Auftragslöcher stopfen

Wie man Wissens- von Kaufinteressenten unterscheidet

Arbeiten Sie gerne umsonst? Nein? Dann hoffe ich für Sie, dass Sie nicht im Verkauf arbeiten.

Denn in keinem anderen Berufsfeld wird mehr Gratisarbeit verrichtet als im Sales Bereich.

Wie das kommt? Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects will auch wirklich etwas kaufen. Die meisten wollen bloß Informationen aus Ihnen herausholen, ohne dabei eine Verpflichtung einzugehen.

Warum es sich in blauem Wasser am besten verkauft

Teil 5 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen: Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt

Neulich war ich auf einem Workshop von Monty Metzgers Cross Innovation Academy [www.amiando.com/cia] im wirklich schicken Google-Büro in München. Mit dabei waren Innovationsmanager von der Telekom, Google, Svarowski, BMW und anderen bekannten Unternehmen.

Natürlich ist die Krise da Thema Nummer eins. Jeder der Anwesenden hat einige harte Geschichten auf Lager. Das Interessante ist, wie diese Profis damit umgehen.

Es geht nicht darum, wie man sich in der Hoffnung auf bessere Zeiten irgendwie durchwurschtelt. Sondern alle haben in dem Workshop darüber diskutiert, wie man in der Krise neue Chancen aufdeckt. Strategieentwicklung ist das Wort der Stunde.

Wie man intelligent an Weiterempfehlungen kommt

Kapitel Nr. 3 der Artikelserie: “Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt”

Sie brauchen schnell neue Kunden. Aber woher nehmen? Ein klassischer Weg ist, sich von seinen bereits bestehenden, zufriedenen Kunden weiterempfehlen zu lassen.

Aber wie bringe ich meinen Kundenstamm dazu, mich weiterzuempfehlen? Man kann das ja nicht gewaltsam einfordern. Da ist Fingerspitzengefühl gefragt. Und auch den Mut, mal etwas auszuprobieren.

„Zwei bis drei Monate haben wir noch Luft, dann ist Insolvenz angesagt“. Wow. So beginnt letzte Woche ein Geschäftsführer eines mittleren B2B-Unternehmens, ein erstes Gespräch mit mir.

Seine Geschichte klingt wie die von Hunderten anderen Firmen dieser Tage: Mit der Krise kamen massive Umsatzeinbrüche, Sales runter um mehr als 40 Prozent. Wenn nicht bald etwas passiert, dann muss die Insolvenz angemeldet werden.

Sein Problem wird mir sofort klar, als ich ihn frage, wie viel Zeit seine Sales Manager pro Woche am Telefon verbringen.