Ran ans Qualifizieren!

Nur ein Bruchteil Ihrer Prospects ist die Mühe wert.
Teil 2 der Artikelserie Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt

Sitzen Sie bequem? Sind sie bereit, für einen Schockmoment? Also dann:

80 Prozent ihrer Prospects sind reine Zeitverschwendung.

Das ist das Kernstück der allermeisten Vertriebsprobleme und das am schlechtesten gehütete Geheimnis der Branche.

Denn so gut wie jeder Sales Manager weiß, dass 80 Prozent nichts werden. Aber er hat aber nicht den Mut, auch danach zu handeln. Unfassbar viel Zeit und Geld bleibt auf der Strecke, weil Ihre Sales Manager das nicht wahr haben wollen.

Tatsache ist, kaum ein Verkäufer kümmert sich um eine vernünftige Qualifikation seiner Prospects.

Es gibt nur drei Arten von Prospects
Das Qualifizieren von Prospects ist wirklich keine Hexerei. Prinzipiell gibt es nur drei verschiedene Arten an Prospects:

(1) Kaufinteressenten: Sie wissen, was sie wollen, sind bereits informiert und haben eine ernsthafte Kaufabsicht. Sie brauchen und wollen, was Sie verkaufen und können es auch bezahlen. Davon gibt es nicht wahnsinnig viele. Aber das sind diejenigen, auf die es wirklich ankommt.

(2) Wissensinteressenten: Sie sind auf der Suche nach dem, was Sie verkaufen, haben eine Kaufabsicht, sind aber noch nicht kaufbereit. Sie befinden sich in der Informations-Sammelphase. Sie müssen erst noch verstehen, was das beste Angebot ist. Was diese Prospects brauchen, sind objektive Informationen und ehrliche Antworten.

(3) Low Possibility Prospects (LPP): Entweder sie brauchen Ihr Produkt nicht oder sie wollen es nicht haben oder sie haben einfach kein Geld, es zu bezahlen. LPPs werden Ihr Produkt niemals kaufen. Punkt. Die traurige Wahrheit ist: Die große Mehrzahl Ihrer Prospects fallen in diese Kategorie.

Warum wird so wenig qualifiziert?

Gerade in Krisenzeiten sträuben sich die allermeisten Sales Manager dagegen, ihre Prospects ordentlich zu qualifizieren. Warum? Weil sie immer weniger Interessenten haben! Wo es früher 100 Prospects gab, sind es jetzt nur noch zehn. Wenn überhaupt.

Die meisten Verkäufer haben schon vor der Krise nicht gut qualifiziert, und machen das jetzt natürlich erst recht nicht. Die Folge:

Bei allen zehn verbliebenen Prospects geben die alles! Das volle Programm – obwohl von diesen zehn garantiert sechs bis sieben aussichtslos und zwei bis drei reine Wissensinteressenten sind. Und, noch mal, Sie können sich sicher sein, dass von den aussichtlosen Low Probability Prospects niemand etwas kauft.

Sinnlos verschwendete Energie: Man muss sich klar machen, was das für einen Zeitaufwand bedeutet. Da kann man locker zehn bis 15 Arbeitstage pro Mann und Monat damit verlieren, sich um völlig aussichtslose Fälle zu kümmern. Das ist verlorene Energie, und das erzeugt unglaublich viel Frust. Sauberes Qualifizieren spart unendlich viel Zeit, Geld und Nerven! Was Sie dazu tun müssen?

Die Lösung: Weniger präsentieren, sondern qualifizierende Fragen stellen!

Die meisten Sales Manager präsentieren sich immer noch zu Tode! Statt dessen müssen sie gute Fragen stellen, damit Sie die Situation verstehen und herausfinden, wo sich der Prospect im Kaufprozess befindet.

Was sind gute, qualifizierende Fragen? Die Fragen, die Ihre Sales Manager wirklich weiterbringen, sind solche, die sie konkret verstehen lassen, was im Prospect vorgeht. Zum Beispiel:

1. Wann will er das Produkt kaufen? Wenn der Prospect darauf keine echte Antwort geben will, kann man davon ausgehen, dass er nicht unmittelbar kaufinteressiert ist.

2. Hat er irgendwelche versteckten Sorgen oder Ängste, die einen Kauf verhindern könnten? Hat er zum Beispiel Angst, seinen Job zu verlieren, wenn mit dem, was Sie verkaufen, etwas schief geht oder nicht klappt? Von sich aus sagt so etwas kaum einer, außer Sie fragen danach. Aber genau an solchen Punkten scheitern Aufträge.

3. Hat der Prospect einen bevorzugten Anbieter? Würde er eigentlich viel lieber mit seinem Schwager Geschäfte machen? Bietet ein Kumpel aus seinem Golfclub ein ähnliches Produkt an?

In meiner Beratung arbeite ich mit genau 13 genial-einfachen Fragen dieser Art, die garantiert nie ihre Wirkung verfehlen. Bald können Sie hier auf dem Blog in einer eigenen Artikelserie mehr über diese 13 Fragen lesen.

Schnell und sicher qualifizieren
Mit guten Fragen kann jeder Sales Manager in 15 bis 30 Minuten gründlich feststellen, ob es sich um einen echten Kaufinteressenten handelt, der sich der Mühe lohnt. Und weil Sie endlich keine toten Pferde mehr reiten, haben Sie Zeit, sich um das wirklich wichtige zu kümmern: Wie man neue Interessenten bekommt. Und darum geht es in unseren nächsten Artikel „Mit Kuchen Kunden gewinnen“.

Auf Ihren Erfolg,

Ihr Dr. Michael Franz