Dr. Michael Franz

Höhere Preise durchsetzen – wenn nicht jetzt, wann dann?

Dr. Michael Franz 26 September 2011
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Vielleicht geht es Ihnen aktuell wie vielen unserer Kunden: Der Auftragseingang ist wieder sehr gut, Ihre Bücher sind voll, die Entwicklung der Rendite ist jedoch höchstens “okay”. Jetzt ist die richtige Zeit, höhere Preise durchsetzen. Denn wenn nicht jetzt, wann dann? Höhere Preise durchsetzen: ja, aber wie?  Dazu fünf Ideen von Preisexperte Heiko van Eckert, [...]

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Aktionsmarketing: Die After-Sales-Küchenparty

Dr. Michael Franz 26 Juli 2011
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Kick-Off Workshop mit den 16 besten Küchenverkäufern eines führenden Küchen-Herstellers. Sie verkaufen Küchen zwischen 20-80.000 Euro. Bitte nennt mir, wie viele Küchen jeder von Euch pro Jahr verkauft? Alle Antworten lagen zwischen 50 und 60 Küchen im Jahr – mit einer Ausnahme. Einer verkauft etwa 140 Küchen im Jahr. Das sind mehr als doppelt so [...]

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Preisgekröntes Recruiting: Interview mit zwei erfolgreichen Franchisenehmern

Dr. Michael Franz 21 Juli 2011
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Nach aufwändigen Renovierungsarbeiten wurde das Immobilienbüro RE/MAX Lebenstraum am 01.01.2010 offiziell eröffnet. Bereits im April wurden die selbständigen Immobilienmakler durch die Münchner Abendzeitung und das Deutsche Institut für Servicequalität anonym auf „Herz und Nieren“ getestet und zu den besten 17 Immobilienbüros der Stadt München gekürt. Im ersten Geschäftsjahr erhielten die beiden Gesellschafter Preise für das schnellste [...]

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Time Out – Wie Sie Ihre Vertriebspower steigern

Dr. Michael Franz 13 Juli 2011
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Gerade ist mein erster Gastartikel auf imgriff.com erschienen. In diesem Artikel beschreibe ich, wie wichtig kurze Pausen während der Arbeitszeit sind und welche positiven Effekte durch Micropausen ich für mich selbst feststellen konnte. Schauen Sie doch einfach einmal bei imgriff.com vorbei.

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Teamselling: Der Weg aus dem Manufakturbetrieb

Dr. Michael Franz 9 Juni 2011
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Letzte Woche habe ich gezeigt: Der Manufakturvertrieb mit seinen eigenständigen Verkaufsmeistern ist mit vielen Nachteilen verbunden. Die Zukunft gehört meiner Meinung nach dem extrem arbeitsteiligen Teamselling inklusive standardisierter Workflows und zentralisiertem Workflow Management. Wie kann das in der Praxis aussehen?

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Wenn einer alles macht – 7 Probleme des Manufakturvertriebs

Dr. Michael Franz 2 Juni 2011
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Die meisten deutschen Vertriebe sind so genannte Manufakturvertriebe, in denen lauter eigenständige “Verkaufsmeister” alles im Vertrieb können sollen und müssen: Kaltakquise, Terminierung,  Außendiensttermine, Angebotserstellung, Kundenpflege, Delivery und vieles mehr.  Diese wenig arbeitsteilige und kaum prozessoptimierte Vertriebsstruktur ist verantwortlich für eine Reihe typischer Probleme im Vertrieb:

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BUYOLOGY – Die Nase kauft mit

Dr. Michael Franz 30 Mai 2011
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Laut der IXP Marketing Group kommen jedes Jahr weltweit 156.000 neue Produkte auf den Markt. 80% davon scheitern bereits in den ersten drei Monaten. Das verursacht große finanzielle Verluste und Imageschäden für die Unternehmen. Wie kann man neue Produkte und Dienstleistungen besser entwickeln und vermarkten?

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Wie Sie sich als Verkaufsleiter besser verkaufen – 5 wertvolle Bewerbungstipps

Dr. Michael Franz 24 Mai 2011
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Anfang März habe ich einen Vertriebsleiter für ein Unternehmen gesucht, das ich seit vielen Jahren betreue. Die Resonanz auf unsere Anzeige war erfreulich groß, die Durchsicht der Unterlagen jedoch eine äußerst ernüchternde Erfahrung. Von 45 Bewerbern kickten sich rund zwei Drittel bereits bei der Vorauswahl ins Aus. Anbei fünf wertvolle Tipps, die Ihnen als Vertriebsleiter [...]

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Rezension: Ganz anders, dennoch ganz gut!

Dr. Michael Franz 17 Mai 2011
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Herr Engelbert Kühlwetter hat eine Rezension über das High Probability Selling Buch auf Amazon geschrieben. Ich finde die Rezension trifft gut die Stärken und Schwächen unseres Buches. Was meinen Sie? Diese Buch ist anders als alle >50 Verkaufsbücher mit denen ich mich in den letzten zwei Jahren beschäftigt habe. Leider befolgt höchsten einer von zehn [...]

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Innovative Recrutingideen – Luxusmakler gesucht

Dr. Michael Franz 12 Mai 2011
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Qualifizierte Lizenzmakler zu finden, ist schwierig. Das Büro von RE/MAX Emotion in Tegernsee suchte professionelle, selbstständige und engagierte Immobilienmakler – jedoch nicht durch eine gewöhnliche Stellenausschreibung. Den Inhabern Constanze und Christian Füssen ist es gelungen,  durch eine außergewöhnlich innovative Aktion neue Mitarbeiter zu gewinnen. Letzte Woche Mittwoch, am 04. Mai, hätte ein Casting für Luxusmakler in [...]

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