Einfache aber wichtige Kennzahlen zur Vertriebssteuerung

Wie steuern erfolgreiche Vertriebsleiter die Aktivitäten Ihrer Sales Manager, Telesales Agents und Außendienstmit- arbeiter? Auf welche Zahlen achten erfolgreiche Verkäufer?

T=P=A  oder ohne Termine keine Prospects
Eine wichtige Kennzahl ist die T=P=A Formel. T=P=A bedeutet: Termine geben Prospects, geben Abschlüsse. Umgekehrt, ohne Termine keine Prospects keine Abschlüsse. D.h die Anzahl der Termine heute bestimmt wieviele Abschlüsse Sie in den kommenden Monaten erzielen werden.

Vertrieb ohne Plan
Ein Verkäufer oder ein Vertriebsleiter, der sich über den T=P=A Zusammenhang keine Gedanken macht, der hat die Kontrolle über den eigenen Erfolg verloren. So jemand kann die folgende Fragen nicht beantworten: Wie viele Termine brauchen Sie, um einen Prospect/ Interessenten zu finden, der braucht, will und bezahlen kann, was Sie verkaufen und sich auf Ihren Verkaufsprozess einlässt. Alle anderen sind nur Leads.

Kenne Deine Zahlen
Erfolgreiche Verkäufer und Vertriebsleiter kennen die folgenden Zahlen:

1. Wie viele Prospects brauchen wir für einen Abschluss?
2. Wie viele Ersttermine brauchen wir, um einen Prospect zu finden?
3. Wie viele Coldcalls brauchen wir täglich, um die nötigen Ersttermine zu bekommen?

Nur wenn Sie diese drei Zahlen kennen, dann können Sie Ihren Verkaufsprozess gezielt verbessern.

Schiffmann’s Kennzahlen
Der sehr erfolgreiche Verkäufer Schiffmann, von dem diese Formel stammt, arbeitet mit den folgenden Zahlen: Um einen Verkauf pro Woche zu erzielen, braucht er wöchentlich fünf Erstermine und 3 Follow-Through Termine mit Prospects. Für die Ersttermine muss er 15 neue Personen pro Tag bzw. 75 pro Woche anrufen. Von den 15 täglichen Coldcalls erreicht er Sieben, von diesen gibt ihm einer einen Termin. Schiffmann weiss also, wenn er 15 neue Personen pro Tag anruft, dann erzielt er 40 Abschlüsse pro Jahr.

Kennen Sie Ihre Zahlen?
Wie viele Abschlüsse brauchen Sie pro Jahr? Wie viele Coldcalls bedeutet das für Sie pro Tag?

Frohes Neues Jahr. Seit gestern ist Mirjam Hentschel bei uns an Board. Herzlich willkommen! Eine junge, dynamische Vertriebs- und Marketing-Beraterin mit Ingenieurs-Hintergrund. Sie hat über die Feiertage versucht Ihr erstes eigenes Auto zu kaufen. Eine spannende und lehrreiche Geschichte über den Einkauf in Zeiten der Wirtschaftskrise. Schmunzeln Sie mit, Ihr Michael Franz.

Mein erstes eigenes Auto

Es stand der Jahreswechsel an und ich habe beschlossen, mir endlich ein eigenes Auto zu kaufen. Kein neues, aber bezahlbar und zuverlässig und für lange Strecken und viele Kilometer geeignet.

Die Wahl fiel daher auf einen Diesel. Mit Rußpartikelfilter, damit ich ab 2011 auch weiterhin in alle deutschen Städte fahren kann.
Und da jeder so seine ganz persönlichen Favoriten hat, fing ich an nach einem VW Passat Baujahr 2004 und jünger zu suchen.

Ich hatte mir die Tage zwischen den Feiertagen und Neujahr freigehalten.

Mein erster Versuch: Direkt bei VW

VW hätte mir schon ein passendes Auto verkauft. Nur nicht zu meinen Preisvorstellungen. Sie waren jedoch trozdem sehr bemüht und haben mir Telefonnummern von verschiedenen freien Händlern in meiner Umgebung gegeben. Spricht für VW.

Voller Elan fing ich an, einen Händler nach dem anderen anzurufen. Aber irgendwie war der Wurm drin. Entweder war keiner erreichbar, keine Autos verfügbar oder Preis-Leistung waren fern ab von gut und böse.

Was tun?

Mein zweiter Versuch: Internet-Recherche

Mir blieben ja noch diverse Seiten im Internet, um mein Auto zu finden. Bei einer Umkreissuche von 100km gab es auch verschiedene Angebote.

Und da war es. Mein Wunschauto. Vom Preis bis zur Ausstattung war alles so, wie ich es mir vorgestellt hatte. Das Beste war, es stand nur 30km entfernt in einem Autohaus, einer renommierten deutschen Marke, die nicht zur VW Gruppe gehörte.

Obwohl offizielle Niederlassung, war auch hier telefonisch niemand erreichbar. Also fuhr wir einfach hin. Da standen wir nun vor verschlossenen Türen – „Betriebsferien“. Ich musste mich also bis zum 04.01.10 gedulden.

Weiter umherfahren ergab aber auch keinen Sinn, da irgendwie alle Autohäuser zwischen den Jahren geschlossen hatten.

Mein dritter Versuch: Einkaufen beim Händler

Endlich Montag Morgen. Das Autohaus hat geöffnet. Das Auto ist noch verfügbar. Wir laufen drum herum. Schauen uns alles genau an. Stellen viele Fragen.

Auf einmal ist man sich doch nicht mehr sicher, ob man an Privat verkaufen möchte. Gewerblich ohne Garantie wäre schon möglich. Aber ich wollte wirklich kein gebrauchtes Auto ohne Garantie kaufen. Nur deshalb war ich überhaupt zu einem Händler gefahren.

Natürlich hab ich mich geärgert, aber es blieb mir nur bis 10 zu zählen und Ruhe zu bewahren. In diesem speziellen Fall ist einkaufen ja fast das gleiche wie verkaufen und der Durchsetzungsfähigere “gewinnt”.

Also habe ich mir die Begründungen des Verkäufers ganz genau angehört. Freundlich und doch bestimmt dagegenargumentiert. Dem Händler gesagt, was er machen soll und plötzlich ging es doch.

Jetzt hieß es Geld überweisen, Auto zulassen (bis 12Uhr), Versicherung abschließen und zu guter Letzt endlich mein erstes eigens Auto mitnehmen.

Am Ende des Tages war ich zwar geschafft aber glücklich und auch ein bisschen stolz auf mich.

Wie man als Autohändler zwischen den Jahren Umsatz macht

Die Situation ist folgende: Die Kunden haben Zeit. Das Geld sitzt locker. Viele bekommen an Weihnachten sogar ein Auto geschenkt. Was liegt näher als die Zeit zwischen den Jahren zu nutzen, um fürs neue Jahr ein neues Auto zu kaufen?

Aus verständlichen, privaten Gründen sind die meisten Autoverkäufer nicht da. Die meisten Autohäuser haben deshalb geschlossen oder fahren Notbetrieb – anschauen geht, aber nicht kaufen.

Die Strategie für clevere Autohändler: Machen Sie zwischen den Jahren deutlich lokale Werbung. Kündigen Sie bereits knapp vor Weihnachten an, dass Sie mit voller Besetzung zwischen den Jahren am Start sind. Organisieren Sie die Jahreswechsel-Kundenberatungs-Aktion. Loben Sie Testfahrten aus. Weisen Sie zwischen den Jahren mit einer fetten Google Adwords- und Banner-Kampagne lokal auf Ihre Aktion hin.

Glauben Sie mir, Sie werden von vielen Kaufwilligen heimgesucht werden. Machen Sie zum Jahresende noch ein gutes Geschäft und fahren Sie lieber über Karneval / Fasching in Urlaub.

Auf Ihren Erfolg,

Mirjam Hentschel

Wie man Wissens- von Kaufinteressenten unterscheidet
Arbeiten Sie gerne umsonst? Nein? Dann hoffe ich für Sie, dass Sie nicht im Verkauf arbeiten.

Denn in keinem anderen Berufsfeld wird mehr Gratisarbeit verrichtet als im Sales-Bereich.

Wie das kommt? Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects will auch wirklich etwas kaufen. Die meisten wollen bloß Informationen aus Ihnen herausholen, ohne dabei eine Verpflichtung einzugehen.

Sie sind reine Wissensinteressenten.

Es ist doch heute so: Wer etwas kaufen will, zum Beispiel ein Auto, informiert sich erst einmal im Internet. Der geht auf alle möglichen Auto-Scout-Seiten, liest in Foren und Magazinen herum und bildet sich so eine erste Meinung.

Irgendwann reicht das aber nicht mehr und er muss tatsächlich in ein Autohaus gehen. Nicht, um schon ein Auto zu kaufen. Sondern nur, um sich mal das ein oder andere, worüber er gelesen hat, selbst anzusehen; und um Zusatzinformation von einem hilfreichen Verkäufer zu kriegen.

Ein Sales-Manager ist aber kein Info-Schalter.

Als Verkäufer befindet man sich da in einer Zwickmühle. Klar, jeder Kunde hat ein Recht auf ein gewisses Maß an Informationen. Und wenn Sie es richtig anstellen, werden sich einige der Wissensinteressenten irgendwann in echte Kaufinteressenten verwandeln. Aber Sie müssen auch unnötige Umsonst-Arbeit verhindern.

Sobald Sie also merken, dass ein Prospect nicht wirklich etwas kaufen will, verkürzen Sie das Gespräch. Immer höflich und charmant, aber bestimmt. Das Problem:

Woran merkt man, welche Art Kunde man vor sich hat?

Denken Sie sich einmal in die Position eines reinen Wissensinteressenten herein. Was macht man, wenn man jemanden bei der Stange halten möchte, der eigentlich Besseres zu tun hätte?

Man sprüht vor Begeisterung!

Wissensinteressenten sind meiner Erfahrung nach viel enthusiastischer als Kaufinteressenten! Die sind Feuer und Flamme für das Produkt, stellen tausend Fragen und lächeln die ganze Zeit wie japanische Winke-Katzen.

Das sieht man schon an der Körpersprache. In einem Autosalon gehen Kaufinteressenten schnörkellos auf den Verkäufer zu und kommen gleich zur Sache, nüchtern und direkt. Die zeigen selten Begeisterung oder wedeln mit dem Schwanz. Wer wirklich etwas kaufen will, will das in einer zügigen und problemlosen Art und Weise hinter sich bringen.

Wissensinteressenten dagegen eiern erst mal ein bisschen im Ausstellungsraum herum, gucken hier und da mit großen Augen, blättern in Broschüren, und so weiter und so fort.

Sie sollten nie vergessen, dass das meistens nicht mehr als eine gute Show ist, damit der Verkäufer sie kostenlos mit Informationen versorgt.

Das selbe gilt im B2B-Bereich!

Deswegen mein Ratschlag: Seien Sie vorsichtig, wenn ein Verkaufsgespräch einfach zu positiv verläuft, ohne konkrete Ergebnisse zu liefern. Lassen Sie sich nicht von jemandem einlullen, der eine Frage nach der anderen stellt. Lassen Sie sich nicht gefangen nehmen!

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Wie man an Telefonnummern kommt, die man auch anrufen darf

Wie Sie bestimmt alle gelesen haben, wurde zum Jahr 2009 das Gesetz zum Schutz vor unlauterem Wettbewerb (UWG) novelliert und im Bereich Verbraucher- schutz erheblich verschärft.

Zu den wichtigsten Änderungen zählen unter anderem:

* Die Einführung einer sogenannten Schwarzen Liste von 30 „irreführenden und aggressiven geschäftlichen Handlungen“. Darunter fällt zum Beispiel das Verwenden von erfundenen Gütesiegeln und Lockangeboten, das Lancieren fingierter Zeitungsartikel als Werbung, das Einsetzen von Druckmitteln beim Verkaufsgespräch, und vieles mehr.
* Die Ersetzung des Begriffs der „Wettbewerbshandlung“ durch den umfangreicheren Begriff der „geschäftlichen Handlung“. Das bedeutet u.a., dass jetzt auch Handlungen der Unternehmen während und nach der Vertragsschließung in Betracht gezogen werden, nicht mehr nur solche vor Vertragsschluss.
* Unternehmen können jetzt leichter belangt werden, wenn sie dem Kunden Informationen vorenthalten. „Irreführung durch Unterlassen“ nennt das der Gesetzgeber.

Vorsicht am Telefon!

Besonders hart sind aber die Neuerungen zur Telefonwerbung. Der Umstand, dass Kundenanrufe in dem Gesetzestext unter dem Abschnitt „Unzumutbare Belästigung“ (§7 UWG) behandelt werden, sagt eigentlich schon alles.

Ohne zu sehr ins Detail zu gehen: Ab sofort ist es schlicht und ergreifend verboten, Verbraucher anzurufen, wenn die nicht vorher schriftlich zugestimmt haben, dass man das auch darf – und zwar ausdrücklich. Eine bereits bestehende Geschäftsbeziehung reicht nicht aus; genauso wenig kann man sich die Zustimmung in Nachhinein holen. Zuwiderhandlungen können mit Strafen von bis zu 50.000 Euro belegt werden.

Woher nehmen und nicht stehlen?

Was kann man als Vertriebsleiter da machen? Natürlich möchte man weiter Verbraucher anrufen. Auf der anderen Seite ist es das Risiko einfach nicht wert, erwischt zu werden.

Da bleibt einem nur, mit kreativen Methode an Nummern zu kommen, die man auch anrufen darf.

Info-Produkte & Co

Die effektivste Methode ist es, Informationsprodukte herauszugeben, die der Kunde im Austausch gegen seine Kontaktdaten und eine Anruferlaubnis erhält.

Solche Info-Produkte kommen in vielen Formen: Als e-book, als Broschüre, als Kundenveranstaltung, als Telefonseminar oder öffentlicher Vortrag. Das Prinzip ist ganz einfach. Wer sich das e-book gratis herunterladen will, muss eine Box anticken, dass er einverstanden ist, dass er von Ihnen kontaktiert wird; wer beim Vortrag einen Platz haben will, muss seine Visitenkarte abgeben und unterschreiben, dass man ihn anrufen darf. Und so weiter.
Sicherheit geht vor

Wichtig ist dabei, dass Sie sich von Ihrem Rechtsanwalt einen wasserdichten Text für die Anrufserlaubnis formulieren lassen. Außerdem sollten Sie nicht nur Datum und Ort der Unterschrift des Kunden unbedingt festhalten, sondern sich auch merken, welche Version des Waiver-Textes er/sie genau unterschrieben hat.

Eine andere klassische Möglichkeit, an Kundendaten zu kommen, sind Preisausschreiben aller Art. Gewinnen kann nur, wer sein Einverständnis erklärt, angerufen zu werden.

Wer mehr zu diesen beiden Methoden wissen will, sollte sich auf der email-Marketing-Website Elaine umgucken. Dort gibt es (gegen Abgabe der Kontaktinformationen, Sie kennen die Regeln…) jede Menge gratis Informationen zu dem Thema.

Passiv & aktiv

Sowohl Info-Produkte als auch Preisausschreiben sind sehr gute und verlässliche Strategien, die Ihnen eine Menge guter Kontakte bringen werden. Dabei sind beide rein passive Instrumente, das heißt die potenziellen Kunden müssen so immer noch Sie finden, also Ihr e-book entdecken oder in Ihren Vortrag kommen.

Wenn Sie sich zusätzlich noch selbst aktiv auf die Suche begeben wollen, dann steht das Internet ganz klar im Mittelpunkt. Loggen Sie sich in professionelle Foren und Netzwerke wie Xing, LinkedIn etc. ein und diskutieren Sie mit; sobald dort jemand mit Ihnen Kontaktdetails ausgetauscht hat, kann man ruhig einen Anruf ankündigen und um Erlaubnis bitten.

Oder kreieren Sie eine Schar von Followern auf Twitter; wenn Ihre Marketingabteilung gut drauf ist, lassen sich so schnell und leicht viele Interessenten anziehen.

In den aktiven Bereichen entstehen zur Zeit ganz viele neue Möglichkeiten. Kreativität ist gefragt. Mehr dazu bald in einem eigenen Artikel auf meinem Blog.

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Warum es sich in blauem Wasser am besten verkauft

Teil 5 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen: Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt

Neulich war ich auf einem Workshop von Monty Metzgers Cross Innovation Academy [www.amiando.com/cia] im wirklich schicken Google-Büro in München. Mit dabei waren Innovations- manager von der Telekom, Google, Svarowski, BMW und anderen bekannten Unternehmen.

Natürlich ist die Krise da Thema Nummer eins. Jeder der Anwesenden hat einige harte Geschichten auf Lager. Das Interessante ist, wie diese Profis damit umgehen.

Es geht nicht darum, wie man sich in der Hoffnung auf bessere Zeiten irgendwie durchwurschtelt. Sondern alle haben in dem Workshop darüber diskutiert, wie man in der Krise neue Chancen aufdeckt. Strategieentwicklung ist das Wort der Stunde.

Das Mittel der Wahl ist die Blue Ocean Strategy!

Die meisten Firmen verkaufen ihre Produkte in Märkten, in denen es vor Konkurrenten nur so wimmelt. Alle möglichen Nischen sind besetzt. Um überhaupt etwas zu verkaufen, lassen sich Firmen aberwitzige Dinge einfallen – obskure Services, die keiner braucht; waghalsige Finanzierungsmodelle, die sich nicht rechnen; Rabattschlachten, nur um den Kunden zu halten. Alles, um der Konkurrenz einen winzigen Schritt voraus zu sein.

Solche Firmen schwimmen in sogenannten roten Ozeanen. Rot, weil das Wasser durch das viele Blut der Konkurrenzkämpfe verfärbt ist.

Aber Blut und Geld und Zeit zu verlieren können sich in Krisenzeiten nur die allerwenigsten leisten. All die Kraft und Anstrengung, die dabei investiert wird, ist verschenkt.

Wonach diese Innovationsmanager also suchen, das sind die blauen Ozeane. Das sind Produkte und Dienstleistungen, die jenseits des Wettbewerbs liegen! Die lassen sich leicht weil ohne Konkurrenzdruck verkaufen. Wie man das macht? Indem man sich fragt: Was macht die Konkurrenz, das man eigentlich auch weglassen kann?

Man muss das Angebot radikal vereinfachen!

So wie der Macher des Cirque de Soleil, Guy Laliberté. Der Kanadier, der hinter dieser wahnsinnig erfolgreichen Show steckt, hat ganz rigide das Konzept Zirkus überdacht. Zuvor war ein Zirkus halt immer etwas mit Tieren in einer Manege, in einem riesigen Zelt; alles ist voll mit Heu und irgendwie müffelt’s überall.

Laliberté hat erkannt, dass die Tiere mit Abstand das Teuerste an der ganzen Geschichte sind – aber weil die seit Hunderten von Jahren eben zum Zirkus gehören, hat keiner je gewagt, das zu hinterfragen. Er hat umgedacht und radikal vereinfacht: Weg mit den Tieren, rein in eine solide aber leicht transportable Arena, dazu hochklassige Beleuchtung und Sound. Im Ergebnis ist das Produkt so viel hochwertiger, so dass auch mehr Geld verlangt werden kann.

Und das Beste: Das Konzept verkauft sich so schön, weil es vorher keiner so gemacht hat.

Was können Sie radikal vereinfachen?

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Was tun, wenn Ihre Sales Manager immer die falschen Leute anrufen?

Kapitel Nr. 4 aus der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”

Die Grundtugend des erfolgreichen Verkaufens ist der Sales Call. In manche Firmen ist das leider eine vergessene Weisheit (siehe Kapitel 1).

Aber selbst, wenn Sie es als Geschäfts- führer oder Sales Director einmal geschafft haben, das Telefon wieder zum wichtigsten Arbeitsinstrument Ihrer Vertriebsleute zu machen, ist nicht unbe- dingt alles im Grünen Bereich.

Knapp daneben ist immer noch vorbei

Kürzlich saß ich mit der Vertriebsleiterin einer Prozessberatungsfirma zusammen. Sie sagt mir, sie kontrolliere ganz genau, wie viel ihre Mitarbeiter telefonieren. Trotzdem ist ihr Umsatz seit Monaten im Sinkflug.

Mit ihrem Einverständnis habe ich einige ihrer Sales Manager kurz interviewt.

Ergebnis: Sie nehmen sich tatsächlich viel Zeit für die telefonische Kaltakquise. Aber leider rufen sie fast immer die falschen Leute an: Prozessoptimierung, Arbeitssicherheitsbeauftragte, Leiter Qualitätsmanagement, etc.

Nur die Entscheidungsträger im Unternehmen, die Geschäftsführer und Vorstände, die rufen sie nicht an.

Jede Woche verbringen die Sales Manager Stunden mit Leuten am Telefon, mit denen man vielleicht gut Nettigkeiten austauschen kann. Mit Leuten, von denen man auch wertvolle Informationen über das Unternehmen erhält. Und mit Leuten, die keine Entscheidung für oder gegen den Einkauf eines größeren Beratungsprojektes im sechsstelligen Bereich treffen werden.

In der Krise wandert die Entscheidungskompetenz nach oben

2008 konnte ein Center Leiter eines großen Konzerns noch über 1 Million Euro selbst entscheiden. 2009 ist sein Entscheidungsspielraum oft auf 5.000 Euro geschrumpft.

Das selbe passiert in Banken. Auch dort klettern Entscheidungen, die vorher von Bereichsvorständen getroffen wurden, vielfach auf die zentrale Vorstandsebene hoch.

Und dieses Phänomen finden sie jetzt in allen Unternehmen, die von der Krise erfasst wurden.

Warum rufen Sie Leute an, die nichts zu entscheiden haben?

Warum machen Sales Manager das?

Erstens, weil sie dann beschäftigt wirken. Sie können locker mit dem Mittelmanagement und den Stabsabteilungen plaudern und behaupten, sie seien in Verhandlungen. Denn immerhin sprechen sie ja mit jemandem vom Unternehmen.

Zweitens, weil es ungefährlich ist! Wenn sie nicht mit jemandem sprechen, der wirklich etwas zu entscheiden hat, dann können sie auch keine schmerzhafte Abfuhr bekommen. Um eine Metapher aus dem Kampfsport zu verwenden: Sie müssen keine Wirkungstreffer einstecken.

Vor allem der zweite Punkt ist entscheidend: Kaltakquise tut weh! Gerade wenn man mit Schwergewichten in den Ring steigt.

Verkaufen ist ein Vollkontaktsport

Verkaufen kann man gut mit Kampfsportarten vergleichen. (Siehe Interview mit Matthias Bär – Nahkampf Verkauf). Wenn man sich falsch verhält, erntet man Wirkungstreffer vom Kunden. Und die bereiten richtige Schmerzen – körperlich und geistig.

Einige Sales Manager in der selben Firma geben sogar zu: „Wir haben ja versucht, mit Entscheidungsträgern zu reden, aber wir wurden von den Rezeptionisten nie durchgelassen.“ Im Klartext heißt das: Die haben es nicht bis zu den Schwergewichten geschafft, sie wurden schon vom Aufbaugegner ausgeknockt!

Aufbaugegner Chefsekretärin

Und nachdem sie gegen 2-3 Aufbaugegner namens Chefsekretärin verloren haben, fehlt den meisten Sales Managern die innere Stärke, weiter die echten Entscheider zu kontaktieren. Sie wollen nicht schon wieder einen K.O. von einer Chefsekretärin einstecken.

Dabei steht fest: Der Weg zum Erfolg führt fast immer über die Entscheider. Wenn man die nicht anruft, passiert gar nichts. Die mittleren Managementebenen und die Stabsabteilungen reagieren zur Zeit sogar sehr gereizt und unwirsch, wenn man sie nach Entscheidungen fragt. Denn auch die haben schon einige Wirkungstreffer einstecken müssen.

Auf das Training kommt es an!

Im Kampfsport würde niemand auf die Idee kommen, untrainiert mit einem Gegner in den Ring zu steigen. Das Risiko, verletzt zu werden, ist viel zu hoch. Stattdessen bereiten sich Kämpfer sehr genau und gewissenhaft auf einen Kampf vor. Mental und Körperlich.

Im Vertrieb ist es hingegen vollkommen üblich, untrainiert mit Chefsekretärinnen und Entscheidern in den Ring zu steigen. Kein Wunder, dass die meisten gleich K.O. geschlagen werden.

Deshalb ist regelmäßiges Training von Ansprachen, Gesprächen und schwierigen Situationen so wichtig. Nicht nur mit externen Trainern, sondern vor allem täglich im Team.

Veranstalten Sie als Vertriebsleiter und Geschäftsführer Rollenspiele im Team. Üben sie präzise Ansprachen, bis sie bis ins allerletzte Detail sitzen. Lassen Sie Ihre Sales Manager jeden morgen als erstes eine halbe Stunde Rollenspiele exerzieren. Führen Sie täglich Sprech- und Atemübungen durch. Dann sind Ihre Verkäufer auch wirklich vorbereitet, bevor sie das erste Mal zum Hörer greifen.

Im Gespräch mit einem Entscheidungsträger hat man nur einen Schlag

Nur eine Chance, in wenigen Worten die Chefsekretärin zu überzeugen, das sie mich zum Entscheider durchlässt. Das geht nur mit Training und der Bereitschaft, auch mal einen abzubekommen.

Das kostet Kraft, das kostet Nerven, aber das ist der einzige Weg!

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Wie man intelligent an Weiterempfehlungen kommt

Kapitel Nr. 3 der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”

Sie brauchen schnell neue Kunden. Aber woher nehmen? Ein klassischer Weg ist, sich von seinen bereits bestehenden, zufriedenen Kunden weiterempfehlen zu lassen.

Aber wie bringe ich meinen Kundenstamm dazu, mich weiterzuempfehlen? Man kann das ja nicht gewaltsam einfordern. Da ist Fingerspitzengefühl gefragt. Und auch den Mut, mal etwas auszuprobieren. Die übliche Bestechung

Leider gehen sehr viele Unternehmen diese delikate Angelegenheit völlig falsch an. Meistens wird für solche Aktionen eine unangenehme und letztlich ineffiziente Methode benutzt: Bestechung.

Man verspricht demjenigen eine Prämie, der einen neuen Kunden fängt. So funktioniert das zum Beispiel bei so gut wie allen Zeitungs- und Zeitschriftenverlagen: Wer einen neuen Abonnenten wirbt, kann aus einem ganzen Katalog von Prämien wählen.

Prämien funktionieren nicht

Erstens sind sie sehr teuer. Um attraktiv zu bleiben, müssen die Prämien immer größer und spektakulärer werden. Fahrräder, i-pods, Rasenmäher, Küchenmaschinen, Geschenkgutscheine, Cash – das geht ins Geld.

Zweitens wird die Empfehlung durch diese Prämien entwertet. Wenn Sie im B2C Bereich jemandem einen Küchen- oder Hausbauer empfehlen, dann geht es schnell um Summen zwischen 20.000 und 200.000 Euro. Wenn Sie jemandem im B2B Bereich einen neuen Anlagenbauer empfehlen, dann geht es schnell um mehr als 2 Mio. Euro. Das steht in keinem Verhältnis zum Wert der Prämie.

Drittens kann man mit Geld und Sachprämien Kunden nur in den seltensten Fällen zu Weiterempfehlungen motivieren. Warum? Weil etwas auf dem Spiel steht, was sie nicht für ein kleine Aufmerksamkeit eintauschen wollen: ihr guter Ruf. Wenn man einem Freund ein Produkt oder eine Dienstleistung empfiehlt, dann verbürgt man sich dafür. Wenn mit diesem Produkt oder dieser Dienstleistung irgendetwas schief geht, dann schlägt das zurück auf den Empfehlungsgeber.

Letzten Endes ist eine Empfehlung eine ökonomische Entscheidung wie jede andere auch:

Bin ich bereit, für eine kleine Geld- oder Sachprämie das Risiko in Kauf zu nehmen, dass mein Freund mich nicht mehr respektiert?

Will ich für 40 oder 100 oder 500 Euro eine 10-jährige Freundschaft in den Sand setzen? Natürlich nicht.

Und auf keinen Fall funktioniert so etwas im B2B-Bereich, wo die Risiken ungleich größer sind.

Die Beziehung darf nicht in Gefahr geraten

Man muss es also schaffen, seine Kunden zur Weiterempfehlung zu bringen, ohne sie in ein solches Beziehungs-Dilemma zu bringen; ohne dass eine langjährige Geschäftsbeziehung oder Freundschaft in Gefahr gerät.

Dazu ein bitteres Beispiel aus meiner persönlichen Erfahrung:

Vor kurzem sitze ich mit einem meiner Kunden beim Abendessen. Er ist Geschäftsführender Gesellschafter eines größeren mittelständischen Unternehmens und klagt über den Steuer- und Regulierungswahn in Deutschland.

Nun, das ich ein Problem, das mich auch beschäftigt, und so sammle ich seit Jahren Informationen und Experten zu diesem Thema. Ich habe also ein gesundes Halbwissen zu dieser Fragestellung.

Ich frage ihn, warum er seine Firma nicht in die Schweiz verlagert. Das findet er eine spannende Idee. Wir diskutieren lebhaft über die Möglichkeiten. Schließlich fragt er mich, ob ich einen Experten zu diesem Thema empfehlen kann. Jemanden, der ihm helfen kann, seine Firma zu verlagern.

Ich empfehle ihm zwei verschiedene Leute. Experten, von denen ich glaubte, dass sie sich in dem Bereich sehr gut auskennen. Mein Kunde lässt sich von beiden beraten.

Vier Wochen später erzählt mir mein Kunde: Der erste Experte ist richtig gut, sehr kompetent und äußert hilfreich. Der zweite hat sich aber wie ein völliger Idiot benommen, überzogene Rechnungen gestellt und keine brauchbaren Lösungen entwickelt.

Sie können Sich vorstellen, wie ich mich in dem Moment geschämt habe. Mein Glück war nur, dass der erste Experte wirklich überragend gut war.

Jedem, dem das schon mal passiert ist, wird nur sehr vorsichtig Empfehlungen auszusprechen. Und wem ist das noch nicht passiert?

Wie löst man also das Beziehungs-Dilemma?

Mit Kuchen!

Vorige Woche klingelt’s plötzlich bei mir im Büro. Der UPS-Mann bringt ein Paket vorbei. Absender Firma ebuero.

Was schicken die mir denn?

Einen Kuchen! Mit Kerzen! Und der Nachricht, dass ebuero acht Jahre alt wird.

Dazu eine witzige Betriebsanleitung

Alle im Büro kommen zusammen, sind begeistert und essen ein Stück davon.

Auch dabei ist eine Karte: „Einladung zum Geburtstag. Bitte senden Sie einen Geburtstagskuchen und weitere Infos über ebuero an:…“

Ich selbst bin seit drei Jahren ein vollauf zufriedener ebuero-Kunde und habe meine Karte gleich weitergeschickt.

Meine Empfehlung

Wenn Sie auch so einen Geburtstagskuchen vom ebuero wollen, dann rufen Sie ebuero über die 0800 50404410 an.

Sagen Sie, das Sie die Empfehlung von Dr. Michael Franz von Michael Franz & Partner haben und eine Geburtstagskuchen wollen.

Wie gesagt, ich bin mit der Firma wirklich zufrieden und nutze Sie jeden Arbeitstag.

So löst man das Beziehungs-Problem

Genial! Hier funktioniert alles genau anders herum.

Nicht derjenige, der eine Empfehlung ausspricht, bekommt etwas, sondern der, der empfohlen wird!

Und der bekommt nicht irgendetwas Nutzloses, wie einen Kugelschreiber oder ein Mouse-Pad, sondern einen leckeren Kuchen. Und Kuchen mag wirklich jeder gern.

Damit ist dieses Beziehungsproblem sofort gelöst, die Hemmschwelle verschwindet.

Wer hat schon ein schlechtes Gewissen, jemandem zu einem Kuchen verholfen zu haben?

Kosten-Nutzen, Kontrolle und Testen

Hinzu kommt, dass die ganze Angelegenheit wahrscheinlich keine zehn Euro pro Paket kostet. Der Barwert eines neuen Kunden beträgt aber vermutlich mindestens 5.000 Euro. Das ist ein sehr gutes Verhältnis von Kosten zu Nutzen.

Was man in all der Aufregung aber nicht vergessen darf, ist, so ein Verfahren auch zu kontrollieren und zu testen. Von ebuero weiß ich, dass sie sich für jede einzelne Marketing-Aktion eine neue 0800-Nummer holen. Die Nummer 0800 50404410 für diese Aktion gibt es also genau einmal. Dadurch können Sie den Erfolg dieser Maßnahme genau überprüfen.

Also, mit ein bisschen Mut und frischen Ideen, kann man im Bereich Empfehlungsmanagement eine Menge bewegen.

Auf Ihren Erfolg,
Ihr Dr. Michael Franz

Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects ist die Mühe wert.
Teil 2 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt

Sitzen Sie bequem? Sind sie bereit, für einen Schockmoment? Also dann:

80 Prozent ihrer Prospects sind reine Zeitverschwendung.

Das ist das Kernstück der allermeisten Vertriebsprobleme und das am schlechtesten gehütete Geheimnis der Branche.

Denn so gut wie jeder Sales Manager weiß, dass 80 Prozent nichts werden. Aber er hat aber nicht den Mut, auch danach zu handeln. Unfassbar viel Zeit und Geld bleibt auf der Strecke, weil Ihre Sales Manager das nicht wahr haben wollen.

Tatsache ist, kaum ein Verkäufer kümmert sich um eine vernünftige Qualifikation seiner Prospects.

Es gibt nur drei Arten von Prospects
Das Qualifizieren von Prospects ist wirklich keine Hexerei. Prinzipiell gibt es nur drei verschiedene Arten an Prospects:

(1) Kaufinteressenten: Sie wissen, was sie wollen, sind bereits informiert und haben eine ernsthafte Kaufabsicht. Sie brauchen und wollen, was Sie verkaufen und können es auch bezahlen. Davon gibt es nicht wahnsinnig viele. Aber das sind diejenigen, auf die es wirklich ankommt.

(2) Wissensinteressenten: Sie sind auf der Suche nach dem, was Sie verkaufen, haben eine Kaufabsicht, sind aber noch nicht kaufbereit. Sie befinden sich in der Informations-Sammelphase. Sie müssen erst noch verstehen, was das beste Angebot ist. Was diese Prospects brauchen, sind objektive Informationen und ehrliche Antworten.

(3) Low Possibility Prospects (LPP): Entweder sie brauchen Ihr Produkt nicht oder sie wollen es nicht haben oder sie haben einfach kein Geld, es zu bezahlen. LPPs werden Ihr Produkt niemals kaufen. Punkt. Die traurige Wahrheit ist: Die große Mehrzahl Ihrer Prospects fallen in diese Kategorie.

Warum wird so wenig qualifiziert?

Gerade in Krisenzeiten sträuben sich die allermeisten Sales Manager dagegen, ihre Prospects ordentlich zu qualifizieren. Warum? Weil sie immer weniger Interessenten haben! Wo es früher 100 Prospects gab, sind es jetzt nur noch zehn. Wenn überhaupt.

Die meisten Verkäufer haben schon vor der Krise nicht gut qualifiziert, und machen das jetzt natürlich erst recht nicht. Die Folge:

Bei allen zehn verbliebenen Prospects geben die alles! Das volle Programm – obwohl von diesen zehn garantiert sechs bis sieben aussichtslos und zwei bis drei reine Wissensinteressenten sind. Und, noch mal, Sie können sich sicher sein, dass von den aussichtlosen Low Probability Prospects niemand etwas kauft.

Sinnlos verschwendete Energie: Man muss sich klar machen, was das für einen Zeitaufwand bedeutet. Da kann man locker zehn bis 15 Arbeitstage pro Mann und Monat damit verlieren, sich um völlig aussichtslose Fälle zu kümmern. Das ist verlorene Energie, und das erzeugt unglaublich viel Frust. Sauberes Qualifizieren spart unendlich viel Zeit, Geld und Nerven! Was Sie dazu tun müssen?

Die Lösung: Weniger präsentieren, sondern qualifizierende Fragen stellen!

Die meisten Sales Manager präsentieren sich immer noch zu Tode! Statt dessen müssen sie gute Fragen stellen, damit Sie die Situation verstehen und herausfinden, wo sich der Prospect im Kaufprozess befindet.

Was sind gute, qualifizierende Fragen? Die Fragen, die Ihre Sales Manager wirklich weiterbringen, sind solche, die sie konkret verstehen lassen, was im Prospect vorgeht. Zum Beispiel:

1. Wann will er das Produkt kaufen? Wenn der Prospect darauf keine echte Antwort geben will, kann man davon ausgehen, dass er nicht unmittelbar kaufinteressiert ist.

2. Hat er irgendwelche versteckten Sorgen oder Ängste, die einen Kauf verhindern könnten? Hat er zum Beispiel Angst, seinen Job zu verlieren, wenn mit dem, was Sie verkaufen, etwas schief geht oder nicht klappt? Von sich aus sagt so etwas kaum einer, außer Sie fragen danach. Aber genau an solchen Punkten scheitern Aufträge.

3. Hat der Prospect einen bevorzugten Anbieter? Würde er eigentlich viel lieber mit seinem Schwager Geschäfte machen? Bietet ein Kumpel aus seinem Golfclub ein ähnliches Produkt an?

In meiner Beratung arbeite ich mit genau 13 genial-einfachen Fragen dieser Art, die garantiert nie ihre Wirkung verfehlen. Bald können Sie hier auf dem Blog in einer eigenen Artikelserie mehr über diese 13 Fragen lesen.

Schnell und sicher qualifizieren
Mit guten Fragen kann jeder Sales Manager in 15 bis 30 Minuten gründlich feststellen, ob es sich um einen echten Kaufinteressenten handelt, der sich der Mühe lohnt. Und weil Sie endlich keine toten Pferde mehr reiten, haben Sie Zeit, sich um das wirklich wichtige zu kümmern: Wie man neue Interessenten bekommt. Und darum geht es in unseren nächsten Artikel „Mit Kuchen Kunden gewinnen“.

Auf Ihren Erfolg,

Ihr Dr. Michael Franz

Ran ans Telefon!
Sales passieren am Telefon – und sonst (fast) nirgends

„Zwei bis drei Monate haben wir noch Luft, dann ist Insolvenz angesagt“. Wow. So beginnt letzte Woche ein Geschäftsführer eines mittleren B2B-Unternehmens, ein erstes Gespräch mit mir.

Seine Geschichte klingt wie die von Hunderten anderen Firmen dieser Tage: Mit der Krise kamen massive Umsatz- einbrüche, Sales runter um mehr als 40 Prozent. Wenn nicht bald etwas passiert, dann muss die Insolvenz angemeldet werden.

Sein Problem wird mir sofort klar, als ich ihn frage, wie viel Zeit seine Sales Manager pro Woche am Telefon verbringen. „So drei bis maximal sieben Stunden“, meint mein Prospect ungerührt.

Wie bitte?!

Und was, bitte schön, machen sie den Rest der Zeit? Außer-Haus-Termine, Reisen, Social Media Networking, Eventplanung, Kundensupport, Schulungen, Angebote schreiben, … Die Liste nimmt kein Ende.

Offenbar machen seine Vertriebsmitarbeiter alles Mögliche, bloß keinen Vertrieb.

Und damit ist diese Firma kein Einzelfall.

Studien zeigen, dass Sales Manager im Schnitt weniger als acht Prozent ihrer Zeit tatsächlich für echten Vertrieb verwenden, das heißt Kunden anrufen und real Zeit in Verhandlungen verbringen. Das ist viel zu wenig und gerade in Krisenzeiten vollkommen inakzeptabel!

Nicht, dass zum Beispiel Social Media Networking (SMN) per se eine schlechte Sache ist. Klar haben Xing, twitter und Web 2.0 Anwendungen eine wichtige Funktion im Vertrieb. Aber es dauert lange, bis SMN aufzeigbare Effekte produziert, ganz besonders im B2B-Bereich.

Das Rückgrat Ihres Vertriebs ist das Telefon, und nichts anderes. Je mehr Zeit Ihre Vertriebsmitarbeiter am Telefon verbringen, je mehr Prospects und Kunden sie anrufen, desto höher werden ihre Sales sein.

Die Schlagzahl erhöhen bringt sofort mehr Umsatz

Meiner Erfahrung ist die folgende: Der durchschnittliche B2B-Sales Manager, der nicht in einem reinen Call Center sitzt, legt Wert darauf, viele persönliche Kundengespräche zu führen und dauernd unterwegs zu sein. Auf diese Weise hat er pro Woche nur 20 bis 30 Dials (d.h. Hörer abheben und Nummer wählen, nicht unbedingt Gespräch führen). So spricht er pro Woche maximal mit drei Entscheidern.

Verpflichten Sie jeden Sales Manager statt dessen, pro Woche mindestens 16 Stunden mit dem Hörer in der Hand zu verbringen. Jede Woche müssen mindestens 300 bis 500 Dials nachweisbar sein. Auf diese Weise kann jeder Sales Manager pro Woche mit 50 bis 100 Entscheidern sprechen!

Aus meinen vielen Umsatzsteigerungsprojekten weiß ich: Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, mit guten Ansprachen mehr als 500 Dials in der Woche zu schaffen, dann machen Ihre Umsätze einen großen Sprung nach vorne.

Wichtige Details um die Schlagzahl zu steigern

Dass Vertriebsleute die Schlagzahl steigern können, steht außer Frage. Meine persönliche Erfahrung ist, dass selbst ein totaler Anfänger im Sales-Bereich, der wirklich keine Ahnung hat und ohne CRM System arbeitet, immer noch auf ca. 30 Dials pro Stunde kommt. Wirklich geübte Vertriebsleute kommen auf 40 bis 50, und mit dem richtigen System schaffen Profis 60 bis 70. Bei so einer Quote reichen schon zwei bis drei Stunden täglich, um ausreichend Termine mit kaufbereiten Kunden am Telefon zu vereinbaren.

Ihre Sales Manager werden Ihre Schlagzahl nur erhöhen, wenn Sie sehr genau die Umsetzung monitoren. Drei Kennzahlen sind dafür wichtig:

· Anzahl an Dials pro Woche (noch einmal, Dial heißt: Hörer aufnehmen und Nummer wählen)
· Anzahl gesprochener Screener pro Woche (Chefsekretärinnen, Assistenten, …)
· Anzahl gesprochener Entscheider pro Woche

Die Nachweisbarkeit können Sie am besten darüber sicherstellen, das Ihr CRM System mit Softphones verbunden wird. Dann wählen Sie direkt aus Ihrem CRM. Die Anrufe werden über das System geloggt. Der administrative Aufwand ist minimiert. Sie haben eine eindeutige Kontrolle darüber, wie viel tatsächlich telefoniert wird.

Aber einfach nur mehr telefonieren reicht auch nicht, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen auch genau wissen, was und wie sie mit dem Kunden sprechen. Die Ansage muss spezifisch sein und den Mehrwert für den Kunden augenblicklich erkennbar machen. (Mehr dazu im nächsten Artikel „Ran ans Qualifizieren“).

Schicken Sie Vertriebsmitarbeiter zurück ans Telefon

Es ist Ihre Aufgabe als Geschäftsführer und Vertriebsleiter, ihre Mitarbeiter mit den richtigen Ansprachen auszurüsten und dann jeden Tag zu kontrollieren, dass auch wirklich viel telefoniert wird. Nehmen Sie das ernst – schicken Sie sie zurück ans Telefon.

Glauben Sie mir, das ist das einzige, was sich in Krisenzeiten wirklich lohnt.

Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz

Beachten Sie diese Punkte, wenn Sie den Marketingplan für dieses  Jahr aufstellen.

1. Erhöhen Sie leicht Ihr Budget für Marketing und Werbung
Vorsicht beim Zusammenstreichen von Budgets! Das klingt jetzt vielleicht etwas simpel, platt und banal, ist es aber nicht. Denn jetzt streichen die allermeisten Firmen diese Budgets und schwächen so Ihre Vertriebskraft. Viel bessere ist es, man erhöht leicht diese Budgets.

Unzählige Studien beweisen, dass die wenigen Mutigen, die in der Krise verstärkt in Marketing und Werbung investieren, anschließend zu den Gewinnern gehören. Beispielhaft die Ergebnisse einer Rezessions-Studie des McGraw Hill Research Laboratory of Advertising Perforamance. Genau die B2B Firmen, die in der Rezession ihre Marketingbudgets erhalten oder ausgebaut haben, hatten gegenüber Firmen mit reduzierten Budgets einen wesentlich größeren Anstieg der Verkaufszahlen

2. Unterstützen Sie den Vertrieb
In schwierigen Zeiten ist die Aufgabe des Marketing, für mehr Anfragen im Vertrieb zu sorgen. Das Marketing muss es schaffen, das jeder Ihrer Idealkunden weiß, dass es Sie gibt, was Sie machen und was der Mehrwert Ihrer Produkte und Dienstleistungen ist.

Laden Sie deshalb Interesssenten zu Teleworkshops ein. Vernetzen Sie sich mit Kunden über XING und persönliche Kontakte. Schicken Sie ihnen regelmäßig Studien, Artikel, Reports, Newsletter und Twitter Updates. Sie wollen, dass die Kunden schneller kaufbereit werden. Außerdem sorgen Sie so dafür, dass diese Interessenten gerne mit Ihnen mehr Geschäfte machen, wenn die Wirtschaft wieder anzieht.

3. Direktmarketing bringt Ihnen Geld
Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Imagewerbung kostet Geld. Investieren Sie einen großen Teil Ihres Budgets in Direktmarketing. Siehe das Quirin Bank Beispiel. Das verbessert direkt Ihre Verkaufszahlen und erleichtert Ihrem Vertriebsteam die Arbeit. Wenn Sie jemanden mit Direkt-marketing beauftragen, dann fragen Sie vorher, wie er den Splittest zur Erfolgskontrolle durchführt und lassen Sie sich die Ergebnisse zeigen.

4. Setzen Sie auf heimelige Familienszenen
Menschen, die Angst haben, ziehen sich in ihr Zuhause, in ihre Familien zurück. Setzen Sie in Ihrer Bildsprache auf heimelige Familienszenen. Bilder von Abenteurern und Extremsportlern sind jetzt nicht gefragt.

5. Kaufen Sie Werbung günstiger ein
In der Krise sinkt das gesamte Werbevolumen. Infolge brechen die Preise der Werbemedien und Agenturen ein. Gruner + Jahr und Google haben bereits massive Einbrüche gemeldet. „Die Werbewirtschaft leidet!“ so Holger Jung. Jetzt können Sie bei Print wie Online sehr günstige Preise aushandeln. Gleichzeitig teilen Sie sich die Aufmerksamkeit der Kunden mit weniger Anzeigen und Spots. Also bekommen Sie viel mehr Wirkung für weniger Geld. Das ist die Chance, den Marktanteil auszubauen.

6. Suchmaschinen Marketing und Online Anzeigen
Das wichtigste in Wirtschaftskrisen ist die Aktivierung von Kunden. Die reine Markenpflege ist jetzt nicht so wichtig. SMM wie Online Anzeigen sind messbarer, kundenzentrierter und günstiger als Print Anzeigen. Ihre Kunden sind weniger unterwegs, sondern verbringen jetzt mehr Zeit Zuhause. Dort suchen sie im Internet nach günstigen Gelegenheiten und Lösungen. Lassen Sie sich finden.

7. Preisnachlässe machen Sie attraktiv
Mit nichts können Sie in schwierigen Zeiten mehr Kunden anziehen als mit geschickten Preisnachlässen. Aber bedenken Sie: Wer den Preiskampf gewinnt, verliert! Deshalb bieten Sie lieber immer drei Lösungen an:

• Eine total billige ohne jeden Schnickschnack.
• Eine vernünftige Lösung zu einem guten Preis.
• Eine optimale Lösung zu einem entsprechend teureren Preis.

Sowohl bei dem billigen als auch bei dem teuren Paket können Sie jetzt Ihre Margen erhöhen und unter dem Strich mehr Geld verdienen. Außerdem verschafft Ihnen die Billiglösung die Möglichkeit, mit günstigen Preisen auf sich aufmerksam zu machen.

Viel Erfolg,
Dr. Michael Franz

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