Auftragslöcher stopfen! Wie man trotz Krise schnell an Aufträge kommt, Kapitel 1

Ran ans Telefon!
Sales passieren am Telefon – und sonst (fast) nirgends

„Zwei bis drei Monate haben wir noch Luft, dann ist Insolvenz angesagt“. Wow. So beginnt letzte Woche ein Geschäftsführer eines mittleren B2B-Unternehmens, ein erstes Gespräch mit mir.

Seine Geschichte klingt wie die von Hunderten anderen Firmen dieser Tage: Mit der Krise kamen massive Umsatz- einbrüche, Sales runter um mehr als 40 Prozent. Wenn nicht bald etwas passiert, dann muss die Insolvenz angemeldet werden.

Sein Problem wird mir sofort klar, als ich ihn frage, wie viel Zeit seine Sales Manager pro Woche am Telefon verbringen. „So drei bis maximal sieben Stunden“, meint mein Prospect ungerührt.

Wie bitte?!

Und was, bitte schön, machen sie den Rest der Zeit? Außer-Haus-Termine, Reisen, Social Media Networking, Eventplanung, Kundensupport, Schulungen, Angebote schreiben, … Die Liste nimmt kein Ende.

Offenbar machen seine Vertriebsmitarbeiter alles Mögliche, bloß keinen Vertrieb.

Und damit ist diese Firma kein Einzelfall.

Studien zeigen, dass Sales Manager im Schnitt weniger als acht Prozent ihrer Zeit tatsächlich für echten Vertrieb verwenden, das heißt Kunden anrufen und real Zeit in Verhandlungen verbringen. Das ist viel zu wenig und gerade in Krisenzeiten vollkommen inakzeptabel!

Nicht, dass zum Beispiel Social Media Networking (SMN) per se eine schlechte Sache ist. Klar haben Xing, twitter und Web 2.0 Anwendungen eine wichtige Funktion im Vertrieb. Aber es dauert lange, bis SMN aufzeigbare Effekte produziert, ganz besonders im B2B-Bereich.

Das Rückgrat Ihres Vertriebs ist das Telefon, und nichts anderes. Je mehr Zeit Ihre Vertriebsmitarbeiter am Telefon verbringen, je mehr Prospects und Kunden sie anrufen, desto höher werden ihre Sales sein.

Die Schlagzahl erhöhen bringt sofort mehr Umsatz

Meiner Erfahrung ist die folgende: Der durchschnittliche B2B-Sales Manager, der nicht in einem reinen Call Center sitzt, legt Wert darauf, viele persönliche Kundengespräche zu führen und dauernd unterwegs zu sein. Auf diese Weise hat er pro Woche nur 20 bis 30 Dials (d.h. Hörer abheben und Nummer wählen, nicht unbedingt Gespräch führen). So spricht er pro Woche maximal mit drei Entscheidern.

Verpflichten Sie jeden Sales Manager statt dessen, pro Woche mindestens 16 Stunden mit dem Hörer in der Hand zu verbringen. Jede Woche müssen mindestens 300 bis 500 Dials nachweisbar sein. Auf diese Weise kann jeder Sales Manager pro Woche mit 50 bis 100 Entscheidern sprechen!

Aus meinen vielen Umsatzsteigerungsprojekten weiß ich: Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, mit guten Ansprachen mehr als 500 Dials in der Woche zu schaffen, dann machen Ihre Umsätze einen großen Sprung nach vorne.

Wichtige Details um die Schlagzahl zu steigern

Dass Vertriebsleute die Schlagzahl steigern können, steht außer Frage. Meine persönliche Erfahrung ist, dass selbst ein totaler Anfänger im Sales-Bereich, der wirklich keine Ahnung hat und ohne CRM System arbeitet, immer noch auf ca. 30 Dials pro Stunde kommt. Wirklich geübte Vertriebsleute kommen auf 40 bis 50, und mit dem richtigen System schaffen Profis 60 bis 70. Bei so einer Quote reichen schon zwei bis drei Stunden täglich, um ausreichend Termine mit kaufbereiten Kunden am Telefon zu vereinbaren.

Ihre Sales Manager werden Ihre Schlagzahl nur erhöhen, wenn Sie sehr genau die Umsetzung monitoren. Drei Kennzahlen sind dafür wichtig:

· Anzahl an Dials pro Woche (noch einmal, Dial heißt: Hörer aufnehmen und Nummer wählen)
· Anzahl gesprochener Screener pro Woche (Chefsekretärinnen, Assistenten, …)
· Anzahl gesprochener Entscheider pro Woche

Die Nachweisbarkeit können Sie am besten darüber sicherstellen, das Ihr CRM System mit Softphones verbunden wird. Dann wählen Sie direkt aus Ihrem CRM. Die Anrufe werden über das System geloggt. Der administrative Aufwand ist minimiert. Sie haben eine eindeutige Kontrolle darüber, wie viel tatsächlich telefoniert wird.

Aber einfach nur mehr telefonieren reicht auch nicht, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen auch genau wissen, was und wie sie mit dem Kunden sprechen. Die Ansage muss spezifisch sein und den Mehrwert für den Kunden augenblicklich erkennbar machen. (Mehr dazu im nächsten Artikel „Ran ans Qualifizieren“).

Schicken Sie Vertriebsmitarbeiter zurück ans Telefon

Es ist Ihre Aufgabe als Geschäftsführer und Vertriebsleiter, ihre Mitarbeiter mit den richtigen Ansprachen auszurüsten und dann jeden Tag zu kontrollieren, dass auch wirklich viel telefoniert wird. Nehmen Sie das ernst – schicken Sie sie zurück ans Telefon.

Glauben Sie mir, das ist das einzige, was sich in Krisenzeiten wirklich lohnt.

Auf Ihren Erfolg,
Dr. Michael Franz