Auftragslöcher stopfen

Die T=P=A Formel

Dr. Michael Franz 9 Juli 2010

Einfache aber wichtige Kennzahlen zur Vertriebssteuerung Wie steuern erfolgreiche Vertriebsleiter die Aktivitäten Ihrer Sales Manager, Telesales Agents und Außendienstmit- arbeiter? Auf welche Zahlen achten erfolgreiche Verkäufer? T=P=A  oder ohne Termine keine Prospects Eine wichtige Kennzahl ist die T=P=A Formel. T=P=A bedeutet: Termine geben Prospects, geben Abschlüsse. Umgekehrt, ohne Termine keine Prospects keine Abschlüsse. D.h die [...]

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Praxisbericht: Autokauf zur Jahreswende

Dr. Michael Franz 6 Januar 2010

Frohes Neues Jahr. Seit gestern ist Mirjam Hentschel bei uns an Board. Herzlich willkommen! Eine junge, dynamische Vertriebs- und Marketing-Beraterin mit Ingenieurs-Hintergrund. Sie hat über die Feiertage versucht Ihr erstes eigenes Auto zu kaufen. Eine spannende und lehrreiche Geschichte über den Einkauf in Zeiten der Wirtschaftskrise. Schmunzeln Sie mit, Ihr Michael Franz. Mein erstes eigenes [...]

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Ran an den Kaufinteressenten

Dr. Michael Franz 29 September 2009

Wie man Wissens- von Kaufinteressenten unterscheidet

Arbeiten Sie gerne umsonst? Nein? Dann hoffe ich für Sie, dass Sie nicht im Verkauf arbeiten.

Denn in keinem anderen Berufsfeld wird mehr Gratisarbeit verrichtet als im Sales Bereich.

wissens vs kaufWie das kommt? Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects will auch wirklich etwas kaufen. Die meisten wollen bloß Informationen aus Ihnen herausholen, ohne dabei eine Verpflichtung einzugehen.

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Ran an die Kundenbeziehung

Dr. Michael Franz 27 August 2009

Wie man an Telefonnummern kommt, die man auch anrufen darf

3397884_blogWie Sie bestimmt alle gelesen haben, wurde zum Jahr 2009 das Gesetz zum Schutz vor unlauterem Wettbewerb (UWG) novelliert und im Bereich Verbraucherschutz erheblich verschärft.

Zu den wichtigsten Änderungen zählen unter anderem:

* Die Einführung einer sogenannten Schwarzen Liste von 30 „irreführenden und aggressiven geschäftlichen Handlungen“. Darunter fällt zum Beispiel das Verwenden von erfundenen Gütesiegeln und Lockangeboten, das Lancieren fingierter Zeitungsartikel als Werbung, das Einsetzen von Druckmitteln beim Verkaufsgespräch, und vieles mehr.

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Ran an die Blue Ocean Strategie

Dr. Michael Franz 28 Juli 2009

Warum es sich in blauem Wasser am besten verkauft

Teil 5 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen: Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt

blue-ocean-250dpi1Neulich war ich auf einem Workshop von Monty Metzgers Cross Innovation Academy [www.amiando.com/cia] im wirklich schicken Google-Büro in München. Mit dabei waren Innovationsmanager von der Telekom, Google, Svarowski, BMW und anderen bekannten Unternehmen.

Natürlich ist die Krise da Thema Nummer eins. Jeder der Anwesenden hat einige harte Geschichten auf Lager. Das Interessante ist, wie diese Profis damit umgehen.

Es geht nicht darum, wie man sich in der Hoffnung auf bessere Zeiten irgendwie durchwurschtelt. Sondern alle haben in dem Workshop darüber diskutiert, wie man in der Krise neue Chancen aufdeckt. Strategieentwicklung ist das Wort der Stunde.

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Ran an die Schwergewichte!

Dr. Michael Franz 23 Juli 2009

Was tun, wenn Ihre Sales Manager immer die falschen Leute anrufen?

Kapitel Nr. 4 aus der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”

Die Grundtugend des erfolgreichen Verkaufens ist der Sales Call. In manche Firmen ist das leider eine vergessene Weisheit (siehe Kapitel 1).

Aber selbst, wenn Sie es als Geschäftsführer oder Sales Director einmal geschafft haben, das Telefon wieder zum wichtigsten Arbeitsinstrument Ihrer Vertriebsleute zu machen, ist nicht unbedingt alles im Grünen Bereich. istock_000008584783small

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Mit Kuchen Kunden gewinnen

Dr. Michael Franz 21 Juli 2009

Wie man intelligent an Weiterempfehlungen kommt

Kapitel Nr. 3 der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”

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Sie brauchen schnell neue Kunden. Aber woher nehmen? Ein klassischer Weg ist, sich von seinen bereits bestehenden, zufriedenen Kunden weiterempfehlen zu lassen.

Aber wie bringe ich meinen Kundenstamm dazu, mich weiterzuempfehlen? Man kann das ja nicht gewaltsam einfordern. Da ist Fingerspitzengefühl gefragt. Und auch den Mut, mal etwas auszuprobieren.

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Ran ans Qualifizieren!

Dr. Michael Franz 16 Juli 2009

Sitzen Sie bequem? Sind sie bereit, für einen Schockmoment? Also dann: 80 Prozent ihrer Prospects sind reine Zeitverschwendung.

Das ist das Kernstück der allermeisten Vertriebsprobleme und das am schlechtesten gehütete Geheimnis der Branche. Denn so gut wie jeder Sales Manager weiß, dass 80 Prozent nichts werden. ran-ans-qualifizieren-kleinAber er hat aber nicht den Mut, auch danach zu handeln. Unfassbar viel Zeit und Geld bleibt auf der Strecke, weil Ihre Sales Manager das nicht wahr haben wollen.

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Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt, Kapitel 1

Dr. Michael Franz 14 Juli 2009

„Zwei bis drei Monate haben wir noch Luft, dann ist Insolvenz angesagt“. Wow. So beginnt letzte Woche ein Geschäftsführer eines mittleren B2B-Unternehmens, ein erstes Gespräch mit mir.Phone support helpdesk

Seine Geschichte klingt wie die von Hunderten anderen Firmen dieser Tage: Mit der Krise kamen massive Umsatzeinbrüche, Sales runter um mehr als 40 Prozent. Wenn nicht bald etwas passiert, dann muss die Insolvenz angemeldet werden.

Sein Problem wird mir sofort klar, als ich ihn frage, wie viel Zeit seine Sales Manager pro Woche am Telefon verbringen.

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Marketing im Krisenmodus

Dr. Michael Franz 12 Januar 2009

Beachten Sie diese Punkte, wenn Sie den Marketingplan für dieses  Jahr aufstellen. 1. Erhöhen Sie leicht Ihr Budget für Marketing und Werbung Vorsicht beim Zusammenstreichen von Budgets! Das klingt jetzt vielleicht etwas simpel, platt und banal, ist es aber nicht. Denn jetzt streichen die allermeisten Firmen diese Budgets und schwächen so Ihre Vertriebskraft. Viel bessere [...]

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