mit meinen Coachees jede Woche kurze Feedback-Calls in denen ich kontrolliere was Sie diese Woche erreicht haben, Lösungen für Ihre Probleme entwickele und gemeinsam mit Ihnen Aktivitätsziele für die nächste Woche festlege.  Meine Coachees – alles Geschäftsführer -  finden es außerordentlich entlastend, dass jemand Ihre Akquiseaktivitäten beobachtet und bewertet.

Der Fluch der guten Tat

Wenn sie diese Tipps umsetzen, garantiere ich Ihnen, dass Sie bald auf ein ganz anderes Problem stoßen werden: Wie kriege ich die ganze extra Arbeit, die vielen Projekte organisiert, die sich aus meinen Kundenanrufen ergibt?

Denn die meisten Geschäftsführer freuen sich über Ihren Anruf und erzählen Ihnen: Wie es in der Firma gerade so läuft. Wo es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Was in der Industrie besonders gefragt ist. Wen Sie unbedingt mal anrufen sollten. Aus diesen nützlichen Informationen kreieren Sie viele neue Aufträge – und die müssen irgendwie bewältigt werden. Darum geht es in einem der nächsten Beiträge.

Wie motivieren Sie sich zum Telefonieren?

Wie schaffen Sie es, die Kundenanrufe in Ihren Wochenablauf zu integrieren?

Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz

Steve Jobs hält wieder eine seiner Stevenotes.

Ich sitze gespannt vor meinem PC. Ungefähr bei Minute 57 sagt er “One more thing”. Endlich! Was ist es diesmal? Der neue Ipod Nano. Und Steve liefert ein Musterbeispiel, wie man Kundengewinn verkauft.

Was ist der Kundengewinn?

Das ist der Gewinn, den Ihr Produkt dem Kunden insgesamt bietet – nicht nur im Bezug auf die reine Funktion des Produkts, sondern mit Blick auf das Gesamtpaket – finanziell, zeitlich und emotional! Nach Abzug der Kosten und im Vergleich zu den Mitbewerbern.

Kundengewinn verkaufen ist die Lösung, wenn man ein überlegenes Produkt hat, aber mit billigeren Wettbewerbern zu kämpfen hat und der Kunde den Unterschied leider nicht versteht.

Musterbeispiel Apple

Wenn Sie Kundengewinn verkaufen, dann vergessen die Kunden den höheren Preis. Das allerbeste Beispiel dafür ist Apple.

Macbooks und iPhones gehören zu den teuersten Computern und Mobiltelefonen überhaupt. Aber das stört niemanden, weil man neben dem bloßen Computer oder Smartphone noch eine Reihe anderer Vorteile kauft: die Sicherheit, dass alles funktioniert; einen fantastischen Service; die Teilnahme an einer aktiven User-Community; 75.000 Apps; das fantastische Design der Produkte; und so weiter.

Steve Jobs verkauft Kundengewinn

Schauen Sie sich einmal an, wie der Apple-Chef Steve Jobs kuerzlich den neuen ipod-nano präsentierte (Bei Minute 56:56 geht`s los).

Als größte Neuigkeit präsentiert Steve Jobs den neuen iPod-Nano mit Videokamera.

Das klingt für uns in Deutschland vielleicht gar nicht so spannend. Aber in den USA sind sogenannte Flip-Kameras gerade der absolute Verkaufsrenner. Und in diesem neuen, lukrativen Segment will Steve die Nr. 1 werden.

Flip-Cams sind super-simple Videoameras, die so gut wie keine technischen Spielereien haben. Es gibt nichts als einen An/Aus-Knopf, noch nicht einmal einen Zoom. Mit denen kann man nichts machen außer filmen. Dass die sich so gut verkaufen, zeigt, wie wichtig Simplizität heutzutage ist.

Kundengewinn auf mehreren Ebenen

Um den Kundengewinn seines iPods mit Videokamera herüberzubringen, greift Steve die Flip-Cam auf drei Ebenen an. Finanziell, technisch und proof of concept. Grundsaetzlich setzt sich der Kundengewinn immer aus mehreren Faktoren zusammen.

Flip-Cam gratis dazu?

Eine normale Flip-Cam kostet 149 Dollar. Genau so viel kostet auch der neue ipod. Die Kamera, behauptet Steve, gibt’s also umsonst dazu.

Das ist ein bisschen dreist, denn natürlich ist die Kamera im iPod nicht wirklich umsonst. Aber es fühlt sich für den Kunden so an!

Generell gilt: Es kann nicht platt genug sein.

Weil der Kundengewinn oft nicht ganz leicht zu erkennen ist, darf man bei der Präsentation vor Plattheiten nicht zurückschrecken. Was zählt ist, dass der Kunde versteht, was er bekommt.

Schlank und schön

Nach dem Preis geht Steve auf die technische Überlegenheit des ipods ein. Dazu stellt er die beiden Geräte einfach nebeneinander. Der Gag ist, dass der ipod nur ein Zehntel des Volumens seines Konkurrenten hat! Wenn man die nebeneinander stellt, sieht das richtig komisch aus.

Jeder kapiert die Message: Der neue ipod ist seiner Zeit so weit voraus, dass er für die selben Funktionen, die eine Flip-Cam bietet, nur einen Bruchteil des Platzes braucht und dazu noch einen vollwertigen iPod bietet. Das lässt normale Flip-Cams wie Geräte aus der Steinzeit aussehen.

Das witzige daran ist, dass in Wahrheit die normalen Flip-Cams viel bessere Bilder machen als der ipod. Aber dieses Manko wird geschickt umschifft, oder einfach ignoriert.

In Deutschland hat man oft Hemmungen, vergleichende Werbung zu machen. Steve Jobs hingegen greift direkt und ohne Umschweife die Konkurrenz an. Hier sind noch ein paar sehr schöne und lustige Beispiele, wie Mac sich mit dem PC vergleicht und zum Wechseln auffordert.

Noch Mal: Das ist ganz schön platt, aber funktioniert, weil der Gewinn für den Kunden sofort sichtbar wird.

Schwachstellen vermeiden

Als letztes führt Steve dann Videos vor, die auf dem neuen ipod gemacht worden sind. Damit erst keine Zweifel aufkommen. Die sehen natuerlich alle super aus und vermeiden die Schwachstelle der ipod-nano Kamera: Richtig gut werden die Videos nur im Freien und bei guten Lichtverhältnissen, sobald man drinnen filmen will, wird’s sehr schwer.

Für den Kundengewinn zählt nur, was der Kunde von dem Produkt hat. Diese Dinge gilt es, klar herauszustellen. Eventuelle Schwachstellen gehören nicht dazu.

Weg von den bloßen Produkt-Eigenschaften

Diese Präsentation von Steve Jobs ist wie ein Lehrvideo für den Verkauf des Kundengewinns.

Fest steht: Solange man für sein Produkt nur auf der Ebene der Eigenschaften argumentiert, hat man ein Problem mit billigeren Anbietern. Denn dann sieht der Kunde nur den niedrigeren Preis der Konkurrenz. Erklären Sie Ihrem Kunden detailliert, was der Kauf ihm bringt, und der Preis spielt nur noch die zweite Geige.

Wenn Sie so den Vergleichsprozess, der beim Kunden während einer Kaufentscheidung abläuft, positiv beeinflussen, haben Sie gewonnen.

Das setzt natürlich voraus, dass man auch einen Mehrwert anzubieten hat.

Wie sehen Sie das?

Finden sie diese Art der Produktpräsentation zulässig? Haben Sie bereits Erfahrung mit Verkauft oder Kauf von Kundengewinn gemacht? Welche Beispiele fallen Ihnen dazu ein? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Was Ihnen den Sales-Tag wirklich kaputt macht

Jeder Sales Manager kennt das: Man ist gerade erst im Büro angekommen, führt ein paar Gespräche, schon ist es Zeit für die Mittagspause. Ein paar Emails später ist man auf dem Nachhauseweg und wundert sich, wo der ganze Tag geblieben ist.

Wirklich geschafft hat man so gut wie nichts.

Woher kommt das?

Das Problem ist, dass wir uns mit unwesentlichen Dingen selber den Tag verderben. Oft verbringt man Stunden mit Dingen, die für den Sales-Prozess schlicht und einfach irrelevant sind.

Dem kann man mit ein bisschen Disziplin ganz leicht den Riegel vorschieben. Man stellt die nicht wirklich notwendigen Aufgaben zurück.

Und woher weiß man, was unnötig ist?

Meiner Erfahrung nach sind die folgenden drei Zeitverschwender im Bereich Sales besonders verbreitet:

(1) Unnötige Research

Klar, man muss gut vorbereitet sein, bevor man den Hörer abhebt und mit einem Prospect spricht. Das gilt insbesondere für die erste Kontaktaufnahme. Aber alles hat seine Grenzen.

Wo genau die Grenze liegt, hängt von Ihrer Branche und von Ihrem Produkt ab (generell: je spezieller das Produkt, desto mehr Research). Doch für alle Branchen gilt: Der Schlüssel zur Kundengewinnung liegt im Sales-Call. Machen Sie lieber zwei bis drei Anrufe mehr, als noch eine halbe Stunde zu investieren, um jedes Detail über den Prospect zu erfahren.

(2) Unnötige Feinarbeit

Sicherlich sind besonders ansprechend geschriebene Emails, Briefe oder Berichte eine schöne Sache. Und natürlich muss all das irgendwann gemacht werden. Aber muss das wirklich während der Haupt-Geschäftszeiten passieren?

Es gibt nur wenige Zeitfenster am Tag, während deren Leute wirklich offen sind für Anrufe. Verschwenden Sie diese wertvollen Stunden nicht mit Feinarbeit am Computer.

Ein echter Sales-Tag besteht aus den Gesprächen mit Prospects und Kunden.

(3) Unnötige Kontakte

Sobald Sie merken, dass die Person am anderen Ende der Leitung den Verkaufsprozess nicht voranbringt, beenden Sie das Gespräch. Auch wenn es noch so nett ist.

Das ist nicht leicht, denn angenehme Kundengespräche geben einem Selbstvertrauen und das Gefühl, etwas Sinnvolles zu tun.

Aber für Sie muss das einzige Kriterium sein, ob die Person Teil der Entscheidung für oder gegen den Sale ist.

Auto-monitoring

Wenn Sie diese 3 Zeitverschwender reduzieren, wird Ihr Sales-Tag ganz schnell effizienter und erfolgreicher.

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Über die richtige Aufteilung Ihrer Vertriebsgebiete

Neulich rief mich einer meiner Kunden mit einem Problem an, das mir immer wieder unterkommt. Wie, fragt sich mein Kunde, teile ich meine Vertriebsgebiete am besten auf?

Wir alle kennen die Standardlösung: Ein Verkaufsareal pro Mitarbeiter, Gebietsschutz, und fertig. Das ist schön einfach und übersichtlich und jeder hat seine Ruhe. Was meinen Sie? Gute Lösung?

Nein, nein und nochmals nein.

Das einzige, was vielleicht für Gebietsschutz spricht, ist, dass es nicht zu Überschneidungen zwischen Ihren Verkäufern kommt. Und auch das ist zweifelhafter Vorteil, denn es verhindert Kommunikation im Team und fördert die Kompartmentalisierung Ihres Betriebs.

Unserer Erfahrung nach führt Gebietsschutz vor allem zu eins: Faulheit. Sobald sich Ihr Mitarbeiter in sein Gebiet eingearbeitet hat, wird erst ein paar Gänge zurückgeschaltet und schließlich eine ruhige Kugel geschoben. Das ist nur menschlich! Wenn ihn niemand fordert und ein bisschen unter Druck setzt, warum sollte er seine Routine auch ändern?

Sanfte Konkurrenz, fairer Wettkampf

Setzen Sie dagegen pro Region mindestens zwei konkurrierende Verkäufer ein, ändert sich die Dynamik schlagartig! Auf einmal ist niemand mehr Herr in seinem eigenen Reich, aus ist’s mit der ‚Black Box’ Vertriebsgebiet. Der faire Wettkampf zwischen den Verkäufern kann beginnen und seine heilende Wirkung entfalten.

Es ist nicht nur die wohltuende, sanfte Konkurrenz, die den Verkauf beleben wird. Wenn zwei Leute im selben Gebiet nach Kunden suchen, ergeben sich auch ganz eigene Netzwerk- und Synergieeffekte. Leads werden von einem gefunden und vom anderen verfolgt; die Verkaufsstrategie wird gemeinsam verbessert; Kunden können getauscht werden, wenn’s mal Ärger gibt; Kurz: Man profitiert voneinander.

Zwei Schweine im Koben

Als ich meinem Kunden das so präsentiert habe, kam er mit der besten Analogie an, die ich je für dieses Problem gehört habe: „Das ist wie in der Landwirtschaft“, sagte er. „Hast Du nur ein Schwein, dann kannst Du es füttern, soviel Du willst, es wird nicht fett. Tust Du ein zweites Schwein in den Koben, dann ist der Trog in fünf Minuten leergefuttert, und die Schweine werden wunderbar fett.“

Das gleiche Prinzip (mit einer anderen Analogie) nutzt auch die weltweit größte und erfolgreichste Vertriebsfirma, das Makler-Netzwerk RE/MAX. Bei RE/MAX heißt es: Ein Holzscheit macht ein erbärmliches Feuer. Deshalb versucht der Gründer von RE/MAX David Liniger, so viele Makler wie möglich für ein und dasselbe Gebiet zu gewinnen. Denn viele Holzscheite / Vertriebsmitarbeiter machen eine ganz großartiges Feuer.

Und der Erfolg gibt ihm Recht. Der Durchschnittsverdienst je Makler liegt in den Gebieten am höchsten, in dem die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten. Auf diese Weise ist RE/MAX in 65 Ländern auf mehr als 100.000 Mitarbeiter angewachsen und macht einen geschätzten Jahresumsatz von $400 Milliarden.

Nur die Ankündigung bewirkt schon viel

Meine Erfahrung zeigt: Manchmal reicht es, die pure Aussicht auf einen Konkurrenten im Vertriebsgebiet, um einen etwas zu gemütlichen Mitarbeiter neu zu motivieren. Ein guter Kunde von mir hat dazu ein einfaches System entwickelt. Er hängt seit kurzem eine Deutschlandkarte in seine Büros, auf der alle Vertriebsgebiete nach relativem Erfolg farblich markiert sind – grün, gelb oder rot. Wenn ein Gebiet länger als ein paar Monate auf rot rutscht, wird automatisch ein neuer Verkäufer reingesetzt. Das sendet ein deutliches Signal an alle Vertriebsmitarbeiter.

Probieren sie es aus: Weg mit dem Gebietsschutz und so viele gute Vertriebsleute wie möglich in ein Gebiet.

Auf Ihren Erfolg,
Herzlichst, Ihr Michal Franz

Warum man mit Kunden nicht flirten sollte.

Kennen Sie Ivanka Trump? Sie ist bekannt geworden als Fotomodell und Tochter von Donald Trump. Auf flickr.com gibt eine Menge toller Bilder von Ihr.

Was weniger bekannt ist, dass Sie auch eine erfolgreiche Geschäftsfrau ist. Mit Ende 20 hat sie es geschafft, die zweitwichtigsten Person im Immobilienimperium Ihres Vaters zu werden, sogar ihr Bruder ist ihr nachgeordnet.

Derzeit ist sie verantwortlich für den Kauf und die Entwicklung von Immobilien wie den Trump SoHo Tower in Manhattan, NY.

„Flirten zu meinem Vorteil? Niemals!“

In einem Interview stellt die Vanity Fair (5/09 S. 60f) Ivanka Trump die naheliegende Frage, ob sie denn ihr gutes Aussehen zu ihrem Vorteil einsetzt:

„Wenn eine Verhandlung auf der Kippe steht: Flirten Sie dann mit unentschlossenen Geschäftspartnern, um sie doch noch zu überzeugen?“

Das verneint Ivanka Trump sehr direkt und deutlich:

„Niemals. Ein solches Verhalten finde ich abstoßend. Privat freut es mich, wenn mir mein Aussehen Vorteile bringt. Aber im Geschäft ist das unangemessen und ein absolutes Tabu. Ich glaube, es gibt als Frau in der Immobilienbranche keinen schnelleren Weg, um seinen Ruf zu ruinieren. Und ein übler Leumund ist verheerend in einem Business, wo jeder jeden kennt und ein vertrauenswürdiger Ruf das wichtigste Kapital ist.“

Punkt.

Warum Flirten und Verführen im Verkauf den Auftrag kostet.

Aus meinen Umsatz-Steigerungs-Projekten weiss ich: oft werden Verführungstechniken von Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeitern (!) unbewußt eingesetzt. Und dadurch gehen unnötig viele Aufträge verloren.

„Verführung bedeutet im allgemeinen Sprachgebrauch, eine Person so zu „manipulieren“, dass sie etwas tut, was sie eigentlich nicht wollte (z. B. etwas kaufen).“ So Wikipedia (http://de.wikipedia.org/wiki/Verführung)

Kunden merken, dass sie manipuliert werden. Kunden sind dafür sehr sensibel. Gerade Vorstände und Geschäftsführer sind im Erkennen von Machtspielen und Manipulationsversuchen sehr geübt.

Wie reagieren Kunden auf Manipulation? Mit Widerstand, mit Vertrauensverlust und der Vergabe an Jemand anderem. Und indem sie Ihren Ruf und Ihre Reputation ruinieren.

Wie Frau Trump richtet feststellt, kann man sich das gerade in engen, überschaubaren B2B Märkten nicht leisten.

Wie erkenne ich, ob ich im Verkauf flirte?

Wie bereits bemerkt, geschieht dieses Flirten und Verführen im Verkauf oft unbewußt.

Wie mache Sie es sich bewußt?

Indem Sie regelmäßig Akquisetelefonate und Kundengespräche aufzeichnen.

Hören Sie sich Ihre Aufzeichnungen an. Achten Sie besonders auf Ihre Klangfärbung und Modulation. Achten Sie darauf ob Sie, ob Sie Fragen mit der Stimme hochgehen.

Und bitten Sie ein paar Kollegen oder einen Sales Coach um Feedback.

Nehmen Sie das Feedback ernst und handeln Sie entsprechend.

Auf Ihren Erfolg,

Dr. Michael Franz

]]> http://www.michaelfranz.de/verkaufen-wie-ivanka-trump/feed/ 1 http://www.michaelfranz.de/tipp-37-umsatzquellen-fuer-internetfirmen/ http://www.michaelfranz.de/tipp-37-umsatzquellen-fuer-internetfirmen/#comments Tue, 27 Jan 2009 07:20:48 +0000 Michael Franz http://www.michaelfranz.de/?p=594

Ständig lese ich die Frage: „Wie verdiene ich als Internetfirma, als Application Provider, etc mehr Geld?” oder auch: “Was ist das Geschäftsmodell?”

Nun, Ich bin diese Wochenende Opfer eines Spam Angriffs in meinem Blog geworden. Die Lösung des Problems war eine Odyssee. Seitdem ist weiss ich die Antwort, wie Internetfirmen mehr Geld verdienen. Es gibt einen Weg, mit dem jede Internet Firma mehr Umsatz machen kann. Am Ende dieses Artikels stelle ich das Modell vor.

Die Situation: Ich werde Opfer eines Hacker-Angriffes.

Gestern Nachmittag öffne ich Wordpress, um einen neuen Artikel zu posten. Schock! Ich finde 1270 Spam Kommentare in Englisch und Holländisch, die auf meine Genehmigung warten. Wenn ich die Spam Kommentare löschen will, dann werden es noch mehr.

Was tun? Erstmal mache ich ein Upgrade auf die neuste Wordpress Version und siehe da, ich kann die Kommentare plötzlich löschen. Sie vermehren sich nicht weiter. Problem gelöst, denke ich.

Dann richte ich mir auf Empfehlung von Frau Sommer - die übrigens einen fantastischen Blog unterhält – Google Reader als RSS Feedreader ein. Nachdem ich ein paar Dutzend Blogs abonniert habe, subscribe ich auch meinen eigenen Feed. Und ich sehe das:

Lauter Spam Posts wie „Danke! Danke! Danke!“ oder „Morgen is het FEEST“.

Jetzt bin ich ernsthaft besorgt, das ich Opfer eines Hacker-Angriffes geworden bin. Es ist 18.00 Uhr. Eigentlich wollte ich auf das Münchener Blogger- und Twittertreffen gehen. Aber vorher will ich noch dieses Problem in den Griff kriegen.

Das Problem: Die Servicewüste Internet

Das kann doch nicht so schwer sein, denke ich und schaue ins Forum von Wordpress. Ich gebe „Spam und Feed“ ein und finde nichts. Ok, ich poste mein Problem, aber bis heute hat niemand reagiert. Bei Feedburner ist das Forum sogar ganz geschlossen, man kann nur suchen. Es gibt zwar ein ähnliches Problem, aber nur eine Lösung für Typepad.

Mittlerweile suche ich seit 2 Stunden nach einer Lösung und bin zusehends frustriert. Das Schlimmste ist, man kann niemand anrufen und um Rat bitten kann. Und was nützen mir Foren ohne kompetente Problemlöser? Dieser totale Kontaktabbruch, dieses Gefühl allein mit seinem dringenden Problem zu sein. Das ist das Schlimmste.

Deshalb, wer sich jemals über die Service Qualität von deutschen Großunternehmen beschwert hat, der hat es noch nicht mit Internet Firmen zu tun gehabt. Bei normalen Unternehmen, da kann ich immer eine Hotline anrufen. Das gibt es hier alles nicht.

Schließlich komme ich auf die Idee, das mein Problem etwas mit dem „Tweetbacks“ Plugin  zu tun haben könnte.  Auf der Seite des Entwicklers werde ich gleich an ein Forum verwiesen. Bingo! Was ich dort lese, beschreibt exakt mein Problem. Nur eine Lösung finde ich nicht. Also poste ich mein Problem und bitte um Hilfe. Keine Antwort.

Die Lösung: Get a Human on the Phone

Also rufe ich meinen Freund Monty Metzger an. Dessen Seite ist schon mal richtig gehackt worden. Er ist also irgendwie kompetent. Monty rät mir die Passwörter sofort auszutauschen.

Dann schreibe ich dem Entwickler von Tweetbacks. Der schickt mir am nächsten Morgen eine Antwort: „Hi Michael, don’t know what you do to your feed, to get comments in there, but there’s a delete function on the plugins settings screen, so, reactivate it, go to the settings screen, delete everything, and uninstall again.“ Das mache ich dann auch, bewirkt aber nichts.

Also schreibe ich Chris eine Mail. Bei Chris habe ich mein Theme gekauft und der weiss eigentlich alles. Von seinem Kollegen Rick bekomme tags drauf die erste hilfreich Antwort:
„If the spam isn’t showing up in all readers, then it very likely isn’t there anymore. Google Reader caches feeds forever, so if these posts were ever present at that feed address, then they will always show up. Perhaps someone used the Feedreader address that you’re using at a previous point in time? Either way, I doubt there’s anything you can do about it.“

Jetzt weiss ich immerhin, wo das Problem liegt. Bei Google.

Schon mal versucht Google ans Telefon zu bekommen?

Also Google ist ja nicht irgendeine kleine Internet-Butze. Sondern ein milliardenschweres Großunternehmen. Aber keinerlei Chance mit denen zu sprechen. Die einzige Telefonnummer die Sie angeben, ist für den Vertrieb von Adwords. Aber wenn man anruft, erhält man nur 3 Minuten Ansage vom Band.

Mir wird dadurch der Eindruck vermittelt: Der einzige der stört, ist der Kunde. Deshalb berauben wir ihm jeder erdenklichen Chance, uns bei der Arbeit zu stören.

Nach 2 Stunden mühseliger Recherche in weiteren Foren und Hilfetexten, entdecke ich schließlich folgende Lösungen:

1. Meinen Feed in Feeburner „rsyncen“. Das ist eine Function in dem Menü „Troubleshootize“
2. Do a dummy query to the end of your feed URL and subscribing to this new URL through Google Reader. An example would be: http://www.yoursite.com/yourfeed.xml?foo=bar. Doing so will trick Google Reader into thinking your feed is brand new and will force an immediate first crawl.

Aber, beides funktioniert nicht, die Spam Posts sind immer noch im Cache vom Google Reader. Immer vorausgesetzt, das ist auch das Problem.

Schließlich entdecke ich ganz versteckt, das man Google „Rechtliche Probleme“ melden kann, das tue ich und bitte sie den Cache zu leeren. Vielleicht klappt das. Ich werde Euch informieren.

Riesige Produktivitätsreserven = Riesige Umsatzchancen

Wenn ich mir meine persönliche Bilanz ansehe, dann habe ich 6 Stunden investiert und immer noch keine Ergebnis. Ich habe auch keine Rückmeldung von Google, ob Sie mein Problem lösen werden. Man kommuniziert in ein schwarzes Loch.

Dabei gibt es irgendwo bei Google Jemanden, der die Lösung kennt. Diese Person könnte meine Suche nach einer Lösung auf Minuten verkürzen. Das wäre ein riesiger Produktivitätsgewinn für mich. Wäre ich bereit diesen Produktivitätsgewinnn Geld zu bezahlen? Sehr gerne sogar!

Das ist die Umsatzchance!

Die größten Produktivitätsreserven liegen weltweit in der Bearbeitung von unstrukturierten Informationen. In den vielen kleinen und großen Problemen, die zum Beispiel in der Anwendung und im Zusammenspiel von Applikationen und Software entstehen.

Die Bearbeitung von unstrukturierten Informationen funktioniert am besten von Mensch zu Mensch. Kostenlose Foren und Anleitungen sind da nur eingeschränkt hilfreich, wie man an meinem Beispiel deutlich sehen kann.

Wer Kunden hilft, schneller unstrukturierte Probleme zu lösen, der wird in Zukunft zu den Umsatzgewinnern gehören. Denn immer mehr Firmen und Selbständige sind bereit, für den Produktivitätsgewinn mehr und mehr Geld auszugeben.

Das Geschäftsmodell: Kostenpflichte Problemlösung

Ich behaupte, das Internet Firmen wie Google, Netzbetreiber, Software Entwickler, etc. viel mehr Geld verdienen können, wenn sie kostenpflichtig Experten bereitstellen, die Firmen und Selbständigen die Suche nach und Umsetzung von Lösungen auf  Minuten verkürzen.

Bieten Sie einfach zusätzlich zu den Foren und kostenlosen Anleitungen im Internet einen bezahlten Kundenservice an, der Probleme in der Anwendung von Software, Dienstleistung, Applikation löst.

Rechnen Sie mal nach

Der erfolgreichste deutsche Blog “Basic Thinking” macht durch den Verkauf von Werbung, Links, Adwords 37.000 Euro Umsatz im Jahr. Dafür ist ein unglaublicher Aufwand nötig.

Angenommen Sie bieten ein kostenlose Applikation an. Zum Beispiel für Wordpress. Als kostenlosen Service haben Sie wie jeder andere auch kostenlose Foren und Anleitungen ins Internet gestellt.

Jetzt gehen Sie hin und bieten für 99,- Euro zzgl. MwSt. an, Kunden telefonisch bei der Anwendung der Applikation oder bei der Lösung von Problemen mit der Applikation zu helfen.

Sie brauchen nur 370 Kunden, mir wenig Zeit oder keiner Lust sich durch die Foren zu wühlen, um mehr Umsatz zu machen als Basic Thinking.

Gerade bei beliebten Applikationen, wie z. B. cforms mit 100tausenden Downloads, können Sie auf dieses Weise noch viel mehr Umsatz machen.

Die Herausforderung: den Kundenservice möglichst kostengünstig organisieren.

Dafür müssen Sie ein System entwickeln, das möglichst günstigen Mitarbeitern erlaubt, sehr kompetent Lösungen zu finden und umzusetzen. Wie das geht?

Ein gutes Beispiel dafür ist die Firma Domainfactory aus München. Das ist ein kleiner, feiner Premium Hosting Anbieter. Wann immer ich deren Hotline anrufen, habe ich innerhalb von Sekunden jemanden am Aparat. Die Service Mitarbeiter sind sehr kompetent und haben mir schon viele Probleme gelöst. Sogar Probleme die mit dem Hosting nichts zu hatten.

Dafür sind sie etwas teurer. Zum Beispiel sind .com Domains doppelt so teuer wie bei US Marktführer goDaddy.com. Aber versuchen sie mal bei goDaddy einen an die Leitung zu bekommen. Jemanden, der auch noch etwas kann.

Aktion!

Also fangen Sie gleich heute an. Bieten Sie einen kostenpflichtigen Service an, der Ihren Kunden hilft, unstrukturierte Probleme zu lösen. Viele Firmen und Selbständige werden es Ihnen danken und Sie verdienen mehr Geld.

Beste Grüße,

Michael Franz

P.s.: Seien Sie vorsichtig mit dem „Tweetbacks“ Plugin!

Ein Artikel von mir aus der Nordhandwerk (12/2008, S. 44/45) www.nord-handwerk.de

Billig zu sein ist nicht immer der goldene Weg, um Aufträge von Kunden zu bekommen. Betriebsinhaber sollten bei ihren Kalkulationen auch auf eine entsprechende Marge achten. Nur so lassen sich gewinnbringende Projekte realisieren.

Jeder Betriebsinhaber kennt diese Momente, in denen er sich fragt, ob das abgegebene Angebot tatsächlich den Vorstellungen des Kunden entspricht und ob es letztlich für den Zuschlag reicht. Häufig schreiben sie Angebote, bei denen der eigene Gewinn fast Null ist. „Meiner Erfahrung nach basieren weniger als 5% aller Angebote auf einer hohen Kaufverpflichtung und beinhalten eine hohe Marge“, weiß Michael Franz, der professionell Betriebsinhaber bei der Steigerung von Umsätzen und Gewinnen berät. Aus seiner Sicht könnten viele Handwerker bereits mehr Geld verdienen, wenn sie die Zahl der attraktiven Angebote verdoppeln würden.

Den Kunden verpflichten

In der Regel bekommen kleine und mittelständische Unternehmen immer dann ein Problem, wenn der Kunde kaum verpflichtet ist, bei ihnen zu kaufen. Es erfolgen meist Absagen, weil der abgegebene Preis als zu hoch empfunden wird. Oder der Betrieb erhält den Zuschlag, ohne aber Gewinne einzustreichen. Häufig fressen Reklamationen die geringe Marge auf und kosten zudem Zeit und Nerven.

Michael Franz kennt drei Wege, mit denen Handwerker ihre Kunden enger binden und ihre Chancen auf einen gewinnbringenden Zuschlag erhöhen.

Drei Wege die Verpflichtung zu erhöhen

Zunächst sollten Betriebsinhaber offen und ehrlich mit den Kunden sprechen. Dabei muss das Gespräch auch auf den Fall gelenkt werden, was passiert wenn der Handwerker alle Bedingungen zur Zufriedenheit erfüllt. Kunden, die mit dem Betrieb arbeiten wollen, sagen dann, dass Sie den Zuschlag erteilen.

Um die Verpflichtung des Kunden realistisch einschätzen zu können, sollten folgende Fragen in jedem Fall gestellt werden: „Warum brauchen Sie dieses Projekt? Wollen Sie dieses Projekt? Falls Sie sich entscheiden weiterzumachen, wann wollen Sie mit dem Projekt beginnen? Wer muss diesem Projekt noch zustimmen?“ Kunden, die ersthaft an einer Zusammenarbeit interessiert sind, beantworten diese Fragen anstandslos.

Im letzten Schritt müssen die Betriebsinhaber aus der Sicht von Michael Franz herausfinden wie sehr die Zufriedenheit des Kunden an den Preis, die Leistungen, Zusatzservice, Garantien und zeitliche Bedingungen gebunden ist. Der Kunde sollte sich eindeutig zu einer Auftragsvergabe bekennen, wenn der Betrieb alle Forderungen erfüllt. „Ist der Kunde dann nicht zu einem klaren Bekenntnis bereit, rate ich den Unternehmern von einer Angebotserstellung ab“, erklärt Michael Franz.

Erhöhen Sie Ihre Marge

In den Jahren als Unternehmensberater stellte Michael Franz fest, dass die Margen in über 80% aller von Betriebsinhabern erstellten Angebote zu niedrig sind. Franz nennt die Gründe: „Oft wird genau eine vernünftige Lösung präsentiert und der Preis gesenkt, um den Zuschlag zu erhalten. Auf diese Weise erhalten Sie zwar immer wieder den Zuschlag, machen aber keinen Gewinn. Das ist meiner Meinung nach ein Hauptgrund für die angespannte Finanzlage so vieler Betriebe“. Auch in diesem Fall spielt die Zahl drei eine wichtige Rolle. Statt einem Angebot rät der Experte zur Abgabe von drei Angeboten.:

1. Eine einfache Lösung ohne jeden Schnickschnack. So billig wie irgendmöglich.
2. Eine mittlere, vernünftige Lösung.
3. Die Maximallösung, die das Problem des Kunden optimal löst, dafür aber erheblich teuerer ist.

Sowohl bei der einfachen, als auch bei der maximalen Lösungen rät Michael Franz den Betriebsinhabern zur Erhöhung ihrer Margen. Die Erfahrung haben gezeigt, dass nur rund 10% aller Kunden die Billiglösung wählen, aber über 35% die teuere Maximallösung. „Die Steigerung des Gewinns ist also mit ein wenig Fleiß und einer gekonnten Unterteilung der Angebote leicht möglich“, so Michael Franz.

Haken Sie nach!

Dennoch sollten Unternehmer auch nach der Abgabe eines Angebots am Ball bleiben. „Haken Sie nach! Klingt simpel, ist aber wirkungsvoll. Die meisten Betriebsinhaber geben Angebote ab, haken aber nicht oder viel zu spät nach“, so Michael Franz. Innerhalb von drei bis fünf Tagen sollten Handwerker bei ihren Kunden ein erstes mal nachfragen und klären, wie die nächsten Schritte aussehen. Bei Verzögerung sollte der Kunde eindeutig erklären, wann es weitergeht.

Keinesfalls zufriedengeben sollten sich Unternehmer mit einer Ablehnung. „Ich rate jedem, dass er nachfragt, woran es gelegen hat. Das Feedback ist zwar nicht angenehm, hilft Handwerkern aber die Angebote systematisch zu verbessern und auf Dauer erfolgreicher zu sein“, so Michael Franz.